药品的营销策划方案范例(3篇)

药品的营销策划方案范文

――娄向鹏

“两个出身迥异的人，两个完全不同的世界，坐下来开始跨世纪的较量，年长的给年幼的上了一堂，关于天高地厚的课!”1998年，克林顿访华期间在北京大学发表演讲。心中有所触动，年轻的娄向鹏写下了这样一首诗。几年之后，他成为21世纪福来传播机构总经理，因成功操盘中国最优秀的医药和食品企业而声名鹊起。在营销策划行业做得风生水起之后，平静下来的娄向鹏向记者吐露心声：“如果不做营销，其实我更想做一个诗人!”

娄向鹏一直信奉“只要有沟通就有可能”。在他看来，只要努力和外界沟通，就有希望成功，做企业、做人都足一样。1996年，娄向鹏大学毕业，发誓要做出点名堂来。为了留在省城，年轻气盛的他把自己的档案人事局提出来丢到了角落里。为了历练自己，娄向鹏甚至找到了一份送水的活，天天蹬着自行车东奔西走。

“自行车后座上放了好几个矿泉水桶，像飞机炸弹一样，沉甸甸的，压得我喘不过气来，但是我必须像装满炸弹的轰炸机一样对大街小巷进行地毯式的轰炸。”娄向鹏回忆说。娄向鹏的广告策划启蒙就是从那个时候开始的。之后，他去了当时如日中天的三株集团，当了一名普通办事员。几年后，娄向鹏已经小有名气了，然而三株集团却在一夜之间轰然倒塌。娄向鹏对这段经历特别感慨：“世界上唯一不变的就是变，不能与时俱进，恐龙也会被淘汰。营销更是如此。你必须要在巨人醒来之前出发，不然只有死路一条!”

杂交营销理念开辟蓝海市场

“广告不是推销技术，不是保健按摩，不是纯粹美术，不是文学，不要自我陶醉，不要热衷于奖赏，广告策划和传播是真刀真枪的工作。对于企业来说，它需要一把枪，一颗子弹，用最低的成本、最快的反应速度命中市场的靶心。企业没有太多的时间和金钱去挥霍。”娄向鹏说。

娄向鹏坦诚医药保健品是一个专业性比较强的行业，但专业性强，不等于其营销也只能走专业化道路。为此，他曾经把化妆品当作药品卖，独树一帜地让化妆品走药店渠道；他也曾把以往女性专用的滋补品阿胶卖给男性，获得了巨大成功。他把这种异类的营销操作手法戏称为“杂交营销”。“杂交水稻养活了十几亿中国人，解决了中国人的吃饭问题。同样，也只有靠‘杂交营销’的思想和操作手法，才能养活和壮大中国企业。营销，只有跳出行业看行业，跳出产品看产品，才能解决中国企业的营销难题。营销人要善于借鉴和运用不同领域、行业的先进营销思想、方法、手段实现突破，发现市场机会，对资源进行整合，让产品迅速入市，让企业快速发展。”

娄向鹏认为自己和企业里优秀的本土策划人一样，不是一个喜欢理论框框的人。“我们在操盘石药集团果维康的时候，就考虑功能食品化的上市思路。这种补充维生素C的含片，按常理应该以药店、专柜为主。但是考虑到这一产品服用起来就像口香糖一样方便，因此在制定策略时，我们以功能食品化的‘杂交’思路，着意将它打造成以商场、超市等快速消费渠道为主的生活常备时尚保健品，靠近消费人群，改变以往的销售推广模式，取得了很好效果。”

娄向鹏认为，营销突破的难点，在于执行方案和营销策划方案的脱节。为了让营销策划和市场操作有力地结合在一起，娄向鹏在公司内部设立了监督客户后期执行的部门。他说：“市场经理全程参与客户服务的前、中、后阶段，贴身跟踪市场，目的是让营销策划方案切实转化成销售力量。没有执行，再好的方案也是空谈。”

