谈判技巧分析范例(12篇)
时间：2024-02-20
时间：2024-02-20
中图分类号：H31文献标识码：A文章编码：1003-2738（2012）03-0337-01
摘要：随着我国国际贸易对外交往将日益加强,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其重要地位,如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。本文试图从中西方文化冲突的角度探讨商务洽谈的英语技巧。
关键词：商务洽谈；英语运用；运用技巧
商务洽谈,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。因为英语是欧美国家的官方语言,商务洽谈大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判英语运用技巧,有其重要意义
一、做到少说多听
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解对方的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
二、既灵活又原则
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。比如：你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。
三、既委婉又明确
国际商务洽谈大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“totellyouthetruth”,“I’llbehonestwithyou？”,“Iwilldomybest.”“It’snoneofmybusinessbut？”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。
商务洽谈,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
总之，英语运用技巧它不但直接关系着谈判的成败,还可以使谈判者在对外经济交往中收到事半功倍的功效，最终掌握主动、获得满意的结果。
参考文献：
关键词：商务英语谈判；多媒体网络；英语教学
中图分类号：G4
文献标志码：A文章编号：1673-291X（2012）17-0273-02
商务英语谈判是旨在培养以英语为工具、以国际贸易知识为基础、能够在国际商务最前沿工作的高技能应用型商务外语人才进行商务谈判的一门课程。依据ESP（EnglishforSpecificPurpose）的理论，这门课程要求将国际贸易知识、商务谈判技巧和英语语言能力巧妙地融为一体，所以，不仅要求有专业的师资、可读性及适用性较强的教材，还要有可操作性较高的教学模式，这样才能达到预期的教学目标。从当前实际情况来看，知识传授仍是传统教学模式的主要目标，而且教师讲学生听是其主要表现形式。虽然在课堂上有模拟谈判或者角色扮演的时候，但大多脱离实际、仍以“扮演”为主。所以，学生的主动性和积极性在这种教授模式下无法得到最为有效地调动。多媒体教学的存在与发展与传统教学手段相比有其独特优点：适应多媒体视听教学方式改革的发展方向；交互式教学过程，信息反馈及时；信息量大，课堂教学效率提高；形式新颖活泼，形象化直观化；强化学生素质教育和智能、技能训练相结合。因而，基于网络的多媒体教学，由“以学生为中心”转向“主导—主体相结合”，在重视学生自主学习、突现学生主体地位的同时，也重视充分发挥了教师的积极主导作用。
一、多媒体网络式英语教学模式的优势
现在我们通常所说的多媒体教学，是特指运用多媒体计算机并借助于预先制作的多媒体教学课件来开展的教学活动过程，它又可以称为计算机辅助教学（ComputerAssistedInstruction，即CAI）。多媒体网络式大学英语教学模式摒弃了以往教师—课本—学生这种以课本为单一媒介的课堂教学方式，将不同的媒体内容及信息构建成一个立体的、逻辑的、综合的信息网，将各种不同的媒体信息—教师—学生按照特定的方式集成在一起。多媒体网络式英语教学模式可以产生教与学的最佳效果，这主要体现在以下几个方面。
（一）实现学习个体化
传统的教学模式是一个点（教师）对面（所有学生）的固化模式。无法做到真正的因材施教，不利于调动学生的主动性，无法根据具体学生的特殊情况进行因人而异的教学。由于商务英语谈判综合了国际贸易与英语语言两门学科，基于这一特点，在实际教学中自然会遇到更多的情况：如一些学生偏重于英语能力学习，一些学生偏重于国际贸易知识学习，一些学生两门学科都偏重或者都不偏重等等。在多媒体网络式教学模式中，教学以网络为平台、以多媒体为工具，而教师则在其中起到了一个引导者的作用。授之以鱼，不如授之以渔。学生在学习过程中，站在网络这个平台上，通过教师的指导，利用多媒体这个工具根据自身的具体情况汲取相关的知识及技能。
（二）实现学习直观化
传统的教学模式只能利用教师的语言描述、课本介绍、课堂板书来进行信息传递，而利用多媒体网络式教学模式则使教学内容更加直观、更加形象。各种多媒体教学设备不再是一维的孤军奋战，通过电脑以及网络将其构建成一个三维的真实教学平台。借助这一平台，原本平面的知识体系不再抽象难懂。多媒体的运用可使课堂教学容量相对增大，以文字、语音、图像和视频为媒介，刺激学生的眼、耳、口、手和大脑，促进学生对所接受到的信息进行再加工，在脑中重新构建相应的知识结构。学生再将这些知识通过多媒体网络平台以多种形式反馈出来，而不是过去单一的通过回答问题或者书面作业来进行反馈。如在商务英语谈判教学中，论及谈判的技巧，学生只能对抽象、深奥的理论文字进行一遍接一遍枯燥的理解。引入多媒体网络式教学模式后，学生的眼、耳、口、手和大脑等器官均被调动起来，通过实景化的谈判现场观察谈判者的眼神、表情、语音、语调、用词、手势等，对谈判技巧再加以直观化的分析理解，并借助多媒体网络把虚拟化的谈判现场搬到课堂上，实现真正的情景再现，达到良好的教学效果。
（三）实现教学双向化
互动是一种重要的教学理念和方法，互动是语言学习的核心，英语互动教学有助于顺利完成语言信息的输入、编码、提取等过程，多媒体互动教学技术由于具有高效的特点，在创造互动环境方面具有独特性。商务英语谈判是英语语言和国际贸易知识的综合体，实践性是其一大突出特点。多媒体网络式英语教学模式改变了传统的一人一机模式，教师从教学活动的统治者变为教学的合作伙伴。多媒体网络环境运用其强大的信息综合处理功能，将传统教学模式教师对学生的一点对一面关系改变为教师是这一面中的一个点，形成师生互动、生生互动、全员互动和人机互动的交错式课堂模式，课堂的中心在教师和学生之间自由转换。从而利用多媒体网络的交互性以实现双向教学，提高教学效果。
二、多媒体网络式教学模式在商务英语谈判教学中的作用
商务英语专业是一个将语言学习与国际贸易知识相结合的专业，所以其具有复合性的特点。正因为这一特点，学生在学习时往往会根据自身情况制定具体的学习方向与学习目标，如语言倾向型、商务倾向型以及语言商务并重型等等。由此，传统的教学模式在面对这种“马赛克”式的教学对象时往往会事倍功半。同时，商务英语谈判这门课程又具有应用性的特点。多媒体网络式教学模式能够为商务英语谈判教学搭建一个语言素质提升、专业知识培养、综合能力训练的平台。
（一）语言素质提升
商务英语谈判对于学生的语言能力要求较高，准确的表达能力和理解能力缺一不可。通过多媒体网络式教学模式的应用，学生的学习时间不再局限于短短的课堂几十分钟之内，其学习过程涵盖了课前、课上和课后三个时间段。学生不仅可以利用网络的强大功能提高自身的语言能力，而且一旦遇到问题可以及时与教师进行互动；教师可以在第一时间对学生的问题进行反馈，甚至可以指导学生利用网络资源进行相应的拓展学习，从而达到全面提升学生听说读写等基本语言素质水平的目的。
