团队管理与沟通技巧(6篇)

团队管理与沟通技巧篇1

语言是生活中人们相互交流思想和表达感情的沟通工具，在诊疗活动中护士与患者接触最多，护士的语音和语调对患者的心态有着不可忽视的影响。如何提高护士在临床工作中的沟通能力；如何通过交流对新入院的患者进行系统全面的评估；如何通过面对面的语言、肢体姿势、语音和语调等达到有效沟通，语言的艺术性就显得尤为重要。应遵从民族习惯对患者及家属运用礼貌的称谓，让患者及家属没有陌生感，从而对环境尽快适应。患者因为对疾病的担忧，身体的不适常常焦躁，护士一句亲切的问候和如同家人一样的称谓，会让患者感觉放松，产生信任，消除紧张情绪，拉近护患间的心理距离。

2非语言沟通

非语言沟通在面对面沟通中具有重要作用，对有效沟通影响很大，护士积极的态度和临床倾听能力、技巧能显著提高患者的满意度；适度的同情和安慰能很好地稳定患者及家属的情绪，取得进一步的配合；利用好肢体的姿势、目光、抚触等恰当的表现，使沟通双方能够互动，产生积极的作用；而不恰当的语言、眼神、身体姿势会产生不良的后果。

3有效沟通

医患沟通是指在医疗活动过程中，医务人员和患者及家属之间的沟通，主要目的是围绕患者的治疗问题并能对治疗起积极作用而进行的信息传递和理解。沟通能力是指在社交上用个体有效的和适当的方法进行沟通的能力。如何对新入院的患者进行全面的评估，发现潜在的问题和困难；如何掌握有用的信息，对治疗提供有效帮助；如何通过患者的表现更好地了解其需求等，都需要护士采取沟通策略进行有效沟通。沟通策略需要通过培训和带教逐步掌握，通过网络、图书、临床实践的学习，形成系统、有效的技巧。使护理人员不仅具有良好的职业道德，熟练的专业技术，同时要具备良好的人际交往和协调能力，与不同的患者和家属能够很好地交流，掌握一定的交流技巧，提高自己的语言文字表达能力。做到有效沟通，保障医疗护理质量。

4团队关系和团队的协作

团队关系和团队的协作对护士和患者的沟通效果有着重要影响，从面对面的沟通、健康教育宣教、饮食指导、安全告知等，有效的团队沟通是提供高质量护理服务必不可少的条件。针对护理环境的灵活性和复杂性，大家达成团队共识，每班详细交接患者的习惯和爱好，对陪床家属的了解、潜在的风险等，建立良好的团队关系。通过优化各班次的工作流程，分组管理病房、实行潜在风险交班等方式来减少沟通的中断。发挥协作精神，完善各种记录和指导，营造有序的工作环境，使患者产生对医疗机构的信赖感，达到更有效的沟通与预防不良事件发生的目的。

5患者满意度

与患者的沟通是护理实践的重要内容，双方的思想、感情、愿望及要求等方面的沟通是提高护理质量、降低护理差错、提高患者满意度的保障。护患关系包括认识期、确认期、开拓期、解决期4个时期，护士在其中履行陌生者、资源提供者、教育者、领导者、代言人和顾问6种角色。护士通过对患者的心理护理，担当不同的角色，处理患者存在的各种护理问题，一一进行解决。能够动态地观察患者不同时期的需求，达到较满意的护理效果。在临床实践中，通过语言艺术性的培训，非语言沟通技巧的运用和团队的合作，患者不满意的处理，困难情境的评估，护士的职业倦怠等方面的一一协调，患者的满意度高，无投诉发生。有效避免了因护患沟通问题而引发的医疗纠纷，有助于构建和谐的医患关系，也同时使患者积极地参与到治疗和护理工作中，早日康复出院。

6小结

团队管理与沟通技巧篇2

2、本人具有以下特性：

(1).有良好的沟通、团队开发及协作能力;

(2).参加本公司全国大型促销活动百余场，有着敏锐的市场洞察力、丰富的策划方案。其中，还担任主持，活动流程清晰;销售目标明确!

