培训调研方案(精选8篇)
时间：2023-07-18
时间：2023-07-18
关键词：素质理论 市场开拓岗位 培训方案设计
培训方案的设计通常是按照培训开发的程序，首先进行培训需求的调研，然后根据调研的结果进行培训开发，设计出项目的培训方案。这种设计方式的培训效果首先是短暂而非持久的，大部分员工在经过培训后的几个月内就恢复到了培训前的状态。其次因为各个时期的培训项目各自独立设计，无法形成一个系统化的科学的思路，随意性较大。论文就此问题探讨了从能力素质模型理论出发，提出一个基于岗位职责要求的系统的多层次递进的培训方案的设计思路，为培训方案的设计提供路径，为设计出一个科学有效的培训方案提供参考。
1、能力素质模型理论
关于岗位素质能力的概念不同的人有不同理解，一般认为它是一个个体所拥有的知识、技能与职业素养的综合，它们在不同时间不同场合相互融合共同作用、影响个体行为，其表现出的各种组合便构成了个体的能力素质结构。素质能力的研究始于20世纪60年代后期， 1973年心理学家麦克利兰在提出“能力素质”概念之后，又构建了能力素质模型（Competency Model）理论，将担任某一特定的任务角色所需要具备的能力素质的总和（Competency）分五个层次：知识（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）、特质（Traits）、动机（Motives）。
素质能力这座“冰山”水面以上的“知识、技能”等的“应知、应会”部分，麦克利兰将其称为通用性素质（Threshold Competencies），水面以下的“价值观、自我定位、驱动力、人格特质”等情感智力部分被称为鉴别性素质（Differentiation Competencies）。
素质是驱使人们产生工作绩效的各种个人特征的集合，反映的是可以通过不同方式表现出的知识、技能、个性与内在动力（动机、价值观）等。知识技能等明显、突出并且容易衡量，但真正决定一个人的成功机会的，是隐藏在水面以下的因素，它们难以捕捉，不宜测量[1～2]。
2、以供电企业市场开拓岗位为例，基于素质模型的岗位素质探讨
2、1岗位职责是工作绩效的集中体现
素质是驱使人们产生工作绩效的各种个人特征的集合，而工作绩效的体现一般反映在岗位职责的履职能力。因此，想要设计出某个岗位的培训方案，可以从该岗位的岗位职责要求出发。一般企业对于岗位职责的描述都已经比较规范， 可以从企业相关制度中方便地得到[3]。
如供电企业市场开拓岗位职责包括市场开拓、用电设备验收、业务拓展等；其内容包含该用电市场调研、新项目的实施与跟踪、业扩报装、供用电合同管理一次设备验收、电气设备的特性试验、电能计量装置验收、电气设备的绝缘性试验、二次设备验收等。
2、2岗位所需要的知识和技能探析
企业可以根据岗位职责要求，从岗位职责出发，层层抽丝剥茧，分析和提炼出岗位所需要的知识和技能要求。这里可以请培训方、培训需求方、相关企业专家和师资、人力资源专家等组成专家委员会讨论构造一个关于该岗位所需要的知识和技能的框架，通常关于知识的需求可以分为完成岗位职责所需要的岗位基础知识、专业知识和相关知识三类，关于技能的需求也可以分为基础技能、专业技能和相关技能三类[4]。
比如对于供电企业市场开拓所需要的知识和技能通过由承担培训的部门权威人员、人力资源专家、从事相关研究、教学以及培训工作的教师和专兼职培训师、供电局该岗位工作人员等组成的专家组反复论证，得到该岗位所需要的知识和技能情况如表1。
2、3岗位员工的自我概念、特质和动机
某个岗位员工所表现出来的自我概念和自我认知，在履行工作职责时可以从其行为能力或行为习惯上体现出来。而岗位应该表现出的行为特征或行为习惯可以从从事该岗位应掌握的知识和技能出发，探讨这一类岗位在掌握了某一项或某几项甚至全部的知识和技能所涵盖的具体内容后，一项一项分析提炼出来。
比如作为供电企业，对于从事这个市场开拓岗位的员工的行为规范有以下要求：首先是态度方面：要有一定的职业素养，能够处理电力公文，懂得相关的法律法规，具备职业道德，熟悉企业文化，具备团队合作精神，能够进行相关技能培训，并带好徒弟，传授技艺。其次是要具有的特定的行为能力，比如为了具备表1专业技能一中市场开拓中的用电市场调研技能，应具备的行为能力，提炼总结如下：了解电力需求侧管理；了解电力市场营销内容；掌握电力市场基本概念了解电力市场研究与分析相关知识；掌握电力需求侧管理内容相关知识；掌握市场营销基本理论相关知识和概念；掌握电力市场竞争对手分析、电力销售市场调研、潜在电力市场的开拓方法、广告与市场开拓、优质服务与市场开拓；掌握国外电力公司需求侧管理。同时作为要开发和巩固新客户的市场开拓岗位的员工还应该具有良好的沟通表达技巧和善于发现新机会的能力，注重团队合作。
至于人的性格和动机则多种多样，在企业管理中关于领导者的特性理论研究的较多，关于一般岗位人员的性格特征的理论研究不多。性格与动机和岗位的匹配，以及它们能否通过培训得到改善是一个有争议的论题。通常在培训中比较常见的是对于性格和动机的测试与适应，或者建议适当的调整。某个岗位员工所需要的一系列的岗位行为习惯可以综合描述为某项性格特征。比如作为供电企业市场开拓岗位人员在进行市场开拓时，应该具备与岗位适宜的性格特征，比如耐心和坚持不懈的信念，当潜在的客户出现时，能够不厌其烦地回答其问题，主动地为客户提供他所需要的帮助，解除客户的疑虑，帮助其做出正确的选择。性格和动机丰富多样，是决定个人的行为及表现的关键因素，但是难以观测到，需要借助很多手段进行测试和评估[5]。
3、基于素质模型的方案设计
通过以上分析，对岗位的工作职责进行分解分析后，确定岗位对知识、技能的要求，在此基础上细分岗位应具备的特定的行为能力，对于这些行为能力进行分解组合，形成一个一个的培训模块，这些培训模块再组合为一个层次化的培训方案。
比如基础知识-电工基础-掌握电路的基本概念；掌握电路的基本计算方法；掌握电阻、电感、电容元件串联的正弦交流电路分析方法；掌握阻抗串、并联及混联电路的计算方法-电路模型和电路定律-库仑定律-本模块介绍库仑定律。通过对定律的表述、解释和应用举例，掌握库仑定律。具体方案设计见表2。
表2 电路模型和电路定律培训
因为显性的知识和能力的改变比较容易，因此通常培训者比较容易进行培训课程的设计。课程可以按知识的相关性和同级性原则、按工作内容或过程展开的顺序确定培训课程排列的顺序、按课程所对应的工作任务的重要程度和难易程度为基本依据分配课时，调整基于岗位工作任务的课程体系的架构和内容。
在市场开拓岗位的培训方案设计中，根据所需要知识，按其相关性和同级性原则分成一个个边界比较清晰的模块展开培训。知识类的培训通常比较具有系统性，较难分割。而技能类的培训通常可以较好的分割。
比如专业技能一中的电力市场调研与市场开拓，可以根据所需要的行为能力，分别展开、国外电力市场运作模式、供电服务策略、电力市场调研、电力市场分析、行业用电分析、电力竞争对手分析、市场开拓、优质服务与市场开拓、冲突解决方法等模块的培训，具体见表3。根据表3的内容可以再进行细分，设计出更小的细分模块的培训方案，如可以进一步细化设计冲突解决方法模块的培训方案，见表4。
表3 电力市场调研与市场开拓培训
表4 冲突解决方法培训
而对于态度、行为的培训，也可以通过明确和不断强化企业文化、企业价值观、建立职业道德规范和行为等等来达到改善员工态度和行为，比如职业道德规范培训方案见表5，其中外在形象规范、一般行为规范、具体行为规范可以再行细分，分别制定更具体的培训方案。比如一般行为规范培训方案见表6。
