经营管理培训(精选8篇)
时间：2023-07-27
时间：2023-07-27
关键词：经营性；舞蹈培训机构；内部管理
在市场的激烈竞争中，当前所拥有的会员是其管理工作的重点，如何提高会员的数量，保有现有会员是舞蹈培训机构的管理目标。舞蹈培训机构与普通健身房有许多类似地方，但也有所不同。舞蹈培训机构没有丰富的硬件设施，因此在内部管理中省去了如采购，器材维护等管理内容。本文结合国内外健身俱乐部的管理经验，取其精华，在此基础上提出相应的管理措施，对舞蹈培训项目的广泛开展有着重要意义。
1 选择优秀的高层管理经理
一个优秀的舞蹈演员未必是一个优秀的管理者，但一个优秀的管理者一定要对舞蹈有深入的认识。管理者必须具备善于沟通，自信，视野广阔，正直，有合作精神，有勇气，专心，守诺，有想象力，有先见之明等特征，除了这些特点，管理经理的素质也是非常重要的，管理学家认为，能力比知识重要，素质由比能力重要。
要想经营好一家舞蹈培训机构，管理者不仅要有宏观的战略眼光，能够充分认识到行业的特点、国内的发展状况以及与国外发达国家的差距等，同时还要有微观的分析能力，以结合宏观环境的状况与变化，利用各种措施和手段来提高经营管理水平，从而获得最大的产出。
2 完善管理部门
一个有利于提高员工积极性和发掘其潜力的舞蹈培训机构必然拥有一个健康完善的管理团队的。相对于舞蹈培训来说，如有一支完善的管理队伍是能够极大激发机构内部的活力的。同时良好的管理体系是能够有效的改善俱乐部的经营状况，也能有效的提高内部的效率和利润，是有利于舞蹈培训机构健康长期发展的。
3 注重会籍队伍管理
（1）组建会籍队伍。最先接触到新顾客的是会籍顾问，所以加强会籍顾问的应急反应能力和语言表达能力，由于是与顾客进行直接的交流就需要会籍队伍要具备一定的销售经验。此外对舞蹈知识也要有必要的了解。据统计，爱岗敬业的员工的工作绩效比敬业的员工高出5陪以上。相对于俱乐部来说会籍人员是最具重要的一线员工，可以通过寻找不同专业的人员加以合理分工，共同组建一支专业团结的会籍队伍。
（2）建立促进机制。舞蹈培训机构要为其建立起一套完整、有激励的薪金制度。创造竞争氛围，可以借鉴“鲶鱼效应”的原理，俱乐部可以合理运用优秀潜在员工的“鲶鱼效应”，让俱乐部的“沙丁鱼”们产生紧张感和压力，从而把他们的潜能资源发掘出来，使俱乐部保持同时，还要培养他们的专业性、服务技巧、沟通能力以及对企业的忠诚度。
一、加强和改进企业经营管理人员教育培训工作的重要性和紧迫性
1、改革开放以来，各级党委、政府和各类企业广泛开展以邓小平理论、“三个代表”重要思想为主要内容的政治理论培训和以工商管理为主要内容的业务培训；加大国际合作培训力度，拓展了国际合作培训领域；加强企业经营管理人员教育培训基地建设，建设了一批功能较为完备、特色较为鲜明的培训基地；探索和初步建立了计划调训与企业自主培训相结合的培训机制。这些工作的开展，有力地推动了企业领导班子建设，提高了企业经营管理人员的素质与能力，从而为深化企业改革，推动国民经济持续快速协调健康发展，提供了坚强保证。
2、加强和改进企业经营管理人员教育培训工作，大幅度提高企业经营管理人员队伍素质，对实现全面建设小康社会的奋斗目标具有重要意义。要紧紧抓住本世纪头20年的重要战略机遇期，在经济全球化和科技进步加快发展的国际环境下推动企业发展，要适应全面建设小康社会的新形势，发展一批具有市场竞争力的大公司、大企业集团，放开搞活国有中小企业，促进非公有制企业健康发展，就必须不断提高企业的产品质量、技术设备和管理水平，最重要的是要采取切实的措施，加强培训和实践锻炼，培养和造就一支忠实实践“三个代表”重要思想、具有战略开拓能力和现代化经营管理水平的企业经营管理人才队伍。各省区市和各有关部门要以对党的事业高度负责的态度，把企业经营管理人员的教育培训工作纳入干部教育培训工作的总体规划，切实抓紧抓好。