(3).能够有效的与各地经销商沟通，洽谈业务。

3、为人诚恳，性格开朗，自学能力强，心理素质较好，为人乐观，具有良好的团队协作精神，能很快融入群体生活。说到做到，绝不推卸责任;有自制力，做事始终坚持有始有终，从不半途而废;肯学习，有问题不逃避，愿意虚心向他们学习;自信但不自负，不以自我为中心;会用100%的热情和精力投入到工作中。平时喜欢看书，学习各方面的知识，不断地充实自己，自费参加销售培训，提高自己的个人能力我坚信:人生充满着各种各样的困难与挫折，但是这些都不能成为我放弃的理由!

4、具有良好的团队合作意识及组织协调能力。

乐观，自信，心理素质好，具备突出的学习和适应能力。

责任心强，做事主动细致，有良好的沟通技巧和工作作风。

5、本人具备销售人员应具有的素质：积极，自信，大胆，沟通力强。专业的产品知识、谈话技巧、商务礼仪。成熟稳重，责任心强，心态稳定，敢于担当重任;

有一定的营销与管理经验，接受能力强，能迅速接受新的理论与技能，不受经验限制;

身体健康，能够做到处世不惊，善于处理意外突发事件

具有较强的系统分析能力和市场判断力。

团队管理与沟通技巧篇3

【关键词】团队沟通技巧冲突管理

一、团队沟通的涵义

1.团队沟通的定义

所谓团队沟通，是指按照一定的目的，有两个或两个以上的雇员组成的团队中发生的所有形式的沟通。团队成员之间和谐的关系有利于团队任务的完成，而他们之间的沟通则有利于关系的建立和维持。

2.团队沟通的构成要素

（1）团队成员的角色分担。每个团队都有若干个成员组成，这些成员在团队成立之后到团队解体之前都扮演着不同的角色。我们按照团队成员扮演的角色是否能对团队工作起到积极的作用，将角色分成两大类：积极角色和消极角色。

第一，积极的角色：领导者――能确定团队目标任务并激励下属完成的成员。

能为团队工作设想出最初的方案的成员。其行为包括明确问题、为解决问题提出新思想、新建议。

信息搜寻者――能为团队工作不断澄清事实、证据提供相关信息的成员。

协调员――能协调团队活动、整合团队成员不同思想或建议并能减轻工作压力、解决团队内分歧的成员。

评估者――分析方案、计划的成员。

激励者――起到保持团队凝聚力作用的成员。

追随者――按计划实施的成员。

旁观者――能以局外人的眼光评判团队工作并给出建设性意见的成员。

第二，消极的角色：绊脚石――固执己见，办事消极的成员。

自我标榜者――总想通过自吹自擂、夸大其词寻求他人认可的成员。

支配者――试图操纵团队，干扰他人工作以便提高自己地位的成员。

逃避者――总是跟他人保持距离，对工作消极应付的成员。

团队中一个成员可能扮演者几个角色，也有可能几个成员扮演者同一个角色。另外，各成员所扮演的角色不是一成不变的。

（2）团队内成文或默认的规范、惯例。“规范”系指团队成员所共同遵守的一套行为标准，其可以以明文规定的方式存在。

（3）团队领导者的个人风格。

领导者角色在团队中的作用举足轻重。领导者个人的性格特征、管理风格同团队沟通是否有效密切相关。

二、团队沟通的技巧

从目的上讲，沟通是磋商共同的意思，即队员们必须交换和适应相互的思维模式，直到每个人都能对所讨论的意见有一个共同的认识。说简单点，就是让他人懂得自己的本意，自己明白他人的意思。沟通的技巧对团队的成功非常重要。

1.语言沟通。团队成员必须进行对话，即，成员们必须交换和适应相互的思维模式，直到每个人都能对所讨论的意见有一个共同的认识。

(1)坦诚。坦诚指的是开放性的沟通，了解自己，关注他人，关注你的需求或明确要他人知道的事情。一个坦诚的陈述通常很直接，但它同时很谦恭有礼，顾及他人的感情，而不是攻击他人，坦诚是为你自己的沟通负责，不让别的什么人来操纵你的反应。

