电商产品的营销方案范例(12篇)
时间：2024-03-18
时间：2024-03-18
网购本质“物美+价廉”
李研珠蘑菇街CMO
网购选择
Q：您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：我基本只在淘宝网购物，一方面因为之前工作经历的原因，另一方面是由于习惯，淘宝网很方便。曾经也在凡客买过，但3次不太满意的尝试之后，就没有再去。
Q：在网上购买哪类产品比较多？电商现在处在塑造自身品牌阶段，您认为哪些电商品牌在这方面做得比较好？
A：我基本什么都买。以数码类的产品居多，工作比较忙，经常想起什么，掏出手机，打开客户端就买了。坦率说，我不认为电商是树立品牌的好渠道和好方式。一方面大量的折扣让品牌无所立，另一方面现有的电商平台让品牌无从立。
电商营销
Q：您如何看待各种电商的营销方式？
A：电商的营销方式应该是传统营销方式的延伸。口碑、搜索、社交等等方式都在传统渠道有其原型，凡是成功的电商营销，都有很强的传统根源。同时，电商营销说白了就是“想办法在网上把货卖掉”，比之前就多了“在网上”三个字而已。我认为，不以卖货为最终目的的所谓电商营销都是无意义的。
Q：这几年，您印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？
A：淘宝数年前开始的秒杀、凡客以及韩寒、李宇春的跨界合作。
Q：您平时逛细分受众社区网站（导向性销售平台）吗？会通过这些网站去链接目的地购物吗？
A：平常经常逛的社区比如蜂鸟网、汽车之家之类网站都还没有开始这样的业务。如果有，我可能会通过这样的链接去购物，因为我相信和我一样的网友已经选好的靠谱的东西。
Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：物美+价廉。别的不需要什么。对于营销人来说，看到本质才更重要。
Q：网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？可以列举让您讨厌或喜欢的广告或者营销方式？
A：我在某知名网站的几次购物非常不爽。因为其广告，因为相信他们的代言人，去这个网站购买商品了，可是接近200元的鞋子，第三天鞋底就拱起来了。100多元的卫衣，洗过两次就起球了，这让人不可能再选择这个网站。无论什么电商、什么营销，产品和供应链是本质，没有产品力的营销根本就是耍流氓。我喜欢的广告不多，不喜欢的倒是有，比如淘宝和淘宝商城，在所有地铁站，所有位置都是它们的广告，我真的不明白要干什么，展示肌肉？我认为打动人的广告，有效果的营销，不是靠够大够牛，而是靠够用心。
Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：肯定有。电商最大的特点就是每一个步骤都有据可查，每一步转化都可以分解。所有分解工作的方法，都来自于电商。很多电商都在尝试新的方式，比如借助杜甫的事件营销，借助微电影的传播等等，给我们的工作很大的启发。
手机购物
Q：聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。
A：目前我90%的网购都是用手机完成的。手机购物已经很方便了，搜索、下单、付款，特别适合我这种想好了“要买什么”的客户，效率很高。有一个不足是大额的支付会碰到问题。
拒绝任何形式的电商硬广
吴素华英扬传奇第一事业部总经理
网购选择
Q：您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：淘宝和1号店，淘宝产品品类够多，只要你能想到的商品，基本上都能在淘宝上找得到，能够获得淘的乐趣。另外，淘宝的商品太多，良莠不齐，我现在开始接触一些导购网站，如美丽说。
Q:在网上购买哪类产品比较多？
A：工作的原因，逛街的时间不多，碎片时间特别多，因此网购就变成一种习惯，从日用百货到衣服鞋袜、化妆品、电子产品等。
Q:目前，您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？
A：凡客，特别是从广告人的角度，凡客的品牌建设做得很成功。高认知度、高认同度，在当今这个如此高度个性化的年代，要做到这两点已经很难了。
电商营销
Q:您如何看待各种电商营销方式？
A：个人比较看好社交平台类，比如淘宝扶持下的美丽说。当平台越来越多越来越大，导购型社交分享平台的意义将不断放大。
Q:这几年，让您印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？举例谈谈。
A：目前为止，凡客体最深刻，引发的参与和共鸣，还没有其很多电商都在尝试新的方式，比如借助杜甫的事件营销，借助微电影的传播等等，给我们的工作很大的启发。手机购物
Q：聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。
A：目前我90%的网购都是用手机完成的。手机购物已经很方便了，搜索、下单、付款，特别适合我这种想好了“要买什么”的客户，效率很高。有一个不足是大额的支付会碰到问题。他活动能超越。
Q:您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：口碑是第一的，口碑的背后是品牌影响力；其次是产品，最后才是价格。网购已经超越了价格战，进入了价值战。
Q:网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？另外谈谈让您讨厌或喜欢的广告？
A：网购有很多的不确定性，淘到很稀罕、物超所值的东西，会很开心。有时候买到假冒伪劣产品，会不满。广告方面，我拒绝或自然忽略掉任何形式的硬广。比较欣赏如今的内容营销，如微博的营销。
Q:是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：电子商务对人的关注，对每个买家的重视，以及希望和对方的互动，值得传统营销人或者广告人学习，如果说以前的标准是到达率，未来更多应该是互动率。
手机购物
Q:聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。
A：有尝试过手机购物，但体验不好。宝贝描述的容量和清晰度，支付的安全性等都不是很到位。不过，手机购物应该是未来电商发展趋势，简单的生活日用品、电影票、餐饮的团购等应该是手机电商的切入点。即时消费的东西，会是移动购物的重要阵地。
电商“诚信机制和服务”
祝伟秒针公司CEO
网购选择
Q:您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：淘宝比较多。淘宝做得比较早，对于C2C平台上来说淘宝的规则相对完善，买方和卖方的交易方式更符合消费者习惯，在某些品类上有自己的独特优势。另外，天猫也是很不错的B2C平台。
Q:在网上购买哪类产品比较多？目前，您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？
A：网购3C数码类会稍微多一点。有时候会在淘宝上买到很多其他渠道买不到的稀奇古怪的东西。现在很多电商企业都在品牌建设上一掷千金，包括在传统电视、户外等媒体上投放大量广告，不仅电商企业之间在竞争，同时这些电商也在争夺传统卖场的消费者，如何塑造品牌的差异化是很重要的，同时如何在“烧钱”和提高品牌投资ROI之间找到平衡点，或者说如何有效地实现塑造品牌和增加销量的双赢，我认为淘宝网有很多值得借鉴的地方。
电商营销
Q：您如何看待各种电商营销方式？
A：现在越来越多的电商企业在线下投广告打品牌，同时他们在线上的广告投放并没有减少，相反，电商企业会通过很多精准营销的方式，按照实际效果支付广告费，这也是互联网媒体带给电商企业的先天优势，电商在线营销的目的是直接产生销量，尽可能缩短销售周期。即便线下投放也是为了引导到线上，因此口碑、社交媒体或者搜索，这些都是触及用户的方式，是手段，电商企业看重的关键是如何提高转化率产生直接的销售量，现在基于云计算的数据挖掘技术已经可以帮助电商企业实现这个目标。
Q：这几年，印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？举例谈谈。
A：印象最深的数淘宝去年的两次节日促销，11月11日光棍节促销交易额33.6亿，以及12月12日交易额43.8亿元。尽管活动后期存在一些服务问题，但无疑是很成功的营销案例。
Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：诚信机制和服务。
Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：像前面说的精准营销，因为他有用户的消费记录，可以做到精准。对于一些广告主来说，他可能没有那么多的用户数据，我们想做的就是怎样更好地挖掘我们已有的4.5亿用户数据，让消费者看到自己所需要的产品广告，让广告主把广告投放给自己的目标用户，减少浪费，提高ROI。
手机购物
Q：聊聊您的手机购物习惯和体验？（或者谈谈您对手机购物的看法和预想。）
A：暂时还没有过。移动互联网的发展会对整个世界产生非常大的影响，超越我们的想像，也许未来我们每天拿在手里上网打电话的东西不再是手机，它只是一个终端，可以连接整个世界，按照你的意愿，满足你的需求。
网购“实际需求”
吴之先行品牌策略机构品牌总监
网购选择
Q：经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：我购买精神食粮（图书）首选当当网，其他商品购买一般在天猫完成。偶尔上一些团购网站。
Q：在网上购买哪类产品比较多？您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？
A：网购最多的是图书。另外，由于我的孩子还小，所以婴幼儿产品也是我日常网购的主要内容。对于网络品牌，我认为近年苏宁易购做得不错，苏宁易购是传统家电连锁品牌电商战略化运作，它很好地借助了母品牌“苏宁”给消费者的信任感。另外，独立于淘宝的天猫也是值得称赞的，聪明之处在于差异化地做了一个高端的购物平台，避免了竞争的出现，其名称变更、品牌形象等如风过无痕。
电商营销
Q：您如何看待各种电商营销方式？
A：一味的炒作不是长久之路，需要结合一些细水长流的与消费者和重度粉丝深度交流的策略。
Q：这几年，印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？举例谈谈。
A：“凡客体”案例抓住了适合电商品牌推广和网络营销的精髓，让受众、消费者主动参与和传播，使之影响更广泛的人群，打造知名度带来访问量提升销售。
Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：对产品的实际需求。我属于理性消费群体，比较看重品牌、个人需求、价格以及服务。
Q：网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？
A：我的网购乐趣就是将产品放进购物车中的感受，不满体验有送货慢、收到的实际产品与网上描述不符，还有卖家态度恶劣。
Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：天猫或拉手网的电视广告，可以看出电商品牌投入巨资在传统媒体大作宣传，是一种思路的突破。很多人认为电商在网络上就可以，但是从品牌影响力打造的角度看，也很有必要在大众媒体上宣传。
手机购物
Q：聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。
A：没有在手机上直接购买的经历。我认为手机购物在操作体验上不便捷，除非在外面的时候，需要特别紧急购买，可能会用手机购物。手机购物普及，需要在手机界面本身的操作、应用客户端以及安全保障等完善的基础上。
网购“细分个人需求”
黄伟用友电子商务事业部运营部总监
网购选择