（二）专业知识培养
商务英语谈判要求学生能准确的把握国际贸易知识。由于商务过程是一个复杂多变的结合体，抽象的书面文字及教师简单的讲解无法让学生真正理解并掌握所需的专业知识。通过使用基于网络的多媒体教学，学生便能以更直观生动具体的方式进行专业知识学习。如在讲授信用证的时候，通常的教学模式只是简单地进行概念讲解，同时辅助一些样本解析。而在多媒体网络是教学模式中，教师可以指导学生利用网络为工具自行设定一些情景，让学生通过多媒体进行展示在这些情景下应该使用哪一种信用证，从而取得事半功倍的教学效果。
（三）综合能力训练
商务英语谈判是一门综合性非常强的课程，不仅要求学生有较强的语言功底、专业知识，同时还应培养学生的跨文化意识、交际能力、心理素质、思辨能力以及谈判技巧。因而在教学过程中要对学生的各方面能力进行综合训练。在实际授课过程中，教师可以把多媒体和互联网作为实用工具，为学生创建一个音频、视频、文字俱全的真实学习、交流及训练环境。让学生把一个一维的课堂学习过程变为一个三维的、互动的、真实参与的氛围，在其中英语水平、专业知识理论、实际案例处理、跨文化意识积累、语言交际和非语言交际能力都有了一个不自觉的提高过程。不仅如此，心理素质、批判性思维以及谈判手段与技巧洞悉等都有了潜移默化的融入和渗透空间。如在讲授谈判技巧前，教师可以通过邮件给学生发一段谈判视频，将学生分组模拟其中的一方进行谈判，并将其谈判过程录制成视频传给教师，而后在课堂上教师可对学生在谈判过程中的出现的一些问题进行点评解析，甚至是通过慢镜头或放大等技术手段对学生细微的肢体语言进行释明分析。这样，学生的模拟谈判才不会流于形式、停留在简单的感性层面，真正地获得真知。
三、问题与对策
（一）信息量过大
许多语言学家认为，语言的输入不能保证语言的有效习得。即便是在先进的多媒体教学环境中，电脑给学习者的输入也不能随意地转化为学习者的摄入。在教学过程中，有些教师充分利用了网络和多媒体信息量大这一特点，但是却忽略了学生的接受能力。学生本身的接受能力是有上限的，他们并不是一个自动的接收终端。忽略了这一点往往会形成填鸭式的教学，不仅无法达到良好的教学效果，往往会适得其反让学生产生厌学的心理。所以教学中应牢记学生是学习的主体，在运用多媒体网络式教学模式时应切实了解学生的接受能力，并制定切实可行的教学计划。
（二）只重形式不重质量
把多媒体技术运用到英语教学中带来了教学模式的创新，但是过度地依赖多媒体，追求形式的花哨，只是用多媒体向学生不停灌输知识，变向地把教师当成放映机，忽略老师与学生之间的互动交流，最终也就失去了教师的主体性以及学生的主动性，影响到实际的英语教学质量。有些教师过于追求教学过程的生动形象，过于追求多种输入，其结果就是各媒体之间产生了互相干扰，同时教师与学生之间的纽带被割裂，互动性荡然无存。因而教学方案的制定尤为重要，不可以将简单呆板的机器代替教师与学生间的情感交流。
结语
商务英语谈判是一门集理论与应用为一体，综合了英语语言学习和国际贸易知识两种技能的综合课程。多媒体网络式教学模式将各种媒体综合运用，利用网络平台的强大功能，使教学过程更加生动形象。多媒体网络式教学模式应用于商务英语谈判后，教学中更能够充分调动学生的主动性、增强师生的互动性，提高教学的应用性。
参考文献:
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[5]薛梅.大学多媒体英语教学问题探析及改进措施[J].科教文汇，2009，（12）:139-140.
[6]乔爱玲，托娅.计算机多媒体网络环境下协作式学习理论探索与模式构建[J].外语界，2005，（1）:24-27.
[7]孟臻.反思多媒体外语教学[J].外语界，2006，（6）:9-15.[责任编辑柯黎]
【关键词】工作过程导向;商务谈判;职业能力
《商务谈判》课程是管理类专业的核心课程。它是一门实践性、社会性很强的课程，主要任务是培养学生在商务沟通、业务洽谈等工作中具备理论基础、较强的实践操作技巧、技能和良好的职业素质，从而能够从事商务谈判工作。然而，在高职教学过程中，教师往往是使用同一本教材面对不同专业的学生均按照商务谈判的理论知识和岗位技能传统套路教给学生知识与技能。这种传统的教学方法无法满足课程职业能力发展的需求，如果将工作过程导向教学法引进商务谈判的课堂中，通过采用集“教、学、做”于入一体的亲验式教学法，能有效地实现知识的“直接迁移”，从而获得完成工作任务的职业能力。近年来，我国高职高专院校在“工作过程导向模式”课程改革方面做了许多探索。笔者也在教学过程中对《商务谈判》课程进行了基于工作过程导向的设计，并对教学内容、教学方法和考核体系展开了相应的改革，其教学效果是具有积极意义的。
一、基于工作过程导向的课程开发理论
工作过程导向模式是我国教育专家在借鉴德国进职业教育经验的基础上，结合我国国情开发出的一种具有中国特色的职业教育理论。它是一种“反推式”的从企业职业任务分析至课程情境创立的模式，使学生在掌握专业知识、职业技能、工作方法及社会能力的同时，也培养了自身的职业能力和职业素养。
基于工作过程导向的课程不仅要培养学生的专业能力，而且还要提高学生的职业能力，确保学生进入工作岗位能立即适应，因此课程设计是以学生为主体，主要通过学生直接操作、直接实践的形式来掌握所需的知识、技能和技巧。首先，基于工作过程导向的课程设计须从实际的职业工作岗位、归纳典型工作任务开始的。为了能够了解相关岗位的实际工作任务，课程设计者应进入企业调研，归纳工作任务;同时还应向专业毕业生开展调研，掌握毕业生所从事的相关行业的工作情况。其次，基于工作任务的分析来提炼岗位职业能力。掌握相关岗位的工作内容、熟知完成该任务所需的职业能力是工作任务分析的主要目标。这样才能明确学生应该具备什么样的能力，才能为课程内容的选择而服务。在完成工作任务分析归纳之后，课程设计者需要确定学习领域。学习领域是从具体的“工作领域”转化而来，常常是一种理实一体的综合学习任务。学生完成一个学习领域的学习，也就意味着可以完成一个工作任务，可以处理典型的“问题情境”;学生在完成若干系列的学习领域学习是可以获得某一职业的职业资格。最后，学习情境的创立是作用于学习主体的。它是要求教学过程的设计尽可能接近真实的工作情境，将理论、实践与实际环境结合在一起，使学生既可以在工作岗位上学习，又可以在工作过程中学习。
二、基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革
（一）、教学内容的选择思路与原则
在设计《商务谈判》教学内容时，主要通过对多家制造厂商和零售商实地调研并以“商务专员、谈判专员、招商专员”等专业岗位工作的职责要求为标准进行分析归纳，结合学生职业能力发展的需求，并将营销师职业资格考试大纲和湖南省技能抽考标准融入教学内容，力求实现理论实践与真实情境相一致。笔者根据专业岗位的工作过程将商务谈判教学分为三个项目：商务谈判准备、商务谈判利益磋商、商务合同制定与签订。在设计学习领域中，遵循“理论够用，情境真实，突出实用”原则，不仅注重理论知识的实用性和科学性，而且也注重谈判技巧的实训。在每个学习领域的项目中设计了子任务，以具体的教学情境来达成知识目标、能力目标和素质目标。如商务谈判利益磋商项目，设计了商务接待、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判结局四个具体的教学情境，每个情境都与实际的职业岗位、谈判流程是一致的，确保学生能在仿真的情境下获取理论知识、积累实践经验和提升职业素养。图1为《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比。