因为位于冰山之下的深层次因素对于员工行为方式和行为习惯的影响更持久，更深远，所以要提高工作成效，不仅要进行工作所需要的知识和技能的培训，更要改变员工的行为和态度，而员工的态度和行为改变又取决于员工的动机和性格。对于岗位员工的性格特征或者行为动机展开的培训虽然难度很大，但具有非常重要的意义。对于这方面的培训，需要进行更深入的研究。
4、总结
论文以岗位胜任能力素质模型理论为基础，以供电企业市场开拓岗位为例，梳理了岗位员工的培训方案体系开发的思路，提出了岗位培训方案应从岗位职责入手，分析该岗位所需要掌握的知识、技能，再深入分析员工所需的行为能力、应具备的性格特征，背后的动机等，依次建立对应的各个层次的培训方案，最终形成一个多层次的培训方案体系。该思路的提出为各个岗位培训方案的设计提供了明晰的路径。
参考文献：
[1]（美）约瑟夫J 马尔托奇奥、战略薪酬：人力资源管理方法[M]、北京：社会科学文献出版社，2002、
[2]陈湘平、龚福民、企业文化如何引导、融入企业管理[J]、冶金企业文化，2010，4、
[3]李刚雷，吴薇、浅谈发展有中国特色的企业文化[J]、大众商务，20101，8、
培训内容：新市场开发；
培训策划：笔者；
培训时间：1个月；
培训设计：引导+实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合；
培训要点：
一、 市场的定义。有点教条主义的味道，但笔者不是单纯的把定义告诉受训者，而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者，引导业务员去思考问题。在实际的培训中，往往培训者都会把问题的答案现场告诉受训者，无论用什么形式，都不会让受训者有很多思考过程，从而不会用心去思考如何操作和总结过程；
二、 市场调研。
1、 由于受训者基本都是有一定经验的业务员，笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些基本工具的准备：（以一个适销于现代渠道的产品为例）（1）、终端（包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等）数量、终端分布特点，尤其要搞清楚未来的居民区分布规划和终端的经营状况；（2）、竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品未来的竞争品，从而把资源相对集中，不去注意根本不会和公司产品竞争的产品；（3）、渠道调查。主要是目前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布，从中找出竞争对手的渠道分布弱点，发现自己的机会；（4）、价格调研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程度以及对价格做出分析，从而发掘公司产品价格定位的独特之处，寻找市场进入机会；（5）、促销调查。有针对性的布置调研项目，主要是竞争对手在市场上比较习惯的做法以及哪些比较成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特点等，从中分析发现公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促销和促销战略的制定等，找到自己的市场机会点；（6）、市场维护调研管理。重点调查对手的陈列维护状况以及维护人员状况：陈列位置、面积大小、有没有集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等；
2、 如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后，业务员将上次的培训在实践中应用并得到如下答案：（1）、新市场的定义非常清晰，尽管每个业务员的答案不一样，但基本上符合市场的情况，也都非常踏实的做了分析和总结，基本上达到当初的目的。比如在A省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉足的市场，因为这个市场公司从来没有开发过，业务员心中就有了非常清晰的判断；B省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的市场，因为这个市场公司已经进入，但有些产品尚没有进入，业务员在心中也对自己的目标市场有了基本判断。笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释，受训者就比较容易领悟。顺利的进入下一个培训实践。
（2）、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不一样，但受训者兴致都被充分调动，真正体会到自己正在把理论与实践充分结合，然后得出自己目标市场调研结论，并且在实践中可以将受训者心中的某些疑问得到印证，加强培训的效果。受训者不会认为培训就是一项任务，而是他们解决问题的指导。当然，笔者作为培训者，事先就做好持续一个月的培训指导计划，随时指导受训者在实际工作中的疑难。
（3）、如何制定市场切入方案培训。如果沿袭传统的培训方法，培训者会告诉受训者大致的要点，受训者只要按部就班填写就可以了，大大降低了受训者的参与性与成功欲望，效果只有受训者自己心里明白，市场方案的真实性与可行性也只有实践后才知道。笔者培做课堂训时，没有告诉受训者如何去做方案，只讲了一个案例，并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案，然后在单独总结，集中培训。既是培训又是指导，由于是受训者花费大量心血做的方案总结，因此，在培训课上，大家踊跃发言，最后笔者总结：
A、 市场切入策略：比如A市场。由于A市场是一个全新的市场，公司没有丝毫基础，业务员自己提出首先有针对性选择渠道，选择宣传模式，其他业务员也纷纷提出自己的见解，笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略，并解释什么是缓慢渗透市场，大家一下就明白了；
B、 市场切入方案。首先由区域业务员根据自己调研得到的情况，自己提出方案。然后大家讨论，最后由笔者总结分析：铺市方案是局部还是全面的？在规模较大费用高昂的超市是暂时放弃还是有选择性的进入？告诉受训者在局部铺市时，特定区域内铺市一定要达到某种程度的饱和，否则效果可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，还要考虑经销商的库存消化等等；选择促销方案。其实促销就是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道，指导业务员要学会考虑成本—效益比率最大化，所以要选择多样化、密集化和高频率；指导业务员自己做促销结论计算：在同样投入的情况下，是统一促销还是分散促销效果更好，并且具有长效性；在特定市场内，方式、规格、价格、时间均相同的促销，让业务员自己分析是否能够起到联动效应？从而大大提高促销效果和效率；
C、 估算市场投资成本。由于前面几个问题的解决，受训者只要培训者稍加指导，便会计算这个成本；
关键词：高职建筑工程技术；基于工作过程导向；人才培养方案
一、基于工作过程导向的人才培养方案的开发思路
