便利店的营销策略范例(3篇)

便利店的营销策略范文篇1

近些年来中国旅游业的迅速发展和壮大，带动了我国酒店行业的蓬勃发展。当前世界经济发展已经进入了多极化的严峻挑战和竞争趋势，国内经济发展也深受其影响。因此，我国的酒店行业管理也面临着新的挑战和改革。在当前的市场经济发展形势下，酒店市场营销策略需要不断以明确的市场化发展方向为指导，树立酒店的品牌形象，提高酒店的服务质量，从而使酒店在竞争日益激烈的酒店行业中立于不败之地。只有不断加强市场营销有效策略与酒店管理的有机结合，才能促进酒店经营管理的利润最大化，让酒店的发展获得良好的前景。

一、市场营销策略在酒店管理中充分应用的重要意义

自改革开放以来，我国的社会经济发展速度逐渐增快，我国酒店行业在近些年获得了前所未有的发展，我国酒店业的兴起受很多因素的影响，具体包括对外开放、业务互通以及国内与国际旅游业的蓬勃发展。外部的经济发展环境为酒店行业的发展带来了前所未有的契机，我国各个酒店内部也在积极努力响应市场的需求，依托有利的国际发展环境，通过有力的市场营销策略应用逐渐提升酒店的行业竞争实力。当前酒店管理中涉及的市场营销策略有很多，具体包括价格策略、产品包装、酒店管理理念、酒店服务口碑以及广告宣传等，当然还有很多酒店采用了多种营销策略相结合的手段，在消费者中形成了积极的品牌影响，让消费者到一个地区后立刻就能想起当地的品牌酒店，酒店的品牌口碑及形象给消费者带来无形的指引。当前的发展形势下，酒店在管理过程中应用合适有效的市场营销策略不仅有利于严格把控运营成本，也有利于增加酒店的经营利润，优化酒店的各项资源合理配置，促进酒店不断改革内部经营和管理结构，最终促进酒店行业的可持续、健康发展。

二、目前酒店经营管理中存在的市场营销策略问题

（一）不科学的酒店营销手段

不科学的酒店营销策略可以从以下几个方面分析。第一，对外酒店没有鲜明的品牌形象，这样的酒店在日益竞争的市场环境中不容易被消费者记住。第二，酒店在对外宣传的途径中没有新颖的广告内容，仅仅依靠单一的广告宣传方式无法突出鲜明的酒店形象。第三，酒店经营缺少明确的市场定位，因此，酒店应用的市场营销策略没有很好地与之相适应的消费者群体。无法把握消费者的心理需求，缺少新鲜感的酒店宣传内容和方式，严重影响了酒店的广告宣传效果。第四，进入市场运营的酒店营销策略不成系统，有很多酒店盲目选择几种营销策略简单地进行组合，在把酒店推向市场后，又缺少对市场营销效果的及时监控，导致酒店失去了对市场最新动向的把握机会。

（二）酒店管理者市场营销意识薄弱

目前，很多酒店管理者由于缺少强烈的市场营销意识，所以无法敏锐感知当前的市场变化，所以无法获得消费者对于酒店需求的变化信息。导致出现这种状况的最大的原因在于酒店的管理者缺少有效的竞争意识以及酒店市场营销理念。当前我国的酒店工作人员总体上文化程度较低，缺少专业的酒店服务技能和知识支撑。很多酒店管理者缺少精益求精、日益进取的拼搏精神，在酒店的日常管理中，在酒店的管理制度都难以推行的情况下，其无法打造独特的酒店文化积极吸引消费者前往酒店入住。

（三）酒店经营管理受到资金投入的制约

当前国内很多酒店对于长远发展的考虑不足，很多情况下只看重眼前的利益，甚至很多酒店未设立酒店管理的专项资金。当前消费者入住酒店首先考虑的问题便是酒店的价格问题，其次便是酒店的居住条件及环境问题。其中酒店的价格受到所在地区的人流量、消费水平以及当地酒店市场价格等综合性因素的影响。而酒店的居住环境则需要强大的资金投入作为基础，酒店只有具有良好的居住环境，才能让消费者流连忘返，对酒店产生二次以及多次消费的想法。

