营销渠道管理的特点范例(3篇)

营销渠道管理的特点范文

[关键词]商业银行营销渠道创新策略

我国加入WTO，外资银行将会大批进入中国市场，我国商业银行要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，必须具备先进、完善的营销渠道。营销渠道的选择是一项重要的战略决策。商业银行每个营销渠道都会创造一种不同的营销业绩和成本水平，极大地影响商业银行营销组合的其他因素，并同时受其他因素的制约。

一、我国商业银行营销渠道存在的问题

1.营业机构设置缺乏灵活性和科学性。国有银行基本按照行政区划设立全国的机构和分销网点，缺乏灵活性和忽视了效益的最大化。而西方银行主要通过科学的模型分析和回归分析，选择理想的地点设立分支行，辐射邻近较大范围的区域。

2.我国商业银行的组织机构过于臃肿。目前，我国商业银行大都实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制，在产品和服务的分销方面存在着环节多、行动慢、时间长、成本高的缺陷。我国各商业银行应遵循“兼并网点、提高效率、增强后劲”的发展思路，减少管理层次，缩小管理半径，最终形成总行、分行和支行的三级架构管理模式，实现“直通式”的扁平化管理。

3.我国商业银行分销渠道特色不鲜明。目前，四大国有商业银行都已经开通了网上银行业务，但是网上银行的业务几乎都是和柜台业务一一对应，而且目前中国还未出现真正意义上的完全依赖或主要依赖网络开展业务的纯虚拟银行。

二、营销渠道的管理

对营销渠道的管理，实质上就是利用营销渠道开展业务的动态化过程。在这一过程中，既包括对自设分支机构和销售网点的管理，也包括对所选择独立中介商的管理，同时也是对其直接营销渠道的管理。另外，在金融企业营销渠道的管理中，一个非常突出的问题是对整个渠道的技术系统的管理。

1.网点的管理

利用下设分支机构如销售网点直接针对客户开展服务活动，是金融机构最基本的营销渠道。

2.中介商的管理

金融机构要通过中介商销售产品，便与中介商建立了一种合作关系。在这一合作过程中，金融机构既要采取各种激励措施激发其积极性，也要对其工作进行不断的评估，以便适时作出调整。

3.直销渠道的管理

金融机构除建立分支机构及其网点外，其直销渠道有邮寄销售、电话销售、网上销售等。对这些渠道的应用与管理集中到一点就是怎样组织有效的直销活动。这必须从以下几个方面进行管理:一是确定直销目标。二是设计直销信息。三是评估直销效果。

三、我国商业银行营销的发展趋势

当前，我国正在按照加入世贸组织的承诺进一步开放金融市场，国内商业银行业的市场需求、竞争格局和技术手段也都发生了较大的变化。面对变化着的环境，国内商业银行的营销也将因时、因势而变，具体而言，将出现以下方面的趋势。

1.近年来，国内商业银行在产品定位、品牌定位、企业定位等方面进行了初步探索，如中国工商银行定位于“身边的银行”、招商银行定位于“技术领先银行”等。但大多数银行的定位尚处于初始阶段，比较模糊，缺少特色。差异化的清晰定位将是未来国内银行抢占市场先机，获得竞争优势的必然选择。以下两个层次的定位将成为商业银行的关注重点:

一是立足于核心能力进行发展定位。市场定位是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程，必须以核心竞争力为出发点。经过几年的营销实践与定位探索，国内银行立足核心竞争力进行清晰的发展定位将被提上重要议程，可能会出现“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”等发展定位。

二是产品的感性象征性定位增多。目前国内银行的产品定位，以功能性定位为主。这在市场细分化初期是可行的，但银行产品的模仿性强，以功能定位形成的产品特征很快就会被抹平，创新产品的生命周期也越来越短。因此，国内银行今后将依托产品功能，重视产品的感性象征性定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。

2.品牌营销将成为大势所趋

营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌;二是注重品牌发展的科学规划;三是大力推进品牌家族化建设;四是重视以品牌为中心的整合营销传播运作;五是加强品牌忠诚管理实践探索。