“蹲下诉求”与“跳高诉求”

明晰产品利益点诉求，在传递产品利益点信息的同时，向消费者灌输产品所蕴含的品牌讯息。娄向鹏把这种诉求称之为“蹲下诉求”和“跳高诉求”。

“蹲下诉求”即“品牌功效化”，运用品牌效应拉动产品销售，采用中国本土的实效营销手段实现产品销售，反哺品牌，使之保鲜。同时，“品牌功效化”也是一种检测标准，可以直接检测传播活动的各个环节是否出现偏差，检测传达给消费者的品牌信息是否忽略了产品的利益点。在娄向鹏看来，产品必须有能够打动消费者的利益核心点。“华龙金麦郎弹面就是一个绝佳例子。劲道，是北方人对面食的最高评价。我们建议华龙用最好的面粉，将劲道发挥到极致。我们提炼出“弹”的概念，弹面给人以高品质，可以很好地表现面的韧性，味道更好，吃面更有趣，也有娱乐。回头看看弹面，其实它和质感、口感并没有本质的联系，但是它绝对是产品最大的差异化卖点，特别是在其他竞争对手关注产品的色香味的时候。我们帮助华龙开创了一个新品类，是因为我们对人们的消费心理有深入研究，准确把握，这也成就了华龙方便面现在的市场地位。

娄向鹏认为，与“品牌功效化”的“蹲下诉求”相对应，也要求“跳高诉求”：诉求要有高度，要高瞻远瞩，要为日后的品牌塑造预埋管线。功效既然要品牌化，功效诉求就必须在传递产品利益点信息的同时向消费者灌输产品所蕴含的品牌讯息。这就对产品功能诉求体系的制定提出了极其严格的要求，即：功效诉求必须能够品牌化，必须透射出品牌的核心价值主张和视觉形象，不断为品牌资产的积累做乘法，从而为快速建立品牌知名度、培养消费者品牌忠诚打下扎实的基础。

倡导新闻营销传播理念

“新闻营销就是如何让产品成为社会热点，形成主流声音，与社会的主流价值观、整个产业的发展趋势相吻合。新闻营销不是一种简单的工具和方法，也不是用新闻来传播，而是一种理念。”娄向鹏一直把新闻营销看作21世纪福来传播机构的主要营销框架之一。在娄向鹏看来，在传播过度、竞争惨烈的环境中，要实现营销突围，就必须在营销手法和传播模式上进行创新，否则，策划公司和客户的产品都会被淹没在信息的海洋里。

娄向鹏曾经联合一家报纸，推出营销资讯传播专刊《健康周刊》，倡导新闻营销的传播理念，把药品广告和平面媒体的时效性和新闻性结合起来，把企业、策划机构和媒体的资源捆绑在一起，推进媒体、营销策划机札、品牌客户合作共赢，取得了很好的效果。“为了包装药品广告和报纸本身，我们从产品定位、通路传播以及终端运作几个方面，都站在市场前沿进行思考，运用不同行业、领域的理念、方法以及‘杂交营销’操作手法，以突破营销局限。”娄向鹏说。

可采眼贴膜就是一个成功案例。“我们开创了一种崭新的营销传播模式。可采赞助新丝路模特大赛，并没有简单地采用‘可采杯’的冠名方式，而是借用新丝路模特的稀缺资源，全程报道赛事，同时推广‘新丝路’和‘可采’品牌，传播费用很低，效果却很好。”娄向鹏是如此进行新闻造势的，他们把可采的产品知识和模特赛事糅合起来做成娱乐新闻，在可采“美眼闪亮北京”形象广告的配合下，推出可采报名追踪、新丝路历史、名模全家福，演绎大赛理念，提升产品的高档形象。为了追求最佳效果，娄向鹏甚至请国际著名美容师吉米现场演示贴膜的用法。