图示1：《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比
（二）、亲验式教学法的运用
亲验式教学法又称为“体验式教学法”，是由美国DavidKolb于1917年提出来的，主要提倡以学生为中心，让学生通过亲自体验和实践来获得知识和技能的教学方法。“亲验式”教学法包括案例教学法、情景模拟教学法、角色扮演法等。
1、案例教学法：贯穿整个商务谈判课程教学中，特别是商务谈判开展项目中，案例比比皆是，涉及谈判开局、磋局、结局等各种策略技巧的运用。案例教学不仅丰富了课堂，而且提升了学生分析、解决问题的能力。在教学中，笔者针对不同的学习领域，结合教学情境的需求挑选有代表性的案例，让学生分组讨论。对学生而言，案例有助于他们对抽象理论和谈判技巧的理解;对任课老师而言，可以检验学生对知识掌握的程度。
2、情景模拟法：商务谈判本身就是一种双向或多向的沟通，以寻求彼此之间的契合点来解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式。谈判既是科学也是艺术，既是知识也是技能。因此在传授技能技巧时需依附模拟情境的创建才能让学生产生置身于实际应用环境中的感觉。只有形象的模拟情境，才能使学生投入其中并运用相关知识获得锻炼。因为商务谈判的整个过程都包含着不同的知识和技巧，特别是谈判气氛的把控、谈判策略的运用始终贯穿整个谈判，所以我们在设计模拟情境时也要突出其完整性。
3、角色扮演法：笔者将角色扮演法分成两种形式运用于商务谈判教学中。首先是在教学情境中子任务的角色扮演，单项技能训练。如在商务谈判开展项目中的商务接待或是谈判磋商等，学生通过扮演生活中常见情境的具体角色（如购物、租房、产品促销等），可以学到在真实应用环境中“我”应该做什么和“我”要如何做。通过角色扮演，学生能评估到自己知识和技能的掌握程度，以此来巩固单项知识技能和提升职业能力。其次是在综合实训中，实施模拟商务谈判，完成虚拟角色扮演。模拟商务谈判是商务谈判教学中必不可少的综合技能训练，因为模拟谈判能使学生通过角色扮演重塑谈判场景，从而能获得逼真实践经验。模拟谈判是对谈判知识和技能应用的整合体现，能帮助学生对该课程的学习成果进行梳理。笔者结合湖南省技能抽考试题库，以任务驱动的方式对学生进行模拟谈判的任务分配。如果学生能顺利完成一次模拟谈判，意味着他们掌握了商务谈判相关的理论知识，熟知谈判过程各环节，能够有效合理的组建谈判队伍及人员分工，完成商务谈判方案策划和商业合同的拟定;并且能够在谈判桌上灵活运用各阶段的策略达成谈判目标。
（三）、动态的多元考评体系
为了有效评估学生的学习效果，笔者采用动态的多元评价方式。考核体系充分体现了知识目标、能力目标和素质目标的要求，做到了既考理论知识，又考实践操作技能和职业素质。该课程考核体系包括期末考试和过程性考核两种形式，其中期末考试成绩占课程综合成绩的40%，过程性考核成绩占综合成绩的60%。1、期末理论考试：在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型主要侧重案例分析和谈判方案策划等考查学生综合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、单一实训项目考核、模拟谈判实训考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察学生活学活用。任课教师按照相关教学项目安排学生以组为单位进行案例讨论，根据学生讨论过程的表现以及学生的总结报告进行评分。模块实训项目：学生以组为单位完成模块实训项目并进行课堂汇报，任课教师根据学生完成的质量以及学生的总结报告进行评分。模拟谈判实训：最后四周半为模拟谈判实训阶段，学生以组为单位根据所选谈判项目进行商务谈判方案的制定和模拟谈判的实施，任课教师根据学生完成的谈判方案和模拟谈判的表现情况进行评分。日常表现：包括到课率考核和课堂表现。全新的多元动态考核体系既能避免学生考前临时抱佛脚、死记硬背，又能对学习者的学习过程进行全面的质量测评和控制。
结束
在一段时间的实践之后，笔者发现基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革有效地提高了学生积极性与主动性，使学生在情境模拟中体验到职业能力发展的乐趣，逐渐改变了教学过程中的单向沟通为双向互动和对话。通过全新的教学模式、职业过程化的教学内容、多种教学方法和动态的考核形式，使学生更易掌握工作流程、职责及其相互之间的关系，使学生不仅具备谈判能力、分析和解决问题能力、团队合作能力，而且具备自主探索能力和职业关键能力。但同时一些问题也初露端倪，如现有资源无法满足课程教学对实训场地的要求;在实现理论下移的同时，实践活动更具经验性、技巧性，而课程组教师双师比例偏低等。这些问题都需要在今后的实践教学中不断解决。
参考文献：
【1】肖离离.工作过程导向的实践教学设计.广东农工商职业技术学院学报，2010（5）.
【2】邹劲松.基于工作过程的课程体系构建.改革与开放，2011（10）.
深圳的六月是炎热的，在深圳__公司的六月同样是炽热的。在刘总提议下，公司从六月开始了“一月读一本书”的活动，大家也是热情高涨，每个人都选择了自己喜欢的书读了起来。我选择的是《中国人的优势谈判》一书，读书不仅让我充实了自己的生活，也丰富了知识，读完全书让我对谈判有了一种全新的认识，也让我认识到许多谈判的技巧以及艺术。
首先我们要明确谈判的目的，要知道为什么谈判，要达到一个什么样的目的。带着明确的方向去谈判。但是虽然我们有明确的目标，在企业中谈判的最好的结果不是自己获胜了，这听起来有点奇怪，是的，最好的谈判是要做到双赢。谈判其实是销售，所以谈判也是为了创造最大的利润，从而创造双赢的人生。这也是谈判的一种艺术。明白了谈判的一个目的，我们也要对自己有一个清晰的认识：自己是否是一个优势谈判者？其实作为一个优势谈判者一般具备有几个特质：1.可以发掘更多的信息，事情永远都不是表象的那些东西，我们应该根据不同的现象看透事情的本质。2.要有耐力，谈判的过程可能是一个长期的，不是短时间可以谈好的，这就需要我们有长期抗战的准备。3.有勇气开高价。4.追求双赢的局面，双赢是最好的结果，不是只有自己获胜而已。5.愿意倾听，只有多听，多看，我们才能发现问题，抓住事情的本质。当然我们具备了这些特质还远不够，还应该有自己在谈判中的基本原则，比如谈判中不要放弃你本应该主张的权利，要保证自己的利益。谈判不仅需要掌握一定的技巧也是需要不断的练习，熟能生巧同样适用于谈判。只有不断的练习，思考问题才会更全面看待事情，才能避免掉入别人的圈套中去。多去谈判，你也可以看到不同的人的谈判风格是不一样的。有的人比较实际，有的是和善，有的是善于分析，当然不用国家的人谈判的方法也是不一样的，一般中国人是比较注重人脉。中国有句话叫：凡事预则立不预则废。所以在谈判前，我们一定要做好准备工作，也要有自己无比清晰的目标，要发挥团队的力量去收集对手的信息，分析信息做到对谈判最有利。除了收集信息，我们也要运用一些技巧：比如让对方先开价，不要让谈判陷入僵局，还可以通过挤压法，通过假设得到答案，交换条件等一系列的方法技巧去取得谈判的胜利。
读完全书不仅是让我知道了一些谈判的技巧方法，也让我感觉谈判是一门艺术，是人生实现梦想的工具，可以在与别人交流沟通中突破自己的关键，在谈判中也可以找到自信，从而对未来生活感到更加美好！
1、对事不对人：
不要攻击个人、尊重个人
双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。
2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。
人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价!!!