3.网络营销将成为营销竞争的焦点

在网络经济发展的进程中，银行被推到网络资源整合者的位置。国内银行对这一角色的争夺战即将拉开序幕，网络营销将成为新的营销竞争焦点。

网络经济曾以出人意料的速度向前发展，但在本世纪初却出人意料地陷入了低潮。网络经济退潮的根本原因在于对信用、安全、资金、物流、信息等资源缺乏有机整合，网络经济复苏的关键也在于这些资源的有机整合。银行业的行业特性，使其在信息、支付、信誉、安全、客户等方面拥有他人无法取代的优势，非常适合电子商务对安全高效的资金支付服务、强大有力的信誉支持和持久可靠的安全保障以及方便快捷的商情沟通的需求，因此，银行业有必要也最有可能成为网络经济各种资源的整合者。

总之，银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品的开发与提供，而且取决于银行的分销渠道。前者是形成金融产品使用价值的过程，即银行降低金融产品的成本、提高产品质量、增加产品的式样与功能、制定合理的价格以提高市场竞争力;后者是金融产品使用价值和价值的实现过程，即银行通过适应客户需求的变化，将已经开发出来的产品及时、方便、迅速地提供给客户，以满足不同客户的需要。从一定程度上讲，建立良好的分销渠道要比组织产品开发更为重要。

参考文献

[1]邹亚生.银行营销导论[M].北京:对外经济贸易大学出版社，2006.

营销渠道管理的特点范文篇2

房地产作为商品，具有与其他工业产品截然不同的特性，导致其营销渠道也存在着不同的要求和特征。随着市场竞争的加剧以及网络、移动通信技术发展所导致的个人信息获取量的激增，对房地产企业市场营销渠道也有着新的要求。

1.房地产企业市场营销渠道的特点。

相对于其他产品而言，房地产产品具有建设周期长、产品位置固定、产品关联项目多、价格昂贵等特性，因此其市场营销渠道也有着自身的特点。一是渠道关系时间久。相对于其他商品而言，房地产的存在时间跨度长，因此渠道各成员间关系维系时间长，对成员之间的关系融洽度要求高。二是渠道结构相对简单。相对于其他企业的销售渠道而言，房地产企业销售渠道往往比较简单，呈现出短、扁、少的特点，因此渠道冲突数量相对较少，但一旦出现问题，其性质往往比较恶劣。三是渠道服务要求高。房地产产品的关联性较强，从硬件的基础设备、生活设施到软件的物业管理等等方面，标准较高。四是渠道对象方向性强。渠道成员具有一定的特殊性，特别是房地产项目的性质和特点决定了渠道成员的性质和群体特征，因此，在确定营销策略方面占有比较重要的位置。

2.房地产企业市场营销渠道的现实需求。

房地产企业面临市场竞争的加剧，使得房地产企业市场销售面临的更多的困难。这也就要求企业市场营销渠道必须有所改变，以适应这一新的情况。一是营销推广的效益要求更高。房产作为一个特殊的商品，消费者在选择时会比较慎重，而随着市场竞争的加剧，房地产企业产品的趋同性增强，如何使自身产品更具辨识度，帮助消费者更好的记住产品，乃至选择他，就需要增强产品推广的效益。二是营销渠道的接触性要求更多。商、经销商、房地产经纪人、开发商的营销机构最主要、直接的功能是寻找购买者，通过消费沟通、讨价还价过程来说服顾客购买白己的产品。相对于以往的卖方市场，现实的房地产销售需要企业更多的走出去，与消费者接触，提高产品的影响力。三是营销渠道相关配合活动要求更丰富。随着购房者经济实力增强，越来越多的购房者购买住房是出于改善居住条件的目的，因此其购房不仅仅为了买到遮风挡雨的房屋，有时又为了心理满足、身份象征、教育投资等方面的目的，因此，这就要求营销渠道所展示的内容必须的全面的，必须要从小区形象、服务人员形象等等方面给予消费者足够的信心。