专业人才培养方案是人才培养目标、规格以及培养过程和方式的总体设计方案，是教育机构为实现教育目的和培养目标而要实施的一切活动及其安排的总体规划，具体规定了专业培养目标、课程内容、课程结构、所需教学条件以及实施教学和评价的建议。专业人才培养方案是教育机构教育、教学的纲领性和指导性文件，是课程建设和管理的依据。
但是传统的高职建筑工程技术专业人才培养环节存在一些问题。第一，课程设置不合理，一般先上完理论课，再进行相应课程的实训，理论与实践严重脱节，相关知识未能有机的融合在一起，不利于学生掌握理解，往往学生实训时，理论课内容已经忘记。第二，学生社会适应能力差。根据传统的人才培养方案进行教学，老师采用的是填鸭式教学模式，学生被动地学习，不能满足市场需求。第三，课程教学内容未能与职业岗位工程内容相一致。所以急需对传统的人才培养方案进行改革，制定出满足社会需求的基于工程过程的人才培养方案。
人才培养方案制定的思路应当如下。首先，专业教师通过各种途径进行行业情况调研
通过电子邮件、电话与已毕业的本专业学生进行沟通，了解他们毕业后从事本专业的人数比例、工作岗位及专业知识需要等情况；2、 请企业老总们来校参加专业设置的研讨会，提出本专业课程设置看法与对学生的要求等；3、 专业教师下企业进行走访，了解行业最新发展状况及急需专业人才。其次，专家及专业教师根据对行业调研情况进行系统分析，确定本校建筑工程专业所培养的学生所从事的职业岗位、岗位群工作任务及所需的职业能力，根据典型工作任务确定相对应的行动领域，根据行动领域确定学习领域即确定课程体系。最后，确定人才培养方案。
二、基于工作过程导向的课程体系构建
1、建筑工程技术专业岗位群所需的工作任务及职业能力的确定
通过专家分析该岗位群的各岗位的主要职责、工作任务、工作过程，归纳形成各岗位典型工作任务和工作过程，以此归纳出具有代表性的职业行动领域及相关知识、能力、素质要求。
2、确定岗位群典型工作任务，归纳确定行动领域
行业专家通过调研结果分析，再结合国家职业标准要求的基础上，分析与确立施工员岗位群典型工作任务，比如：施工准备阶段的“图纸会审”、“施工组织设计编制”，施工阶段的“基础工程施工”、“主体结构工程施工”……等等。根据典型工作任务来构成施工员岗位行动领域。
3、根据行动领域确定专业学习领域
选择典型职业行动领域中有教学价值的并考虑建筑工程的施工特殊性、复杂性和学生认知规律的影响，将行动领域转化成学习领域。形成了“课证融和、能力递进”的课程体系。专业学习领域分为三大模块：一是基本能力课程，二是专项能力课程，三是综合能力课程。
三、基于工作过程导向的人才培养方案实施平台建设
新的人才培养方案突出了以工作过程为导向，以职业岗位、职业能力为基础，彻底改变传统的以知识为基础的课程设计理念，建立以工作任务为基础的课程设计理念。在实施中实训室建设是关键。实训室的建设作为实践教学环节的重要组成平台，在学生实践操作技能培养上起着举足轻重的作用，是实现“教学做”一体化课程建设的重要载体。统筹规划校内、校外实训基地建设，形成对人才培养方案实施的有力支撑。我系建筑工程技术专业在2010年被评为省级示范性专业，在项目建设期内规划设计校内实训基地（下设4个校内建筑实训中心），使校内实训基地建筑面积达3000㎡。建立一套校内生产性实训基地管理制度，满足岗位实境训练的需要。其中建筑施工实训中心、建筑识图实训中心、建筑工程质量检测实训中心、建筑施工实训中心满足专门技能训练的要求；建筑施工管理实训中心满足综合能力培养的需要。还建设了25个校外实训基地，建立了一套校外实训基地管理制度和运行机制，满足技术应用能力培养的需要。
四、结束语
基于工程过程导向人才培养方案确定是按照行业调研、岗位确定、典型工作任务分析、职业能力分析、课程体系构建、培养方案实施平台建设等流程进行的。从2008年开始我系进行人才培养模式改革，取得了丰硕成果。建筑工程专业几门课程分别获得省、市级精品课程；发表关于基于工作过程导向的课程改革论文数篇，申请校级课题1个。大部分的课程按照基于工作过程来进行教学，所培养的学生获得企业一致认可。
参考文献：
、职业技术教育，2007（34）、
一、 以掌握现状、科学规划为前提
在充分调研的基础上，制定科学、合理的档案教育培训规划是保证档案教育培训工作有目的、有序开展的基础。制定档案教育培训规划，要调研四方面情况：1、档案人员的文化程度、档案专业学历、年龄、专兼职及培训需求情况；2、档案人员岗位专业知识培训和继续教育培训的现状及效果；3、国家档案局有关教育培训的规章和规范性文件；4、国家和地方有关教育培训工作的法规、规章及规范性文件等。了解第一、二方面的情况，有助于档案教育培训规划所确定的目标与任务具有较强的针对性和适用性；了解第三、四方面的情况，有助于档案教育培训规划所确定的指导思想、原则与国家档案局对档案教育培训的行业要求和国家、地方对教育培训的总体要求保持一致，从而促进档案专业教育培训与国家或地方教育培训工作的全面协调、可持续发展。据了解，天津市、福建省、安徽省、西安市等省市档案局都制定了档案人员专业教育培训规划。北京市档案局准备在对上述四方面情况进行调研，并 参考 借鉴其他省市有关规划的基础上，制定北京市档案人员专业教育培训的中、长期规划。
二、 以联系实际、按需施教为核心
根据档案人员的构成状况和岗位工作的实际需要，确定档案教育培训的内容、形式、时间及方式是确保档案人员专业教育培训质量的关键。据2007年对北京市档案人员基本情况的统计，目前北京市从事档案工作的人员呈现以下主要特点：1、兼职多。截至2007年底，北京市专兼职档案人员共26042人，其中专职人员仅4030人，占档案人员总数的0、16%；另据北京市某区档案局对区属单位档案人员状况的调查，截至2007年4月，连续从事档案工作不满三年的55人中相对专职的也只有12人。2、文化程度高。截至2007年底，在北京市专职档案人员中，档案局（馆）大专以上文化程度的人员达90%以上，高出全国档案局（馆）大专以上文化程度的人员比例约10%；档案室大专以上文化程度的人员达88%以上。3、档案专业文化程度低。在4030名专职档案人员中，具有大专以上档案专业文化程度的人员仅为13%。4、中青年人员的比例高。在专职档案人员中，小于35岁的占28、6%；35-50岁的占53、9%，两项合计为82、5%。
针对上述特点，北京市档案人员专业教育培训应实现四个转变：1、教育培训内容应从一般性培训为主，逐步转变为以分岗位、按专题培训为主。对于新上岗人员的培训要从一本教材教授所有岗位的人员，逐步形成为不同类型和职责岗位的人员，设计不同内容的培训专题；对于已在岗多年人员的继续教育要从一期班针对不同类型和职责单位的人员，逐步形成针对不同岗位面临的更新知识、技能方面的需要，设计不同内容的培训专题。2、教育培训形式应从以讲授式培训为主，逐步转变为以案例式、体验式、研讨式、互动式培训为主。对于新上岗人员的培训，要鼓励采取以案例式、体验式为主的教学形式，以便于新上岗人员迅速掌握工作方法、适应工作需要；对于已在岗多年人员的继续教育，要鼓励采取以研讨式、互动式为主的教学形式，以引导在岗人员勤于思考、改进工作。3、教育培训时间应从以一次性3至5天培训为主，逐步转变为以多次性按天与按周设课相结合的培训为主。针对档案人员兼职多、专业文化程度低等情况，开办不同时间段的培训班，为档案人员根据实际情况参训提供更多的选择。4、教育培训方式应从传统面授课程培训为主，逐步转变为以 网络 自学与面授教学相结合的培训为主。针对档案人员文化程度高、中青年人员多等情况，充分发挥网上培训覆盖面广、共享性好、灵活性强等优势，在北京市档案信息网上开辟学习园地，增加可以自学掌握的档案专业基础知识和新知识，并能在网上随时解答学员学习中遇到的问题。对于新上岗人员，面授教学主要解决实操问题；对于已在岗多年人员，面授教学应侧重于对新理论、新知识、新规则、新技能的研讨、交流。