(2)负责的语言。如果每个人都能对团队共同的感受和想法负责，一切则会容易的多，因为负责的语言为他人改变其观点和观念留下余地。

(3)肯定。当别人通过承认你的想法和感受，真正倾听你并做出回应时，你会有被认可的感觉。而当你被肯定时，就容易做出坦诚，容易出效率，也容易对团队做出贡献。

(4)恰当。恰当是指使用适合团队成员、你自己，适用团队情况的语言。选择恰当的语言取决于你是否对他人的敏感，以及你如何判断你想要达到的目的。这种选择同时需要心和大脑。恰当包括你能考虑到的知识层次、背景和感受。

2.非语言沟通

所谓非语言沟通是指人们从语言中包含的指示或语言之外的提示中解析出的含义。这种沟通非常复杂，要解析一个人的含义有时会非常困难。

(1)运用肢体语言，促使团队成员参与沟通。你通过保持目光接触和用让他人感到舒服的姿势，为他人着想，面向说话人，往前靠这样的方式，对成员表示你的反应。

(2)表现出强烈的自信心，使同伴倾听于你。当你沟通时需要你的脸、身体、声音、演讲能力的全力支持，使你传递的信息有趣、可信。

3.倾听和提问

语言沟通和非语言沟通都传递信息，只有倾听和提问才能提供一些必要的及时的反馈，使人理解别人传达的信息。倾听和提问可以为个人及团队进行成功的沟通引发对话，创造氛围，并互相合作进行分析。毫无疑问，作为团体，成员的倾听能力是保持团队有效沟通和旺盛生命力的必要条件。

（1）构建团队规范。有效的倾听在团队别难以实现。在一对一的对话中，你可能有一半的时间在倾听；而在团队中，你倾听的时间可能会达65%―90%。如此多得人在交流，倾听就会变的较为困难，而让别人倾听却较为容易，这就是为什么团队需要形成一些清楚的沟通惯例，以便让团队成员在交流时遵循。这些惯例包括轮流发言，倾听，提一些问题来帮助他人理清想法和信息，以支持的立场提问题。遵循这些惯例，你就可以创造一个有益的沟通氛围。

（2）排除障碍。许多因素会妨碍有效的沟通和提问。要求你做一个听众，这本身就是一个难题。信息超载和需要理清多个头绪会妨碍你整理、加工和保留你所听的内容；焦虑或者为某事、某个信息或生活中的其他事情担忧也会影响你倾听；积极做出反应的倾听和提问需要开动脑筋，还要动用体力。

（3）掌握倾听的艺术。其实学会倾听并非很难，只要克服心中的障碍，从小节起，肯定能够成功。

三、团队沟通中的冲突管理

冲突是指两个（含）以上相关联的主体，因互动行为所导致的不和谐的状态。冲突常会是人们惊惶失措，而且其发生时不可避免的且具有周期性。冲突的性质可能会随着团队向目标的迈进而有所变化。好的领导常常使冲突明朗化，这样做不是为了让人们进行正面交锋，而是弄清冲突双方不同的观点和方法，以及其想法、信息和价值观是如何产生冲突的，进而处理冲突。

1.产生冲突的原因

冲突的起因可能很简单，也可能很复杂。冲突之所以发生可能是利害关系人对若干议题的认知、看法不同，需要、利益不同，或是基本道德观、不同等因素所致。

2.冲突的分类

当两人或更多的人发现他们个人目标互为排斥，也就是说，如果他们发现个人目标会妨碍另外一个人实现其目标时，冲突就出现了。分歧可能会通过互相协商来解决，但也可能演变成一场毫无意义的冲突。因此，我们可以把冲突分为两类：有成效的冲突，失去功用的冲突。有成效的冲突有其典型特点，往往是积极的、非个人化的、实质性的、合作的；而失去功用的冲突则为消极的、个人化的、有影响的、竞争的。

3.对冲突的方法――直接处理法

“直接处理法”是这样一种方法，他强调问题解决要通过面对面的交流，他适用于团队成员将要学着应用的其他一些技巧。直接处理法鼓励团队成员不通过管理部门而直接解决他们的问题，同时也避免了纠纷，节省了时间和精力，并最大可能的减少了对问题的曲解。为了淡化冲突，当你面对团队伙伴是应遵循以下步骤：