Q：您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：我选择购物平台一般是分品牌、产品和个人需求。第一种，如果我购买标准化产品，同时这个产品拥有独立的官方电商平台，那我愿意选择官方商城；第二种，当我需要比价购物，我会选择淘宝集市或者天猫商城；第三种，我购买一些特殊化产品，比如电器，我会选择京东，或者专业化电商平台，比如苏宁、国美。
Q：在网上购买哪类产品比较多？您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？
A：我属于网购达人，只要能通过互联网购买的，我一般都从互联网上购买，这样我可以节省很多时间和费用。从对前端的满足和其企业完整化运作方面，我认为百丽、李宁和一些国外企业如阿迪做得比较好。
电商营销
Q：您如何看待各种电商营销方式？
A：互联网营销是一个综合化的推广方式，在对比购物的时候，我习惯通过商品的口碑做最终选择。很多人理解的营销是广告推广，而我理解的营销是电商跟客户之间产生联系的一个渠道。如今，在社会化营销环境下，我比较接受微博营销。
Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：具体一个产品，我一定会考量几个因素：购物平台的信誉度、商品本身的信誉、已有商品的评价、商品的价格和售后服务。
Q：网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？可以列举让您讨厌或喜欢的广告或者营销方式？
A：有。比如淘宝购物，实物和照片相符度不够、物流的实现不到位。另外，作为个人，很多商品都支持免费退换货，卖家承诺了很好退换货服务方式，但是却带来很多流程的繁琐，导致整个购物体验不好。
Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：京东的物流、淘宝的一对一在线购物方式、淘宝的平台可视化物流，以及淘宝对产品的分类和标签的管理等都是值得我们学习并延展借鉴的。用友现在对企业电商的认知和电商解决方案的制作，大部分的灵感来自淘宝和京东。
手机购物
关键词：电信企业；市场现状；营销模式
电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。
1通信市场现状
1．1竞争格局
自我国电信分拆后，电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。随着中国电信与中国网通的挂牌成立，我国电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局，不同专业间也呈现出相互竞争的态势，同质竞争和异质竞争并存，移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流，而无线市话（俗称小灵通）融合了移动、固网的优点，通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户，形成了巨大市场冲击，国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化，各运营商备受价格困扰，忍痛降价之后发现用户增长明显放缓，利润空间已经被腐蚀，ARUP值（户均业务收入）不断降低，用户群质量下降，所有运营商都面临增量不增收的问题，客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下?熏市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此?熏提高客户的满意度、忠诚度?熏并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。
1．2消费需求
从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能——即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，目前的宽带时代，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求（如浏览网页等），而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。
1．3发展规律
卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律，该规律也出现在全球其他的通信市场中，这本身并不是问题，但对我国而言，由于当前的电信运营体制仍是分业经营，经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通，这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信，同时，亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商，也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看，由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低，移动对固定替代效应已经非常明显，这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。
2市场营销模式
2．1产品营销
现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。2．2价格营销
价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。
2．3渠道营销
营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道是电信运营商的重要战略资源。
按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言，高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内，国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点，表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中，营销渠道是电信企业发展与保持新、老用户不能缺少的载体，特别是在当前电信市场高速成长的阶段，营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主，其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。
按营销对象划分包括三大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。由于大客户是电信运营商争夺的焦点，所以各运营商都非常重视大客户工作。对大客户主要实施个性化的服务，即根据大客户的不同业务需求“量体裁衣”，提供定制服务，并且通过个性化营销创立大客户营销服务的品牌形象，对不同级别的大客户制定不同的走访标准。对商业客户提供专业化的服务，实行专人管理。即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。与此同时，还对商业客户实行会员制管理，积极维护发展客户关系，提高商业客户的忠诚度。公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和客户服务中心负责。根据公众客户的分类，提供标准化服务。
2．4服务营销
服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化，电信企业的服务营销已不能被简单地看做是促销的手段，它已成为竞争的有力武器，成为争取差别化优势的源泉。服务没有止境，营销应以服务为先导，以服务促营销……这样的理念层出不穷，也普遍被人们认同并接受。同样，电信服务也没有止境，然而没有止境并不是说我们在做具体服务和营销工作时就没有一定的标准和与此相应达到的境界。
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
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［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.
［4］于立宏，章毛平.营销创新［M］.徐州:中国矿业大学出版社,2003.
［5］程扬.中国企业应对国际竞争的营销创新［M］.深圳:特区经济出版社,2005.
根据省家电下乡工作会议精神和省市《家电下乡工作实施方案》规定，结合我区家电下乡工作的实际，现将家电下乡备案的有关事项通知如下：
一、对销售企业的要求
各家电下乡销售中标企业，要切实负起对所属销售网点的领导责任：
1、建立机构制定方案。各有关销售企业要建立由主要负责人挂帅的家电下乡工作领导班子，确定工作机构和人员，落实工作责任，制定市场测算、宣传、农村网络建设、保障和应急措施等具体操作方案，统筹协调内部各环节工作，做到运转高效，反应快速，确保家电下乡工作顺利进行。
2、配合搞好家电销售服务网络建设。按全区网络布局规划设点，确保全区销售和服务网络覆盖率达到100%的镇办，每个镇办至少设立1个家电下乡销售网点。
3、规范促销行为。促销活动要认真执行商务部《零售商促销行为管理办法》，尊重社会公德，遵守商业职业道德，诚信兴商，不得开展低级庸俗的促销活动，不得扰乱市场正常的竞争秩序，不得侵害国家、消费者和其他零售商的合法利益；严禁市场垄断、相互压价等不正当竞争，不得借用家电下乡的名义，进行与家电下乡无关的商业促销活动；开展家电下乡促销宣传活动，其宣传内容应当真实、合法、清晰、明白，不得使用含糊的、易引起误解的语言或文字；要充分利用家电下乡的相关政策，以丰富多样的形式，做好旺季促销活动。
4、保证中标产品货源充足。要做好货源组织工作，确保及时将家电下乡的中标产品送到各销售网点；要严把产品准入关，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通网络。
5、严格执行中标产品限价规定。要采取有效措施确保所属各网点认真执行中标产品限价规定，产品的市场价格不得高于中标价格，不得以任何形式提价或变相提价销售。
6、做好售后服务。一是要为农民提供安装调试、使用辅导、维修、详细讲解安全使用常识等服务，坚持按规定送货上门，确保农民买得方便、用得安心。二是要督促销售网点认真履行服务承诺，按规定做好退换货。三是要妥善处理投诉。各有关企业都要建立24小时服务热线，从企业总部到销售网点，都要有投诉电话，落实专门机构和人员，负责受理和妥善处理消费者的投诉。
7、积极配合宣传。各有关销售企业要积极主动配合商务、财政部门搞好惠民政策的宣传，认真制定本企业的宣传计划，统一宣传内容和形式，不得搞虚假宣传，误导农民，杜绝坑农、害农情况发生。
8、加强制度建设与培训工作。要从购、销、存到配送、维修、服务和信息工作等方面，建立健全家电下乡工作管理制度。要以落实政策、执行制度为重点内容，对企业及各网点相关的业务、技术和管理人员进行培训，确保各项工作顺利推进。积极配合政府搞好家电下乡信息管理工作。
二、销售网点的条件和要求
在我区备案的各家电下乡销售网点，必须符合下列条件：
1、必须是中标销售企业的直营、加盟或授权网点；
2、市、区营业面积不少于150平方米，乡镇门店营业面积不少于50平方米，并具备送货、安装、调试等服务能力；
3、必须设立家电下乡销售专区（柜），并固定专人进行讲解、咨询、演示，严禁不带标识卡的产品进入专销区（柜）范围；