三、以注重能力、学以致用为目标
档案 教育 培训应根据不同岗位对人员素质与能力的需求，以及档案事业 发展 对档案人员知识更新的要求，本着干什么学什么，缺什么补什么的原则，围绕档案人员最想学到的知识、最想掌握的技术、最想解决的问题，不断完善原有岗位培训和继续教育的教学模式，形成有助于培养档案人员实际工作能力和创新能力的教学体系，最终达到学以致用、提高档案工作质量与水平的目的。
针对档案人员兼职多、中青年人员多的现状，在教学内容上，应加强 电子 文件与档案管理内容的培训，提高档案人员应用信息技术管理档案工作的能力，以便在有限的工作时间内提高工作效率；在教学方式上，应针对新上岗的人员和已在岗工作多年人员的不同需求增加不同专题的 网络 教学内容，增强档案人员应用网络资源进行自学的意识和能力。
针对档案人员文化程度高，而档案专业文化程度低的现状，在教学形式上，应注重采取案例式教学，增加档案管理的实操课程，以使新上岗的非档案专业毕业的人员尽快掌握工作方法，提高其业务能力。同时，还应注重采取研究式、互动式的教学形式，以培养已在岗多年的非档案专业毕业人员分析、研究问题及创新工作的能力。
针对不同岗位对人员素质与能力的要求,应分级分类组织不同类型的培训班。对于档案部门领导的培训，应重点组织档案工作的 法律 法规与方针政策、时事形势以及档案工作面临的新问题与发展趋势等方面内容的培训，以提高档案部门领导干部依法履职和 科学 决策能力；对于档案馆、室业务人员的培训，应针对档案馆与档案室的职能与任务不同，分别组织其进行档案收集、整理、鉴定、保护、编研与利用等方面内容的培训，以提高其精通业务和创新工作的能力；对于档案局的行政管理人员的培训，应重点加强档案法制建设和档案标准规范的培训，以提高其依法行政、规范指导的能力。
四、以培训与考核、培训与使用相结合为保障
档案法律法规明确档案人员应当“具备专业知识”，各级档案行政管理部门应当组织、指导所管范围或所辖区域的“档案宣传与教育、档案工作人员培训”。为了使档案法律法规对有关档案人员教育培训的规定落到实处，应做好培训与考核、任用的结合或关联工作。
做好培训与考核相结合，要求档案教育培训的组织者应严格考核制度，科学、合理地设计考核内容和考核形式，确保考核成绩能真实地反映档案人员学习、掌握专业知识的实际水平；各级档案行政管理部门要在做好档案教育培训指导工作的基础上，加强对档案教育培训组织者培训情况的考核以及对各单位保证档案人员依法进行专业知识学习情况的检查、考核。
关键词：农村小学 综合实践活动课程 师资培训 实践探索
一、概念界定
（一）综合实践活动课程
综合实践活动课程作为一种相对独立的课程形态，超越了传统单一学科的界限而按照水平组织的原则，将人类社会的综合性课题、学科性知识和学生感兴趣的问题以单元活动的形式统整起来，通过学生主体地、创造性地解决问题的学习过程，有机地将学问性知识与体验性知识、单一学科性知识与跨学科性知识、社会课题与学生问题、理论与实践、课内与课外、校内与校外有机地结合起来，最大限度地促进学生身心和谐统一的发展。
（二）农村小学
本研究中主要针对黑龙江省大庆市农村小学，包括县镇小学，又包括乡村小学。
（三）综合实践活动课程师资情况
根据调查研究，大庆市农村小学并没有专职综合实践活动课程指导教师，师资群体基本上来自班主任和其他科任教师。从总体分析农村小学综合实践活动课程的师资力量薄弱。综合实践活动课程对教师指导，倡导一种新型的教学指导形式—教师合作指导。从长远看，每位教师都可能成为综合实践活动课程的指导教师。因此，根据研究需要将农村小学综合实践活动课程指导教师分为两类，一类为语数外教师；一类为品德与社会、品德与生活及音体美教师。
二、研究对象与方法
（一）研究对象
本研究以大庆市农村小学教师为研究对象。
1、研究对象总体
大庆市共有农村小学教师8088人，分别工作在425所农村小学，其中，1316人工作在17所县镇小学，6772人工作在408所乡村小学。（数据来源于大庆市教育局2011年5月）
2、研究对象样本
本研究采取分层抽样的方法：首先，将大庆市农村小学教师分为县镇小学教师和乡村小学教师两个层次；然后，在17所县镇小学中，抽取9所作为县镇小学教师的样本；再次，将乡村小学分为区辖乡村小学和县辖乡村小学两个部分，因为大庆市共有4个区和4个县下辖乡村小学，再分别抽取2个区和2个县下辖的乡村小学作为乡村小学教师的样本。
（二）研究方法
本研究分别对两类综合实践活动课程指导教师主要采用访谈和听课观察两种方法。
三、农村小学综合实践活动课程师资培训的实践探索
农村小学综合实践活动课程师资培训在遵循综合实践活动课程性质同时，需要发挥农村当地的资源优势及结合教师自身的特点和需求不断完善培训目标、培训内容、培训方式以及培训评价方式。因此本研究将从培训目标、培训内容、培训方式、培训评价体系几个方面进行探讨。
（一）定位“三维”培训目标，提高教师课程意识
根据文献研究及对农村小学教师的访谈可以看出，目前对小学综合实践活动课程师资培训比较少，在培训中对培训的目标定位比较单一，大部分培训中只关注教师“知识性目标”的一维目标，即了解综合实践活动课程的基本理念以及掌握、开发与实施的技能。对“技能性目标”和“情意性目标”这两个维度的目标关注很少，这与综合实践活动课程总目标相违背。因此，笔者尝试为综合实践活动课程师资培训定位“三维”培训目标，提高教师的课程意识。
1、知识性目标
了解课程改革的背景与意义， 明确课程改革的目标与内容；
理解综合实践活动指导纲要意义和内容；
掌握该课程理论知识；
掌握该课程的背景与价值、目标与内容、设计与实施、评价与管理。
2、技能性目标
具备课程开发与设计能力；
养成主题活动方案的预测意识，并具备预测能力；
在课程实施中，形成组织、管理与协调能力；
具备指导学生信息收集、整理、分析能力；
具备与其他指导教师建立良好的交往和合作关系的能力。
3、情意性目标
形成新课程需要的教育理念， 增强实施新课程的自觉性和责任感；
具有鲜明的主体意识、生成意识、资源意识、合作意识；
形成注重过程，强调多元，促进学生发展的新的评价理念。
笔者认为师资培训中，对目标的定位是整个培训过程的重心，只有对培训的目标定位符合教师的需要和特点，才能对培训内容、培训方式、培训评价体系等具有方向性和指导性。只有师资培训中定位“三维”目标，才能提高教师的课程意识，才能影响教师在课程实施中的教师角色、教育理念、教育行为，才能培养出全面发展的学生。
（二）针对农村小学教师需求和特点，丰富培训内容
综合实践活动课程的整体性、综合性和开放性的特征决定了综合实践活动内容领域的整体性、综合性和开放性，因此要求教师具有综合素质、广阔的视野。反应在农村小学师资上，需要针对教师需求和特点，不断丰富培训的内容，才能开拓教师的视野，提升教师的综合素质。
1、理论知识培训
农村教师的培训需求是构建培训内容体系的影响因素之一。根据调查研究，农村小学综合课教师在培训内容需求方面对知识素养培训需求的比重为66%，占有较大比重（见表）。由此说明农村小学教师在对综合实践活动课程有关理论知识的培训内容方面需求最大。本研究将针对教师的需求和培训目标的设置从课程改革、课程指导纲要和综合实践活动课程理论知识三个方面概括理论知识的培训内容。