（1）告诉你的同事，你对他（或她）所作的事有些疑问，暗示这一问题可能是误解并表示你听他（或她）的解释，要认真听，不要做出任何争论。

（2）计划于团队伙伴开个会，重提这个问题，更加详细的来探讨它，采用直接处理法的指导方针。

（3）拿着这一问题面对你的伙伴，假设他（或她）在处理这一问题使会需要些帮助。

（4）将这一问题提到整个团队面前，向所有的团队成员征询意见。

直接处理法授予团队成员一定的权力，帮助他们通过个人承担责任，个人成长以及给与他们决定的工具来做出了许多有价值的决定。这一方法将成为团队处理他们所有冲突时所采用的有效方法。

4.减少冲突

直接处理法是解决冲突的一个非常好的方法，但处理冲突的最佳方法是了解冲突的原因，以及如何减少冲突。团队成员应该知道冲突产生的原因并知道他们的行为使会减缓还是会加剧冲突，这就要求团队成员在处理问题是要做到以下几点：

（1）为个人和团队着想。考虑他人倾向，考虑为每个人带来双赢的结果，坚持互利互惠。

（2）公平和平等。如果团队成员在为平等、正义和公正而努力，他们会感觉良好，知道一套职业道德在起着约束作用，而且能够彼此很好的相互适应。

（3）好情绪。好情绪是一种态度，是指乐意使他人感到轻松。好情绪可以影响他人，使其仁慈慷慨，助人为乐；可以增加亲和力；可以减少故意和挑衅性；还能有助于产生创造性的解决方法。

团队管理与沟通技巧篇4

基本情况是公司开发有多种教学管理系统软件，并且在全国建立有销售渠道，除了北京总部，有广州、重庆、西安、成都、兰州、武汉等销售中心。培训要求是通过提高各地办事处的市场竞争和团队协作能力来提升各地区销售中心的销售业绩。培训时间要求为半天。公司联系人在培训内容上对讲师作了一些提示，希望涵盖市场竞争、营销调研、团队协作、竞争情报、谈判沟通、绩效提高等内容。

讲师询问了听课人数和人员构成，得到的答案是各地区办事处的负责人，相当于分公司经理。每一个经理负责管理当地的市场开拓、营销销售、市场竞争、售后服务、团队管理、商发展与管理等工作。各地方办事处经理管理一个规模不大的团队，大约一、二十人左右。在电话沟通中，每个经理管理的团队人数在公司方面讲是十多个人。而关于商则是由各地区经理负责发展，数目不等。殊不知这次电话沟通对于培训的成败产生了决定性的影响。

培训讲师分析这个公司的情况，共有三大产品系列，十四大类产品。有市场营销总部，东北、东南、西部渠道中心，广东、江苏、陕西、山西、重庆、成都、云南等办事处。而参加培训的则是各办事处的负责人。讲师列出了如下用于提高各区域市场业绩的课程内容进行优选：

市场与竞争组：市场营销、市场调研、销售管理、竞争情报；

团队沟通与协作：沟通技巧、团队精神与协作；

业务技巧与个人能力组：销售技巧、客户关系管理、项目管理思想、时间管理、个人信息管理。

以上项目都是讲师自己根据多年的实际经验总结出来的，是非专业出身的市场经理迫切需要的实用课程。但是三四个小时的时间里，到底选择哪些内容确实是个难题，全选又是不可能的。每一门都讲一点也不现实，因为那样的话连每一门最基本的东西都讲不到。最终，经过权衡决定联合各门课中关系最紧密的部分，组成培训课程《市场营销和竞争精要――XX大区市场经理培训》。其内容选择原则是满足各大区市场负责人研究开拓市场、组织和管理销售团队、开发商、策划和实施区域市场营销的知识需要。

为什么选择以市场营销和竞争为主干内容呢？

考虑到该公司的产品属于非消费品，其销售为复杂的顾问式销售，售前售后分量很重，服务密集，需要很好的市场研究、需求分析、行业分析研究，所以不是简单的推销能解决问题的。