以中国人的智慧解决营销难题

“我最在乎的是两点：一是创新营销，另外一个是实战。我们21世纪福来传播机构的口号是坚持用中国特色的营销智慧来解决营销难题，只做最具中国特色和销售力的实战营销。在中国，离开国情谈营销是不可能获得成功的。”娄向鹏强调说。

“企业竞争就像一群小孩围着糖罐打转转，要想吃到糖果，你必须出手更快、更准。”娄向鹏打了一个比方。对于国内营销业的竞争，娄向鹏感觉整个市场都在变化和振荡之中。“从游击战到阵地战到持久战，从在全国市场蜻蜓点水到区域市场精耕细作，从单一营销到多元化营销，从不土不洋到更土更洋，从产品营销上升到品类营销和整合传播营销，从卖产品到卖解决方案，从概念营销到符号营销，从专业营销到‘杂交营销’，营销咨询市场越来越细分，咨询公司面对的挑战越来大，要想跑到别人前面去，你必须更晚睡觉，更早起床。”

药品的营销策划方案范文篇2

关键词：兽药制造税收筹划研究分析

一、前言

税收筹划，是指以我国目前税收法律法规及其相关产业政策为依据，在符合法律法规的基础上，通过对企业投资、研发、生产、销售、分配等经营过程进行合理的安排，降低企业整体税负或延缓纳税，从而实现经营效益最大化的目标。税收作为企业经营成本的重要组成部分，通过税收筹划的实施，可以降低税收成本，从而促进企业快速发展。目前我国兽药行业正处于挑战与机遇并存的时期，一方面企业规模小、技术研发能力差、盈利能力弱、市场竞争力不强是制约兽药行业发展的重要因素；另一方面随着我国畜禽养殖业快速向规模化、集约化、标准化发展，对畜禽防疫高质量药物保障供给增加，为该行业发展提供了广阔的市场及发展空间。因此要想提高兽药制造行业的竞争力，不仅要注重新药的研发，加强技术创新，优化企业经营资源，还要研究国家税收政策进行税收筹划，降低税收成本，实现企业效益的最大化，促进企业健康快速发展。

二、兽药制造行业税收筹划认识的现状

（一）对国家税收政策研究不够

随着国民经济快速发展，不断优化税收政策，目前许多兽药制造企业对原有税收政策的优化完善以及出台的新政策的学习不够、未能对税收筹划方案，增加了潜在涉税风险和企业整体税负。如果企业在实施税收筹划时，恰逢税收政策进行重大调整，若企业忽视了税收政策的分析，就必然会失去部分税收筹划方案的选择。如2013年8月1日“7+1”服务业在全国推行新“营改增”税收优惠政策，企业税收筹划方案就要根据新的“营改增”税收优惠政策，优化税收筹划方案，技术研发、原材料运输、物流配送、广告宣传、咨询服务需要对方开据增值税专用发票进行增值税进项抵扣额度。因此要重新选择合符要求的一般纳税人为合作企业，否则就会减少企业的进项增值税抵扣税金的机会。

（二）税收筹划意识的缺乏

从目前国家税收政策来看，企业所得税、增值税、营业税都对兽药制造企业有所支持，因此兽药制造企业应强化税收筹划意识。但事实上很多新办兽药制造企业仅关注融资、审批问题，忽视了税收筹划。其实兽药制药企业在税收筹划方面具有非常广阔的空间，对于新办的项目，合理利用国家产业政策进行税收筹划为企业财务、税收核算奠定基础。调整、优化组织机构也是税收筹划的重要环节，它将会对企业纳税、经营等产生长远影响。但很多兽药制造企业在调整、优化组织机构时，并未体会到税收筹划也会影响企业整体发展。如母公司在一部级高新区且属高新技术的兽药制造企业，要在另一地区注册一家公司是选择子公司还是分公司，子公司是独立纳税主体，企业所得税率是25%，分公司同母公司汇总缴纳企业所得税，享受母公司同样的税收政策是15%，如其他条件相同，最好注册分公司，企业所得税可节省税前利润的10%。

