海外市场拓展策略范例(3篇)

海外市场拓展策略范文

论文摘要:文章从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了z公司战略营悄的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营悄梁道、营销计划等提出建议。

近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。

一、Z公司背景介绍

Z公司(浙江xx技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的部级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系统、WebFieldECS系列DCS控制系统、WebFieldGCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、Z公司的技术和产品

工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebFieldJX系列DCS控制系统，WebFieldECS系列DCS控制系统，WebFieldGCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显着的经济效益，产品质量提高19，2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;，

三、Z公司海外市场战略营销具体举措

Z公司争取在3—5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志

根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。

海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。

间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。

Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是着名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此.Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

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[论文摘要]经过企业在实践中的不断探索和总结，企业融资方式呈现多样化，对企业顺利募集到社会资金有很大帮助。笔者从融资策略的角度入手，总结分析了各种常见的融资方式。

策略一：创新融资租赁

所谓创新融资租赁，是因为它不同于传统的融资租赁。创新融资租赁具有企业在资金不足的情况下，引进设备，扩大生产，快速投产，方式灵活的特点，还可使企业享受税前还款的优惠，企业对固定资产不求拥有，只求使用，用少量的保证金就能使用设备，使资金在流动中增值而不是沉淀到固定资产的投资中。它的操作方法可以是：由上海中小企业服务中心牵线，企业与金海岸租赁公司建立设备租赁关系，中投保上海分公司为企业提供85％-90％的履约担保，商业银行为租赁公司提供设备贷款。一般单笔租赁项目标的不超过500万元，期限不超过两年。同时租赁公司还有厂商回购和个人信用担保两个法宝来控制风险。因此调动了财政资源和信用提供高额担保，这是上海在融资租赁上的一大创举。

策略二：无形资产抵质押

目前许多新创办的科技型中小企业，无形资产比较大，拥有专利权，著作权的中小企业可尝试以此财产权为抵押物，获得银行贷款。一家商业银行以基因产品开发权为贷款质押物，请专家对基因产品知识产权收益权的市场价值进行评估，并以此为依据，确定质押物的价值和贷款额度。通过出质人与质权人订立的书面合同，并办理相关质押登记，使这家科技型企业及时获得了急需的2000万元流动资金。

策略三：动产托管

对于大量生产型和贸易型企业而言，由于没有合适的不动产作抵押物，有的企业厂房是租来的，土地是租来的，苦于无抵押物而难以融资，对这类企业，现在可请社会资产评估，托管公司托管的办法获取银行贷款。

据悉，上海百业兴资产管理公司可接受企业委托，对企业的季节性库存原料，成品库进行评估，托管，然后以此物价值为基础，再为企业提供相应价值的担保，这样既解决了企业贷款担保难的矛盾，又使企业暂时的"死"资产盘货，加速了资金流动，提高了资产回报率。

策略四：互助担保联盟

中小企业互助担保联盟重点解决企业在融资过程中的担保和反担保问题。它的优点是一次评估信用，较长时间享用。质量和规模相近的企业互保，节约了担保费用，降低了融资成本。目前上海已形成雏形的有两种形式：

其一，民间信用互助协会。譬如以上海众大担保股份公司发起，通过企业互助以及扩大信用融资能力并向社会提供信用咨询服务，为互助协会成员企业提供融资担保。主要有中小企业流动资金贷款担保，票据贴现担保，开具承兑汇票担保，固定资产贷款担保，国企改制贷款担保，管理者收购贷款担保等。

其二，中小企业信用担保联盟。譬如以上海市中小企业服务中心和联合德升资信评估公司牵线，为同样有融资需求的两家企业在融资过程中互相担保和反担保，以中小企业信用担保联盟为形式，实现企业融资过程中的互保。为控制风险，通过互保形式融资的企业必须是信用优良的企业，并须经资信评估公司评定信用，a级以上企业才有资格加盟。