3、企业经营管理人员队伍的整体素质和水平，与新形势新任务的要求相比还有一定差距。特别是缺少具有世界眼光和战略决策能力的企业家，缺少既懂管理、又懂技术，既熟悉国内市场、又熟悉国际市场的复合型高级管理人才，难以适应在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际经济技术合作和竞争的需要，急需加大对企业经营管理人员教育培训的力度。目前，企业经营管理人员教育培训工作还存在一些亟待解决的问题。主要是，教育培训管理体制还没有完全理顺；教育培训工作的发展不够平衡，有些地方和单位的培训质量不高；培训市场不够规范，乱办班、乱收费、乱发证等现象程度不同地存在；教育培训工作者队伍素质还不能完全适应工作的要求。认真研究解决存在的问题，加强和改进企业经营管理人员教育培训工作，不断提升工作的总体水平和质量，全面提高企业经营管理人员政治业务素质和经营管理能力，是一项重要而紧迫的任务。
二、企业经营管理人员教育培训工作的指导思想、目标和原则
4、企业经营管理人员教育培训工作的指导思想：以马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻党的**大和**届三中全会精神，按照中央关于大规模培训干部、大幅度提高干部队伍素质的要求，以提高战略开拓能力和现代化经营管理水平为重点，求真务实，改革创新，进一步加强和改进企业经营管理人员教育培训工作，努力造就职业化、现代化、国际化的企业经营管理人员队伍，为完善社会主义市场经济体制，推进企业改革与发展提供智力支持和人才保证。
5、企业经营管理人员教育培训工作的目标：通过教育培训，提高企业经营管理人员的思想政治和道德素质，完善知识结构，增强决策能力、创新能力、战略开拓能力和现代化经营管理能力；形成适应企业经营管理人员教育培训需求，体现时代特色的教学体系、课程体系和教材体系；构建布局合理、功能完备、特色鲜明、优势互补的培训基地网络；培养一支素质优良、规模适度、结构合理、专兼结合的师资队伍；完善统一管理、分级负责、协调配合、运转高效的教育培训管理体制；建立宏观调控与市场配置有机结合的教育培训运行机制。
6、企业经营管理人员教育培训工作的原则：
——统筹规划、协调发展原则。企业经营管理人员的教育培训工作要与党政干部和专业技术人员的教育培训工作统筹规划，协调发展。以国有重要骨干企业为重点，带动国有中小企业和非公有制企业教育培训；以企业领导人员培训为重点，带动其他各类经营管理人员的教育培训；以工商管理培训为重点，推进各类适应性短期培训。
——按需施教、务求实效原则。适应企业改革与发展的需要，按照企业经营管理人员多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强企业经营管理人员教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。
——面向市场、服务企业原则。充分发挥市场在培训中的基础性作用，积极培育和规范培训市场，引入竞争机制，合理配置教育培训资源。以企业为主体，充分调动企业自主培训的积极性，为企业改革与发展提供有效的服务。
——深化改革、注重创新原则。遵循教育培训规律，坚持以人为本，适应时代要求，改革培训模式和培训机制，创新教学内容、方法和手段；推进企业经营管理人员教育培训工作的理论创新、体制创新和管理创新。
三、企业经营管理人员教育培训工作的管理体制
7、建立在党中央、国务院领导下，由中央组织部主管，有关部门分工负责，中央、地方分级管理的教育培训管理体制。
8、中央组织部按照党和国家关于企业经营管理人员教育培训的方针、政策，做好全国企业经营管理人员教育培训的规划、协调、指导、服务。直接抓好中央管理的部分国有重要骨干企业、金融机构领导班子成员和国资委监管的国有重要骨干企业正职，银监会、保监会、证监会监管的金融机构正职的教育培训。会同国资委、银监会、保监会、证监会安排其监管的国有重要骨干企业、金融机构副职的教育培训。