首先，熟悉课程改革有关内容是实施综合实践活动课程的前提和基础。新一轮课程改革的指导思想、课程目标、教学方式、评价与管理及相关的政策和措施，使教师了解综合实践活动课程在新课程结构体系中的地位和作用。其次，对综合实践活动指导纲要的解读，使教师在综合实践活动课程设计和实施中具有指导性和方向性。最后，本门课程的理论知识包括背景与价值、目标与内容、设计与实施、评价与管理等。
农村小学教师培训内容需求差异分析
针对三部分的理论知识体系，建议邀请有关专家或者教育理论工作者通过专题讲座的形式讲解这方面的内容，使农村小学教师在该领域的理论高度有一定的提升，从而满足教师的需求，促进教师的专业发展。
2、案例分析培训
对广大中小学教师而言综合实践活动课程是一门全新的课程，处于发展阶段，还不够成熟和完善。师资培训的时间短，效率高的特点决定了培训中不可能让教师深入学校观摩每一个活动的实施过程。因此，选取典型的案例是彰显培训内容丰富性和实效性的重要途径。针对农村小学教师而言选取国内外典型案例并结合农村的地区资源特点是丰富培训内容的根本。教师可以通过解读综合实践活动课程案例， 从中获得启示， 进一步地明确综合实践活动课程的特点和基本理念， 发现综合实践活动实施过程出现的问题， 明确自身的角色等。
因此，建议邀请部分综合实践活动课程骨干教师或者教育专家从实验区的众多活动案例中精选典型案例，尤其是能充分利用农村地区资源优势的案例引导培训教师与专家共同参与对案例的分析、讨论、评价等工作。通过对案例分析的培训，使农村小学教师理解活动案例并不带有普适性，每一个典型案例形成都要考虑学校自身的办学条件、所处的区域特点及学生的兴趣和爱好因素。最重要的是根据所在地区的资源特色，合理利用和开发出符合学生特点的活动主题。尤其是农村小学更应该结合农村的自然资源、文化资源、家长资源等地域优势创造出更有价值的活动案例。
通过对案例分析的培训，使教师不仅能获得蕴含于案例中的已有的理论知识，还可以针对活动情境分析问题，形成资源意识，探索出适合农村小学主题活动案例。
3、操作技能培训
综合实践活动课程实施过程大体分为主题确定、主题探究和总结发表三个部分。根据培训目标的设置结合综合实践活动课程实践性的特点，让教师体验和经历主题确定、主题探究和总结发表的实施过程是培养教师操作能力的有效手段。只有教师亲身体验和经历了整个实施过程，才能更有效地指导学生对活动主题的探究。为农村小学教师提供这种针对实施过程的实践操作内容的培训也是十分必要的。
建议选取经验丰富的综合实践活动课程的指导教师对这部分内容进行培训。首先，主题确定阶段。根据培训教师的地域特点分组，并进入选择主题阶段。其次，主题探究阶段。根据主题，选取恰当的探究方法组织教师展开探究活动。最后，总结发表阶段。根据探究结果选取合适的展示方式。整个实施过程中教师课程开发与设计能力、预测能力、组织管理与协调能力、信息收集整理与分析能力、交往和合作能力等都能得到充分的锻炼和提高。
对农村小学教师而言，将实践操作培训内容贯穿在他们亲身经历和体验的实施过程中是提高教师操作技能的有效方法之一。
4、观摩研讨培训
观摩研讨就是组织培训教师观看教学录像或奔赴综合实践活动课程实施较好的学校参观学习，通过观看课程设计和实施过程使培训教师亲身体验和感受新课程形态在教学设计和实施方法上的独特之处，达到理论与实践的结合。首先，选择优秀课例。通过培训教师与专家学者共同研讨方式总结经验特点。其次，到课程实施较好的学校参观。能够让农村小学教师对这些各方面条件比较好的学校进行参观，使他们熟悉学校整个课程准备、设计、实施、评价过程，有利于农村教师开阔视野，将一些先进的经验运用到本学校的课程中。
综合实践活动教师培训应组织教学观摩活动， 使教师正确理解综合实践活动课程与学科课程之间的关系， 从而把握综合实践活动课程的特性， 解决在实际教学中出现的各种问题。为小学农村教师设置观摩研讨的培训内容，使他们在学习先进经验的同时，还能与专家学者、这些学校的师生交流经验和体会，研究讨论和反思，不仅提高了教师交流交往的能力而且增强教师实施课程的自觉性和责任感。
总之，针对农村小学综合实践活动课程的师资培训内容需要针对教师的需求和特点，符合地区的资源优势，随着时代的发展和变迁不断成熟和完善。
（三）采取多元培训，激发教师参与学习的主动性
综合实践活动课程的实践性、生成性和自主性决定了在教师培养上，需要采取多元的培训方式，以激发教师参与学习的兴趣、参与活动的积极性、主动性。根据调查研究大部分师资培训方式以被动——接受式为主，却忽视了其他方式对教师发展的价值和意义。
建议采取多元的培训方式。首先，讲授式。根据培训目标和内容以及农村小学教师对培训的需求，讲授式的培训方式是必要的。理论知识的学习需要用讲授的方式渗透到教师的思想中。其次，讨论法。案例分析的学习以及观摩研讨的学习内容决定了讨论法是培训教师的重要方式。教师与专家之间、教师与教师之间、教师与其他人员之间等通过讨论将培训内容不断深化。此外，还有参观法、探究法、合作法等自主——参与的方法，提高教师参与培训的兴趣，激发教师参与培训的主动性和积极性，保证培训的效果。
根据培训目标的定位，要想实现三维的培训目标，只采用单一的培训方式是很难达到目标要求促进教师发展的。因此，笔者认为应采取多元的培训方式，激发教师参与学习的主动性才能够保证培训的效果。
（四）采用与目标相一致的培训评价方式，促进教师专业成长与发展
综合实践活动课程的评价理念强调质性评价，注重过程和发展，鼓励参与，体现差异。
根据调查研究，大部分的培训评价比较重视受训教师知识和技能方面的因素，忽视教师在整个过程中的参与程度、参与态度、参与过程表现等。因此根据三维培训目标的要求，笔者建议应建立与目标相一致的培训评价体系，促进教师专业成长与发展。不仅关注教师知识与技能的因素，更要关注教师在整个培训过程中参与态度、参与过程表现等，使教师在培训中形成明确的课程意识，形成实施课程的自觉性和责任感。笔者认为可以采用教师评价、小组成员评价、自我评价相结合的方式对农村小学教师进行整体考核，才能调动教师的积极性和主动性，促进教师的专业成长与发展，从而提高师资培训效果。
总之，综合实践活动课程是新一轮基础教育课程改革中广大中小学教师面临的新课题，综合实践活动课程作为一门体验性课程、实践性课程、综合性课程，它的设计与实施比任何一门课程都强调教师的综合素质。对综合实践活动课程师资培训，尤其是对农村小学综合实践活动课程的师资培训是综合实践活动课程发展中重要因素之一。不断探索和完善综合实践活动课程师资培训体系也是新课程改革的必然趋势。
基金项目：本文系大庆师范学院青年基金项目“大庆市农村小学教师培训内容及方法研究”阶段性成果，项目编号10SK02、
参考文献：
[1]熊梅、综合实践活动开发与设计、高等教育出版社，2006
[2]谢巍、农村小学教师培训需求探究、继续教育研究，2012（1）
[3]李群、综合实践活动课程的市级师资培训、继续教育研究，2004（6）
[4]陈秋红，张翠平、综合实践活动课程教师培训的载体、新课程研究，2004（7）
校本培训 课程开发 实施方案
一、确认培训要求，增强校本培训课程的针对性
培训需求是指校本培训所要满足教师为解决教育实际问题、实现自身发展的内在需要。简单说，“要求具备的”减去“现有具备的”，所剩下的就是“培训需求”。校本培训课程开发首先要确认培训需求，即“这一培训到底有没有必要”“是什么导致非要培训不可”。培训需求的确立主要从目标、价值、成本、资料、管理者和被培训者的支持等几个方面来考虑。在分析培训需求时，可以采用分层分析法，对所确定的一定范围内组织的内容层次进行分析，按一定年龄或职位划定的岗位层次进行分析，根据个人表现、考核业绩来进行个人层次的分析，还可以就目前和未来的发展趋势进行时段层次分析。一般而言，针对教师专业发展需要，校本培训课程可以设置本体性课程，以拓宽教师的学科知识；设置条件性课程，以丰富教师的教育基本理论；设置实践性课程，让教师掌握教育教学的技术与方法。当然，也可以在教师培训需求调查的基础上，将校本培训课程设置成教育理论研究、现代教育技术、课标教材分析、教学技能训练、教育科研知识等模块，让教师自主选择，或补短，或扬长。