诸多经营管理实践中，唯一需要全面了解环境、企业、市场和用户的业务就是市场营销。

了解市场营销才能理解自身部门（各区域分支机构）和自身（各地区办事处主任）在企业中的定位和职责。天然地和市场调研、市场竞争、销售过程、销售管理、（用户）沟通紧密关联互相嵌合。在内容上可以互相穿插。

不从销售提升到市场营销就不应该称经理，就不能负责一个区域的市场，叫推销员好了。

根据以上的分析，讲师重新组合了市场营销和市场竞争等课程的内容，整合成《市场营销和竞争精要》课程，其中还涵盖了需求和市场调研、销售管理、竞争情报、客户沟通、销售技巧等内容，并配备了丰富的实际案例。在课程说明中提示各区域受训人员可在课程之后自我学习一些配套的课程内容，包括：竞争情报和市场研究；个人管理――时间――信息――行为；沟通技巧与团队协作。

讲师带着事先准备的课程提纲和PPT文件如约到达培训现场，简单寒暄之后，就开始了他惯常的讲解之前与听课对象的沟通，一张5分钟就可填完的表格发了下去。内容包括：

姓名性别年龄（选）

单位/地域：管辖员工人数：

职位/职务：联系电话：

E-mail：

修过的相关课程：（以下略）

团队管理与沟通技巧篇5

高校行政管理工作中存在问题的原因

1、统一考核不分优劣工作是生活里最重要的一部分，工作是为了生活，如果连生活都存在问题的话，想要一个员工完完全全的投入工作里面，那是非常难的，“想要它有力工作，先要让它吃得饱”这句话说的一点都没错。如果领导对教职员工的工作漠不关心，表现好的没有鼓励，表现差的没有惩罚，这会令教职员工觉得无论怎么努力和不努力都是一样的，这是导致教职工产生消极情绪的主要原因。例如：某高校的教职员工小谢，每天到学校就坐着闲着，没事就晃一下，其他同事比他辛苦，工作也比他积极认真，一到月末的时候，工资却和其他同事一样，从工资上体现不出优劣的成效，时间久了就会导致一些同事产生辛辛苦苦拿那么多，清清闲闲也是拿那么多的想法，最后使一些同事失去积极性，懒散起来，使整个学校气氛显得死气沉沉，没有活力，最终影响整个学校的发展。

2、以各自语言为中心的沟通障碍沟通是非常重要的，无论领导还是教职工都来自不同的地方，举个例子说一下，一些本地的领导，普通话讲得不好，粤语也讲得不好，只会讲本土方言和带有本土方言口音的普通话，其他领导、教职工也听得云里雾里，这样就很容易导致工作的漏洞更大或遗漏了一些听不懂的工作安排，最后领导责怪下来，下属也觉得非常无辜，所以语言沟通是高校传递信息的最直接方法，其他的沟通也是同为重要的，忽略了任何一点都会导致工作效率的降低。如某高校的小何，他是本地人，在学校里工作非常认真积极，为人也很好，就是和其他同事聊天的时候都是用方言，平常聊天就算了，但在工作中也是一样，不怎么会讲普通话，很多同事听不懂，搞得学校里面的同事都不知道和他谈什么好，时间长了，没人和他沟通交流，他自己觉得也无聊，在学校里面干得也不开心，最终他递交了辞职信，原因非常的简单，就是语言交流出现问题，导致同事之间的关系不好，遭到了同事们的排斥，工作没有任何的动力与激情。这个例子充分的说明了语言的重要性，失去了语言的交流等于失去了朋友与工作。

进一步提高绩效考核的公平公正与有效的沟通方式

1、高校行政管理工作实行以人为本的考核模式为使高校考核的价值取向趋于积极，引导教职工成为积极有为的开拓者而不是谨小慎微的谦谦君子,高校的考核必须侧重于绩效方面的考核,这有利于提高考核结果的客观、准确性。在对高校管理人员的素质考评中,应作三个层次的要求对其进行廉洁奉公、遵章守纪、尊重同事等素质的考察,这是对干部的基本要求,处于基础地位,分数可以占一定比例。但是应当侧重考察其管理素质,即主要从其计划、组织、用人、指挥和控制等方面的能力来考察,高校领导的核心是协调能力,这是对干部的主要要求,居主干地位,分数应占最大比例。能否通过自己的创新能力而对高校的发展、高校的文化和整个社会形象做出较大贡献,则是对管理者的最高要求,占顶峰地位,分数比例虽不大,但体现了高校领导的价值导向,这是极为重要的。