（三）税收筹划利用有限

对于一些知名制药企业，其收入与资产规模相对较大，企业内部经营活动和组织结构也较为复杂，具有较大的税收筹划空间，却由于税收筹划技能的欠缺，未充分利用国家的优惠政策，就会承担较重的税负。很多跨地区或跨行业经营的兽药制造企业集团，若仅对某一税种进行筹划，就会失去其他税种筹划带来的优势，削弱企业的发展动力。

案例1：方大兽药制药厂为增值税一般纳税人，年销售收入为1亿元（不含税），销售过程中50%购货单位需开具增值税专用发票，其他单位开具普通发票。其所购原材料50%的适用税率为17%（有增值税专用发票），另有50%属农产品增值税是13%，但原材料购进金额仅是销售收入的1/5，其产品毛利率为50%、适用税率17%，全年应缴纳增值税约为1400万元，其中，增值税负率达14%。该厂若能充分研究税收政策进行筹划，则可大大减轻税收负担，具体是：成立或并购兽药原材料“农产品种植企业”，为企业提供中药原材料，而中药种植企业可向兽药制造厂提供农产品销售发票，同时提高农产品价格，增加兽药制约厂的抵扣成本，而农产品种植企业免增值税及企业所得税。如中药种植企业将价格提升100%。应交增值税为1700万元-430万元=1270万元，增值税负从14%降到12.70%，下降了1.3%。

三、对于兽药制造行业税收筹划的分析

通过对兽药制造行业经营特点并结合现行税收法规分析，不难发现从投资、研发，采购、生产、销售等环节都涉及到税收，投资涉及到企业所得税，技术研发费加计50%扣除涉及企业所得税，采购涉及到增值税进项抵扣，生产涉及费用成本的大小涉及企业所得税等。兽药制造行业特点是成本占五分之一，产品销售毛利50%，销售费用高，可抵扣的增值税少，销项增值税较高，平均税负在13%以上。从各经营环节来进行组合税收筹划节税效益非常明显。

案例2：如计划投资4000万元在东部部级高新区注册兽药制造企业（股东是自然人），年销售额1亿元的一般纳税人，50%需开增值税专用发票，50%开普通发票，主要原材料占销售收入20%，其中50%是中药农产品，50%是工业原材料（增值税率17%），经营费用5000万元（其中未专账核算研发投入1000万元），企业所得税率25%，年预计税前利润3000万元，年应纳增值税1400万元，应缴企业所得税750万元，应缴个人所得税450万元。税负率占销售收入26%。

（一）从投资环节进行筹划

建议注册集团投资公司，再用集团公司投资全资兽药制造企业，选择经济发达的高新经济开发区。除可得到政府支持外，税收环境也较宽松。如：西部省区、蒲东新区、重庆两江新区、浙江舟山岛、赣南地区。因为可在一定期限内（如西部省市鼓励类企业2010-2022年）享受企业所得税10%的税收优惠。每年少缴企业所得税预计300万元。股东如是法人，居民企业分配红利股息免缴企业所得税，如是个人股东就要缴纳20%个人所得税，如制药企业税前实现3000万元，在东部省市缴企业所得税750万元，若是自然人股东还要缴纳450万元个人所得税。通过税收筹划在同样的条件下每年可减少税负750万元，投资者税后利润就多750万元。

（二）从研发环节进行筹划

兽药制造企业为了不断提升企业竞争力，在同样的条件下组建研发中心，通过对新产品、新技术进行研发立项、测试、评估分析，符合条件的申请专利或新产品认证，对发生的原材料、研发人员工资、生产水电、研发设备、小试、大试等费用分项目实行专账管理，次年在所得税汇算清缴前到主管市税收局备案审批，可享受技术研发费所得税前加计50%扣除的优惠政策，三年后符合条件的可向国家科技部、财政部、国家税收总局申请高新技术企业认证，享受高新技术10%企业所得税优惠。通过对新产品、新技术的技研发费专账专项归集1000万元，享受加计税前扣除50%（500万元）可优惠企业所得税500万元*25%为125万元，若三年后申报认证为高新技术企业可减少企业所得税300万元。由此可见通过技术研发环节的税收筹划运用可减少税负125万元。