3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。
4、判定标准-坚持基于客观标准的结果和事实。
1.挑毛病
2.千方百计说明与您要求有差异
3.额外的功能不要
4.需要特殊的功能来打压买方的傲气
5.已有的服务不需要可以减价
6.批量优惠
7.长期合作有优惠
8.即将降价的假设
9.对手的努力-降价、功能、、引起竞争
10.如果。。。，又怎样
11.我不知道、、、
12.最后通谍
a)只用于最后时间
b)言语不要激怒对方
13.提供权威不可更改的文件和证据-法律...
14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...
15.拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...
16.一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限
对策：
a)合法化(文件化)，
b)无权力，
c)点出他的战术，并承认他的高明之处。
采购谈判目的：
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项：
1.谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
2.谈判不是合作与冲突的选择而是矛盾的统一。
3.谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。
5.注意科学性与艺术性的结合。
采购谈判的特点：
1.以获得经济利益为目的。
2.以价值谈判为核心。
3.注重合同条款严密、准确和完整。
谈判方法的比较
采购谈判进程的把握：
准备阶段：
1.自身分析：目标
2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排
接触阶段：
1.营造谈判气氛。
2.了解对方
3.修正方案
实质阶段：
1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
3.善于沟通和说服技巧：
1)建立融洽的气氛。
2)加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
3)注意倾听对方的意见。
4)注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。
5)随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
采购谈判原则、方法与技巧有哪些采购谈判的协议阶段：
1.促成交易，切忌盲目乐观。
2.合同的起草与签署
1)谁起草很重要
2)适用法律也很关键
3)条款严密，控制风险
谈判进程的把握(继续)
采购谈判要点：
1.抓住双方关注点。
2.抓住主要矛盾。
3.实事求是：抓住事实
4.抓中国国情和法律特点
5.市场竞争(MI)
采购价格谈判：
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则：1.商人没有作亏本生意的。
2.不要剥夺卖方的合理利润
3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理。
采购影响价格的因素：
1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2.交货期长短
3.付款方式与币种
4.采购渠道
5.保险途径
6.运输方式
7.主要商品与辅助商品的价格关系
采购几种价格：
1.积极价格与消极价格
2.实际价格与相对价格
3.硬件价格与软件价格
4.固定价格与浮动价格
5.综合价格与单项价格
6.合理价格与合算价格
采购货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判-不惜一切取胜
最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值;
有限的权力：
感情变换战术：激动、争吵、离席
视对方让步为妥协和软弱
对自己的让步又出尔反尔
不关心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道
双赢采购谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要
发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。
理多客不怪。
建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。
尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳，。
不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。
2、调整或者满足需要
冲突的解决：
分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同
3、建立信任：
准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。
4、获得信息
5、满足对方的需要
6、利用他的观点
7、将关系转化为合作
8、冒适度风险
9、取得他的帮助
采购谈判五个阶段
准备
建立关系
探索问题
谈判
合同
造成谈判障碍的错误：
1、专家姿态;
2、让步时脱泥带水;
3、内部争议被对手利用;
4、被对方的好客举动所蒙骗;
5、非正式交谈;
6、过分急于成交;
7、收对方身份合地位影响;
8、错误的目标;
9、高压销售;
10、选择方案太少;
11、先入为主;
12、一方胜利，一方失败的局面;
13、不能达成一致的谈判团队;
14、对自身力量的错误估计;
采购产生错误的原因：
1、计划和准备不周
2、整个过程草率紧张
3、目标不高，或者心中不明确
4、反应性被动，而非主动引导
5、没有明确目标
6、没有设身处地的考虑对方观点和处境
7、固守己见，没有变通。
8、没有建立必要的联系和关系-没有响应和反馈
9、不能理解和彼此认可(价值观等等)
10、说得太多-言多语失
11、没有考虑双赢
12、泄漏了较多信息
13、首先作出让步
14、期望一举两得，没有循序渐进
15、第一次的报价就接受了。
16、忘记让步是交易，不是赐予
17、一开始就开诚布公的给出最好的报价
18、易于猜测和被预计
19、低估了您自身的权力
关键词：高职商务谈判实践教学技能
中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3791(2011)03(a)-0000-00
在全球化的今天，国际间的贸易往来越来越频繁，对专业化技能型人才的需求，特别是有一定实战经验，熟悉国际商务谈判知识、了解各国商务谈判风俗的人才越来越大。这就要求教师在教学过程中，不仅要传授理论知识，还要培养学生的实践动手能力。目前采用一般的案例教学已经不能满足教学的要求，达不到教学的目的，还需要加大情境模拟、任务驱动等实践教学法在商务谈判课程中的运用。浙江广厦建设职业学院开设的国际商务谈判课程结合谈判的理论和实践，受到了学生的欢迎。下面以浙江广厦建设职业技术学院《国际商务谈判》课程的实践教学为例，分析其可行性以及调查相应的教学效果。
1国际商务谈判教学改革探索
1.1教材的选用
首先，在教材的选用上，应将案例是否实用、恰当，技能训练是否有效作为重要参考因素；其次，在国际商务谈判教学中应给学生一个清晰、系统的知识构架，因此内容的安排是否合理也是教材选用的重要因素；最后，考虑到我国商务谈判教材整体水平不高且偏重于理论教学的现状，笔者结合外贸行业对国际商务谈判能力的需求以及高职教育对技能型人才的要求，自编《外贸行业商务谈判成交技巧》讲义，以外贸行业整个谈判工作流程为主线，根据这条主线设计了七个学习情境，分别是：商务礼仪、寻找谈判对象（客户），收集谈判信息，制定谈判计划、营造谈判气氛、谈判策略与技巧运用、成交签约。
1.2教学方法改革
教学方法是提高教学效果、完成教学目标的重要手段。围绕培养学生专业技能为目标，笔者不断探索以技能训练为主的教学方法。在长期的教学改革实践中，主要运用了以下教学法：
1.2.1案例分析法
在教学过程中，不断引导学生结合教学内容进行谈判案例的分析、评论，从而达到培养学生分析、判断、解决问题的能力。选取的案例大多来源于企业，具有真实性和可参照性。
1.2.2情境模拟教学法
情境模拟教学法的主要特征是以国际商务谈判内容为载体，创建一个高度仿真的谈判情境来创造氛围；学生模拟谈判中相应的角色，通过角色扮演来进行实践的一种参与性很强的教学方法。其目的是让学生通过全程参与谈判过程来对学习到的理论知识进行演练。这种教学方法生动活泼，并能够调动学习的积极性，有助于培养学生的谈判能力，提高谈判技巧。
1.2.3商务谈判实训
要求学生在一周的实训中，通过项目组的配合，自行完成一笔购货谈判和销售谈判，主要实训任务如下：任务一：项目组通过收集分析信息，讨论选定合适的经营项目，同时制定出实施方案。任务二：组织各项目组前往义乌国际商贸城进行实地购货，要求如实记录采购清单以及谈判记录。任务三：项目组针对所购货物作出自己的营销方案，并根据营销方案进行销售训练。任务四：前往义乌国际博览城参加义乌小交会，观察进出口公司的布展情况、宣传情况，以及尝试与国际展商进行交流，收集其主要产品、贸易方式、主要市场、产品的销售渠道等信息。任务五：针对项目组的活动情况进行总结交流，自评、互评分析成功、失败的原因，最后由教师进行总结。