2、搭建以诚信为核心的桥梁，沟通从心开始首先，在高校中诚信是沟通的核心原则，沟通交际中有诸多需要遵循的原则。一般有：（1）平等原则。（2）互益原则。（3）信誉原则。（4）相容原则。良性的人际沟通的基础是内外一致,就是说语言和非语言的交流与所思所想所做一致。而虚假做作的言辞则会导致相互的猜疑,得到同样虚假的附和吹捧。从而导致决策和指令虚假,甚至是扭曲的执行。久而久之,高校中的务实之风日渐淡漠,虚假之风盛行，衰败便会接踵而来。当然,这里所说的真诚不是指想说什么就说什么,要因人、因事、因地,有艺术地进行真诚的交流。也就是说,真诚要达到真诚的良好目的。其次，在高校中相互尊重是沟通不可或缺的要素。沟通就是要通过语言、行为的交流而达到相互的理解、思想的融合和信息的互通,最终达到健康而密切的人际关系。为达此目的,无论是领导之间,领导与教职工之间,教职工之间,沟通的双方必须是相互尊重的,否则,沟通就不可能真正进行下去。教职工间相互尊重的沟通,不仅能增进彼此之间的了解,营造和谐的工作氛围,而且能汇聚群体智慧,从而促进工作的高效性和开创性。再者，在高校中讲究技巧和方式。良好高效的沟通仅靠真诚和相互尊重是不够的。对教职工团队来说,需要有一个良好的沟通氛围,对个人来说,则需要交流的技巧。交流的一般技巧有（:1）寻找共同语言。（2）向对方有限度地敞开自己。（3）善解人意,站在对方的立场考虑问题。（4）学会倾听。（5）真诚赞赏。（6）沉着应付。

团队管理与沟通技巧篇6

眼镜是以矫正视力或保护眼睛而制作的简单光学器件。按外形设计可分为框架眼镜和隐形眼镜两种。按功能性可分为矫正视力用的近视眼镜和远视眼镜、老花眼镜以及散光眼镜四种。眼镜既是保护眼睛的工具，又可以作为一种美容的装饰品使用。社会技术的飞速发展，人们文化、生活水平的不断提高，视力保健工作的开展，眼镜在人们生活领域中发挥重要作用。眼镜消费人群的增多，市场潜力的增大，使得眼镜零售业的营销模式也需要调整和进步。

随着消费水平的不断提高，人们对眼镜这个矫正，改善，和保护视力健康的随身耐用品的功能性，品质的保障以及所享受到服务的要求远远胜过对价格的要求。作为眼镜零售的经营者，实现销售绩效，要从每一位销售人员入手，选拔销售人员时注重个人素质和个人能力，在开展销售工作中，注重培养销售人员的业务能力，加强对销售人员的管理工作，组织创建优秀的营销团队，加强销售终端形象建设，加强销售终端价格控制，多角度、全方位出发为眼镜零售业营销策略的实施提供有效保障。

二、营销人员的选拔和管理

眼镜零售行业是一个在售前，售中，售后都需要达到规范服务的行业，要想在这三个方面做到让顾客满意，必须使这三项活动的操作者的业务能力和个人素质都达到一定的水平。提高营销组织团队精神，成功实施营销团队建设，是提高企业市场营销绩效的有力手段，而营销团队是由每一个营销人员构成的，要树立牢固的“以人为本”的思路，确保营销团队人员的良好发展，才能保证整个团队的积极向上。所以在探讨营销团队的建设与组织管理之前，我们首先要探讨团队中营销个体人员的选拔和管理。