二、细化总体目标，增强校本培训课程的可行性
在课程目标上，校本培训课程考虑教师的现实生活需要和教育改革发展需要，立足于时代对教师专业素质发展的挑战和需要，与时俱进，以促进教师综合素质、专业水平和教育创新能力发展为总目标。可以说，其总体目标是通过校本培训所要达到的结果。这个“结果”，既是学习者学习的方向，又是课程开发者在开发、建设过程中所要瞄准的目标，通常用“了解”“掌握”“熟悉”“提高”“达到”等行为术语表达。作为学校，应根据实际需要，将总体目标细化为具体可行的阶段性目标，以便使校本培训课程具有明确的指向性、操作性和可实现性，进而可以使每个教师都能参加校本培训，同时又能满足不同教师个体的不同培训需求。校本培训课程总体目标的细化，应在分析教师培训需求的基础上，先确定本学期的基本目标，对此需要考虑这一基本目标的可接受性是怎样的，分析其有利因素和不利因素？再需要将学期目标来分解为每个月的具体目标，对此需要考虑通过什么样的形式和途径来开发和利用校本培训资源，怎样才能尽可能地满足让教师的培训需求？
三、编制实施方案，增强校本培训课程的实践性
实施方案是校本课程实施的整体构思和具体安排，其编制情况直接影响着校本培训的实际效果。学校要依据校本课程目标来设置内容，确定步骤，选择形式，安排时间。具体来说，从课程内容看，学校要先广泛收集与课程内容有关的信息资料，征询师资培训专家的意见，尤其是要善于发现、捕捉、收集、整理被培训者自身的经验，使之转化为开发成果。课程内容的设置必须与培训需求相一致。所以，对收集到的信息资料以及可以利用的其他校本培训课程资源必须经过筛选分类、排序和鉴别，课程内容的选择安排必须考虑成人学习的一般特点，课程内容的设置还应该注意合理选择培训条件。这里的培训条件主要是设备、材料、人员、经费和时间等客观因素。从实施步骤看，校本培训课程的实施要采用分步走的思路，突出培训的有序性、连贯性和系统性。每个步骤都要有明确的起止时间、基本的达成目标、详细的活动安排、具体的保证措施和专门的负责人员，做到时间、目标、活动、措施、人员“五个落实”。从活动形式看，校本培训课程的实施强调教师的亲身经历，要求教师积极参与到各项培训活动中去，在活动中发现和解决问题，发展实践能力和创新能力；强调教师参与形式多样的实践性学习活动，把教师探究发现、大胆质疑、调查研究、合作交流、反思总结等作为重要的培训实践活动。
四、选择培训策略，增强校本培训课程的自主性
作为学校，必须考虑需要采用什么样的培训策略才能达到课程目标。这是需要广大培训者密切关注并着力解决的一个重要问题。具体的培训策略，可以有以下几种：一是案例研究。让教师整理和讲述自己的教育故事，促使教师对自身实践的反思，提升教育水平和科研能力。也可以精选典型教育案例，通过骨干教师与专家的协助与带领，让教师把自己的经验与他人的经验融合起来，重构个人的教育思想或教学主张。二是课堂观察。运用课堂观察法，有效引领教师走向专业的听评课，让他们致力于课堂问题的诊断、反思、调整，能够不断提高教师的专业素养和授课水平。当然，听评课之前要研究并设计具体的观察点和观察量表。三是专题论坛。这种校本培训主要有专题研讨、名师“沙龙”、专家讲座等形式。专题研讨的内容主要是基于学校在教育教学实践中的产生的问题和疑难，如“如何优化课堂提问”、“如何指导学生小组合作”等。这些需研讨的问题一般要提前定期，供有兴趣的教师研究。总之，无论是案例研究，还是课堂观察，学校都要尊重教师的培训需求，给教师提供相应的空间和平台，以便使教师能够展示自我，加快专业成长的步伐；培训者要从实际出发，采用讨论、观摩、参观等有效形式，充分调动教师参与校本培训的积极性，提高校本培训的实效。
五、及时修正完善，增强校本培训课程的原创性
论文关键词：调度培训；研讨式教学；单元制
研讨式教学是一种教师为主导、学员为主体的互动教学方式，能够增强学员之间、师生之间的交流和沟通，有利于发挥学员的能动作用，形成活跃的课堂气氛。同时有利于互相启发，互相学习。因此，在电力调度员单元制培训中，研讨式教学法可以得到很好的应用。
一、调度单元制培训的特点
电力调度员单元制培训自2008年至今已开办了50余期，包括高级工和技师两个技能等级，每个等级分为电网调控、电网操作、电网异常处理和电网事故处理四个单元，每个单元5天为一期。
电力调度员专业的单元制培训起步较晚，主要针对现场调度值班人员进行培训，学员都来自于现场调度岗位，大都有比较丰富的工作经验，并积累了大量的现场实例。因此，能否把学员丰富的现场经验运用到教学中来，关系到培训的质量。在教学过程中，培训中心的各位教师不断探索新的教学方法和授课思路，并且一致认为，研讨式教学法更适合于调度员单元制培训。
二、研讨式教学法与一般教学方法的区别
1、一般教学方法的缺陷
在调度员单元制培训中，若是一直采用讲授的方法进行授课，则存在着很多不足之处，主要有以下几个方面。
首先，和其他专业不同的是，调度员的工作有很大的灵活性，既有调度规程的约束，又有自主发挥的余地。在符合调度规程的前提下，不同地区、不同条件下，对同一事件的处理方式也可能有很大不同，因此，对于调度培训中的相关案例，往往答案并不是唯一的。
其次，若在课程中一直采用教师讲、学生学的方式，即使结合现场，案例仍然十分有限，并有一定的局限性，必然会枯燥无味，不利于学员打开思路。
同时，在一般的授课方法中，忽略了学员的能动作用，使学员的丰富现场经验得不到发挥，也不利于教师从学员处获得现场第一手资料。
2、研讨式教学法与一般教学方法的比较
首先，在研讨式教学法中，可以对于一个案例，引导学员进行讨论，从分析到制订方案，都按照调度员实际处理问题的思路进行，这样不仅更加贴近实际，符合调度工作要求，同时也可以充分发挥学员的主观能动性，提起学员的兴趣。对于有争议的问题，更可以引导学员共同探讨，结合各地不同情况，选择最佳处理方案。
另外，参加培训的学员有很多是已经工作多年，有着非常丰富的现场经验，并积累了很多好的案例，因此通过师生之间的交流，可以收集大量的现场实例，为以后的教学工作积累更多的资料。在授课的同时，教师与学员能够互相学习，共同提高。
更重要的是，通过学员的相互讨论，可以进一步开拓思路，互相启发，从而找到更为优化的处理方案。单元制培训，可以作为一个让学员思维碰撞的契机，对于有丰富经验的现场人员来说，交流的作用往往会重于讲解。因此，让学员在讨论中共同进步，可以作为调度员单元制培训的宗旨。
需要注意的是，在研讨式教学中，虽然要最大程度地发挥学员的作用，但是教师的引导和总结也是非常重要的。首先，要能够调动课堂气氛，使学员积极参与到讨论中来，积极发表自己的想法；其次，要能够把握案例中的关键点，在关键问题上充分分析，充分展开；再次，教师也要能够抓住课堂主线，把握全局，引导学员的整体思路，并对可能有争议的问题提前做好充分的准备。
总之，研讨式教学即是形成一种“学员为主体，教师为主导”的教学模式，充分发挥学员的主体作用，使课堂更加活跃，对问题的探讨更加深入，在交流研讨中解决问题。
三、研讨式教学法的四步走