三、当前在酒店管理中应用市场营销的具体策略

（一）提升酒店管理中市场营销策略的科学化水平

当前在各种酒店管理营销策略中，广告依然是最有效的酒店营销策略之一，因此，酒店的管理者应该积极做好酒店管理的营销策划，具体可以采取以下措施。第一，酒店的管理者需要以酒店的市场价格、外部环境、酒店内部居住环境、服务星级以及酒店的规模等为基础，对所在的酒店进行清晰的认知。管理者只有清晰地认知酒店，才能帮助酒店准确地找到相应需求的消费者。第二，只有对消费者群体进行定位，才能更加准确地分析消费群体的心理以及服务需求，不断创新酒店宣传广告内容及宣传方式，积极吸引消费者前来入住，为酒店赢得更大的经济利润。第三，举办酒店品牌文化活动，例如：在酒店举办晚会，设定免费体验以及公益户外活动等，让消费者增加对酒店品牌的了解。只有不断提升酒店管理中市场营销策略的科学化水平，才能不断提升酒店的管理以及营销效果。

（二）有效提升酒店管理者的营销意识

酒店要为管理者提供高质量的岗前培训，在培训中要做好酒店营销技能以及知识的细化处理工作，并且采取理论指引加强实践的策略，不断提升酒店管理者的营销意识。酒店的服务人员则要不断提升自己的职业道德意识，不断加强自身服务意识，通过贴心的服务带给消费者回家的感觉，从而在赢得酒店口碑的同时，积极吸引消费者进行二次消费。酒店只有不断提高各个层次的人员素质，提升整体员工齐心协力的工作意识，才能更好地树立起每一个员工的营销意识。

（三）不断加大酒店管理资金投入

酒店的营销管理需要设立专门的资金，因为聘用经验丰富的管理人员需要一定的资金投入，而且在酒店管理中也需要支付酒店的宣传营销费用、内部装修费用以及相关酒店人员的培训费用。管理人员对于酒店管理专项资金的使用需要坚持主次分明的原则，只有合理地进行资金配置，才能帮助酒店获得更大的经济效益。对于酒店管理中采取的市场营销策略，管理人员需要对每一个营销策略的花费都做好支出明细的记录。随着酒店市场竞争的加剧，酒店管理需要根据市场营销支出明细做出有力的调整。在酒店管理中，管理人员只有应用符合酒店发展的市场营销策略，才能促进酒店获得良好的发展前景。

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关键词:薄利多销商业模式;连锁公司;连锁经营

薄利多销就是通过低价薄利的手段达到多销多利的目的。薄利多销的商业思想有着非常悠久的历史和广泛的应用，它是商家为了扩大市场占有率、对抗竞争对手、充分利用生产能力或尽快处理掉积压产品等目的而采取的一种重要的营销策略。传统上，薄利多销只是一种商业思想和定价策略。随着连锁经营方式在20世纪中期的快速发展，薄利多销已经从商业思想和定价策略转变成了一套完整的商业模式。例如零售业的沃尔玛、餐饮业的麦当劳等，都是按照薄利多销的商业思想发展起来的，并且在其成长过程中逐渐形成了一套以薄利多销为核心的商业模式。

考察中外各行各业的连锁公司的整体发展状况，可以发现以薄利多销为核心的商业模式已经发展成为连锁经营的主流模式。本文将以快餐业为例，研究快餐连锁公司如何构建以薄利多销为核心的商业模式，并为其他行业或业态的连锁公司构建薄利多销的商业模式提供一定的启示。

餐馆虽小，五脏俱全，餐馆经营集生产、销售、服务、现场消费于一体，其服务质量好坏、服务效率高低，通过顾客的现场消费立竿见影，这对餐馆经营管理工作提出了很高的要求。从这个意义上说，餐馆的管理难度和复杂程度不亚于超市、家具商场、家电商场、经济型旅店等企业。因此，研究快餐连锁公司应该具有较为广泛的代表性，对于其他行业或业态的连锁公司构建薄利多销商业模式都具有一定的参考价值。

一、深入理解薄利多销的内涵

从经济学角度来看，薄利多销适用于具有如下一些特征的商品:第一，该商品市场已经由卖方市场转为买方市场;第二，商品的需求价格弹性较强(大于1);第三，商品需求应有较大的市场潜力;第四，要求企业拥有与不断扩大的市场需求相适应的生产能力。麦当劳、沃尔玛等连锁公司销售的产品或商品都符合这些特征。从营销学角度来看，薄利多销实质上与波特的成本领先战略是一致的。麦当劳、肯德基、沃尔玛等连锁公司都是依靠“低成本、低价、薄利”发展起来的，实施的都是成本领先战略。