（三）从采购环节进行筹划

集团公司注册种植药材的农产品种植企业。农产品种植业享受增值税及企业所得税免税优惠政策，将兽药制药企业农产品采购转为集团内的兄弟公司供应。把采购价提高200%，兽药制造企业就增加260万元增值税进项发票。因此减少应缴增值税260万元，两公司利润税收合并，增加260万元税前利润。

（四）从生产环节进行筹划

对设备采用加速折旧的办法，如设备原价1000万元，可选择加速折旧，将10年缩短为5年，每年增加费用500万元，可缓缴所得税125万元。可将每年预计大修费用和技术改造500万元一次性进入成本可缓缴所得税125万元，通过对生产环节的合理安排缓缴企业所得税250万元，从而节约250万元贷款资金利息。

（五）从物流配送环节进行筹划

将公司物流配送部门独立为兽药物流配送公司，注册成集团公司的全资物流子公司，公司从产品价格中将物流费用剥离，物流公司直接将发票开给销售客户。如案例2剥离10%的物流配送费1000万元，可减少增值税销项1000万元*（17%-6%）=110万元。因此通过物流环节的税收筹划可减少增值税110万元。

（六）从销售环节进行筹划

投资集团公司注册全资畜禽医院，将不要发票的50%的客户直接服务到养殖场，收取药品成本及医疗服务费。将兽药制造企业药品降价20%售给畜禽医院，畜禽医院以成本价提供给养殖场。从而实现将药品20%的销售收入分离到畜禽医院，享受免营业税及企业所得税优惠。测算案例2可减少销售增值税2000万元*17%=340万元，企业所得税2000万元*25%=500万元。通过销售环节的、筹划可减少税收合计850万元。

通过案例2对兽药制造企业投资、研发、采购、生产、物流、销售等环节筹划后每年应少缴增值税710万元、企业所得税750万元，个人所得税450万元。共计降低税收1910万元，从2600万元降到690万元，税负率从销售收入26%降到6.9%。在增加少量印花税的情况下，投资收益增加1910万元。可见国家税收优惠政策给兽药制造企业提供了很大的税收筹划空间。

四、对于兽药制造行业税收筹划的建议

（一）要高度重视税收筹划

目前兽药制造企业要注重技术和产品研发，更要对税收筹划给予高度重视。

（1）企业主要领导要充分认识到税收筹划在企业投资发展中的重要性，大力支持税收筹划，在符合法律法规的前提下，统筹安排兽药企业经营活动，从而有效节省资金，压缩经营成本，提升企业竞争力；

（2）规范纳税行为，自觉履行纳税义务。兽药企业应树立纳税意识，准确、及时申报各种税款，研究国家产业财税政策，合法、合理进行税收筹划，实现企业利益的最大化。

（二）强化投资经营各环节中的税收筹划

税收筹划工作应贯穿于企业投资经营的全过程。在兽药企业的投资、研发、采购、生产、费用、销售管控中，会涉及到很多涉税成本等问题，经过科学的税收筹划，可实现税负成本的合理控制，并能合理规划如服务项目收入、技术转让收入等税收负担。

（三）不断提升税收筹划的综合能力

兽药企业应不断提高税收筹划水平，以适应税收政策和市场经济的发展变化。

（1）税收筹划是一项理财活动，成功的税收筹划不仅需要专业知识的支持，财务人员要掌握会计、法律、金融、税收等知识，还需具备敏捷的应变能力、缜密的思维能力，特别是对经营资源的灵活组合能力。只有这样才能让税收筹划工作得到有效保障。因此，兽药企业要重视专业人才的培养和发展，如招聘学习税收专业的高材生进行长期培养等。