商务谈判实训要求学生能完成卖方谈判技巧和买方谈判技巧的训练，使其真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，以完成实训内容为主线，在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。
1.2.4“谈判高手”模拟商务谈判大赛
组织学生进行商务谈判大赛，分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等阶段，全过程由校内主讲教师和校内企业专家担任评委，评委从商务礼仪、团队合作、专业知识、口才、谈判技巧及效果等方面进行评判。通过竞赛，能增强学生的心理素质，提高团队协作能力以及商务谈判技能。
以上的2、3、4属于商务谈判实践教学活动。
1.3完善考核制度
应用型专科人才的培养，依靠以能力为本位的教育，其考核制度也需向重视学生实践能力转变。在教改过程中，笔者一改以往“一纸定成绩”的考核方法，采用“驾证式”考核，即采用理论+技能，考核学生的应知应会能力。其中的技能考核需要模拟完成一笔外贸业务谈判，包括制定计划书、模拟谈判以及最后的成交签约，
2国际商务谈判实践教学效果调查
为了验证商务谈判实践教学的教学效果，我们对不同的培养方法下谈判能力的提升效果进行了对比。我们将09级各专业的学生进行分层抽样，共抽取249人，其中上过商务谈判课并以报告方式作为考核成绩的同学45人，上过谈判课并参加过商务谈判实践活动的同学16人，上过谈判课并以模拟谈判方式作为考核成绩的同学97人，只参加比赛没有上过课的同学43人，既没上课也没参加商务谈判实践活动的同学38人，所有问卷全部回收。
本次调研采用问卷调查法和人物访谈法进行资料收集。问卷采用谈判能力综合评分测试表对学生的综合谈判能力进行测试，表中每个选项都给以相应的权重进行打分，最后将每个学生的得分加总起来测量学生的综合谈判素质，总分越高综合谈判素质越强。为了进一步研究不同培养模式对学生谈判素质各方面的影响，将“测试表”分解为谈判心理素质、谈判技能、谈判特质分别进行分析。
从表1可以看出，在这几种商务谈判培养模式中，上过课并参加过比赛的通过谈判能力测试的平均值为241；其次是只参加参赛的同学得分为218；再次是模拟谈判的同学，得分为192，只上课和既不上课也没有参加比赛的同学分值最低，分别为160和152分。结果表明，无论是模拟谈判还是商务谈判比赛对于提高学生的商务谈判能力都有显著的效果。对于不同培养模式对学生各方面谈判素质的影响，我们做了进一步分析。
从表2中可以看出，在这几种模式下，就心理素质而言，参加过比赛和模拟谈判这些实践活动的同学的心理素质最好，平均得分分别为82.77、79.46、82.71，远高于没有参与实践活动的两种方式。可见，参与到实践活动中能有效提高学生的心理素质。
从谈判技能来看，我们发现，只上课未参加实践活动和既不上课也未参加实践活动的得分为51.35、49.73，由此可见，只是上课并不能提高学生的谈判技能，而既上课又参加实践活动、模拟谈判、只参加实践活动这三种模式都对谈判的整个过程进行了实战模拟，它们的平均得分分别为78.63、65.29、76.22，远高于只上课没有参加实践活动的和既不上课也未参加实践活动的两种模式，可见，商务谈判实践活动是提高谈判能力的有效方法。
关于学生的谈判特质，从表2中可以看出，参加实践活动的学生不论有没有上过课，他们的平均得分都明显高于没有参加实践活动的学生的得分，可见，特质是与生俱来了，是不能通过后期进行培养的。
以上调研分析可以证明，实践教学环节的确可以提高学生的谈判技能和心理素质，谈判能成功除了谈判技能外还要求具备良好的谈判特质，而这方面是只有自己亲身经历过才能真正了解，没有谈判之前，大家并不清楚自己是否适合谈判工作，而谈判实践环节可以让学生认真自己是否具备这样的特质，认清自己是否适合从事这样的工作。
3国际商务谈判实践教学中应注意的问题
1、实践活动应以学生练为主，以教师引导为辅。
2、实践活动中成立项目组，项目经理由组员轮流担任，以锻炼每位同学的组织能力，提高参与度。每项实训任务的分组可根据情况重新组合，形成新的团队，以锻炼学生与不同人合作的能力。
4结语
实践教学方法的运用和探索，能使学生主动地将课本知识与实践相结合，自觉地寻找解决问题的方法，培养学生系统的商务谈判思维过程和职业岗位商务谈判职业能力。
参考文献
[1]任大延，谢玉柱.模拟涉外商务谈判实践教学环节的探索[J].高等农业教育，2008（09）.
[2]李旭穗,邢金虎.商务谈判[M].北京:清华大学出版社,2009.
[3]赵伟晶.应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革[J].赤峰学院学报,2009(09).
[关键词]语言技巧谈判风格谈判技巧
一、前言
一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。
二、英语谈判技巧
1.商务谈判前的准备
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:
一要谈的主要问题是什么?
一有哪些敏感的问题不要去碰?
一应该先谈什么?
一我们了解对方哪些问题?
一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?
一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，
一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
2.提问技巧
提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“Whatdoyouthinkofourproposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问:“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat''''？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
3.暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一种批评:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。
4.模糊语用策略
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:Tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn''''tuptoomuch.Yourpresentationmakesmefeelalittletoo—youknowwhatTmean.上述中的isn''''tuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。
模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T''''msureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaven''''tchangedmuch.
同时，模糊语言可以通过if-clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:Tobefrankwithyou,ifitweren’tforourgoodrelations,wewouldn’tconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasTcantell,I''''mafraid,Itissaidthat,sortof,tosomeextent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。
5.幽默的语用策略
在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I''''moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。
6.冲破谈判僵局
人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。
(1)超越争执。许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最合适的，但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益。
(2)坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。
(3)借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。
摘要：标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。
一、概述
(一)顾问式销售
“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
(二)顾问式销售流程
汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化；对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人；对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。
既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?