4、要在明显位置悬挂统一的家电下乡指定店标识牌，张贴企业签订的《家电下乡销售服务承诺书》、家电下乡宣传告示（向农村居民告知本企业或本网点销售的补贴类家电品种、型号、价格和每户限购数量等）；
5、必须具备计算机及联网设备和相关操作人员；
6、必须具备开具税务发票的条件；
7、必须符合消防安全的要求，不得有安全隐患；
8、接受商务主管部门的检查指导，按承诺书对消费者负责。
四、销售网点备案程序
（一）备案申请
中标销售企业要携带企业营业执照、备案网点营业执照、税务登记证、中标销售企业与备案网点签订的加盟协议或授权书符合销售点条件的相关文件等资料到区经济发展局提出备案申请。
（二）备案程序
1、销售企业登录“家电下乡信息管理系统”添加其符合条件的销售网点并录入相关信息。
2、销售企业到商贸科完整准确填写《家电下乡销售网点备案登记表》，附上销售企业营业执照复印件、销售网点营业执照复印件、销售网点税务登记证复印件、销售网点与销售企业签订的协议、销售点符合经营条件的相关资料，以及销售网点备案申请书。
【关键词】电力设备市场细分营销策略组织营销关系营销
“十二五”期间，全国电力工业投资达到6.1万亿元，比“十一五”增长88.3%，其中电源投资3.2万亿元、占全部投资的52%，电网投资2.9万亿元、占48%。电网投资增速放缓，但是投资基数非常大，电网投资结构性变化将带来细分市场机会。特高压、配电网和智能化领域将成电网投资重点，未来细分市场有超预期的机会。配电网领域投资增加。“十一五”期间我国电网建设主要集中在主干网建设，在110kV及以下配电领域建设投资不足。美国、英国和日本配电网建设占比均超过60％，我们目前占比约达40％，投资不足。“十二五”期间，国网公司将加大配电网的建设力度，其中110kV及以下智能变电站约占变电站总数的70％。
这就给广大电力设备供应商带来了前所未有的发展机遇。然而，在很多企业长足发展的同时，也有不少电力设备供应商在发展过程中，无论是产品研发还是市场营销，都遇到一些瓶颈问题，阻碍了企业的发展。
电力设备分为一次设备和二次设备。一次设备直接生产和传输电能，具备产值大，材料成本高，技术要求低的特点；二次设备是电源和电网的自动控制和防震减灾，涉及国家安全最高利益，从根上要求不能大量进口，小量引进、消化、模仿、替代、创新。市场受国家保护，从源头上避免了外企和合资品牌的冲击。
市场细分：市场是企业实现其经营目标的唯一场所，是决定价格大小和生命周期的唯一准绳，认真进行市场细分、正确选择目标市场、准备进行市场定位是一个企业成功的基础。
根据采购规模分，电力市场包括：国家电网和南方电网直接招标市场；各大型发电厂和省市级电力公司的招标和定向采购市场，另外包括部分工矿企业的配电设备采购。以上三部分市场由于自身采购模式流程不大相同，涉及产品众多，形成数量众多的繁杂细分市场。设备供应商得明确自己的产品，面向电力企业的需求，能解决什么样的实际问题。面对每一细分市场进行SWOT分析找出自己的优势、劣势、机会和风险；从而选择合适本企业市场，市场细分不是目的，只是企业市场策略的前提和基础。
当企业确定了自己的目标市场后，就应该随之确定相应的市场策略，并依据进入并占领该市场。根据不同产品和不同区域与行业灵活运用相应市场营销策略。企业营销策略一般包括产品、定价、渠道、促销四个方面。
产品策略：二次产品主要包括：保护自动化、电网调度、配网自动化三个方面。按照电压等级分220kV以上电压等级产品、110~220kV电压等级产品、35kV及以下配网产品。应加大产品的基数研发力度，调整产品结构，尽快拉开与竞争对手的距离；同科研院所合作，调整研发周期，降低产品风险。同时与客户进行良性互动，不断研制出合适客户需求的产品，提升公司在行业中的基数地位。根据公司市场选择对三种不同电压等级产品进行有差别的中调投入。
价格策略：定价目标是制定价格策略的关键，一般讲包括生存目标、产值目标、利润目标、竞争目标、稳定目标。企业应根据市场情况、产品特色、消费者心理等因素，一般定价考虑：顾客需求、竞争者价格、公司成本三个方面，但电力系统的价格往往是上下波动的，特别是招标价格。不能因为价格丢标，存在即合理，营销战略确定了要进入该细分市场就要适应价格。即依据竞争者价格定价法，灵活制定价格策略，满足公司营销战略。
渠道策略：分为直接渠道和间接渠道。直接渠指通过企业自身的专职营销人员的直接营销活动达成营销目标；间接渠道指由和分销完。成这由成套产品还是元件产品决定。成套产品指：提供整体解决方案需要的产品，需要通过设计院设定方案、技术联络、招标前咨询、招标、设计联络、专业售后调试、验收等等众多环节。要求很高只能采取直销模式。元件产品指：完成系统解决方案的分解，即成套产品分解构成，具有测、可量、可选的特点，如：十二五重点发展的配网市场对应的保护产品，对应要求清晰，规则通行，生产这类产品的厂家适合采用间接渠道。
服务策略：电力设备的运行状况，直接关系国计民生，为客户提供良好地服务是维护客户资源的重要方式和创造新利润增长点的源泉。应提升全员服务理念，把服务融入到售前售中和售后，及时发现和解决问题，提升客户满意度。服务的原则：以客户为中心、市场为导向。
组织营销：任何市场营销策略的制定，均建立在充分了解需方的采购模式基础之上。电力企业的采购，是典型的组织营销模式。设备供应商应充分了解电力企业的组织结构；分清这些部门职能的划分，企业市场营销行为才能做到布局合理、分工明确、忙而不乱。
定型产品，一般都是物资部门组织招标，抽调各地技术专家进行评标；科技项目由科技部牵头，生产部主导，物资和财务部配合；电动汽车充换电站一般会成立专门的办公室如：新能源办公室来实施，物资公司和财务部配合，现在发现电动汽车充电站由于基建需要协调的关系较多，省会级城市和重点地级市比较有资源方便基建进度，有下方到地区局的趋势。智能小区项目一般由地区局设计院、客服中心、生产部共同参与。
随着电力设备采购的规范，绝大部分的设备采购，都需通过招投标的方式来确定采购厂家。这就需要设备供应商对自身企业状况和需方的招标要求有充分认识，这样才能确定自己的招投标行为和方向。现在不少地方电力企业，例如安徽省电力公司，很多招标项目，直接就要求参与投标企业，具备500万元以上注册资金，出具三年的财务报表，且具备一定量的营销业绩。对刚成立的中小型创业公司，显然是无法具备上述投标资格，直接就被挡在采购门槛以外。其存在既为事实，必须去面对。应从小型市场渗入，充实自身参与商业游戏规则的资质，突破压在企业身上的硬性框架，才能取得发展。
关系营销：1983年由L。Berry在服务营销方面的论文中数首先提出关系营销就是提供各种服务的企业吸引、维持和促进顾客关系和1985年由B。B。Jackson在产业营销提出关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户的紧密和长期关系。电力设备的营销归属于工业品销售，电力设备供应商应注重同电力系统客户的沟通与交流，售前要充了解用户需求进行产品的改进，展示的产品特点和性能；售中应与客户形成良好的工作互动，主动引导客户的工作需求，提出切实可行的技术解决方案；售后要做到全方位服务，在设备运行、维护方面满足用户要求。
整体家居引领行业变革。近年，在终端市场，涂料品牌的专卖店犹如雨后春笋，遍地开花。欣欣向荣的背后，是行业下行对渠道、对营销的不断革新。
实际上，革新的背后都是消费驱动使然。日前举行的第十一届亚太经济论坛指出，随着经济的转型和整体家居理念的流行，消费习惯正在改写，家装行业走向整体时代。“厂商及经销商纷纷向一站式经营模式转变，进行多元品类经营及配套销售，家装建材产品的终端消费方式，也由传统的单品消费转向一站式或体验式消费。”论坛上有学者直言指出行业趋势。
而在行业遍吹整体风的过程中，家电业的美的与家居业的科宝博洛尼这两家企业，成为涂料行业很好的异业参考及行业标杆示范。在家电业各领域攻城略地的美的，不断跻身电饭煲、电磁炉、电冰箱、豆浆机、空调等领域，以飓风般的速度扩张势力，从九阳、格兰仕、格力等手中抢夺了大片市场，成为家电四大巨头之一。而同样极具野心的科宝博洛尼，也走出了一条整体家居的横向扩张之路。从进入橱柜行业，到如今在300个城市设立经销商，成立1000家店面的伟业，并推出“家装设计+产品设计+家具设计”的整体家居解决方案，成功打造了新一代家装概念。
家电、家居行业的整体化案例为涂料行业的发展书写了标杆，也给涂料行业带来启示：顺应“大家居”的潮流，涂料市场也可以打造出适合行业发展的“墙面一体化”，走一站式涂装服务之路。
多元化之宽窄门。那么，在行业变革下，多元化的发展是否为未来主流？
实际上，中国企业面临最多的诱惑就是是否多元化。苹果告诉我们“专一”也可以很幸福；我们也看到了联想的成功，其多元化所带来的庞大帝国；美的多元化之路不可谓不成功，科宝博洛尼的扩张也足以书写新一番辉煌……
对于起步期的涂料企业而言，通过细分市场下的差异化品牌定位参与竞争是良策，但对于渠道结构完善，有一定品牌知名度的品牌企业而言，多元化之路或许是方向。
高举“健康”牌的行业领导品牌美涂士漆，率先转型，提出打造“墙面保护装饰一体化全解决方案”，开始向“多元化”要效益。在美涂士专卖店内，装修漆、家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等，可谓一样俱全，市场覆盖面迅速拉大，满足了不同的消费需求。
产品多元化带来的则是经销商业务模式的转变，从坐商到行商，主动寻找市场机会，其销售必然提升。在行业下行之际，美涂士通过多元化策略，实现厂商共赢。
有了丰富的产品品类，就一定可以吸引消费者，决胜终端了吗？
未必。多元化是一个系统工程，贸然多元化不仅不能帮助经销商盈利，还可能将品牌毁于一旦。这个多元化的门，你是进入宽门还是窄门，取决企业的核心力——品牌、产品、渠道等。
一体化背后的“四轮驱动”。多元化所带来的产品创新，体现的是企业的核心竞争力。
而差异化竞争才是转型升级的正确方向。美涂士差异化定位打造“墙面保护装饰一体化全解决方案”，以全新的赢利模式，搭建轻松致富平台，将为行业未来的发展提供思考的方向。
一体化模式，使终端店面转变成服务平台。如终端店接到消费者下单，转给专业的装修人员，依托店面为消费者服务，扩展了店铺功能，大大提升了消费便利性，终端店铺赢利能力也从单一的产品利润增加了服务利润。
“这显然是一个多方共赢的策略——消费者获得便利和放心，店面解决了订单问题，企业的品牌实力进一步提升。”美涂士公司董事、副总裁任德忠如此评价称。
那么，美涂士的一体化服务模式靠什么支撑？为何可以一马当先领跑行业？
1.渠道驱动。一个最基本的因素在于渠道创新。在一些涂料企业还在批发市场努力的时候，美涂士早已完成从传统渠道到后期工程渠道、装饰公司、大宗采购、电商等渠道的转变和构建。在工程工装拓展方面颇有建树，与恒大地产、阳光城集团、金螳螂装饰、金科地产等建立了战略伙伴关系，也正是其在渠道深耕、产品品类多元化发展中的优势体现。
多渠道模式体现了美涂士市场覆盖的广度，而快速布局三、四线市场，抢先一步掌握了优质渠道资源，这是决胜终端的核心。显然，在涂料行业，美涂士“多渠引水”不仅引领了行业发展，而且有力支撑了其战略转型。
2.产品驱动。目前，美涂士拥有家装漆、名润专业家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等一体化墙面保护装饰全系列产品，有力支撑“墙面保护装饰一体化全解决方案”的新营销战略，成为行业内少有的集研发、生产、销售、服务于一体的大型涂料企业。
立体营销的背后，是美涂士漆强大的产品研发体系和品质保障体系的支撑，通过新技术、新产品支撑市场，并通过技术创新和产品创新，满足不同的细分市场。
美涂士漆以多元产品构建了独有的竞争优势。而针对“一体化专家”的营销战略，推出了不同的产品套餐组合。以“豪华型”、“尊享型”、“惠美型”三大套餐重拳出击，为经销商提供操作方便、可成功复制的产品营销方式。通过强势品牌专营，多元化的产品，补充客单价，提升利润增长点。多个套餐系列，专业的推广服务，让合作伙伴轻松致富。
3.服务驱动。由于涂料产品销售的终端对象有很大不同，美涂士漆在服务体系的打造上分别针对消费业主、施工专业人士、零售客户、装饰公司、工程公司、家具厂实施针对性专业服务。