策略五：生产用设备按揭贷款

由大众保险公司为主开拓的此项品种，开辟了保险公司介入企业融资的新形式。其主要形式是生产用机械设备按揭，一方面促进生产型设备销售的增长，解决企业新置和更新设备资金不足的矛盾。为新置和更新设备的中小企业扩大生产规模提升产品档次和竞争力提供了一条融资通道。操作上一般以不超过500万元为限，时间6-24个月，按揭申请人向设备销售商提出购买设备申请，同时向银行提出贷款申请。银行审查合格后交保险公司审核，保险公司出具保险单给银行和申请人，申请人在银行办理设备抵押手续，再由银行加工贷款划交经销商，经销商将设备交给申请人。对借款企业的好处是：找到了贷款担保人保险公司；买到了最低价设备事先经销商的承诺。

策略六：国家创新基金

科技型中小企业技术创新基金是经国务院批准设立，用于支持科技型中小企业技术创新的政府专项基金。通过拨款资助，贷款贴息和资本金投入等方式扶持和引导科技型中小企业的技术创新活动。

根据中小企业和项目的不同特点，创新基金支持方式主要有：

（一）贷款贴息：对已具有一定水平，规模和效益的创新项目，原则上采取贴息方式支持其使用银行贷款，以扩大生产规模。一般按贷款额年利息的50％~100％给予补贴，贴息总额一般不超过100万元，个别重大项目可不超过200万元。

（二）无偿资助：主要用于中小企业技术创新中产品的研究，开发及中试阶段的必要补助，科研人员携带科技成果创办企业进行成果转化的补助，资助额一般不超过100万元。

（三）资本金投入：对少数起点高，具有较广创新内涵，较高创新水平并有后续创新潜力，预计投产后有较大市场，有望形成新兴产业的项目，采取成本投入方式。

高新技术企业可申请获得这类直接融资，申报时可委托市科委指定中介服务机构代办申报手续，然后所在区县局科技主管部门推荐，由科委专门机构组织专家对申报材料进行论证，审核，筛选，再报市科技部基金管理中心审查，评估。

策略七：国际市场开拓资金

中小企业开拓国际市场，可申请国际市场开拓资金，它是由中央财政和地方财政共同安排的专门用于支持中小企业开拓国际市场的专项资金。上海市外经贸委和地方财政是国际市场开拓资金的主管部门。外经贸委负责市场开拓资金的业务管理，财政部门负责市场开拓资金的预算，拨付，监管等。

市场开拓资金优先支持的对象是：1．重点面向拉美，非洲，中东，东欧，东南亚等新兴国际市场的拓展活动；2．重点支持高新技术和机电产品出口企业拓展国际市场活动；3．支持外向型中小企业取得质量管理体系认证，环境管理体系认证和产品认证等国际认证；4．支持拥有自主知识产权的名优产品出口；5．支持已获质量管理体系认证，环境管理体系认证和产品认证的中小企业的国际市场拓展活动，如参加境外展览会，贸易洽谈会，境外投(议)标等。

该资金支持方式采取无偿支持和风险支持两种。凡上年出口总额在1500万美元以下，具有企业法人资格和进出口经营权的企业可于每年七月向有关部门提出申请。

策略八：典当融资

典当是以实物为抵押，以实物所有权转移的形式取得临时性贷款的一种融资方式。其优势在于：对中小企业的信用要求几乎为零，只注重典当物品是否货真价实。而且可以动产与不动产质押二者兼为；典当物品的起点低，千元，百元的物品都可以当。典当融资手续简便，大多立等可取，即使是不动产抵押，也比银行要便捷许多；不问贷款用途，钱使用起来十分自由。周而复始，可大大提高资金使用率。归结起来，比较适合资金需求不很大，但要得又很急的企业融资。上海东方典当行开展融资典当已有多时。