（2）药制造企业要成立专门的税收管理机构，收集、学习、研究最新的国家财税政策，培训指导企业的涉税经营行为，规范涉税基础，降低税收风险，税收筹划方案在实施中不断优化完善。

（3）加强税收关系资源的开发利用，兽药制造业不仅要加强内部资源开发，还要加强同行业产业链资源开发，降低综合税收经营成本，共同实现价值最大化。

（4）行政机关要为兽药制造企业提供大力支持，对于科学合理的税收筹划，要提供宽松的外部经营环境，在税法与企业实际经营发生碰撞时，主管部门应优化国家税法促进企业快速发展。

参考文献：

[1]董学良.医药制造行业税收筹划研究[D].厦门大学，2008年

药品的营销策划方案范文

参会的目的：A、了解大包会的性质及规模；B、目前的医药环境下，行业趋势如何，如何开展销售工作；C、学习同行业（普药招商、临床推广）的操作经验；D、展位招商推广公司产品；E、与专家面对面交流，为公司营销进行诊断。

二、大包会性质、规模及参展医药企业情况

大包会是由北京大包会会展公司举办的，目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商（或人）之间的产品交流平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总品种的人统称为“大包商”，区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台（无资金、无队伍、无渠道、无方法）。本界大包会是第二界，参展企业共计有229家，其中特妆展位9家。到会的大包商人数预计3000人左右（展会方估计），药企及参展的人员可能占了一半以上。

三、医药成果交流会心得（普药招商、临床推广）

1、安好义亲揭蜀中药业低成本差异化取胜终端的奥秘。“综合管理上去了，企业就会越办越好了”。包括四个方面：其一是根据普药的产品特色、普药各类产品在国际国内市场占有率、利润率，终端市场的特点来准确定位博奕市场。其二是客户和供户都是上帝，用科学的配方与高品质的原料、先进的生产设备和生产工艺、精益求精的质量保障和诚信来铸造品牌，赢得市场并建立牢固的经销商网络。其三是靠人才、科技、创新夯实企业。“蜀中模式”开启终端，四、精益管理强企业。

2、方案营销——医药企业化被动为主动的成功营销模式A、方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体，是企业提供给顾客用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具，其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征：产品卖出去，顾客买来使用，如果没有服务问题的话，最终即使顾客再回来，也只是为了进行新的一次购买。在这里，销售关系是一次性的，产品换代是不连续的。与之不同的是，出售的方案是多维度的，它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案创造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中，将顾客纳入到生产过程之中，与顾客相互交流，可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖与相互影响不仅有助于长久关系的形成，同时还使得方案的演进发展与顾客遇到的问题同步，使方案与产品的连续性换代成为可能。B、丰富顾客价值：方案营销的核心。方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品＋服务＋信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。C、从公司产品的角度，方案营销要求公司把产品根据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销，应通过与经销商的广泛沟通，公司提供产品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预测等，通过经销商对方案的实施而销售产品。对终端使用者，如临床医师或药店店员或患者，通过公司设计、宣传骨质疏松症的治疗方案，而达到销售推广我公司的产品骨松宝胶囊。现在骨质疏松症的治疗治疗方案中：补肾＋补钙是目前治疗骨质疏松症中的最先进的治疗方案之一。产品骨松宝胶囊是这一方案的首选推荐用药，它把补肾调节骨代谢与补钙结合在一起。因而在临床的学术推广中，应大力进行宣传。