二、顾问式销售流程技巧分析
(一)准备技巧分析
接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。
1.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。
2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。
3.心态。良好的工作心态包含了三个方面：诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人：你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实：你只是卖方，他就是买方。
(二)接待技巧分析
1.电话接听技巧。
(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。
(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。
2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。
交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
(三)分析客户需求技巧
通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。
要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下：
1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话；谈话开始时，避免特定性问题；知道如何转换话题。
2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。
(四)试乘试驾技巧分析
理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。
既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。
(五)报价签约技巧分析
作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨；其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。
一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法：总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机；清楚的报出价格；如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。
还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。
(六)再实现成交技巧分析
经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。
5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说：“小张，〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。
通过这次综合模拟实训的操作，使药品营销专业的学生能比较系统地联系医药企业商务活动的基本程序和具体方法，加强学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高在企业商务活动中的基本技能，也是对学生所学专业知识的一个综合检验。
二、实训时间：
三、实训内容：
1、医药市场调查与预测
使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把扑热息痛”作为我们调查的对象，针对扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。
2、商务谈判
学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。
3、医药促销
让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。
4、经营分析
通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债速动比率=速动资产/流动负债负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100%利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100%经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%
四、实训体会
这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。实训中确实学到不少东西，也了解一些社会的现实性，包括人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容。随着关系网络不断的扩大，营销渠道也不断的在拓宽，有熟人带来的新客户，也有不少慕名”而来的新客户。在与客户商谈时,热情和耐心绝对是杀手锏，特别要注重你的表情。这次实训给我留下深刻的印象，那就是电话邀约和商务谈判的角色扮演上。第一次，上网查了很多关于这方面的知识，但自认为表演的不是太好，也许是第一次吧。电话邀约的角色扮演上，我已经很高兴了，因为这次扮演明显比上一次好多了。这让我觉得做什么事情，都要有第一次的尝试，没有尝试哪来的经验和教训，就更不用说第二次的成功与失败了。
商务英语是国际商务中不可缺少的技能之一。我国对外贸易处于快速发展阶段，因此，提高谈判者的商务英语技巧具有必要性。商务英语具有自身的特点，因此在使用中应遵循一定的原则，如考虑对方的国籍、说话习惯等。文章将其作用和具体的应用技巧进行了具体的分析。
关键词:
对外贸易;商务英语;应用技巧
商务英语是对外贸易的主要工具，谈判者英语表达能力将决定商务贸易的成功与否。随着我国进入国际市场，对外贸易成为一种主流交易模式。在与其它国家进行贸易交流时，语言是基础工具，英语的广泛应用使得对外商务贸易中必须选择商务英语这一语言。不当的交流将导致交易终止，商务英语应用者应具有专业的语言能力和职业化素质。
一、商务英语特点及作用
商务英语不同于普通英语，它具有专业性。涉及金融、经济、贸易等多个领域。由于商务英语多用于国际之间的交流，因此文化之间的差异是商务英语交流中需要重点注意的问题。一旦出现误会，将导致贸易交流中断。商务英语通常以简洁为主要表达方式，这是由于商务谈判应具有耗时短、效率高的特点。与普通英语最大的不同在于，商务英语无论是书写还是交流，均采用正规英语，偶尔采用缩写形式，但很少应用口语要素。尤其是在书面表达商品型号以及相关索赔上，均不能出现口语要素。其作用表现如下:商务英语是外贸交流的主要工具。全球一体化时代的到来，我国作为经济大国，必然涉及大量的进出口贸易。在这一过程中，如果语言不通，那么将造成巨大的损失。英语目前是国家上通用的语言，商务英语则成为外贸交易中的专业性语言。而我国在英语教学中，忽视商务英语的应用，造成大量的语言人才短缺。因此，在高校中进行商务英语改革具有必要性。商务英语不仅可以成为基本工具，同样也可以帮助企业获得有效的商务信息，商务信息闭塞将造成我国在国际贸易中的地位下降。当今时代，各个国家之间的交流具有必然性，只有掌握最新的商务信息才能确保商务谈判的高效性和稳定性。为此，商务英语学习者应从根本上提高自身的专业能力，还应培养其商务能力，满足市场的需求。商务英语的利用还使得商务谈判更加容易。在商务谈判中，贸易双方均以利益为出发点。商务英语的正确使用能够使对方感到舒服，有利于顺畅的交流，从而最终实现双赢。这是商务英语的作用之一。商务英语要使用正规的语言，并且要从谈判双方的语言文化背景出发。在合同的支持下，才能获得成功。在我国商务谈判中，由于英语作为非母语存在，很多交流者并未掌握语言的文化背景，从商务贸易发展角度将，其作用有待于进一步发挥。在这一过程中，谈判者要具有敏捷的思维，采用合理的语气和语言与对方进行对话。随着各国之间的相互交流，注重对方文化虽具有必然性，但适当的宣传本国文化对于吸引国外交易者来说也具有不可忽视的作用。中国文化源远流长，交流中应正确使用商务英语词汇，发挥商务英语的工具功能，将我国产品全面的介绍给对方。谈判是一种技巧，只有商务英语才能为其搭建桥梁，促进贸易的完成。
二、对外贸易过程中商务英语的应用技巧
(一)注重语言技巧性的发挥