此外，薄利与多销之间存在着辩证统一的关系。薄利是手段，多销是目的，这是二者之间的基本逻辑关系。实质上，从利润=单位利润×销量的公式可以看出，薄利(单位利润)与多销(销量)都是手段，通过薄利与多销达到多利(利润最大化)才是真正的商业目的。进一步研究还发现，薄利与多销二者之间存在不可分割、互为前提的关系。也就是说，薄利是多销的前提，因为只有实施薄利策略，才能在设法降低成本的前提下降低价格，进而才能吸引大量的价格敏感性顾客前来购买并达到多销的目的(正如上面所述，大多数连锁公司经营的是价格弹性比较大的商品);反过来，多销也是薄利的前提，因为如果没有多销而只有薄利，那么连锁公司就会入不敷出，赔本赚吆喝，因而薄利也就失去了意义。

二、构建以薄利多销为核心的商业模式

基于薄利多销的内涵及其内在的逻辑关系，可以构建以薄利多销为核心的商业模式，该模式揭示了如何实现薄利和如何实现多销的各种策略。

(一)实现薄利的策略

企业作为理性的经济组织，是以获取最大经济利益为目的的。薄利不是快餐连锁公司的目的，而是实现多销多利的手段。要想通过薄利来实现多销多利的目的，必须通过不断降低成本来降低价格。因此，降低成本是关键。事实上，价格是外生变量，主要由市场总需求和总供给决定;成本是内生变量，主要由企业的生产、技术、管理等因素决定。企业可以通过降低价格来刺激顾客需求，增加销售量;但是，价格再低也不能低于成本，谁的成本低，谁就有降价空间，也就有竞争优势。因此，低价策略也只是一种营销策略，而低成本策略才是能够获取长期竞争优势的一种竞争策略。

(二)实现多销的策略

服务企业的生产供应能力主要取决于五个因素:设施、设备、员工、时间和管理。快餐店要想实现大量销售，那么就应该竭尽全力挖掘各种生产能力要素，使其发挥最大的效应来促进销售。通过研究，总结出快餐连锁公司实现多销的策略主要有五种:保证大量顾客惠顾;促使顾客快速流动;延长营业时间;增加休闲功能;增加外卖业务。其中，前两种策略是实现多销的基础，后三种策略可以看作是进一步实现多销的补充。

三、实现薄利多销商业模式的具体措施

(一)低价策略

快餐是一种大众化餐饮，快捷方便、价格低廉是它的基本特征。因此，低价策略是快餐连锁公司的基本经营策略。快餐连锁公司除了遵循薄利多销的定价原则来制定产品的基本价格外，还可以采取多种形式的“低价”措施，例如价格打折、优惠券、套餐价、产品赠送等。

(二)低成本策略

快餐连锁公司实现低成本策略的一个主要措施是大规模经营，即开设大量的连锁店。由于大规模经营，连锁公司在采购、生产、配送、开发、广告和品牌宣传、培训等各个经营环节中都能降低经营成本，获取规模效益，这是连锁公司相比单体公司获取竞争优势的一个主要来源。具体来说:(1)采购。连锁公司店铺数量越多，对原材料的采购批量就越大，因而对供应商的砍价能力也就越强，获得的原材料供应价格也就越低。(2)生产与配送。由于快餐连锁公司下属各连锁店经营的产品都相同，因而可以把连锁店(快餐店)中的许多生产加工任务分离出来，统一交给专门的加工厂来完成，然后再有专门的配送中心来统一配送到各连锁店。例如麦当劳的面包胚子、牛肉饼、薯条等分别由不同的专业加工厂生产，并由专门的配送机构运送到各连锁店的。有的快餐连锁公司把生产和配送集于一身，成立了专门的“加工配送中心”。(3)开发。公司统一开发产品，众连锁店共享开发成果，显然比单一一家餐馆开发产品所付出的成本要便宜得多。(4)广告与品牌宣传。假定一次广告促销的费用为100万，如果连锁公司拥有10家店，那么每家店分摊的费用为10万，如果连锁公司拥有100家店，那么每家店将分担1万元。此外，每家店铺(门前的牌匾以及按照VI设计的建筑物形象)相当于一个矗立在街面上的巨型广告牌，店铺越多，相互倍增的宣传效应越显著。