（一）营销人员的选择要从以下几个方面进行考量

1、道德品行，是选拔营销人员的重要条件。营销人员道德品质的好坏直接影响营销团队和企业的整体素质。良好的道德品行是指要有诚心和责任心，能够对产品负责，对顾客负责，对企业负责，诚心诚意，尽职尽责的做好营销工作。

2、个人能力，眼镜营销人员的能力主要注重两点，一个是沟通能力，眼镜营销直接面对各种各样的顾客，需要具备良好的沟通能力，掌握良好的沟通技巧，才能很好的开展营销工作。二是要有观察分析的能力，善于通过观察顾客表情，语言，肢体语言，确定有效顾客与潜在顾客，合理的运用营销技巧，及时调整营销策略，可以使节省营销时间，提高营销效率。

3、个人形象，个人形象代表个人的精神风貌，也代表营销团队精神和企业文化形象。人们普遍认为佩戴眼镜会给人一种文质气息的感觉，增加气质和内涵，所以在选拨眼镜销售人员时，也要注重营销人员的外在形象。

（二）加强销售人员的个人素质的管理

虽然在选择销售人员的时候注重了细节的考量，但是根据眼镜零售业的特有市场特征和销售特点需要做好销售人员的管理工作。营组织通过根据眼镜零售业所面对客户群的特点和眼镜市场行情培养销售人员的业务思想。销售个人对销售产品的认同，通过捕捉客户心理，巧妙的语言沟通，从而完成眼镜销售的工作。对于销售人员的管理工作应从业务能力和业务素质两个方面进行，运用制度管理和监督管理两种方式进行。

1、眼镜销售人员的销售道德

销售道德，是指销售活动的行为规范总和。眼镜销售人员要具备的销售道德包括诚实守信，细心负责等。

2、销售人员的业务素质

眼镜销售人员的业务素质包括对眼镜企业的文化了解，眼镜产品的相关知识，目标顾客的认识和眼镜零售市场的概况。

3、了解企业文化和销售流程

销售人员要学习眼镜零售业的企业文化，了解企业规模，经营方针，

产品种类和服务项目、定价策略、付款方式等。

4、掌握眼镜产品知识

眼镜的品类繁多，销售人员不仅要对自家产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序进行全面掌握也能根据对别家产品的比较，突出自家产品的竞争优势。

5、应对不同顾客

眼镜销售人员，要知晓有关消费心理学，消费行为学的知识，善于了解分析顾客购买动机，购买条件、购买决策等情况，针对不同的顾客心理状况，采取不同的营销策略

6、掌握眼镜零售市场知识

眼镜销售人员要及时掌握市场动向，了解眼镜零售市场趋势规律和市场行情的动向。

（三）营销组织的建设和团队打造

从眼镜零售市场的分析来看，眼镜营销组织中存在以下问题：对市场反应能力不强，运作效率低下，团队松散，人员成长缓慢等，要想打造精品营销团队就必须从现存问题入手，进行合理有效的改进。

1、细化团队分工

眼镜营销团队的建设需要售前，售中，售后三个步骤共同实现销售的，因此精细化三个步骤的分工是非常必要的。售前进行眼镜零售业的市场调查，通过分析，比对制定营销策略，优化营销模式；售中通过销售人员业务素质对顾客的消费行为的把握、消费心理的分析，促成销售完成；眼镜售后的进行一方面可以使获得长期顾客，另一方面可以培养潜在顾客。

（1）职能管理部门

职能管理部门专门负责终端销售的管理，协调，考核等工作。

（2）售前小组

由销售人员，视力检测员，组成的营销工作小组，主要负责市场开拓，产品销售和客户管理等工作。

（3）售后小组

眼镜维修检测员，负责产品售后工作，对顾客眼镜进行清洗和检修，提供此类服务为售后小组。

2、把握团队管理的方法与技巧

团队间良好的沟通是促进销售工作进行的关键，营销团队中每一个个体都有鲜明的个人特征，要使这些具有个人特征的成员都向着一个目标前进，团队领导人需要进行正确的引导，进行因人而异的沟通方式，提高自身的沟通技巧，有效避免团队冲突。合理的利用监督管理职能，发现问题并提出建议，提高销售人员的绩效。