在“电网事故处理”单元的培训中，我们以“变压器事故处理”仿真实训课为例，在授课过程中实施研讨式教学的四步走。
1、提出问题，简单分析
对于调度员的工作来说，无论是电网的调控与操作，还是异常与事故处理，都是以具体的实例作为处理对象，有相关的规程作为依据，有既定的一般的处理思路。因此，我们一节课的首要步骤就是提出本课需要讨论的问题，并引导学员根据实际调度工作的一般流程，对该问题做初步的简单分析。
以“变压器事故处理”课程为例，我们在DTS仿真系统中设置了“某220kV变电站#2主变永久性故障”，请学员按照现场规程以及调度工作的一般流程，查看保护信息，描述故障现象，提出需要注意的关键点以及进行危险源点分析。这样的处理过程，与现场工作结合更加紧密，并且符合调度员平时的工作习惯及工作要求。同时，在课堂一开始，便可调动起学员的积极性，使学员尽快地进入角色，参与到讨论中来。
2、思考讨论，确立方案
这一步也是一节课的重点部分。对于调度工作来说，对于一个操作，或是一个事故的处理过程，解决的方案往往不是唯一的。在符合调度规程规定的前提下，往往有不同的方案可供选择。同时，根据各地不同的情况，如电网运行方式、重要用户情况、不同气候条件等，都可能有不同的应对方案。因此，在这一环节，学员根据自身经验，可提出不同的处理意见。
在讨论环节中，我们采取了分组讨论的方式，根据座位情况将学员分成几个小组，每个小组分别由组长组织进行交流、探讨，并做好记录，最后由各小组分别提出方案。由于在小组讨论的方式下，组员之间的关系更加紧密，利于交流，所以能够营造较为热烈的讨论气氛。最后各小组提出的方案可以互为补充、互为启发，个人有其他观点的也可一并提出，由此得到的方案更加多样化、全面化。
对于本课“某220kV变电站#2主变永久性故障”的案例来说，学员提出的方案大致可归结为两个方向。
转贴于
方案a：通过110kV热备用线路a给失电母线及相应负荷恢复供电。
方案b：通过110kV热备用线路b给失电母线及相应负荷恢复供电。
在此，由学员针对两种方案进行讨论，学员结合现场实际工作，提出以下几点意见。
（1）方案a采用的送电线路为220kV变电站送出，可靠性更高。方案b所采用线路为110kV变电站的线路，可靠性较差。
（2）方案a操作时涉及另一220kV厂站负荷的转移，操作步骤较方案b略为繁琐。
（3）方案a、b所采用的送电线路均为T接线，在有其他线路可以使用的情况下，尽量不采用T接线。但此例中无其他热备用线路，故只能采用a或b线路进行送电。
以上几点都是这一故障处理的关键点，多数情况下，学员都能够结合实际经验提出以上问题。对于学员没有考虑到的问题，则可以由教师提出，引导学员思考。
根据以上观点，讨论结束可引导学员进行总结：对于本案例来说，方案a具有更高的可靠性，是较为理想的选择。但在事故处理过程中，方案b操作简单，能够更快地恢复供电，同时也符合调度规程规定，因此方案b也是可行的。对于调度员来说，就要根据实际情况进行取舍。
3、仿真操作，完善优化
在确定了操作方案之后，便可引导学员在DTS仿真系统中进行操作，同时在操作中进一步优化操作步骤，完善操作方案。
在本例中，就有学员提出可否将事故所在厂站110kV正、副母线所带负荷进行调换。于是就此问题，请学员在DTS仿真系统中进行试操作并进行讨论后，得到结论：在原方案的事故后运行方式中，有一条110kV线路是处于接近满载状态的，若采用新方案，可以避免线路满载的情况，但会使一台220kV主变处于满载状态。因此，两种方式各有利弊，学员可以根据现场不同的情况选择较为合适的方案。
同时对于具体的操作顺序，在DTS仿真操作中也可组织学员进行探讨，采取最优的方案，避免操作过程中过载和越限的情况出现。
4、教师点评，归纳总结
在引导学员讨论、操作，完成事故的分析与处理之后，最后一个重要环节就是教师的总结与点评。一方面，教师应通过归纳总结，梳理整节课的脉络，使学员对整个处理思路有清晰的认识；另一方面，教师在点评中不但要总结本课所讲内容，更要针对课堂上学员在讨论中所提出的一系列问题，指出需要注意的要点，对讨论分析过的问题进一步进行强调，以使学员加深印象。
在课后，教师也应对学员课堂上所提出的问题进行总结分析，特别是学员提出的新的思路与方法，可以总结分析之后，留作以后的教学资料，为将来的教学积累更多的经验。同时对于学员在交流过程中提及的现场案例，实际调度工作的习惯做法，也要注意收集和整理，以便日后教学工作之用。
四、研讨式教学法的应用
案例1
某知名的摩托车企业人力资源部培训主管L先生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程，看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给L先生，有的发了E—MAIL，在课程清单以外，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，在顾客看了这些资料后，销售代表几乎都无一例外的使用了一些技巧：产品呈现技巧、成交技巧等等，结果却无功而终。但某公司的销售代表A先生接到电话后，初步判断出这是一个大客户，可能有长期的培训合作可能，因而并没有急于这样做，而是对L先生说：“我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？”听到销售代表这样一说，L先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生发回的《营销培训需求调查表》。接下来，培训公司的老师根据《营销需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意，电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的计划与请求，这次面对面访谈要求对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，很快就签订了合作协议。
作为大客户销售，本案例值得思考的4个问题是：
1、需求调研是技巧还是策略？
2、不了解需求的情况下做产品介绍合适吗？
3、应该被动迎合顾客需求还是主动引导需求？
4、对顾客进行需求调研的价值是什么？
本案例中的销售代表在了解顾客需求这一环节中的成功之处在于：
1、敢于向顾客说不。在顾客提出要他发一些产品资料时，他没有被动的迎合，而是把这当作了解顾客需求的机会，策略地告诉顾客这样做没有价值，并提供一个有价值的行动建议，体现了一个专业销售代表的素质，这样做不但没有得罪顾客，反而让顾客觉得这是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，不是一个只会迎合顾客需求的“推销员”。
2、逐渐获取顾客更大的承诺，帮助顾客重建采购流程。当销售代表发现顾客的采购流程过于简单时，果断地提出填写《营销需求调研表》这个看似很小的承诺请求，打开了顾客承诺的缺口。然后通过用专业的调研工具与书面反馈完成第一次调研工作来建立一个可信赖的形象，在此基础上，销售代表得寸进尺由小到大逐步向顾客提出更大的承诺请求---获得两次进一步调研的机会。在此过程中，相当于帮助顾客建立了一个全新的采购流程，由此来实现引导顾客采购思路的目的。但假如一开始就提出要做面对面访谈会怎样呢？很可能就被对方拒绝。因为一开始就要求面对面访谈对顾客而言是一个太大的承诺，由于它涉及到其他几个部门负责人的参与，在没有认识到培训公司真实水准的情况下，L先生是不敢个人承担调研组织的风险的。