语言是文化的反应，在语言交流中应该要反应其国家的风土人情。同时，语言是双方沟通的工具，其目的是获得双方的认可，因此在商务英语使用时应注意其技巧性。对于商务谈判来说，更是需要掌握专业的词汇，当然这只是基础，翻译人员还要遵循一定的原则。如在一些难以启齿或者需要对方同意以获得利益的交易中，应在尊重对方的前提下尽量选择委婉的语言，而在价格等不可改变的条例上，也尽量避免生硬的语言，表达要明确，但态度要良好，这是商务能力的一种体现。另外，在上商务英语谈判中，还应了解对方的底线，以免造成尴尬的局面。在商务英语学习中，教师教会学生一些固定的语句，这些语句应成为交流中必备技巧，并且随着谈判者经验的增加，其谈判能力和语言驾驭能力将有所提高，此时谈判者应学会应用适当的肢体语言，并对其所学语言根据现场气氛、现状进行调整。
(二)通过倾听，领会对方意图
交流中另一重要部分是听。在倾听的过程中，才能了解对方的思想，从而建立外贸交流的基础。对于我国对外贸易来说，应督促外贸人员将语言知识与倾听技巧结合，正确处理自身在谈判中国的位置。商务英语具有专业性特征，因此无论是采用何种技巧，其前提在于扎实的语言基础知识，表达准确是减少尴尬的前提。实施证明，在了解对方观点的前提下，适当的表达自身的意见，容易被接受。
(三)以文化差异为前提进行商务谈判
我国与欧美、亚洲等多个国家之间具有贸易外来，商务谈判者在长期与同一国家进行交流后很容易形成思维定式，一旦变换国家，很容易忽视对方的文化特点。因此，对于商务谈判者来说，应使其了解多个不同国家的语言特点、文化背景，对语言进行适当的调整，确保表达的准确性。企业具有盈利性，了解国家的文化背景有利于摸清对方企业的背景，从而使谈判更近一层。翻译作为两国沟通的桥梁，词汇的应用、语句的表达都具有一定的技巧。文化对于翻译的负面影响减少至最低。除此之外，在进行商务英语翻译的过程中，不仅需要理解词汇、语句的表层含义，更要充分利用意译这一重要的技巧，从而尽可能完善地表达语句原本的含义，进一步提高商务英语应用的准确性。
(四)商务英语翻译要求严谨、正规
商务英语不同于普通英语，在交流中应确保其严谨性和正规性。首先应了解其语言的使用原则，避免自由发挥。商务交易必然面临大量的合同、数据，因此其严谨性不容忽视。在要求合同的每一款项均采用合理的、正确的语言方式。商务英语不仅涉及交流，还包括商务信函的读写，这一过程中不能出现文字错误，否则将带来不必要的误会，影响交易进行。从语法结构上讲。商务英语具有一些固定的句型和翻译方式。对于翻译者来说，应根据当次贸易交流对商务信函进行正确的翻译，必须与原文保持一致。国家贸易交流涉及经济利益，一旦出现表达不清晰则将造成大量的经济损失，因此翻译或者是谈判人员还应具有专业精神。
三、总结
全球经济一体化时代的到来，使得商务英语成为商务交流的主要语言之一。商务英语具有专业性强、涉及面广等特点。学习商务英语并正确使用商务英语能够促进贸易的成功。在我国，国际贸易交流是未来一段时间内的主要策略，是我国经济发展的支柱。因此对于外贸企业来说，培养和招聘专业的商务英语人才十分必要。尤其是电子商务时代的到来，商务英语人才应具有扎实的专业知识，在谈判中简洁、明确的表达自己的产品，并通过必要的谈判技巧获得对方情感上的认可。对于我国外贸发展来说，应注意到商务英语的重要作用，并且在高校教学中以及其具体应用中注重人才的培养，从而确保贸易的稳定和国家经济的发展。
作者：伍宏健单位:九江学院
参考文献:
摘要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的语言技巧和特性。关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧1商务谈判概论1.1商务谈判的概念理解商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？1.2商务谈判的个性特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：（1）商务谈判以经济利益为目的。商务谈判以价格谈判为核心。1.3商务谈判的重要性商务谈判的重要性具体表现在：（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。（5）商务谈判能够提高管理水平。2商务谈判的语言技巧2.1商务谈判的沟通艺术商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。2.2商务谈判中的有声语言商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。2.3谈判中有声语言的沟通技巧商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。2.2.1听的技巧听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。2.2.2问的技巧“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。2.2.3答的技巧如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。2.2.4叙述的技巧商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。2.2.5辩的技巧在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。2.2.6说服的技巧谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。（1）创造说服对方的条件。①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。③把握说服的时机。说服的一般技巧。取得对方的信任，不要只说自己的理由。从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。努力寻求双方的共同点。强调彼此利益的一致性。不要直接批评、责怪、抱怨对方。要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。说服要耐心。说服要由浅入深，从易到难。不可用胁迫或欺诈的方法说服。运用经验和事实说服对方。2.2.7协调的技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。3商务谈判的语言特性3.1针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
关键词商务英语商务谈判沟通技巧
一、商务谈判和商务英语
谈判，是指双方在试图说服对方接受自己要求时，互相交换意见的技能。法国权威谈判专家阿兰・佩卡尔・朗珀勒在《谈判的艺术》中说道，没有人出生时就是谈判专家，但大家都有成为谈判专家的可能性。谈判大多在个人之间进行，或为自己，或代表组织团体。而商务谈判（BusinessNegotiation）是一种矛盾与统一的结合，实质上是经济实体方为满足双方需求，通过协商对话协调商务关联而确定商机的过程，它的最终目的是实现一个对双方都有利的协议。商务谈判的业务不仅包括产品，还有资金、技术、信息、服务等。我国目前的商务谈判已经走向国际化，国内很多企业已与世界接轨，我们应知道如何在遵守国际经济合作规则的前提下获得最大利益。而谈判离不来语言，随着商务语言运用越来越广泛，商务英语（BusinessEnglish）作为英语的分支，不仅是商务知识、普通英语和谈判技巧的有机结合，更具有自身的时代性，能够灵活的增加谈判的针对性。商务英语与普通英语的语言学特征相同，但其表述更规范直白、严谨明晰。一个成功的谈判者，除了要在商务谈判中掌握专门的外贸英语语言，还要对专业领域知识、谈判技巧等非常熟悉，并适时运用，这样才能在谈判中占据主动地位。
二、商务英语谈判的发展
（一）商务英语谈判的国际性发展
商务英语谈判的发展机遇与挑战并存。随着近年来经济全球化不断加剧、跨国公司日渐兴起，世界各国经济体要想保持经济的持续发展，就必须融入激烈的国际市场竞争当中，积极参与国际分工。为了解决资源利益冲突、追求利益共享、创造多赢局面，商务英语谈判的作用越来越凸显。商务英语凭借着自身覆盖面广和专业性强的优势，受到各个国家的青睐，能够更好地迎合国际贸易往来。由于不同国家地域间的政治、经济、文化间不尽相同，谈判者表现出的思维方式和价值观均代表着各自利益。只有在充分尊重对方国家传统文化的基础上进行会晤洽谈，才能使商务谈判更顺利的进行。
（二）商务英语谈判在中国的发展
商务谈判的现有理论成形于欧美国家，而我国的国际商务谈判起源于唐朝，古代丝绸之路其实就是一种以货物交换形式的商务谈判。从古至今，我国的商务谈判都在不断进步，尤其是改革开放以来，我国综合国力不断提升，经济增长率突飞猛进，目前作为世界第二大经济体，2015年贸易进出口总值已达24.59万亿人民币。对于企业和公司而言，员工商务语言的掌握和运用也是选拔的重要参考技能之一，员工培训时的重点在于口语技能和文化素养。一些西方发达国家最早成立的商务英语课程和相应的评估制度，虽然在我国起步晚，但近年来诸多高校也为我国进出口贸易事业培养了源源不断的专业人才，促进中国对外贸易的蓬勃发展。