3、药企需要什么样的药品大包商

药企迅速崛起需要与智慧资源和人脉资源对接。A、药企需要这样的全国大包商：有良好的策划能力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售策划能力是大包商成功的首要因素。一个看似很普通的产品，如何通过大包商的包装服务实现产品的差异化，得到众多经销商的支持？一个销售政策平平的产品，如何能得到众多商家的追随？靠的是大包商的策划能力，和大包商对市场、产品的准确判断。大包商分销网络是其成败的另一关键，这里讲的大包商，更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全，因而可以得到比省级大包商更多的优惠政策和支持，从而能更加容易的整合经销商的资源。大包商只是企业在发展的之初为了迅速崛起而首选的合作伙伴，或者说企业如果只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采取的与外部的分工。B、药企需要这样的省级大包商：有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商；纵观很多的大包企业，做得很成功的大包模式的队伍都有这“五有”。有的省级大包，实力差一点、队伍弱一点、网络差一点这些都不是他们的硬伤，最关键的还是信誉不好与思维守旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点，一言一行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省级大包商而言，策划的能力要求并不象对全国大包商那样高。但最重要的一点是配合药企的执行能力。执行的前提是思想统一，即省级大包商对药品企业的的销售配合，企业提供产品与政策，省级大包商充分的执行与发挥。有的企业在寻找省级大包商的同时，自己也在培育大包商。通过一系列的支持，让现有的大包商做大做强，形成公司与省级大包商之间一个紧密的销售联合体。

4、环境与应变

（1）、在目前全国反医药商业贿赂的医药商业情况下，外资企业的抗生素销量是全线上扬，罗士芬位居第一。国内的企业受影响较大。反医药商业贿赂，今年6－8月是医疗机构及商业机构、药企的自查自纠阶段（称之为自觉革命），年底进行总结。3月28号电话会议主要讲的是5个方面：A医疗机构领导及工作人员；B医务工作者；C医疗机构财务的收费帐目；D药品机构建设及采购；E管理医院的行政工作人员。在法律方面，专家强调：中国向来都是不缺法律依据，缺的是对法律的执行。反医药商业贿赂有两个特点：一是不计成本；二是在群众运动中抓典型；（2）、专家提出：带金销售是违法的。其实非带金有很多的方式去做，关键一点要消灭带金。只要医师有需求，就可用合法的非带金的方式去做。同时非带金＋学术推广的方法，应是目前较为有效的方法之一。专家也强调一点：学术推广的方式实际也是非带金的一种，不要被学术推广的框架给框住了。（3）、公司应注意公司财务及营销的相关凭据的表述，避免出现“医院、医师”的费用等字眼，不直接打款给医院或医师。防止商业购销中的暗扣，倡导明扣。财务与法律接轨。（4）、从公司制度的角度防范商业贿赂的风险，销售计划及政策的调整、管理、对代表进行相应的反商业贿赂的培训。（5）、必要时可请法律顾问给市场上的人员讲解有关商业贿赂的相关知识。（6）、管理好人员档案及业务工作笔记（含电子材料），少带现金、文件、资料。

四、与同行业交流情况

1、康恩贝，大包的品牌之路

在康恩贝的推广会上，康恩贝主推其天保宁牌银杏叶片及胶囊。康恩贝在此前都是以公司办事处的方式运作前列康，此次新产品招商旨在探索一条品牌产品的大包之路。在会上，其营销总经理徐总表示：如何将品牌产品用大包的模式将产品的销售进行下去，将是下一步的尝试。康恩贝通过前列康的运用，在业内在全国建立了一定了知名度。然而在现有的销售体系中要推广另一个不同类别的药品，是康恩贝面临的一个挑战。通过交流，得到如下启示：（1）、品牌之路是产品之路的最高级阶段；无论是大包产品或是非大包产品，不管是什么模式来销售，有品牌和无品牌给产品带来影响是容估量的。产品的品牌营销之路，可以说是产品营销的最高级阶段。选择大包品牌之路，一方面可以说是企业在品牌投入的捷径，另一方面也表现了企业在产品品牌投入的有限性和企业对产品的信息不足；（2）、企业实力与服务在品牌之路上现得更为重要；品牌的建立是一项系统且长期的工程，投入之大要求企业应有相当的实力。所以企业往往在投入建立品牌时，通常是先从建立产品品牌入手，通过产品品牌逐渐形成企业品牌。这样产品品牌一方面加强了企业的实力，又为企业品牌的建立奠定了物质基础；（3）、只有品牌是不够的，而应是全面的整合营销；现在的环境更是不容乐观。销售管理体系、销售政策、人员、渠道及销售网络、价格体系、促销、媒介关系、公共关系、服务等及其相互作用都无一影响品牌力。