二、房地产企业市场营销渠道的现状与存在问题

新的市场变化要求我们的营销渠道转变观念，主动出击，有所作为，以往的坐堂式的营销已经远远不能满足现实的要求。但从现实情况看，不少房地产企业对于营销渠道的关注并不多，片面认为皇帝女儿不愁嫁，缺乏对消费者的重视和工作观念的转变措施，导致产品的竞争力下降。

1.品牌营销重视不够，渠道成员缺乏自主性。

房地产营销渠道的一些成员缺乏市场竞争意识，对产品营销没有科学的规划，仅依靠企业自身的品牌形象来实现销售。这些对于一些大型企业而言，问题尚不突出，但对于一些中小型企业而言，如果其渠道成员没有主动性，不能借助自身的优势来增强产品吸引力，则往往出现产品销售不畅的问题，尤其是随着消费者持币待观的情况加剧，更突显营销手段乏力的问题。

2.渠道构成近似度高，产品竞争力展现不足。

通常房地产企业营销渠道是由开发商——本地商——消费者的结构模式，这种形式虽然实现了扁平化，但由于雷同性，往往使得企业间的差异性变小，竞争力有所降低。而相对于其他产业市场，企业往往对自身的营销渠道较为重视，往往给予其更多的便利性和自主性，从而使产品营销形式更具多样性。两者相比较则更具显示出房地产企业营销渠道模式的僵化。

3.渠道服务功能缺失，客户体验问题较突出。

房地产的关联性要求其营销渠道成员必须能够为客户提供更为全面、周到、贴心的服务，从而满足客户的多样性需求。但不少房地产商们在过去的巨大盈利模式下，养成了以我为主的模式，对客户关系重视不够，对构建忠诚性、持久性客户的培养体制不理解，没有形成培养渠道的意识，造成客户购买商品后，开房商就撒手不管，给客户造成了极差的购买体验，影响了产品的形象。

三、房地产企业市场营销渠道适应新时代的关键所在

针对当前房地产企业市场营销渠道中存在的诸多问题，笔者认为，创新其营销渠道，就必须要立足于时代的要求，认清房产作为一个特殊的产品，其自身所具备的特殊性，从转变观念入手，增强渠道成员的自主性，增强渠道内部的协同性，从而提高营销活动的影响力和同步性。

1.观念创新，认清营销渠道的本质。

面对着激烈的市场竞争压力，房地产营销渠道成员必须加快观念的转变，树立正确的营销理念，切实从渠道上建立优质高效的通道。一是树立服务观念。渠道成员必须要通过服务来挖掘潜在客户，加强服务质量，真正满足购房者的多元性需求，建立消费者忠诚。二是树立诚信观念。改变传统的“店大欺客”的问题，实现房屋质量过硬、物流优质贴心，合同信守承诺的目标，建立自身的品牌形象，凸显产品的特征。三是树立价值观念。就是要建立品牌的角度出发，加深渠道成员对价值的理解，提高产品附加值、增强用户体验感，维护消费者对产品的认同感。

2.成员创新，畅通营销渠道的通道。

就是要改变传统的营销渠道模式，引入新的渠道元素，增强产品的认同感。一方面，可以加入网络元素。发挥网络技术传播性强，时效快的特点，将房产作为一个特殊的商品来加以宣传，利用3D技术来增强客户的体验感，用网络技术提高新客户的满意度。同时，可以借鉴美国房地产网络技术的优势，减少中间机构的麻烦与客户进行交易，降低中间费用。另一方面，规范房地产营销行为。企业要重视营销以及相关的物业公司的作用，规范其行为，建立规范严格的执行程序，帮助渠道成员提升自身的服务水平。

3.内容创新，协调营销渠道的活动。

企业自身要加强对渠道成员的管理，理顺成员之间的相关关系，特别是组织营销活动时，加强成员之间的沟通联系，建立统一规范的渠道管理体系。同时，加强资源的共享，从而便于潜在购房者的选择和锁定，并通过统一的营销行动来提高产品的影响力。另一方面，对于客户的投诉，必须要建立顺畅的受理、办理程序，将投诉内容区分设计、施工、销售、服务等等方面的内容，有效地协调渠道成员的行动，建立良好产品形象。