3、通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与顾客不同岗位不同层面人的接触，尤其是面对面需求访谈中逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做准备。相反，竞争对手从这里开始就几乎注定没有机会赢得这场比赛，因为L先生几乎不可能让另外一家培训公司再来上上下下调研一遍需求，麻烦不说，其他岗位的负责人也很难有时间。最终，只有一家培训公司真正开展过需求调研，那么谁有可能赢得胜利自然是命中注定。
4、化解把关者的采购风险。一般而言，人力资源培训主管在采购的5种角色（决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键人的角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司就有可能会承担受训人员（使用者）、上司（决策者）、相关部门（影响者）责备的后果。而在这个案例中，销售代表通过争取到与其他岗位负责人需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职务的负责人间接地参与了购买决策，这样L先生只是扮演了一个购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。
案例2
S大学城建筑外墙使用建筑涂料，要求涂料质量高并能体现大学庄重、严谨的风格，同时对施工进度有一定要求。项目招标后，有十多个销售代表递送资料，有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。某涂装服务商的销售代表获知这一信息后，并没有马上递送公司与产品资料或找所谓“关系”，而是做了另外一件事。结果，在各种错综的关系中胜出！
1、成立项目组：根据本项目的初步信息，成立以客户服务总监为首的项目组。向甲方提交专业的初步调研方案并发出希望获准调研的请求。
2、沟通诊断：认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位对本项目的要求和意见，特别针对甲方对外观效果要求较高的情况，安排专业设计师与建筑设计师多次沟通，按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制效果图。
3、现场考察：到施工现场考察将来的施工环境以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。
4、协助招标：为甲方特别开设专业研讨会，介绍不同种类建筑涂料性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，加深甲方对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的现实情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。
5、拟定并提交涂装解决方案。
本案例值得思考的4个问题是：
1、需求调研是技巧还是策略？
2、销售中的差异化究竟表现在哪里？
3、销售人员在需求调研中应扮演何种角色？
4、顾客的需求到底是什么？
本案例的成功之处是：
1、将需求调研作为差异化策略。在买方主权市场到来的时候，任何一个顾客的面前都会聚集2个以上的销售人员，差异化销售是销售人员梦寐以求的。但绝大部分人员认为差异化就是向顾客承诺提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等。这样做的误区是：这些条件并不是销售人员个人能够改变的，它是由公司决定与提供的，所以销售人员没有创造价值。在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是通过调整自己的销售行为，将工作的重点首先聚焦于顾客需求的调研，这些举动让顾客真正感觉到了销售人员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为本案例制胜的关键。但我们经常见到的情况却是绝大部分销售代表在发现销售机会后急于向顾客展示自己的公司与产品，顾客刚开始可能还有兴趣，慢慢的就变得麻木，甚至反感，顾客会觉得这些销售代表根本就不关心自己，唯一关心的是他们公司的产品。
2、用专业调研方案申请调研机会。如果不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地。但客户允许我们调研之前是要考虑配合调研的成本的，安排人员接受我们的调研访谈需要动用很多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研，其实关键的问题在于客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便安排我们来调研。所以，在本案例中，销售人员郑重其事地成立了调研项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来申请获得调研的机会，这一做法与很多经常用口头的方式申请调研的销售人员比自然是高明多了。因为，联络人可以拿着书面的《初步调研方案》向他的上司要求进行审批------即内部销售，而口头请求显然不能。
3、让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人应该完成的事情，在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演导演的角色，调动公司的专业人力资源，组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息：这家公司分工明确；这个销售人员很有能量。另外，当我们有更多的人与客户公司互动后，信任关系变得更加牢固。
4、顾客的困难就是需求。好的产品，好的价格，好的售后服务都是满足顾客需求的要素，但是，所有这些承诺都只有在顾客花钱以后才可以得到。有没有一些东西能够在顾客付款之前就提前享受得到呢？顾客在购买高附加值的产品时，并不是都有丰富的、科学的采购经验，个别顾客有可能一辈子只采购一次或者只是第一次做采购，这样一来，对某些顾客而言制定采购标准本身就是一件很困难事情。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于帮助顾客出考试题自己也参加考试。取胜，自在情理之中。即使有时候顾客不同意你协助制定采购标准也没关系，顾客对你的书面请求仍然会心存感激，由此你将比竞争对手赢得更多的信任。所以千万不要以为采购是顾客的自己事，我只关心如何提供最好的产品。相反，顾客的任何困难都是需求，尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。
综合这两个案例，我们可以发现，需求调研不仅仅是一种销售技巧，在大生意以及高附加值产品的销售中更是一种取胜的策略：
1、在竞争对手没有使用需求调研时我们要坚持使用。
2、在顾客没有要求的时候我们策略的提出调研的申请或鼓励顾客主动要求我们调研。
3、尽一切努力第一个获得调研的机会。
4、当竞争对手也进行调研的时候，我们必须更加深入而广泛地实施调研。
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