“瞄准明天的市场，涂料销售进入服务时代是必然趋势，美涂士墙面保护装饰一体化方案专家，正是专注于未来的涂装服务市场。”针对“一体化全解决专家”，美涂士漆提品配套选购方案，为经销商打造多级利润级差。此外，还以个性化的“美丽涂装”专业服务10步曲，为人们实现轻松焕新家的梦想。
“美丽涂装”专业涂装服务，轻松走完方案定制、专业检测、施工保护、防水处理、墙面施工、木器涂装、墙面艺术、标准验收、免费质保、好礼到家10步曲，关键10步，立刻刷新。
美涂士漆把服务提升到营销战略层面。加大全国服务渠道的开拓，专设40多个服务中心，提供全程跟踪服务，为不同客户量身定做专业的个性化服务等。
显然，服务已经成为美涂士最终极的战略力，且不可复制。
4.营销驱动。涂料行业竞争惨烈，如何在红海的品牌塑造领域跳出来显得尤为重要。美涂士漆一马当先，率先采用品牌代言人，通过明星代言模式，高举高打，既为其开疆拓土立下了汗马功劳，又有效提升了品牌知名度。
显然，品牌美誉度的塑造成为美涂士漆当下的战略重心。因此，我们看到美涂士不遗余力的公益活动，如与团中央共同推动“农村青年就业创业计划”和“保护母亲河行动”……2013年，除启动已经形成品牌系列的“健康行·5C新生活”主题推广活动外，美涂士借助微博等社会化媒体工具，进行互动营销，在线上造势，为线下促销引流，再一次创新了涂料行业的营销方式。
电子商务≠在线零售
随着电子交易市场近年来的快速发展，很多传统行业陆续进入电子商务市场，当淘宝实现了由最经典的C2C蜕变成最典型的B2C时，再也没有人会怀疑B2C在中国电子商务的发展潜力。很多传统行业也纷纷参与到这场电子商务界的“豪门盛宴”，都希望能够分一杯羹。不少业内人士表示，以能源、化工、金属为代表的工业品交易市场虽然发展较晚，但是潜在的巨大市场空间不容忽视，工业领域的自动化产品极有可能成为未来三到五年内电子交易市场的主力。
然而纵观国内众多的工业品电子商务网站，我们会发现，它们所扮演的无一例外地都是“在线零售者”的角色。这些电子商务网站遵循了一个基本运营模式，就是利用互联网的优势将传统的零售店搬到线上，再组建配套的物流和支付系统，将传统零售店局限的销售渠道无限延伸到互联网上，以此来获取规模经营和多元渠道的优势。
当前在网上几乎能买到任何你想到的东西，互联网的触角伸向了各行各业，成千上万的商品品类被搬上了网站的展示平台，让市场乃至消费都一度产生了错觉，认为电子商务就是在线零售。顾客需求和购物体验被忽视，电子商务网站似乎成了商家角逐的战场，而身为裁判的消费者确被踢出局。
这种狭隘的行业营销模式必将难以适应市场发展需求，电子商务并不等同于简单的在线零售，消费者才是电子商务真正的主角，只有切实服务于顾客的消费需求才算是成功的电子商务。
电子商务传统营销模式难以驾驭消费者多元化购物需求
对很多企业来说，电子商务是一种全新的经营手段。随着网络和电子商务的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销的时候，便形成了一个电子商务的经营和市场环境。然而在这样大的电子商务市场竞争环境中，很多行业似乎陷入了竞争的怪圈，如工业品领域电子商务企业采用相同的营销模式，单纯的把商城网站设定成“在线零售商城”，同质化的推广策略，即使再低的成本也难以进行精准营销。
目前工业品领域内的消费者的消费需求日益多元化，对于企业来讲，越来越难以单一的指标来锁定其目标消费群。当前很多工业品电子商务网站处于被动、非智能化的发展阶段，单一的产品页营销无法快速跟进顾客的消费行为，消费者难以掌握消费主导权，造成目标消费者的大量流失。消费者在线购物产品时，不再仅局限在产品图片和基本信息的获取，产品的型号、适用范围、后期服务支持、售后维修保障等都成为了顾客关注的焦点，产品页展示的信息量是难以满足顾客的这一需求的。其次在网站购物时，顾客需要发出搜索指令，才能够获得信息，并且与网站缺乏简洁的互动模式，用户体验不佳。
电子商务传统的营销模式难以驾驭消费者多元化购物需求，为适应这种新的经营环境，电子商务企业开始积极转变营销思路，谁能将消费者的需求差异化转化为价值，谁就能真正的突破竞争僵局。
中华自动化率先实现基于消费者行为的营销模式突破
电子商务市场并不是一个简单的此消彼长的市场，因为消费者的需求是多元的，这样就给了电子商务足够的市场空间来容纳不同的模式和形态。中华自动化作为工业自动化领域的电子商务领军企业率先实现基于消费者行为的营销模式突破，以一种全新的电子商务营销模式来锁定目标消费群，将需求差异化转化为价值。中华自动化商城本着“以客户需求为主导”的品牌销售体系，多途径、全方位地实现客户的优质体验，抢先在商城推出变频器专栏(/subjectActivities4.html)。这种专题式营销无不体现出“个性、自主、互动、体验”的特征，它的发展将更加凸显“用户主权”。
创新本来就是打破传统的，但中华自动化以传统的思维在进行营销的创新。把商城的产品营销进行细化和升级，换成更加细分化的专题营销，真正的基于顾客消费需求形态的购物服务方案。这种全新的营销模式具有几大优势：第一，中华自动化深入研究行业数据，充分了解当前顾客需求的差异化和同质化，迎合消费者的购物习惯。第二、建立与顾客简洁有力的互动模式，给予顾客更多的主导权，以引导消费代替强行推销，让顾客由被动消费转化为主动消费。第三，专业化、主题化的营销组合，这种专题营销可以充分满足顾客的关注点，更关注用户体验，用户能看到更多关于产品的应用方面的信息，以及在各类情况下的不同应用方案和注意事项。这种全新的专题营销模式的新颖性和实用性可以强化精准营销，既做到了真正满足消费者的购物需求又能让企业在行业竞争中脱颖而出。
变频器专题营销引发在线直销额井喷，中华自动化再造工业品电子商务神话
作为自动化行业内唯一一家能够提供现货库存和网络直销的电子商务品牌，中华自动化商城率先在业内开辟变频器网络热卖专场，更好、更快地满足中国用户对变频器的需要/subjectActivities4.html。变频器专栏一经上线便引发了在线销售热潮，这一专栏吸引消费者的不仅仅是其新颖、实用的产品供应展示，更多的是中华自动化完善的技术支持和服务品质。
在互联网环境中，消费者手中掌握的信息异常丰富。然而，一些电商企业网络营销定位模糊，营销成本增加，营销支持不足。电商企业成功的因素包括：确立清晰的网络营销目标，加强营销内容建设，强化消费者的营销体验。
关键词：
电商企业；网络营销；电子商务
面对电子商务时代的到来，企业以及其营销策略应该针对新环境进行改善，其中营销体系的重构和转变营销思维是第一步。电子商务的产生对于市场来说，不仅意味着技术的革新，也代表着一种全新的营销理念和经营方式。据商务部消息，2015年全国网络零售交易额为3.88万亿元，同比增长33.3%，随着移动、社交等新营销方式的不断涌现，电商企业都在竭尽全力去找到最佳的营销策略。
一、互联网经济时代网络消费者的需求变化
在互联网环境中，消费者从以往追求保险、稳定的产品改变为追求新奇的概念和独一无二的产品，并且对于产品的量身打造有着不可忽视的需求，对于传统营销手段中最重要的因素即价格，消费者也因为有了快速查询的平台，要求全球范围内的最佳性价比产品，搜索引擎的强大功能使得消费者手中掌握的信息异常丰富。搜索引擎让网络消费者在但电脑前就可以实现货比三家”，现代消费者已经养成了习惯，在购物前通过搜索引擎或者其他信息搜索渠道进行大范围的选择和比较，以求最后购买的产品是具有最佳性价比且最具个性化。其次，若所购产品不符合需求，网络消费者会主动且及时向企业反馈信息，这又同传统市场中的受众被动接受产品不同，消费者在网络平台不受时间、地域的限制，通过便利的多渠道信息通道主动搜索产品，这种行为也使得电商企业节省了营销成本，通过用户的主动搜索确定真正的目标市场，使得电商企业的营销活动更具有针对性，避免了不必要的营销耗费。
二、电商企业网络营销的现状
1.营销定位模糊
为了提高电商企业的利润率，很多电商扩充了其主营的品类经营，纷纷向综合性品类发展。在这种情况下，常常会出现品类快速扩张了，但是到了营销层面，往往因为现实的很多压力，比如为了尽快清货、减轻库存压力，或者为了追求大而全，什么都想赶快卖，这时营销定位往往就会变得模糊了，导致营销活动难免出现彼此打架的现象。
2.营销费用占大增
互联网的营销本身以精准和数据说明一切而著称，但是为了争抢市场份额和地盘，越来越多的电商企业不惜血本来海投广告。甚至拼命融资来加大营销的投入，导致营销费用占比一再加大。在这样厮杀过程中，为营销推广所投入的成本也在与日剧增。从消费者的视角来看，近两年看到在各大媒体渠道的电商广告也铺天盖地。2014年和2015年618的电商大战、双十一、双十二电商日等等，都无不印证着电商行业对营销推广力度的加大。
3.营销支持不足
消费者在网上购物中心时，有时会有这样的经历，活动才刚上线两小时，某些选品就卖断货了；或者消费者选购的是年货，但是系统提示快递会在两周后才能送到货，那时基本上年也已经过完了，为此消费者取消订单；或者营销活动引流进来，消费者发现网页加载速度很慢，甚至还有网络拥堵的现象出现，购买兴致大减；或者出现已经成功下单，但是无法正常支付的情况；或者发生已经下单并成功付款，但是不知道什么原因，后台自动将此订单取消，同时告知消费者此商品无货了。
三、电商企业网络营销成功因素及其策略
1.确立清晰的网络营销目标
清晰的营销目标可以在大型综合性电商实施营销活动之初，就有了清晰的方向，指导其展开具体的营销方案，同时可以有据可依地客观评估营销效果。没有清晰的营销目标，往往会导致营销活动没有重点，无章可循，不是在推广渠道上花费不该花的成本，就是消费者不买账，起不到好的营销效果。面对激烈的营销环境，电商如果要想自己的营销活动被消费者所知晓，能在众多竞争对手中脱颖而出，就需要有好的营销创意，使其能在一开始就被消费者所感知，进而有更多的互动。从消费行为和消费路径上来看，营销目标和营销创意都是最为重要一个首要环节，其决定着后续整个营销的成与败。
2.加强营销内容建设
好的内容，才能让消费者在感知营销活动的同时，真正对营销活动产生兴趣、形成互动。比如某电商企业营销内容是一张图片，文案设计清晰而不乱，人物手中拿的纸盒上进行了清晰地标注，让消费者一下子就可以明白到图片想传递的信息，不光低价，快才痛快”的文案已经精炼地提示好了消费者；快”字的设计，让人能感受到速度的果；正文中一行字虽小却非常有力，双11，怎能用慢递？”，阐述了此次营销活动的定位，双11”，我们和你比拼的就是快，快过其他家的竞争对手。当然这张图片可能最终会用于广告视频中的某一帧，也可能会应用在社交媒体中进行传播，甚至有可能作为主画面应用在网站页面上，在不同情境下，配合图片的相应的更多创意文字，也是作为营销内容的一部分，考验着电商企业的内容为王的功力。
3.强化消费者的营销体验
消费者体验和可扩性是电子商务最重要的两个成功要素，消费者体验是一个综合的考量，涵盖商品和服务的丰富度和质量保障、价格实惠的内容，也包括搜索商品时是否容易、商品信息描述是否准确、商品展示是否直观，购买流程是否明晰简单等内容，更包括付款是否多样和方便、送货是否及时和快捷、顾客信息是否安全、退换货是否便捷、售后服务是否温馨快速、问题解决是否合理等可扩性的细节。具体从服务的窗口界面上，一方面可以从消费者最为直接接触的购物界面入手，在购物的整个过程中，确保准确的搜索结果，提供完整的商品介绍描述，为消费者进行同类商品比较提示，促销信息可以多但能保证不复杂，各页面之间的连接跳转合理、方便，各窗口之间的开环和闭环流程设计周全合理，购物流程简捷方便，支付环节便捷等等。
四、结语
在电子商务行业快速发展过程中，随着电商网络营销自身模式的不断优化、用户体验的不断改善，移动、社交等新营销方式的不断涌现，电商企业要根据市场变化和自身特点，其营销定位和目标人群是不再是最初的窄众，而是要根据营销活动而应运而生相应的营销策略。
作者：李明华单位：天津商业大学
参考文献：
[1]赵丽梅.基于消费者网购影响因素的电商网站营销策略探讨[J].商业经济研究,2015(30).