除了大规模连锁经营为快餐连锁公司带来的规模成本效应外，快餐连锁公司还可以在连锁店中采用自助服务方式、使用小时工、使用现代化设备等手段来节省劳动成本。

(三)保证大量顾客惠顾策略

为了保证大量顾客惠顾，可以采取如下一些措施:(1)要选择一个好的地理位置，以保证充足的客源，因此，快餐店一般都位于繁华的闹市区、大学附近或其他人流量多的地方;(2)要设计一个有吸引力的就餐环境，营造一个温馨而热烈的就餐氛围，树立一个实惠或物有所值的品牌形象，以便把顾客吸引进店来就餐;(3)制作美味、营养、质量稳定的食品，并提供优质的服务，使“头回客”变成“回头客”;(4)大量的广告促销与品牌宣传是保证快餐店长期生意兴隆的重要措施。(5)为了吸引特定的顾客群，快餐店也会采取一些其他措施，例如麦当劳店内为消费者换公交月票，为儿童设立儿童乐园等。

(四)促使顾客快速流动策略

除了吸引大量顾客惠顾外，还必须让这些顾客快买、快吃、快走，只有让顾客快速流动起来，才能更大程度上实现大量销售。

1.快买。为了实现顾客快速购买和快速交易，快餐店采取的措施包括:

(1)只提供有限的产品系列和产品品种，以便于顾客记忆菜单和快速点餐，大大节约了点餐时间。例如，麦当劳只有主食、小吃、冷饮、热饮、汤类、冰奶制品等系列共30多种的产品。

(2)依据顾客购买习惯和饮食结构合理地设计了一些套餐，使顾客用一句话就能点数种食品，加快了点餐速度。例如麦当劳的巨无霸套餐包含一个巨无霸汉堡包、一袋薯条、一杯可乐。

(3)采用快速、完善的服务交付系统。所谓服务交付系统就是从顾客点餐到服务员配餐、为顾客找零钱的整个过程。为了加快交付系统的运作速度，快餐店一般都使用了现代化的服务设备——POS机，和合理分工的柜台销售服务模式——肯德基称之为金三角配餐模式。

(4)设计便于顾客排队点餐和快速流动的门店布局。麦当劳、肯德基一般把销售柜台放在大门的对面，从大门到柜台留出一条宽宽的通道，顾客一进门就可以抬头看见柜台上方的菜牌，节约了顾客选择食品的时间，同时也便于顾客端走食品而不发生碰撞。

(5)采用标准化的产品配方、机械化的加工设备、简单化的生产工序，实现产品的快速制作。麦当劳、肯德基等西式快餐店把大量的初级加工任务都交给了专门的加工厂，店内只保留了最后的组装和熟制任务。在这里，生产员工一般不叫厨师，也不强调带有个人创新色彩的烹调技艺(甚至是反技艺的)，一切生产加工任务都必须依照标准化的原料配比和生产工序，使用专门的设备并设置恒定的温度和加工时间。

(6)设定服务时间。为了加快服务速度，许多快餐店规定，从顾客排队到开始点餐的等待时间一般不应超过5分钟，因为5分钟正好相当于钟表盘上的一个格，如果让顾客等待的时间超过一个格，那么顾客就会感到烦躁。

2.快吃。为了使顾客吃得快、吃得方便，麦当劳、肯德基等西式快餐店一般采取如下一些措施:

(1)提供的食品便于食用，可以大口咀嚼。例如，麦当劳为了让顾客快速吃麦香鱼汉堡包，事先把鱼肉中的鱼刺全部剔除掉了。我国一家中式快餐企业销售的一道名为三丁的小凉菜(黄瓜丁、萝卜丁、花生米)实际上就不适合做为快餐产品。

(2)提供的食品都有包装，以便顾客直接用手拿着吃或携带在路上吃。

(3)一般不出售含酒精的饮料，以免顾客喝酒聊天，过长时间地占用餐桌。

(4)采用黄色作为基本色调之一(麦当劳的三种基本色调为红、黄、白)，刺激顾客的胃，以便使顾客大口、快速地咀嚼食品。

(5)采用快节奏的音乐，以便在就餐高峰时，加快顾客的就餐速度。

3.快走。为了使顾客吃完后快走(这在就餐高峰时是非常有价值的)，快餐店设置了带有倾斜度的塑料座椅，使顾客就餐完备后感到不舒服，进而促使顾客快速离开。新来的顾客为了找到座位，经常站在餐桌旁等待正在就餐的顾客，这种现象虽然不是双方所情愿，但在客观上加快了就餐速度。