策略九：风险投资

目前风险投资公司，风险投资基金如雨后春笋般进入中国，为许多创业型中小企业提供了强大的资金支持。

参考文献

海外市场拓展策略范文篇3

关键词:南京软件外包;swot分析;战略选择

abstract:softwareoutsourcingisthebestformfordomesticsoftwareenterprisestoupgradeinternationalcompetitivenessandmaturity,sodevelopingsoftwareoutsourcingindustrybecomesnanjing′sstrategicobjectives.onthebasisofcomparativeanalysisofdomesticcitiesandresearchandquestionnairesofsoftwareoutsourcingcompaniesofnanjing′s,andconsideringvariousfactorsininternalconditionsandexternalenvironment,thepapersystematicallyevaluatesstrategiesandpoliciesofsoftwareoutsourcingwithswotanalyticaltechnique.

keywords:nanjing′ssoftwareoutsourcing;swotanalysis;strategicchoice

软件产业是衡量一个国家和地区现代化水平和综合实力的重要标志,软件外包是提升国内软件企业国际竞争力和成熟度的有效形式。作为中国服务外包基地城市和软件出口创新基地,南京发展软件外包业已成为城市发展的战略目标。swot分析法通过综合考虑研究对象的内部条件和外部环境的各种因素,进行系统评价,从而选择最佳的发展战略。本文运用swot战略分析方法,对南京软件外包战略和政策进行选择。

一、南京软件外包业的swot分析

南京开放程度高,良好的外部环境吸引了中外外软件企业和软件人才进入南京。南京有20多所高等院校设有计算机专业,软件人才人力资本方面具有相对优势。南京绝大多数企业具有主动开拓海外市场的部署,多数企业正在开拓国际市场。南京的知识产权保护和信息安全保护工作正在有力开展,《江苏省软件产业促进条例》为知识产权保护提供了有力的法律依据和更好的保障。

尽管南京在it、通信、电力等南京支柱行业上具有优势,软件产业整体实力比较强,但是软件企业规模不大,特别是软件销售额达亿元以上规模的软件企业较少,绝大部分是拥有几十人的“作坊式”小公司。由于大部分软件企业尚缺乏规范的管理,使得南京市一些软件企业难以胜任大型软件工程的系统设计、开发、集成和实施。尽管南京拥有优秀教育资源,但是既精通外语又精通计算机专业知识的人才却很少,这已经是软件外包业务拓展中的一个“瓶颈”,致使国际市场渠道开拓能力较弱,而且面临着以下问题。

1.国际市场的竞争和世界经济的不确定性。与印度、爱尔兰、以色列等软件外包接包国相比,我国还没有形成显著的软件外包的国家品牌和声誉。国际金融危机使美国经济步入衰退状态,世界经济诸多不确定因素必然对软件的需求产生不利影响,减少对软件外包的发包量;世界各国政府有可能会出台限制外包的政策。

2.国内其他软件城市的竞争压力。在对日软件外包方面,大连、北京具有绝对的优势;在对欧美软件外包方面,北京、大连、上海的市场也相对更具竞争优势,软件发包商很难形成“软件外包——南京”的意识。省内经济强市苏锡对外包的政策优越,凭借成熟的制造外包经验,广泛的国际合作、优良的硬件环境和雄厚的资金支持等优势对南京形成挤占效应。

3.国内经济不确定性因素,产业链低端位置可能固化。人民币升值、信贷紧缩等国内经济不确定性因素会对软件外包企业的出口、融资和经营成本产生负面影响。目前软件外包层次不高,主要业务集中在相对低端的数据处理和软件编码上,高端业务仍控制在美国、日本等国家,在国际分工中处于低级阶段,不利于发展自己的核心技术,在国际市场中不具有竞争优势。