4.标准创新，塑造新形势沟通模式。

营销渠道管理的特点范文

【关键词】联通3G业务营销渠道创新

在3G时代，中国联通的自有营销渠道已由2G的单一销售模式，向“销售与服务”并重的方向转变。中国联通3G营销渠道具有鲜明的特点，尤其是营业厅体验式营销转型发展、3G捆绑式营销等，都是3G营销渠道创新发展的表现，也是创新其营销渠道的重要依托。

一、中国联通3G业务营销渠道的特点

1.1营业厅体验式营销转型发展

中国联通已由传统的单一营销向营销与服务并重的方向发展。在整合3G业务特点的基础上，实行营业厅体验式营销转型发展。

1.23G捆绑式营销在终端渠道凸显

中国联通在大力推广3G业务的过程中，终端渠道的作用尤为重要。联通通过与IT、手机企业建立合作关系，强化3G业务及终端的推广力度。而采用捆绑式的营销模式，一是可以降低产品营销的成本；二是可以形成相互依托与信任的关系，强化终端渠道与运营商的发展。

1.3多元化的电子渠道营销

当前，电子渠道已成为3G业务营销服务的重要战场。中国联通也正大力推进3G业务电子渠道多元化模式，如网上营业厅商城。

二、中国联通强化3G业务营销渠道的创新之举

2.1提升营业厅服务与营销能力

中国联通在自有营业厅体验式营销转型的背景下，正实行统一管理、统一服务、统一考核、统一盈利的模式，以实现自有渠道资源全面而有效的整合。同时，在核算制度上，全面实行单厅核算制度，并制定有相应的标准化考核标准，促使营业厅在服务能力、服务质量上，实现双重性改善。

2.2强化社会渠道管控力度

中国联通在发展的过程中，一直贯彻“社会渠道为主、自有渠道为辅”的营销渠道模式，强调社会渠道在联通发展过程中的重要性。中国联通在发展3G业务时，应该在现有营销渠道之下，努力实现社会渠道的全面转型，以强化3G业务与社会渠道的融合度、熟悉度。所以，在社会渠道转型发展中，首先需要清晰地了解社会渠道存在的问题，提升3G业务在未来发展的社会认可度。从实际来看，社会渠道管理面临营销指标中、服务压力大等现实问题。这就强调，在强化社会渠道管控的同时，应该社会渠道向3G业务转型，以形成新型的营销模式。

2.3深化便民渠道的发展

新形势下，3G业务市场日益激烈。中国联通在发展社会渠道的同时，更应该着力创新发展便民渠道，将中小型超市、便利商店、社区物管划归到便民营销渠道之中。这样，可以深化3G业务的覆盖度，深入到消费者的生活之中，更能起到有效的产品宣传效应。中国联通在大力发展与深化便民渠道的同时，构建网格化的营销结构也非常重要。将便民渠道中的便利店、中小型超市、社区物管等，按照区域进行划分，并配以专业化的营销与服务。

2.4大力发展电子渠道

在电子网络时代，大力发展电子渠道，无疑是强化3G业务营销的主要平台。植根于电子渠道，可以扩大3G业务的面向，并更加迎合商务人群及青少年的消费习惯。所以，中国联通在发展3G业务的过程中，应该继续扩展电子渠道，以多元化的电子渠道强化3G业务销售。

三、结束语

在3G时代，中国联通正大力推行3G业务的发展，并针对3G业务营销渠道的特点，强调联通3G业务营销渠道创新发展的必要性和重要性。当前，强化联通3G业务营销渠道的关键，在于营业厅服务与营销能力的提升、社会渠道管控力度的强化、便民渠道的深化发展、电子渠道的大力发展，以更好地适应社会发展的需求，提高3G业务的市场竞争力。

参考文献

[1]曹洋.浅谈中国移动3G业务市场营销战略[J].科技致富向导，2011（05）

[2]杨洪喜.3G时代联通全业务营销策略[J].黑龙江科技信息，2012（09）