3、通过团队协作努力实现目标

营销团队中的每个环节都有一个服务范围，但是他们服务的总体目标都是要促使销售完成。眼镜零售业所涉及的门市推介员，视力检测员，以及眼镜维修养护人员等，这些隶属于团队中的每一位都要通过团队协作努力实现销售目标。

三、终端销售的控制

终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式，销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。眼镜零售业就是就是实现终端销售的场所，通过把眼镜卖给消费者，完成最终交易，实现收益，同时眼镜零售业也给顾客提供了一个自主选购的交易平台，使顾客可以在这个平台上找到满足自己需要的眼镜。营销管理应以终端控制为出发点，促使终端销售最终实现盈利,是整个产业链上最关键的一个环节。现代人的生活质量在不断提高，在眼镜零售业内，谁能让消费者想配眼镜时第一个想到他，谁能让消费者在店里呆的舒适，呆的时间长久，谁就是胜利者。做好终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段；终端销售是连接企业与商家、消费者的纽带；终端销售是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施，因此结合眼镜零售业市场的特点分析做好终端销售的调控工作需要从以下几点展开。

（一）眼镜零售业终端的特点分析

首先，眼镜零售终端的经营场地的分布特点，可以满足消费者就近购买的便利需求；其次，眼镜零售终端是面向最终消费顾客的，以现金结算为主，没有货款积压，直接实现经济收益；另外，眼镜零售终端的软硬件服务，直接针对消费者传播广告信息，是提高产品形象，宣传企业文化的绝佳产所。

（二）树立眼镜零售业终端形象

1、眼镜零售店面的包装

终端销售面对直接的眼镜消费群体，营造一个适合购买的销售环境是必不可少的。眼镜代表着文化和内涵，消费眼镜的群体也大多具备文化和内涵，所以终端销售环境也应当注入文化和内涵。搭建明亮，舒适的销售空间，播放舒缓情绪的轻音乐，销售人员轻声细语的讲解，这一系列的流程都要体现出眼镜终端销售的文化和内涵。此外充分利用零售终端店面，在店门、店内的立柱、柜台的合适位置都可以配置一些合适的广告或服务用语，适量供应传单、小册子等宣传品，充分进行产品的宣传工作，增加产品的销售气氛。营造一个适合购买的销售环境，不仅能够给消费者一个良好的购物心情，还能使消费者更好的认识企业，提升企业品牌形象。

2、眼镜产品的设计和陈列

设计创造了产品，陈列赋予了产品新的生命，在眼镜零售业终端销售中，产品陈列不仅仅传递着品牌文化，更承担着提升销售业绩的重任。摆放、陈列的技巧是眼镜零售行业“决胜终端”的重要一环，陈列从艺术的角度贯穿着眼镜产品的内涵、价值和表现力。眼镜零售店在陈列产品时，可以利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。利用灯光、布置等作辅助，增加产品的视觉效果，提升产品的档次。同时，别具特色的柜台、货架、及明星代言人的招贴画也是吸引顾客眼球的物件，可以加以利用。

采用主题陈列方式，给产品陈列设置一个主题，主题应随着季节变化和眼镜市场的变化而做出调整。比如根据现今上网热潮的现象设置防辐射眼镜主题，根据“美瞳”隐形眼镜的热销，设置高级美妆隐形眼镜专柜，创造店铺要独特的经营气氛，吸引顾客的注意力，进而完成销售产品的目的。

（三）终端销售的价格控制

眼镜产品在零售终端长期维持价格稳定，会带给消费者值得信赖的感觉，当然反之眼镜产品零售终端价格混乱，则会使消费者购买产品时总会设法寻找价位最低的零售点，这样不仅减少了产品的销售机会，也会使消费者对该产品产生怀疑态度。因此做好终端销售的价格调控是眼镜零售业营销策略的重点。

销售终端的价格取决于通路各个环节的级差价格控制，眼镜生产厂家从源头设计好通路环节的价格体系，确保眼镜销售通路各个层次，各个环节的成员都能获得合理的利润，这样在终端销售中才能维持长久的价格稳定，培养长期客户群，是营销策略实施的有效保障。

四、总结