(五)延长营业时间策略

传统餐馆只利用一日三餐中的三个甚至两个“饭口时间”进行销售，而快餐店除了利用三个“饭口时间”外，还充分利用三个“饭口时间”以外的其他时间，如上午时段、下午时段、晚间时段，通常把这些时间段称做“休闲时段”。快餐店经常从早晨6点开始营业，一直持续到夜里11点多，虽然有营业高峰和低峰的波动，但营业和客流几乎不间断。显然，其销售量由于营业时间的延长而大大提高了。

(六)增加外卖业务策略

快餐店的营业面积和餐位数是有限的，为了增加销售额，快餐店一般会增加外卖业务。这相当于把顾客家里的饭厅和餐桌当作了餐馆的餐厅和餐桌，延伸了快餐店的营业面积。快餐店外卖销售额一般能够占到总销售额的20%左右，是一个不可小视的贡献。

外卖一般有两种方式，一种是顾客外带(takeaway)，即顾客到店购买，然后带走消费。在这种情况下，快餐店要为顾客提供方便携带的食品袋。另一种是快餐店外送(delivery)，即顾客通过电话订购，快餐店派服务员送货上门。在这种情况下，快餐店需要控制好外送的路途时间。许多快餐店一般只接收不超过半小时车程的订购，因为路途时间太长会降低产品质量。

(七)增加休闲功能策略

休闲是休息方式的演变和发展，是休息的高级形式。休闲行为是经过各种启发和教育之后，人们认识到自己精神状态的恶劣，开始下意识地追求精神健康，追求较高生活质量的表现。随着社会文明程度和现代化程度的提高，人们的生活越来越丰富多彩和追求个性化，社交活动越来越多，社会活动越来越追求知识性、高雅性，因此需要各种各样的休闲方式、休闲设施和休闲活动。

快餐店为了在休闲时段(非饭口时间)吸引顾客并增加销售量，一般会采取如下一些措施:

(1)为顾客提供休闲食品，如炸薯条、软饮料、冰激凌等。休闲食品具有随意、简单、陪衬、可以用手拿着吃等特征，顾客在吃休闲食品时一般不会搅扰他们的休闲感觉。

(2)为顾客提供休闲设施，如仙棕林的秋千、味多美的小船等。许多青少年非常喜欢这些休闲设施，能够从中得到非常惬意、非常休闲的感觉。同时，这些休闲设施往往也会成为快餐店的一种标志和一道亮丽的风景线，对宣传快餐店的品牌以及吸引顾客起到很好的辅助作用。

(3)为顾客提供一些休闲活动，如鼓励顾客在休闲时段与朋友聊天、打扑克等。通过这些休闲活动不仅能够增加销售量，而且还能增加休闲时段快餐店的人气。休闲活动一般具有休息、消遣、放松、健康、精神享受等特征，因此，快餐店一般通过放一些轻缓舒适的轻音乐或轻轻摆动的挂件来营造休闲气氛。

四、总结

为了实现薄利多销，需要实施七个方面的策略:低价、低成本、大量顾客惠顾、顾客快速流动、延长营业时间、增加外卖业务、增加休闲功能，再把七种策略落实为具体的实施措施。如果按照这种方法来研究超市、家具商场、家电商场、经济型旅馆等业态的连锁公司，同样可以为构建以薄利多销为核心的商业模式，只是针对不同的业态需要提出不同的策略和措施。

参考文献

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[关键词]创造性模仿策略；加油站；标准化

[中图分类号]F272[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2013）04-0069-02

1在标准化建设中运用创造性模仿策略的背景

在国外，非油业务经过数年的实践，已经进入成熟阶段。道达尔、壳牌等大型油品零售经销商在欧美开展非油业务占加油站总数的85%，据统计近10年来，加油站的毛利贡献率稳定在60%左右。加油站非油品业务开发是集团公司应对全球化竞争，打造具有较强国际竞争力的跨国能源化工公司的战略思想的具体举措，是由单一化向多元化业务发展的全新经营模式。

作为中国石化重要组成部分的销售企业，其所属的千万座加油站是中国石化品牌形象的展示窗口，加油站直接面对顾客，承载着人们对中国石化品牌形象的认知和忠诚度的培养。销售企业自成立之日起，就致力于加油站的标准化建设，但由于起步晚，基础相对薄弱，再加上加油站网络分布广而散，经营管理形势复杂，导致销售企业标准化建设相对落后于炼化企业，还存在各地发展不平衡、标准化管理水平参差不齐的现象，亟待快速建立标准化的经营模式。