二、南京软件外包业发展的备选战略

综合以上分析,通过swot矩阵的分析匹配,可以得到以下备选战略。

1.so战略。so战略是指通过抓住和利用机会使优势发挥到最大。国际化程度高、科教人才资源等优势,大力开拓国内外市场,尤其是欧美市场;完善投资环境和生活环境,吸引更多的外资软件企业、海外留学人员等高端软件人才进入南京;培育主要企业软件外包的国际竞争力。借助虚拟软件园的筹划等信息平台,形成集聚效应和集体声誉,扶持中小企业进入软件外包国际市场产业分工体系。

2.wo战略。wo战略是指通过抓住和利用机会竭力避免劣势或扭转劣势。利用机遇,鼓励兼并、收购、重组,扶持扶持龙头企业做大做强;引进国际培训和认证机构,在政府产业政策的支持和激励下,企业不断努力创新和加强管理,努力争取在获得cmm/cmmi认证上取得突破,获得进入国际外包市场的基础资格;努力构建完善的人才培训体系,政府资金引导,鼓励校企合作。借鉴印度、爱尔兰等培育软件外包人才的思路,培养符合企业自身发展需要的特定人才,不断开拓新的市场,打响自己的品牌。

3.st战略。st战略是指通过发挥优势、回避外部威胁来提高竞争力。南京应积极发挥人力资源等优势,营造良好的协同配套环境,在继续巩固日本市场的同时大力开拓欧美市场。

4.wt战略。wt战略是指通过减少内部弱点、回避外部环境的威胁的一种防御性战略。由于企业规模偏小、人才瓶颈等弱势,南京应在公共平台建设和国际市场开拓的资金和引导方面给予企业更多支持,提升其核心竞争力。

三、南京软件外包业发展的战略选择和对策

软件外包业的发展是一个复杂的系统工程,南京发展软件外包业的重中之中是开拓国际市场,以市场开拓带动人才的培养和规范的管理,是企业进入快速发展的关键。在国际市场的开拓战略方面,应加强在软件行业方面招商引资和引进海外人才的力度,有选择地采取多种海外市场开拓模式,通过国际软件外包企业获得业务的比重为33.3%;在契约方式方面南京可以有很大的发展空间,通过各种网络联系建立与国际软件外包公司契约和合作关系采取分包、战略联盟的方式进入国际市场。利用“走出去”、“请进来”等各种推广形式广泛宣传“南京软件名城”的知名度,促进长三角地区外包发展联盟的建立,巩固日本市场,开拓欧美市场。

(一)人力资源战略

1.加强人才培养体系的建设。通过政府、院校、社会培训机构和软件外包企业的共同努力,采取校企合作办学、定制式人才培养、服务外包人才中心等新型的软件人才培养模式,克服传统模式的不足;借鉴印度和爱尔兰等软件外包较为发达国家人才培养的成功经验。建立多层次、复合型南京市软件外包人才培养体系。

2.吸引高端软件外包人才。中国有大量高素质人才到美国、日本等发达国家学习,有许多直接留在当地跨国公司就职,通过制定一定的政策导向,加强宣传推广,吸引留学人员回国发展是一个很好的人才储备途径。

3.人才供需平台的建设。中高级人才培养的培训机构、国际培训机构、包括认证培训机构;软件外包人才供给和需求、流动的数据统计的信息平台的建设都应纳入软件外包人才供需平台的建设。

外包人才培训中心应采取“政府支持,市场运作”的模式,依托服务外包示范区、在宁重点高校、著名跨国公司建立可持续运作的动力机制。政府可以通过财政支持和政策引导,以创新的思维和细致的规划,协调各方利益冲突,保证培训基地的可持续发展。