2、“26位帝皇丸”竞标拍卖会的启示

首先个产品首先是在2005年4月的南京会上亮像，实际就是补肾填精丸，一个很普通的补肾的产品，通过变换一个商品名称及强烈的金黄色视觉冲击效果，实行分级区域拍卖政策。县级权是2万元，地区权是5万元，省级权是10万元，现款提货，并且有首批提货的要求。累计提货达到一定的任务后，实行级差任务奖励，完成越高，返利越多。在2005年取得了不错的业绩（据说是2个多亿回款）。上次在郑州会，本次大包会都是特妆展位，本次也招开了专场招商会介绍其公司的产品。其本次是会又推出一个“26位帝妃丸”，同时还有其它的一些普药品种也用同样的VI。如此的厂家，如此的宣传，参会的商业及个人人没有理由不注意到这个产品。这可能是利用展会，企业投入及提高企业及产品的认知度的一个较快的方式。

3、学术推广的应用

在会上，与会专家提出四期临床研究，可作为学术推广的一种长期的方式来开展。当然，公司应与相关部门做好四期临床的协调工作，而且花费也是不小的。是临床药品推广的一种有力工具。

五、我公司产品参展及咨询情况

1、我公司是普通展位D09，公司所有产品均加了展出。主推疗痔胶囊、骨松宝胶囊/颗粒、感冒止咳颗粒、银黄颗粒、消栓通络片、丹参舒心胶囊。

2、询问疗痔胶囊的人员较多，并且都索取了相应的产品资料，参展的宣传单发放数量总计有：470份；登记联系方式（或留下名片）的共计13位。

3、第二天（19号）中午参加展会的人已经较少，大多数企业均撤展，我公司也于19号中午撤展。

4、展会效果总体较差。

六、与与会专家交流情况

1、与北京知本加乘营销顾问公司交流了公司营销中存在的一些问题和困难，大致结果如下：A、在介绍了公司销售模式及背景后，介绍了湖北及湖南区域招商试点，请问此次招商中的注意事项是什么？答：方案从理论上讲有可操作性，重点要注意细节，同时要考虑当地人的配合程度。B、如何改变现有人的保守观念？多进行沟通，多给予实际的支持，共同发展，共同壮大。C、对疗痔胶囊的操作方式有何建议？公司有一个统一的规划，进行整体策划，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部区域进行试点。2、与北京三诺管理咨询公司张建民进行了方案营销的交流，提出方案营销是一种较好的营销品营销模式。把药品的推广升级到疾病的治疗方案的推广，是针对医师的方案营销。药品赢利模式对经销商进行推广就是针对经销商的方案营销。把“产品+信息+服务=方案”贯彻到底。3、与群英顾问项目经理交流了品种的选择问题，提出：商选择品种更多是从网络、产品、企业三个方面来选择。首先：自己有网络，否则也卖不了。第二是产品必需要有一个好的产品，或者说企业包装了产品成了一个好产品，再者企业必须有对产品一个好的态度，即企业对产品能让外界看到的信心。

七、本次会议的中值得完善的地方

1、听会的人多于参加展会的人，很多人是去参加论坛的。

2、展位上人手不够。

3、与经销商的交流不够深入。

八、关于招商的模式及参会招商会的改进建议

1、重点独家品种加大在全国招商会上的投入，招开专场招商会并组织专家招开论坛会（分会）。

2、对重点品种，公司统一策划，建立品牌。

3、在展会外，加强现场的广告宣传及活动。