2创造性模仿策略的理论依据

2.1“创造性模仿”策略的定义

“创造性模仿”策略是指企业针对某一种先进的理论与方法，结合自身实际在管理上进行更深层次的二次开发和应用，是对先进管理理念的超越和再创造的一种创新管理模式。即通过对率先进入市场并产生一定效益或社会效果的先进管理理念或管理模式进行提炼再创造，经过消化吸收，在模仿中创新，超越了原来的管理模式，创造出了更为行之有效的管理模式。在一定时期内，创造性模仿出来的新事物就会真正满足顾客的需求，占领市场，甚至占据市场或行业的领导地位。

2.2“创造性模仿策略”的主要特点

（1）创造性模仿策略研究的对象是成功的先驱者，是对成功的、先进的管理理念行的二次开发和应用。

（2）创造性模仿者是从客户的角度来看待管理，对产品服务进行完善升级，实现超越和再创造，以满足顾客的特定需求。

（3）创造性模仿具有低风险性。创造性模仿的优势在于可节约大量研发及市场培育方面的费用，降低投资风险；还可以避免新产品开发不稳定性的风险，研发过程所带来的大部分不确定因素已经消失。

（4）创造性模仿具有积累性。创造性模仿是通过观察、选择、借鉴、模仿率先创新者的行为，从他们身上吸取大量的外部知识，充实自身知识体系，培养起投资少、时间短、效率高等的重要市场竞争力。

3运用创造性模仿策略开展标准化建设的做法

3.1非油经营

第一阶段：学习借鉴、调研论证阶段。

先后参观学习了沃尔玛、大润发等知名零售经营商场，走访了加德士、BP等先进加油站便利店。随后，对他们在店面设计、货架设计、商品陈列、POP广告等方面进行全方位集中分析比较，寻找与加德士、BP等主要竞争对手的差距，总结其加油站便利店管理的优势和特点。

第二阶段：产品研发阶段。

××市石化公司选择了客流量稳定的加油站便利店作为便利店打造的“实验田”。通过学习借鉴阶段分析找出的与国内、外先进加油站便利店经营管理的差距，进行逐点攻破。对店内色彩、空间利用、人性化、商品陈列等方面进行了改进创新。

第三阶段：产品推广阶段。

为了推广“试验田”新产品，××市石化分公司制作了《××市石化分公司便利店示范手册》，对便利店的设计理念、设计方法、商品陈列、货架选择等进行了全面的讲解。请专业影音公司对新打造的便利店摄录资料，包括室内设计，空间利用，挑选货架，货品摆放，服务用语，将规范性的标准以及理念，进行归纳总结。

3.2加油站规范化管理

第一阶段：学习借鉴、调研论证阶段。

××市石化分公司对“横纵”双向展开多次调研，到管辖的片区进行分组调研，听取基层的建议，集思广益，到竞争对手加油站，观察对方运营中的好方法和亮点。经过一系列的调研，发现最终的问题出现在执行上，面对加油站较多的文档性规范流程，很多员工是一知半解。而解决这些问题的根本在于从管理层次上必须对原有的一系列操作流程进行重新设计和整合，提高班组管理水平和顾客服务水平。

第二阶段：产品研发阶段。

××市石化分公司根据调研结果，按照所属专业线的职责不同进行了相关工作布署，由各专业线负责制作与本部有关的示范光碟。围绕着加油站管理的相关主题和管理中相对薄弱的环节，××市石化分公司先后制作了《加油站班前班后会》、《加油站应急预案演练》、《加油站设备日常维护》、《加油站服务营销》等一整套教学指导光碟，用于进一步推进加油站规范化管理的新策略和新方法。

第三阶段：产品推广阶段。

××市石化分公司建立健全三级培训体系，落实以“公司—片区兼职讲师—油站班组”为架构的三级培训体系，将片区兼职讲师作为传递媒介，将加油站班前、班后会作为班组沟通的平台，为了有效推进各光碟在加油站的使用，公司制订了详尽的实施、验收与考评细则。建立长效机制，将执行成绩列入员工发展晋升的重要依据。