(二)培养企业国际竞争力战略

产业的竞争力首先取决于企业的竞争力。企业始终是软件外包产业发展的主体。政府所有的扶持和帮助都是辅助因素,目的在于为企业创造良好的产业发展环境。环境就是一种资源。

1.扶持龙头企业做大做强,鼓励兼并、收购和重组。高层次的软件外包项目必须与大型的企业规模相匹配。企业通过资本市场运营做大做强是增强国际市场竞争力的必由之路。

2.以产业集聚思路帮助中小企业进入软件外包国际市场产业分工体系。利用分包和转包门槛较低的条件,借助软件园区、虚拟软件园的筹划等信息平台,形成集聚效应和集体声誉。

3.借助cmm/cmmi认证规范企业管理。cmm/cmmi认证是企业进入国际软件外包的基本条件,也是帮助企业进入规范化流程管理的有效途径;企业普遍反映认证的过程确实有助于软件外包企业管理水平和核心能力的提高。政府和相关培训机构应在相关认证方面给予企业资金和培训环境上的大力支持和引导,减少企业的相关费用和成本。

4.鼓励创新和研发,防止被锁定在产业价值链低端。只有加大高端人才的引进和培养和研发投资力度,提升企业核心竞争力,才能合上国际软件业技术的快速发展的节拍,逐渐提升软件外包的产业价值链的位置。

5.各级政府为企业发展提供财税支持。政府在新兴产业发展初期的影响不容忽视。有关部门应研究促进国际软件外包发展的宏观政策,加大部门之间的沟通协调,为软件外包企业的发展创造条件、营造环境。南京市政府应完成相应的地方资金配套,激励和引导企业进入良性的人才培训和规范管理自循环状态;给予优惠的税收条件,减少企业运营初期的成本,增强在国际市场的竞争力;完善出口信用保险、担保、风险投资等多种融资渠道,改善软件外包企业融资环境。

(三)营造软件外包业创业环境和发展平台

1.完善投资环境、生活环境和优惠政策。南京的软件业的发展是一个系统工程,地区的外部环境是软件外包企业发展的重要资源。依托软件园区的建设,吸引规模性的国际软件企业、软件外包企业通过承接或转包等多种形式,构建吸引中小软件企业分享信息技术外溢、中间产品和软件外包人才的产业集聚平台。

2.加大政策的支持力度。面对城市间的激烈竞争,如同城市间的博弈:基本的要求是给予企业和人才以不低于竞争对手的优惠条件;作为二线城市相对北京、上海等城市吸引高端人才方面并不具有优势,应以创新的思维给予更好的条件和服务;加大在公共平台建设和国际市场开拓的资金支持和引导力度;帮助企业应对国内外经济不确定性和风险的威胁。

3.完善知识产权保护体系。知识产权保护体系的完善是软件外包行业健康发展的重要条件和基本经营环境。加强知识产权保护的管理和服务,通过知识产权公共服务平台建设,为服务外包企业提供方便、快捷、专业的知识产权创造、保护、管理和运用的信息服务。

4.软件产业园区的差异化发展。正视目前现有的软件园区分布较为分散的现实,通过发挥南京高新技术产业开发区(南京软件园)、鼓楼区(南京大学高校科技园)、玄武区(江苏软件园)、江宁开发区、雨花台区等园区各自优势,打造承接国际软件外包的示范基地,鼓励各区县在符合条件的专业产业园区或服务业集聚区内建立外包产业基地,各有侧重地发展软件外包业务,充分发挥区域特色产业集聚效应。

5.提高软件行业组织的服务能力。淡化软件行业协会行政色彩,回归软件行业协会应有的功能,借鉴印度nasscom等国际软件外包行业协会成功经验,发挥行业内信息交流、中介协调、标准制订、规范自律、市场拓展、人才培训等作用。尤其是在软件外包国际市场开拓方面的信息交流和组织工作。以共同城市品牌宣传南京的软件发展环境,使全球软件外包企业了解南京的软件研发实力和城市的发展定位。

参考文献:

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[2]陈燕红.中国如何抓住国际服务业外包的机会——以软件外包为例[j].世界经济,2006(3).

[3]杨宏伟.中国软件项目外包业发展战略研究[j].软件导刊,2007(6).

[4]刘绍坚.中国承接国际软件外包的现状、模式及发展对策[j].国际贸易,2007(6).