关键词：电子商务；企业营销管理；变革
电子商务是信息化发展到当前社会形势下衍生出的新生营销方式，伴随其迅猛的势头，企业营销管理方式要顺应时展的方向，运用电子商务进行营销，让企业的营销管理方式发生质的变化。企业通过网络让产品影响扩展到更大范围，让更多的人了解，提升产品知名度，使产品在全世界范围内发扬光大。
一、传统企业营销管理模式
（一）营销渠道较为复杂
在传统的营销渠道下，企业要实现产品从生产传递到消费者处，要经过极为复杂的过程和渠道。这个渠道中包括企业、批发商、零售商、消费者等多个环节，其中批发商和零售商可能不止一个，存在多个级别。这就带来了一些问题。首先，产品的销售成本较高，甚至占据产品销售价格的一大块，大部分价格让渡给分销商，不仅让消费者承担了销售成本，对于消费者不利，还降低了产品在市场上的竞争力。其次，产品分销导致销售周期较长，产品从企业到消费者受众的实践增加，一旦出现问题，企业做出反应的灵敏度降低。最后，各级分销商不归企业管理，企业实施的营销策略难以推行，或者被扭曲改变，仍然导致营销成本增加。
（二）传统的企业管理模式
传统企业管理采用纸质管理方式，人事档案，管理方案等都存有一份纸质档案，不容易保存管理，也容易被篡改，甚或遭到损毁。纸质管理方式让信息的分类、存储、分析、归纳都较为烦琐，检索使用也需要较长时间，无形中加大了企业管理的成本，却未能给企业管理带来较好的效果和较高的效率。企业管理人员一层层衔接，工作逐级汇报，企业管理透明化程度低，一旦出现营私舞弊情况，势头发展到难以收拾的地步才会被管理者得知。管理效率较低，难以将各种问题扼杀在萌芽状态，对于企业整体发展带来影响。
二、企业营销管理方式在电子商务背景下的变革
（一）从分时段营销变革为全天候营销
电子商务深刻地影响和改变着企业的营销方式，打破了传统营销对于时间，空间的限制，从分时段营销变革为全天候营销。为了适应新的营销环境，企业要以全天候营销的理念指导具体营销活动。加强对营销团队的培养，革新销售理念。采用电子商务进行营销，打破营销活动的时空限制，网络可以全天候工作，随时随地进行营销活动。企业要重视对电子商务平台的使用，发挥互联网和电子商务平台的强大作用，包括移动支付等与电子商务相关的产物也应善加利用，推动企业营销。企业对于电子商务发展的反应要灵敏，不能因循守旧，要做到与时俱进。
（二）树立诚信营销的理念
诚信是企业发展之本，是企业在市场中立于不败之地的要素之一，保证了企业的可持续发展。企业自身首先要加强诚信建设，制订相应管理制度保证诚信经营，鼓励诚信行为，惩戒营销管理中的不诚信行为。建立诚信为本的企业文化，让诚信成为企业日常营销管理的思维和自觉自动的行为。电子商务发展让企业的一点点动向迅速被消费者知晓，企业如有不诚信的行为，可能得到短期利益，但是影响企业形象，对于长期发展极为不利。企业应杜绝在电子商务平台上的刷信用、价格欺骗等行为，做好长期稳定的营销发展。
（三）注重网路营销
在电子商务背景下，企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要做好网络营销。网络具备信息的功能，企业通过网络让消费者得知企业的基本信息，品牌，营销宣传活动等各种动向，帮助消费者树立对于企业的理解认知，增强消费者对企业的信任。企业在网络上注重信誉，保护信誉，让买家买得放心。企业要通过网络与消费者建立长期稳定的练习，建立企业微博，企业论坛等，在各大平台优惠信息，或者开展让利活动，激发消费者参与的热情，企业拿出实惠的营销政策吸引客户，提高客户黏性和忠诚度。企业在网络营销上加大力度，将营销的中心向电子商务平台和网络营销上转移，降低营销成本，而影响巨大。
（四）注重人才挖掘与培养
从当前电子商务平台发展迅猛，熟知和善用电子商务进行营销管理的人才是非常宝贵的。大量企业需要具备实操能力的商务人才，这就需要加强电子商务人才的培养，为企业自身储备足够的合格的电子商务人才，推动企业电子商务发展，保证企业在电子商务领域扩大影响和营销总量。电子商务相关工作需要的知识储备较多，包括计算机硬件，软件的开发与运用，经济知识，金融知识，消费者心理学，营销经验等等。电子商务人才需要有理论知识，也要具备较强的实操能力。企业要采用定期培训的方式提高人才水平，邀请经验丰富的，电子商务界的知名人士为企业进行人才培训，帮助企业实现人才培养，推动企业在电子商务背景下营销管理方式的变革。
三、结语
时代在不断前进，科技在不断发展，过去的工业化已经转变为当前的信息化，网络运用与电子商务突飞猛进，极大地影响了人们的生产生活，给企业的生存发展带来了新的挑战，也带来了新的机遇。企业营销管理方式在电子商务背景下不断变革发展，通过各种方式推动自身运用电子商务进行营销管理的能力，扩大企业影响，增强企业活力，让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]白亿玲.电子商务背景下的企业营销方式改革[J].电子商务研讨,2016,13:115.
［摘要］消费者作为生鲜电子商务市场的主体，优质的客户体验是生鲜电子商务发展的核心，但来自于物流配送，营销模式，企业等多方面的因素依旧制约着客户体验的改善；通过搜集生鲜电子商务发展的相关材料和数据，分析制约客户体验的多方面因素和发展策略，并运用层次分析法（AHP）和灰色关联分析法（GRAY）相结合来分析制约因素的权重，计算发展策略的关联度，确定策略的重要性；结果表明：营销压力、消费者群体、物流成本权重较大，配送环节的关联度高达0．6270，生鲜电子商务应该把客户体验的重点放在物流体系的建设和完善上，同时增强信息搜集和数据处理分类以实现精准营销。
［关键词］生鲜电子商务；客户体验；层次分析法；灰色关联法
互联网消费观念的普及促进了电子商务的发展，网络消费业务逐渐扩展到传统业务，生鲜电子商务在这样的环境下逐渐占据了网络市场的空白区域。生鲜电子商务就是运用电子商务的手段在互联网上直接销售生鲜类产品，消费者可通过网络直接购买。2012年是生鲜电子商务发展的元年，在物流体系不断快速的同时，消费者对于猎奇的生鲜产品的需求也不断增加，因而促进了生鲜电子商务的发展。居民消费水平提升，移动互联网普及，大数据特征信息提取等都促进了生鲜电子商务的发展。对于生鲜电子商务的发展来说，优质的客户体验是其发展的根本，但是由于来自多方面的因素，依旧制约着客户体验的完善。就目前来说，生鲜电子商务的客户体验和其他行业差别不大，根据艾瑞咨询《2013－2015年生鲜电子商务研究报告》，发现制约生鲜电子商务客户体验的因素主要来自于消费者本身，企业自身以及物流配送三个方面。生活水平的提高以和信息化的发展使得消费者对新奇事物以及自身个性化的需求增加；传统的营销模式并不利于客户对产品信息的了解；物流是生鲜电子商务发展的关键，但也是制约生鲜电子商务客户体验的主要因素，物流配送体系的不完善，全程物流配送体系各环节缺乏粘合性。本文运用当前的调查数据和资料分别整理和分析制约生鲜电子商务的各个因素，并依据各因素进行扩展和分解，建立相应的评价指标体系，将层次分析法和灰色关联分析法相结合来分析提高生鲜电子商务客户体验策略的重要性，即确定策略实施的优先顺序，为客户体验优化实施提供参考依据。
一、生鲜电子商务客户体验限制因素
生鲜电子商务虽然发展迅速，但是其客户体验方面与传统的电子商务并没有区别。对于生鲜电子商务客户体验来说，必须保证速度和品质，最主要的目标就是让消费者在最短的时间内品尝到最新鲜的产品，并且建立售前，售中和售后服务，但是依旧有企业外部和内部因素的制约其提高和发展。
（一）来自消费者的因素
客户消费水平的提高和网购意识的增强使得对生鲜产品的品质要求和服务要求提高，同时也增加了更多个性化的需求，并集中于中高端层消费者。并且，由于客户的空间分布较为分散，配送难度大，服务质量无形中存在一定差异，客户满意度有待提高。
（二）来自企业自身的因素
企业的生鲜产品来源主要是经营生鲜产品的供应商，但我国目前主要还是小农经济，缺乏相应的农产品标准化制度，因此产品由于地区原因生产分散，且质量参差不齐，导致客户体验不一致，容易导致客户降低信任度。其次，企业以加大品牌宣传的方式来营销，客户难以获取有关商品具体的信息，需求不对称严重影响客户的体验效果。
（三）物流因素
国务院虽然陆续出台相关政策支持冷链物流的建设，但就目前情况来看，我国的冷链物流发展现状只相当于发达国家的初级水平。冷链物流配送成本很高，顺丰根据北京六环内平均每天的订单数和配送成本，计算费用从而保证收支平衡。目前虽然有第三方冷链物流配送业务，但服务价格高，配送范围有限，同时宅配体系发展的也不完善。因此圈层物流配送体系各个环节缺乏粘合性，严重制约客户体验。
二、AHP－GRAY模型原理
最近几年生鲜产品电子商务的发展趋势，也是电子商务的热门市场，大数据时代的到来更加强调了精准的营销模式，生鲜电子商务的成功需要客户体验的支持，增强线上线下的发展模式，但是受到来自消费者本身以及物流等因素的制约，客户体验还需要不断的优化。对于客户体验的策略是来自于产品角度，配送环节，模式转变和营销方式四个方面的，其中哪个方面相对于比较重要，并排出顺序，为客户体验策略优化提供指导依据。由AHP法构建层次关系图，计算出准则层和方案层中各制约因素的相对权重，然后根据GRAY法，计算所制定策略的关联度。AHP模型构建，将制约生鲜电子商务的因素扩展，根据发展趋势制定策略，构建目标层，准则层和方案层。并构造出判断矩阵A＝（aij）n×n来描述n个因子X＝｛x1，x2，…xn｝，进行其重要性的对比判断。
三、AHP－GRAY模型构建