三、商务英语谈判的主要障碍――文化因素
（一）中国和西方国家的文化因素
由于在商务英语谈判中，常常是跨文化商务谈判，所以文化差异一直是制约我国和其他国家商务谈判人员沟通的重要因素。只有对不同国家文化有正确理解，通过讨论双方共性，达成协议，才能够保证谈判的质量和效率。中国和西方在人际交往、思维方式、科学观念等方面的文化均有不同。在人际交往中，中国人非常看重感情，讲究“集体主义”，所以求人办事总是强调礼数先行，注重建立长期合作的关系；而西方国家则强调“人的能动性”，在商务英语谈判中喜欢开门见山，将人与事分开讨论，谈判重点在于实质内容。中国人的思维方式更注重人与自然社会的和谐发展，用整体思维思考问题，就双方合作的长期共同利益展开讨论。当出现经济纠纷时，中国的“中庸之道”更希望通过人际关系解决矛盾，讲究“得道多助，失道寡助”。而西方国家更多的是运用法律手段，在签订合同时多会考虑意外情况的法律赔偿。在科学观念上，中国较迷信权威和古人经验，在分析和解决问题时保持严肃谨慎的态度，时间观念也有些淡薄；而西方更看重竞争意识，具有创新和挑战精神，重视现实生活和时间观念。通过以上分析可得知，中西方文化差异是客观存在的。
（二）如何避免跨文化交际产生的歧义
商务英语谈判是与来自世界各国的人打交道，谈判者不仅要树立跨文化交际的意识，也要在谈判前多了解对方的文化礼仪，找到文化交融的契合点。文化差异的存在具有客观性，所以谈判者切忌用自身的主观意识揣测其他民族文化，而应尊重对方的文化习惯，使自己的谈判策略能够适应不同的文化背景。商务英语作为一种语言符号，必定受到历史背景、地域环境、风俗习惯、文化传统等影响和制约。翻译人员可运用一定的语用策略，在准确传达意思的基础上，译入时找到合适的词语，做到文化信息对等，努力将文化差异降低到最少，从而提高谈判的成功率。比如有一则“Thirstcome，thirstserved.”的外国饮料广告，源自谚语“Firstcome，firstserved.”译为“先到先得”。这则广告中，机智的使用“thirst”取代“first”，相似的发音使人感觉顺畅自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人联想到口渴时饮料带来的爽。若翻译人员不理解其文化隐含意，这则广告的号召力则会大打折扣。
四、商务英语谈判的沟通技巧
（一）做好充分的准备工作
商务谈判要有备而战，做到知己知彼。首先，要对谈判人员的谈判手段有所了解，收集相关资料，分析对方的优劣势与能够继续洽谈的问题，最好在谈判前做好心理准备，充分了解对方的客观需求和文化差异，尽量适应对方的谈判习惯。其次，可以针对谈判内容预先想好问题，按照问题的重要性列出顺序，以备不时之需。若谈判陷入僵局，也应保持温和友好的态度，避免正面冲突。最后，应全面分析自身条件，在谈判中保持清醒的头脑，沉着冷静，确定好让步策略和备选方案，确保谈判的顺利进行。与此同时，不同国家的谈判风格也不尽相同，俄罗斯人格外重视谈判中的索赔条款细则；美国人的谈判风格是沟通直接、自信心强，喜欢摆事实、提问题；德国人在谈判时一般不随意更改报价，有较强的逻辑性；而日本人更讲究团队协作能力，敬业精神强烈，所以我们在谈判前做好充分的准备工作，更有助于“各个击破”。
（二）礼貌得体，用词准确
商务谈判中，礼貌用语的使用不仅体现自身的道德修养，也有利于对话在融洽的气氛中进行。国际商务谈判中的语用策略表明，当谈判者的认识和情感不一致时，为了使对方更能从情感上愉快的接受意见，采用礼貌策略可以给双方留足面子。当谈判双方做出适当让步时，以提问为例，间接的提问方式和请求式的礼貌用语更会让人觉得舒适，比如Isthereanylikelihoodtomakethepricelower？（贵方是否可以将价格降低一些呢？）礼貌犹如一面镜子，不仅要注意言行的时间和场合，也要学会恰到好处的表达，太随便的语言可能会冒犯他人，而过于谦卑也会令人觉得虚伪。比如Areyoujoking？There
isnoway！（过于随便的语气）和Weare
extremelyandsincerelyfeelsorryforthemistakeandhopeyoucanacceptoursincereandhumbleapology.（过于谦卑的语气）谈
判人员为了避免谈判时出现低级错误，要熟知相关的专业术语，对于数字、日期、合同条例等需反复斟酌，发现有歧义或模棱两可的款项要问清楚再达成一致意见，如合同中：thequalityoftheseequipmentwillbeguaranteedforthreeyearsfromthedateafterpurchasing.（保修期从购买日起三年内有效），这种措辞不够明确，确切的表达应为：fromthedateafterthecompletionoftheinstallationoftheequipment，includingthetrialrunoftheequipment（保修期从设备安装完成之日算起，安装后的试运阶段也包括在内）。
（三）模糊语气，表达幽默
模糊语言具有灵活性，弹性回答能够争取时间制定战略，尤其当谈判中不便将自己的真实想法暴露出来时，可以用模糊化的语言缓和现场尴尬氛围，给彼此留下回旋余地。模糊表达有：probably，asif，seem，tosomeextent，Itissaidthat...等等，而例句中：Wewillmakeearneststudyofthisprojectandansweryouassoonaspossibleafterourboardmeeting.（我们会认真研究这个项目，董事会后尽快答复你）可以为己方争取时间做相应的对策制定。值得注意的是，滥用模糊也可能会导致语气含糊不清，不能准确表达意思。有些谈判会略显严肃和单调，幽默表达作为谈判中的制胜武器，可以花费较少时间传递更多信息，不仅仅是为了博人一笑，也是避开锋芒，所以说它是一种机智的行为，针对交际中唇枪舌战激烈竞争的局面，更能让对方接受谈判者的观点，有利于谈判的顺利进行。
（四）暗含委婉，恰当拒绝
在谈判中用一些较委婉的表达，比如先肯定后否定的陈述观点，如Iappreciateyoucounteroffer，butI’mafraidit’snotworkable（感谢您的还价，可恐怕我们没法接受）先表达感谢，再委婉拒绝能够由于避免过于直接造成的谈判停滞。尤其在拒绝对方请求时，恰当的拒绝不仅不会使听话人感觉反感，还会有利于合作的达成。比如ItisapitythatthesecondordercannotbepreparedinJuly，butIthinkpartialshipmentisafeasiblemethod.（很遗憾，您的第二批货7月不能发出，但我方认为分批装运也是可行的方案。）甚至有时不妨要求对方先满足你的条件，如果对方能满足，你也可以满足对方的要求，反之亦然。比如Ifyoucanplacealargerorder，wemaythinkaboutgivingyouaquantitydiscount.（如果贵公司能订货多点，我们可以考虑给您数量折扣价。）
（五）培养语用策略
语用策略是一种重要的言语沟通运用能力。基于以上沟通技巧，一方面，根据目前我国英语口语教学的现状，可以在课堂采取交互式活动，为学生选择设计合适的商务英语谈判任务，如：市场调查、讨价还价、售后服务、达成协议等，真实还原谈判场景，运用语言来实现交际目的；另一方面，我们也应该充分利用课堂以外语言环境，如：参加英语辩论赛、英语演讲比赛、听英文广播等，增加与外籍教师的沟通接触并观察他人运用策略解决问题的应变能力，真正做到在实践中运用技巧。
五、商务英语谈判发展前景思考
商务英语谈判的内容涉及多方利益，从一定程度上来说，这是谈判人员之间的较量，谈判结果直接影响着公司业务水平和发展前景。而商务英语又是国际商业谈判的必要工具，发达国家不但十分重视学科教学，而且注重相关人才的培养。当下，我国的对外贸易活动日渐增多，商务英语谈判在我国的推广也处于蓬勃发展时期，高水平全方位的商务英语谈判人才非常紧缺，一名杰出的商务英语谈判人才不仅要具备丰富的理论知识和纯熟技能，能够驾轻就熟的解决各种分歧，还要具备冒险精神和分析问题的能力，了解各国商人的文化背景和谈判风格。而谈判小组成员的知识储备也应具有互补性，能够最大化的发挥总体优势，提高商务英语综合运用能力，我国对外贸易人员还要对本国的政策法律加深了解，从法律的角度维护自身利益，并通过相关优惠政策吸引外来投资。总之，商务英语谈判者要掌握好沟通技巧，不断提高自身的文化素养和综合能力，推进我国国际贸易事业的持续发展。
（作者单位为安徽财经大学外国语学院）
[作者简介：陈靖（1994―），女，安徽财经大学外国语学院2013级商务英语3班学生。]
参考文献
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