3.3资金安全管理

第一阶段：学习借鉴、调研论证阶段。

由于受网点分布广、资金安全设施差、资金回笼方式多样、人员素质参差不齐等各种因素影响，加油站资金管理难度加大。××市石化分公司成立专项研究小组，经过广泛的调研，查阅国外公司的相关经验，决定采取创造性模仿策略，开发一套流水线，从发油后收到资金，到投币、保管、清点、存行、对账等各流转环节制订一套标准化管理，使各操作人员统一按照标准化模式操作，安全、足额、及时回笼资金。

第二阶段：产品研发阶段。

××市石化分公司成立了专项小组，专门负责加油站资金管理标准化模式的开发，根据“产品”业务性质不同，将“流水线”分为若干条支线，即经营部资金监控、加油站资金监控、便利店资金监控、油资金监控，同时，为保证生产合格的“产品”，制订了违规处罚规定，如出现“次品”，还制订了问责及事故上报程序。

第三阶段：产品推广阶段。

将《资金监管手册》作为岗位职责及工作标准，规定了市公司相关部门的具体工作岗位职责、工作标准。并将《资金监管手册》作为违规处罚的依据，规定了秘密举报相关规定及奖励，公布了“十条高压线”条款，一经违反，立即解除合同。将《资金监管手册》作为岗位胜任考核依据，不断对《资金监管手册》进行升级换代，始终遵守《资金监管手册》的规定，以《资金监管手册》作为岗位操作的唯一依据。

4创造性模仿策略的经济效益和社会效果

4.1非油业务快速发展

通过“创造性模仿”打造出的“实验田”便利店，使公司加油站便利店软、硬件水平得到很大的提高。公司加油站便利店管理已步入良性发展的快车道，2011年营业额1179万元，超额完成全年计划。新打造的“实验田”便利店，日均营业额由打造前的300元上升到目前的2600多元。2012年便利店开店39座，其中“实验田”便利店13座，全年便利店营业额1179.2万元，完成年计划585万元的201.6%，单站日均营业额1895元。2012年1-4月，便利店累计开店42座，其中“实验田”便利店19座，营业额804.76万元，完成年计划862万元的93.36%；单站日均营业额2136元，如表1所示。

4.2规范化管理迈上新台阶，管理成本下降明显

4.2.1实现了看板管理，降低了培训费用

通过制作《加油站班前班后会》、《加油站服务营销》等操作教学光碟这一种新的方法，将制度中篇幅较大的操作方法精简成标准化、流程化的内容，然后以“看板”管理的方式让员工去执行，进而降低了培训费用。

4.2.2确保生产安全，降费增效

加油站经营的产品具有较大的火灾危险性，安全是企业生产经营的前提，通过教学光碟的学习，既保证了生产安全，又增强了设备日常维护保养的水平，同时数量损耗地有效控制也为企业降费增效。

4.2.3顾客满意度得到了提升

××市石油分公司从实施创造性模仿策略以来，尤其是在推广操作服务系列光碟之后，员工的服务质量逐步提高，客户的满意度调查结果也是呈现逐年上升的趋势。其中，神秘顾客测评满意度由2010年刚刚开展创造性模仿时的75%，上升到2011年的83%，增长幅度达到10.67%。2010年全年度现场客户问卷调查满意度为88%，2011年此项指标已经上升至97%，增长幅度达到14.57%。

4.3资金安全管理进一步加强

《资金监管手册》是作为创造性模范的成果，在加油站资金管理中发挥了不可替代的作用。自从实行《资金监管手册》后，未发生资金事故，加油站各种违规操作减幅40%，在发生的9起抢劫中，由于加油站严格遵守《资金监管手册》规定，未造成财产损失。应收账款大幅下降，2011年应收账款余额120万元，新欠赊销率0.15%，对比2010年年初，应收账款余额减幅77%，新欠赊销率减幅50%，现在保留的赊销全部是行政事业单位。

5结论

“创造性模仿策略在销售企业标准化建设中的开发和应用”是中国石化××市石化分公司在对销售企业历年来标准化建设工作进行分析的基础上，运用创造性模仿策略探索先进管理理念和先进管理模式的二次开发和运用。形成的便利店建设标准化、服务规范化、管理制度形象化、资金监控流程化的创新成果。

通过创造性模仿，××市石化分公司在非油经营、水上客户管理、加油站规范化管理、资金安全管理4个方面，系统地把营销和管理结合在一起，成功地打造出了规范化、标准化、清晰化操作流程，并在实践中得到切实的运用。

主要参考文献

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