制约生鲜电子商务客户体验的因素主要来自于消费者本身的购物需求，企业本身的营销模式以及物流配送有关，通过搜集艾瑞咨询的数据，可以将主要的制约因素细分为消费者群体，产品非标准化，优质产品需求，配送时间分散，营销压力，售后服务，物流成本等七个方面。同时根据数据统计的四种策略，运用AHP－GRAY模型进行方案的优先选择分析。
（一）指标选取
首先需确立AHP模型的层级结构和各个指标。准则层指标通过阅读整理艾瑞咨询《2013－2015年生鲜电子商务研究报告》确立，根据报告中分析的生鲜电子商务的发展情况及制约条件，从该角度出发确立准则层各指标，指标涵盖了来自消费者，企业，物流等方面的因素，指标分别为：
N1：消费者群体，消费者个性化需求意识增强，消费群体分布广泛，高价产品主要针对的事中高端消费群体。
N2：产品非标准化，小农经济，行业标准不完善。
N3：优质产品需求，消费水平和食品安全意识提高，消费者需要更加优质，安全的生鲜食品。
N4：配送分散，消费者分布广泛，增加配送压力。
N5：营销压力，线上线下信息分布不对称，缺乏对客户信息的搜集和分析，无针对性。
N6：售后服务，各行业发展层次不齐，售后服务不完善。N7：物流成本，产品易损耗，客户地域分布广泛，冷链物流成本高。目标层因素为提高客户体验的方案，根据报告中对未来生鲜电子商务发展展望的四个角度来确立，分别为：G1：产品角度，G2：配送环节，G3：模式转变，G4：营销方式。从四个角度出发，制定相应的客户体验方案。
G1：产品角度，不断扩展商品种类，包括国内商品和国外商品，实现商品种类覆盖，使消费者都能购买到世界各地的生鲜商品。加强质量认证，改善产品的非标准化现状，如有机认证、产地认证等，保证产品质量。
G2：配送环节，物流及冷链系统建设，包括第三方冷链物流的合作以及自身冷链物流系统的建设，降低成本，投稿送货效率，确保满足客户的需求；与线下实体店建立合作关系，打造O2O模式，提高配送效率和灵活性，在最短时间内将产品送达客户，降低产品损耗。
G3：模式转变，由供给推动型向需求推动型转变，是的客户的选择更加灵活方便，加大宣传力度，扩展移动端业务，提高客户服务质量，并根据消费者线上订单需求决定进货量，降低库存和损耗。
G4：营销方式，树立和提升品牌知名度，增加对移动客户端营销的投入，利用当前的大数据环境和数据分析工具实时分析客户信息，深入了解客户需求，并一次提供相应的商品和服务，实现一对一精准营销和个性化服务；在品牌已经具有知名度后继续专注市场的深入宣传，做好口碑宣传，提高用户粘性。
（二）建立模型
建立层次结构模型。生鲜电子商务客户体验优化策略作为目标层，七个因素作为准则层，根据报告中提出的四个方面的策略作为方案层。计算结果显示制约生鲜电子商务客户体验各因素的权重值（从大到小）依次为：营销压力（0．2156）、消费者群体（0．2056）、物流成本（0．2023）、售后服务（0．1458）、配送分散（0．1187）、产品非标准化（0．0616）、优质产品需求（0．0504），由此可以看出，影响客户体验的因素最主要还是来自消费者的多样化需求，营销的压力以及物流配送方面。确定四种方案在七个影响因素指标下的影响程度排序，并计算七项影响因素指标的各自的权重系数，见构建因素特征矩阵和待检模式向量，制约生鲜电子商务客户体验的因素共有7个，优化策略共有4个。
（三）结果分析
由最终的计算结果来看，在所列出的四个方面的客户体验优化策略中，配送环节的关联度是最大的，为0．6270，也就是说，生鲜电子商务的客户体验的提高重在加强物流建设，提高物流配送效率，使客户在最短时间内收到商品。其次，营销方式的关联度为0．5926，在加强物流体系建设的同时，在大数据环境下，搜集数据，分析数据，实现客户的一对一精准营销是优化客户体验的重要条件。产品角度的关联度为0．5248，模式转变的关联度是0．5167。因此，在加强客户体验的过程中，应该将重点放在物流建设以和个性化精准营销上，在保证优质的配送服务的同时，加强客户线上线下沟通交流，搜集客户数据，了解客户需求，实现精准营销。
四、结论
通过对个各制约因素进行了层次分析法分析，营销压力、消费者群体、物流成本权重较大，分别为0．2156、0．2056、0．生鲜电子商务的客户群体分散，客户信任度缺乏，信息不对称以及物流成本高等问题亟需改善。增加移动端的投入和发展，扩大客户群体，掌握客户需求信息，及时准确进行商品推送，从而维持良好的客户关系。通过灰色关联法的分析，对于改善客户体验的四个发展策略的优化上，配送环节的关联度最大为0．6270，生鲜电子商务应该首先把客户体验的重点放在物流体系的建设和完善上，结合实际情况来看，消费者对于配送服务的担忧是生鲜电子商务客户体验的最大制约因素，因而首先要从配送环节入手，特别是物流各环节之间的粘合性的改善，改善配送服务质量，提高消费者满意度。营销方式的关联度为0．5926，在大数据环境下，个性化需求的趋势越来越明显，对信息搜集和数据处理分类实现精准营销，是生鲜电子商务的发展趋势。此外，改善客户体验也需要保证产品的标准化以及O2O模式的转变，提高服务质量，增加客户满意度。
参考文献
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1.网络营销渠道定义
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。完善的网络销售渠道应该有订货、支付和配送三大功能。
2.网络营销渠道分类
网络营销渠道分为网络直销和间接网络营销两者类型。
网络直销是指企业通过自建电子商务网站或在商城开设直营网店，进行产品销售。该模式拥有完善的订货、支付和配送系统，顾客可以通过网络站点直接订货。此外企业与金融服务机构合作进行支付结算，简化了资金流问题。在配送方面，企业可以利用网络技术构造高效物流系统或与专业物流公司合作建立完善物流体系。
网络间接营销渠道是指企业通过授权、的形式，让其他的企业或个人在网络销售企业产品。网络间接营销渠道只需要一个中间环节。从而大幅度提高了营销渠道的销售效率，降低了渠道建设的成本，更易于企业对渠道进行掌控。
二、服装企业网络营销渠道建设分析
1.服装企业网络营销渠道建设必要性分析
（1）市场分析
根据艾瑞咨询研究数据显示，2009年中国服装网络购物市场交易规模已达308.7亿元，同比增长81.5%。2012年已经突破800亿元。预计到2015年将有望突破1500亿元。基于此，中国服装企业将设网络营销渠道势在必行。
服装行业主要经历三个阶段：第一，企业大规模的生产阶段；第二，生产向外转移，制造业地位下降，零售商开始占据主导；第三，零售商饱和，主导权开始向消费者转移。目前，我国服装行业处于第二阶段，产能严重过剩，企业若想突围，须将重点放在销售终端的建设上。对于传统中小型服装企业，自建渠道相当困难。然而有了互联网，及网上支付平台和物流配送体系的完善，让更多的服装生产制造企业直面终端消费成为现实。
（2）消费者分析
①网络购物成趋势
根据CNNTC《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，我国网民规模达到6.49亿，互联网普及率为47.9%，在6.49亿网民中，网购用户规模达到了3.56亿。由此可见，我国网民网络购物的习惯已基本形成。这为服装企业建设网络营销渠道提供了坚实的用户基础。
②消费个性化
消费者的行为也在发生巨大变化，日趋个性化。企业只有迎合消费者个性化需求，才能够把握竞争优势。在传统的营销渠道中，个性化消费很难得到满足。但是互联网的发展使企业满足个性化消费成为可能。利用网络信息的便利性，消费者可以便捷全面了解到商品的市场价格、款式、售后服务等信息，通过理性分析，制定个性化决策。
③消费主动化
过去消费者一直处于被动地位，企业生产什么就只能买什么，缺乏主动性。但现在，消费者不再是企业产品被动的接受者。互联网给予了消费者更多的选择权和参与权，他们通过互联网积极的参与到企业产品的设计、生产和销售各环节中。
④消费效率化
现代生活节奏的加快，导致越来越多的消费者没有很多的空闲时间去逛街购物。而没有时间和空间限制的网络购物就成为时下消费者的首选。他们不需要花费半天或一天的时间去外面买一件衣服，只需要在家里坐在电脑旁边花上几分钟就可以轻松搞定。
2.服装企业网络营销渠道建设的可行性分析
（1）技术可行性
①物流
企业建设网络营销渠道，物流是一个很关键的因素。对于大多数企业而言，自建物流不切实际。但是，中国物流业的发展速度是有目共睹的，尤其是快递业。2006年我国物流改革时，快递业务量仅为10件，到2014年已经达到140亿件，8年增长了14倍。目前，我国物流企业大约8000家，快递网络正由东部向西部、城市向郊区迅速扩展。
对于以往物流业中存在的延误、丢件等问题，有关部门正在研究推动解决快递车辆通行、征地融资、技术改造等重点问题。国家邮政部门也正在积极推进快递服务升级，完善以“公众满意度、时限准时率、用户申诉率”三项快递服务评价体系，以解决物流体系中存在的重点问题。
②资金流
资金流就是营销渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金转移过程。在网络上，资金流是通过网络支付体系实现的，包括网银支付和第三方支付平台支付。
目前，我国的网络支付体系日渐完善：在支付工具选择上，有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多种在线支付工具；在规模上，截止2014年底，中国第三方在线市场交易规模达到15328.8亿，同比增长112.7%；在安全上，我国网络安全环境明显改善，2008年中国互联网中毒率世界排名第一，如今根据“易观国际”调查显示，我国目前网络支付账户安全问题的用户比不到0.05%。
（2）法律性
近年来，政府一直在推进对电子商务的监管力度，以促进其健康、快速发展。2008年7月，北京工商局通过了《关于贯彻落实〈北京市信息化促进条例〉加强电子商务监督管理的意见》，要求电子商务经营者办理营业执照、提供信息公示链。同期，国家邮政局公布并施行《快递市场管理办法》，加强对快递市场监管。
近期我国又有不少电子商务相关法规出台，中国的电子商务市场已经日益范化，所以目前服装企业在网络上开辟营销渠道非常便利，并且受到相关法律的保护。
（3）经济性
当前国内服装企业较多采用网络中间商渠道模式，企业无需花费大量资金自建B2C网站和物流配送系统，成本相对低廉。但其开展网络营销渠道却能攫取巨大经济效益：
①提升企业知名度，增加购买机会。
②降低交易成本，提升营销效率。
③降低员工成本。
④提升企业信息化程度。
⑤提高企业的管理水平和服务水平，从而增强企业的竞争力。
⑥增强了企业与客户的交流，提升顾客的忠诚度。
⑦形成规模效益。
三、我国服装企业网络营销渠道的建设策略
1.产品分析
服装企业在建设网络营销渠道时，须对服装的适用性进行深入分析，研究发现，适合在网上销售的服装具备以下特点：
（1）服装标准化程度高：因顾客无法试穿，只能观看图片来评判商品，所以网销服装标准化程度高。此外还必须具备完善的评价标准，如肩宽、身高、腰围等。
（2）服装的价格偏低：基于网络渠道特性和我国消费者特定观念，目前国内各大网站上销售的服装价格都普遍较低。如果价格太高，消费者宁愿去商场里进行购买。
（3）流行时尚为主：我国网购服装产品群体以年轻人为主，而年轻人的消费倾向趋于流行时尚，即流行时尚衣服应为网络销售主流。
2.网络营销渠道选择
选择网络营销渠道时，服装企业需要明确市场动机，是想通过网络营销渠道增加服装的销售，还是品牌推广。根据动机，选择合适的网络营销渠道。现根据当前我国服装行业主要企业类型及其特点，给予了以下四种不同方案：
方案一（知名品牌企业）：（1）建立自己的官方网站商城和淘宝商城等平台的旗舰店，作为网络营销的制高点，短期内不以销售规模为直营业务的考核目标。（2）供货给主流B2C商城，并发展B2C市场授权渠道，共同构成其网上零售渠道布局。
方案二（中小型企业）：建立官网直营渠道和淘宝商城的直营旗舰店，以营销带动销售，追求品牌与业绩的同步增长。
方案三（出口型企业）：供货给主流B2C厂商和网购平台的大型卖家，以实现快速的销售覆盖，并逐步提升品牌知名度。
方案四（新进入中国市场的国外企业）：在淘宝等网民聚集的网上零售平台开设旗舰店，快速提升消费者对品牌的认知度。
3.支付和物流方案选择
（1）支付方案
企业如果在国内电子商务平台上开设旗舰店，则无需花费心思来选择合适的支付体系。目前国内的电子商务平台都有自己完善的支付体系，如淘支付宝和财付通等。如果自建官网商城，则可以选择第三方支付体系。当前国内有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多个第三方支付平台。
（2）物流配送方案
根据我国目前物流发展状况，有以下三种物流配送方案可供服装企业选择：
方案一：自建物流配送系统
自建物流就是企业自行组建物流配送系统，在全国建立几个大型的配送中心，当网上产生订单后，直接通过附近的配送中心将物品快递给客户。如果企业对物流的要求较高，并且自身的实力允许，可以采取此种物流模式。
方案二：第三方物流
第三方物流是指企业与第三方物流企业进行合作，将本企业的物流交由外部企业完成的物流活动。在第三方物流活动中，委托企业把货品存放到第三方物流企业的物流中心，其存货又委托企业持有，第三方物流企业不拥有货物的所有权，主要为委托企业提供存货管理和物流配送服务。在我国的服装企业中，目前采用第三方物流模式的企业很少，因为第三方物流模式难以达到企业快速响应消费者需求的目的。
方案三：EMS、快递系统
这种方案就是指当企业在网上产生订单的时候，就把货品交给EMS或快递公司，由他们送给客户。该方案区别于第三方物流的是，它并没有将企业的配送业务外包给某个公司，也没有租用物流企业的物理中心，货物都是储存在自己的仓库里，当有需要的时候才将货品交给快递公司。这种方案是目前服装企业开展网络营销渠道选用最多的配送模式，因为它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。
4.网络营销渠道管理
服装企业建立网络营销渠道后，必须积极进行管理，避免渠道成员产生冲突。可能产生的冲突有：网络中间商与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与网络中间商之间的冲突。为了避免渠道冲突，企业可从以下方面着手。
渠道冲突不可避免。而且适当的冲突可以是管理者认识到渠道中存在的问题，从而提高渠道绩效，因此正确方法不是要消除冲突而是对冲突进行有效管理，首先就是要对渠道冲突做前期防范工作。
首先，做好网络营销渠道战略设计和组织工作，确定网络营销渠道的建设目的和目标。并且采取合适的甄别方法选择好的网络中间商，服装企业选择网络中间商时要遵循一些基本原则：中间商要有良好的合作意愿；中间商要认同本企业及企业产品；中间商要有敬业精神。
一、精准营销概念与优势
精准营销的提出始于2005年，提出者为菲利普?科特勒。作为公认的“现代营销之父”，菲利普?科特勒指出企业当前所需的营销沟通，除了要可衡量、高投资回报外，还需要更精准，即需要对着重结果和行动的营销传播计划进行制定，同时需要重视在直接销售沟通方面的投资。精准营销就是要定位正确的时间，定位正确的地点，定位正确的信息，并将信息的传递定位给正确的人。精准营销是一种在整个产品营销全过程贯穿的新型营销方式，以规避营销中的盲目投入现状，让企业可以将所有花费应用于最正确的位置，实现营销效率的最大化。该种营销方式也是现代市场营销的发展趋势所需，具有凸出的优势。
基于精准营销的概念可知，精准营销与一般的市场营销相比，呈现出鲜明的特点与优势。首先，精准营销在顾客群体、目标受众的选择方面可以实施更加明晰的定位。对产品受众进行精准地定位，是精准营销的首要要求。市场细分这一理论，是精准营销对消费群体细分的理论基础。精准营销是建立在对消费者相关信息进行搜集的基础上的，整个过程系统而庞杂。但只有科学精准地对顾客群体实施定位，才能使营销策略因人而异具体作用于不同的群体收获更好的营销效果。精准营销的这一特点，使与顾客的沟通可以更加有效，便于顾客对自身需求与市场信息进行掌握，根据自身需求对适合自身的产品量身选择，促进不同市场主体多赢局面的形成，因目标具有精确性，精准营销的优势在电子商务中的优势正在越来越凸显。其次，“精准”是一个动态概念，涉及营销全过程，精准营销对营销方案的过程和结果十分重视，使得整个营销过程具有可控性与可量化性。精准营销可对客户群体进行更加科学准确地定位，需要投入更多的人力物力对不同的营销方案加以实施，在这一过程中精准营销对投入产出比例更加看重，使得精准营销相比传统营销模式收益结果更加明晰。
再次，精准营销以现代信息技术手段为背景和依托，对消费群体定位更为准确，可从消费者消费倾向等入手进行营销，及时更趋向于消费者需求的产品或信息，也能够针对消费者正常权益给予及时回应和维护，使企业在良好服务下获得可持续发展。精准营销具有精准的可衡量、可操控体系，对营销方案的实现给予保证。在对经济利益进行追逐的过程中，必须保证风险的可控性才能后顾无忧。面对不同的顾客群体，精准营销可对不同的营销方案加以采取，在这一过程中会对顾客资料实施严谨地分析，在营销策略制定上更加慎重，能够有效避免重大失误的发生，这种可度量、可控制特征，也是保障所有营销体系可以成功的关键。
二、电子商务精准营销的必要性
1.精准营销有利于降低电子商务扩张成本
电子商务本质目的在于营利，低成本扩张是所有电子商务的追求。?拇?统营销模式来看，其在产品营销上主要以大面积的广告投放为依托，该种营销方式虽然可以一时间达到“铺天盖地”的效果，但却导致电子商务在产品营销推广方面的成本极大地提高。精准营销模式的应用，则可使顾客定位更为准确，营销手段也更加具有针对性，营销策略效果更为突出。通过精准营销，相对传统营销来说，其优势不仅体现在提升电子商务产品宣传力度方面，而且有利于节省顾客对广告进行甄别的时间等，引导顾客形成对营销信息主动的惯性与心理，进而提升营销效率，尤其对于电子商务低成本扩张目的可最大化满足。
2.精准营销有利于消费者个性化需求的满足
在营销各个环节中，从产品研发到消费者回馈，精准营销对其整个过程都能够精准地跟踪，这种跟踪有利于电子商务营销更好地满足顾客个性化需求。当前市场上的各类商品在种类上已经基本趋于饱和，要想在这种饱和状态中获得受众青睐，就必须开发出更加适应消费者个性需求的服务。面对各种商品，消费者所作出的选择往往具有较强的个性化，有些消费者倾向于产品质量，有些消费者倾向于外观设计等，无论哪一种需求，都需要电子商务企业提高重视并正确看待，确保各类消费者都能对自身产品保持较高期望值。在精准营销引导下，消费者个性化需求将被放到更受重视的位置，促使电子商务加强对消费者个性化分析，有利于消费者个性化需求的满足。此外，精准营销是一种全程营销模式，其在电子商务各环节中的贯穿，能确保消费者不同需求均能得到较好满足，使电子商务能够深入消费者中，拉近与消费者距离。
3.精准营销有利于促进电子商务竞争力提升
将消费者的需求作为始点和终点，对消费者的需求变化趋势进行分析和了解，使消费者的需求可以得到充分地满足，是精准营销对电子商务的要求。精准营销能够使消费者电子商务消费渠道被进一步缩小，使电子商务产品在流通环节方面得到进一步精简，而这些在提升电子商务服务水平上，均能表现出很大促进作用。另外，与传统营销模式相比，实施精准营销模式过程中，要求电子商务企业针对市场展开精准调研和细分，需要其在借助信息技术等基础上对消费者信息进行收集、处理、分析，可以使电子商务产品与服务信息向消费者的传达更加准确，不仅能够提升电子商务广告精准度，还能极大地提升消费者群体命中率，确保电子商务企业在营销过程中获取更高的投资回报率，有利于电子商务核心竞争力的提升。
三、精准营销在电子商务企业中的应用现状
基于精准营销相对传统营销模式的优势，以及电子商务的发展需求，当前电子商务领域中对精准营销的应用越来越普遍。但从精准营销在电子商务企业中的应用现状来看，仍然存在一些问题。
1.营销目标定位缺乏精准性
面对精准营销，许多电子商务企业认知还不够准确，普遍更加重视传播渠道与媒体，将精准营销等同于消费者能够接收到广告或宣传信息。该种认知实质上缺乏对消费者实际感受的考虑，从电子商务当前营销情况来看，其在自身产品与服务方面投入的关注较多，而在市场方面却缺乏充分调研，忽视了对消费者需求的动态跟踪与分析，导致其营销目标定位在应有的精准性方面还存在较为缺乏的问题。还有一些电商企业，受制于自身对目标消费者缺乏精准调研影响，习惯性地模仿其他企业已经推行的成功营销模式，该种营销模式在实施过程中实质上对于消费者的定位属于假设式定位，往往导致其对于目标群体定位表现出较大偏差。
2.忽?增值服务的营销作用
现阶段的电子商务精准营销，还停留在广告范畴上，仅仅关注产品购买与浏览推荐两大块的营销，未认识到从精准营销全过程入手加以全面考虑的重要性。即对于精准营销，当前电商领域许多企业在理解与行动上均还较为片面，广告本身成为精准营销重头戏。不过，虽然如此，很多电子商务广告投入也大部分都表现出不精准的一面，在广告投放过程中，往往不够关注投放网站本身特点，过于偏向于广告点击率或知名度，效果往往属于短期内效果，对于目标群体的长期消费欲望，却还较难实现准确地调动，营销效率不高。在电子商务各环节中，增值服务开发是提高消费者好感的重要指标，但当前电子商务精准营销在消费者增值服务开发上普遍较为缺乏，消费者对产品的评价成为其营销关注重点，忽视了增值服务的精准营销作用，影响了精准营销效果的可持续性。
3.营销基础设施及专业化人才短缺
虽然我国电子商务近年来快速发展，但其目前还处于起步阶段，支撑电子商务精准营销的网络基础设施仍然较为落后，尤其电子商务精准营销所需的对消费者购物等行为进行充分挖掘的相关技术还比较欠缺，操作电子商务精准营销的方式与工具还不够成熟。且能够有效监管电子商务精准营销各种广告的法律法规还不完善，经常出现侵犯消费者权益的事件，导致消费者对电子商务精准营销的戒备心较严，难以获取用户信任，使精准营销效果大打折扣。在电子商务精准营销中，产品和服务能否真正有效抵达消费者手中，为其重要服务内容与效果衡量标准。但在物流配送基础设施上，我国与发达国家相比还有较大差距，物流效率较低，制约了电子商务对精准营销的有效推行。另外，精准营销在我国发展与应用时间都较短，在人才方面需求均比较旺盛，但我国对于该类人才的培养还处于初期阶段，专业化人才还较为短缺，也是制约电子商务精准营销的一大因素之一。
四、电子商务精准营销的有效策略
1.基于消费者数据库的建立，加强对营销市场精准定位
在精准营销中，精准地定位目标群体，为其营销要义。不过，要要确保该目标的实现，就必须针对消费者消费倾向做出相应分析。从电子商务消费环节来看，一般由三阶段组成，从对购买的产品进行寻找，到购买产品，再到售后服务。在各个环节中，均隐藏着许多消费者消费信息，电子商务企业应从各个环节搜集消费者在电子商务领域中消费信息，建立相应数据库。在该数据中，不仅需要将消费者地区、访问情况以及浏览倾向纳入其中，将消费者对同类产品评价纳入其中，以及将消费者售后需求等纳入其中。在对法律道德严格遵守的前提下，电子商务企业精准营销部门应对消费者的行为信息维度尽量最大范围的搜集，为精准营销方案的制定提供数据支撑。精准营销过程中对消费者数据库的构建，主要为了创造价值，在此之外不能滥用消费者数据库。在发送产品和服务信息邮件的过程中，必须谨慎行事，避免重复、频繁工作，以免过犹不及招致消费者反感。
对于消费者数据库中的各种信息，都需要电子商务企业提高重视，尤其营销部门，需要在了解消费者数据倾向基础上，做好在营销市场方面的精准细分与定位工作。对一些产品或服务进行营销过程中，除需掌握消费者整体兴趣爱好倾向外，还需掌握消费者价值情况，对潜在消费者规模形成一定认知，通过对消费者交易情况的深入分析来锁定目标群体行为特征，对营销产品目标市场进行精准地定位。
2.整合广告投放平台、方式，增强电子商务广告投放传播精准性
电子商务竞争在经济全球化背景下，竞争日渐激烈。在现代电子商务领域，通过广告对产品和服务进行宣传，对电子商务竞争力的提升有重要作用。广告是现代营销重要手段，在精准营销中亦不例外，精准的广告投放与传播，能够实现对消费者的有效吸引。不过，广告往往占利润成本较高比例，对现代电子商务企业来说，如何使广告费用最少化的同时促进广告效益的最大化，是至关重要的问题。所以，在对市场进行精准地定位后，电子商务企业还需要对广告投放传播进行精准地定位。将不同类型的广告，推荐给喜欢该类型广告的人，使目标客户所接收到的电商企业产品与服务信息可以在这种精准投放中更加准确无误。面对多种网络广告方式与平台，电子商务企业应根据自身广告的实际情况，对这些广告平台和方式进行整合，选择最适合电子商务企业广告的一种或几种传播方式与平台。
根据中国互联网信息中心统计结果，在网民数量方面，目前我国已经达到6.88亿，而从搜索引擎应用来看，人口数量也已经达到5.66亿，搜索引擎的应用率高达82.3%。基于这一现状，对于广告投放方式的选择，我国电子商务企业应充分考虑其中利弊，优先在竞价排名做出选择，最大限度地提升广告效果，获得更多目标客户。当前微信、微博的影响力也在日渐提升，电子商务企业应看到这些平台影响力，根据平台受众趋向性，对广告投放方案进行制定，提升广告精准性。通过微博，微信朋友圈的营销，尤其对微信接龙的小软件等推广加以运用，将同类人群链接起来，像病毒一样“感染”目标人群，做到快速传播及低成本传播，从而达到引爆消费的目的。在广告投放形式上，除了行为定向广告外，同时可应用内文匹配广告形式，且应根据电子商务企业自身发展实际选取不同广告投放形式。??其处于市场初期状态时，对品牌知名度的扩大有较高需求，在广告预算比重上，可倾向于内文匹配广告形式；当其已经走过市场初期状态，往往需要提高广告与目标消费群的有效触及，此时在广告预算比重方面，可倾向于行为定向广告形式，以该种投放来促进精准性提升。
3.提升营销服务针对性，促进消费者增值服务体系进一步完善
电子商务营销想要获得最大化效果，就必须为消费者提供针对性地电子商务营销服务，根据消费者个性化和差异化，对产品或服务进行设计。不过，因个性化产品和服务成本较高，且难以实现规模化效益，电子商务企业应从自己提供的产品情况出发，对有效的个性化产品尽可能地提供。在交易过程中或者交易结束后，电子商务企业可向消费者提供单独的满意沟通服务，通过每位服务人员单独为一位顾客提供服务的方式，促进顾客对电子商务产品忠实程度的提高。针对潜在目标消费者群体，电子商务企业也可采用这一营销沟通方式。在与目标消费者进行沟通的过程中，可对现代信息沟通交流方式加以采用，通过直接沟通交流的方式对消费者的基本信息进行收集，同时可以直接将产品和服务关键信息介绍给消费者。针对已经购买过产品的消费者群体，可根据顾客偏好对其潜在需求进行分析，将产品及时推荐给消费者，并对消费者的态度反映进行跟踪。当消费者并未跟进该推荐时，可开始分析消费者其他潜在需求并做出新的推荐方案。
从以往营销实践来看，对新消费者进行开发所需要的成本要远远高于老消费者维持成本。所以，加强对现有消费者把握，提升老顾客忠诚度，引导老顾客重复购买，是电子商务精准营销重点。而对于老消费者群体来说，往往在后续服务的完善与否方面比较看重，在提高营销精准性，电子商务企业需促进消费者增值服务体系进一步完善，以更为超值的服务留住消费者。这就要求电子商务企业在确保产品与服务质量一如既往的前提下，对消费者所提出的各种问题及时进行解决。对于这些服务，应尽量超出消费者预期期望，这样才能极大程度地提升消费者满意度，不仅有利于老顾客的保留，还有利于对新消费者的吸引，使电子商务营销实现在消费者方面的链式反应。对于已流失消费者，也需加强随访，明确流失原因，及时通过补救措施最大化促进消费者回流。
4.构建良好基础设施条件与法律环境，打造专业人才队伍
营销效果与多种因素有关，除基础设施条件外，还与其法律环境以及人才专业性等有关。电子商务企业应从企业发展实际情况出发，选择相应的物流模式，在良好的物流基础条件下，对电子商务精准营销来说能够有效提升其精准性与效率。当电子商务企业已经形成较大规模情况下，可选择自营物流；当其规模较小情况下，则可以第三方物流为依托，通过物流服务水平的提升来提升精准营销效率。另外，电子商务平台与性质决定了其属于虚拟市场范畴，而在这一范畴中违法违规现象的发生率较高，为保证电子商务精准营销有效性，应加强相关法律、法规建设，为其提供良好法律环境，提升电子商务安全度，进而提升消费者在电子商务精准营销方面的信任度。
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