9、各省、自治区、直辖市党委组织部主管本地区企业经营管理人员教育培训工作。做好本地区企业经营管理人员教育培训的规划、协调、指导、服务，组织实施其直接管理的企业领导班子成员的教育培训。会同经委（经贸委）、国资委等有关部门，组织落实有关教育培训任务。
10、中央管理的国有重要骨干企业和金融机构负责其管理的经营管理人员的教育培训，企业所在省、自治区、直辖市党委组织部协助做好有关工作。
11、国有中小企业和非公有制企业经营管理人员的教育培训，由中央组织部会同有关主管部门明确任务、提出要求，各省、自治区、直辖市党委组织部会同主管部门按照中央的要求，组织落实教育培训任务。
四、企业经营管理人员教育培训的主要任务、内容和方式
12、企业经营管理人员教育培训的主要任务：各地区、各部门和各类企业要切实抓好企业教育培训工作，积极完成各级各类企业经营管理人员教育培训任务。按照中央大规模培训干部提出的领导干部五年内参加累计三个月以上培训的要求，开展企业经营管理人员的培训。重点抓好国有重要骨干企业领导班子成员的教育培训，从今年起到**年底，中央组织部、各省区市党委组织部和政府有关部门要根据职责分工，对中央和省属国有重要骨干企业、金融机构领导人员普遍轮训一遍。要加大力度，开展企业后备领导人员特别是国有重要骨干企业后备领导人员的教育培训工作。要认真研究和开展非公有制企业经营管理人员教育培训工作，使之更好地适应社会主义市场经济发展的需求。企业要围绕改革与发展的要求，认真开展自主培训。
13、企业经营管理人员教育培训的主要内容：按照提高政治素质的要求，坚持不懈地抓好政治理论和党的路线、方针、政策的培训。学习和掌握马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，坚定建设中国特色社会主义信念，树立正确的世界观、人生观、价值观，增强廉洁自律意识。学习党中央、国务院关于完善社会主义市场经济体质制、推进企业改革与发展的一系列方针政策，树立和落实科学的发展观、正确的政绩观和科学的人才观，着重提高运用党的基本理论指导企业改革与发展的能力。
按照提高经营管理水平的要求，继续抓好工商管理和现代经济理论的培训。系统学习企业经营管理和宏观经济、国际经济等方面的基本理论，学习国内外成功企业管理经验，增强运用市场经济规律科学管理企业的能力。
按照完善知识结构的要求，认真抓好法律、科技等方面知识的培训。学习公司法、国际经济法、安全生产法等法律法规和WTO基本规则；学习相关的科技知识，了解最新科技信息和动态；学习历史、文学、伦理等方面知识。着重提高依法治企、科技创新和企业文化建设能力。
企业经营管理人员也可以根据自身的实际，选择所需要的其他培训内容。
14、企业经营管理人员教育培训的主要方式：坚持组织调训与自主培训相结合。抓好各级党校、行政学院和干部学院、经理学院承担的各类企业经营管理人员培训，进一步推进企业的自主培训，形成企业自主投入、自主实施、自主管理的自主培训机制。
坚持脱产培训与在职自学结合。定期参加有组织的脱产培训，同时鼓励企业经营管理人员参加多种形式的在职自学。
坚持国内培训与境外培训结合。以国内培训为主，积极拓展境外培训渠道，开展形式多样的国际合作培训。
坚持短期培训与中长期培训相结合。以适应性短期培训为主，同时抓好与高等院校等培训机构的合作，开展学历教育等中长期培训。
坚持学习培训和实践锻炼相结合。选送部分优秀企业经营管理者到国内外著名企业、部门进行对口代职和挂职锻炼。
五、企业经营管理人员教育培训基地建设
15、努力构建以企业自有培训基地为基础，经理学院、经济管理干部学院和企业管理培训中心为骨干，各级党校、行政学院为依托，国内外高校和社会培训机构为补充，布局合理、功能完备、特色鲜明、优势互补的培训基地网络。
16、中央党校、国家行政学院和中国浦东、井冈山、延安干部学院，要加强对高层次企业经营管理人员的培训，充分发挥主导性和示范性作用。地方党校、行政学院要切实承担企业经营管理人员教育培训任务。
经理学院、经济管理干部学院和企业管理培训中心，实行地方党委组织部门和政府有关部门共同管理，以政府有关部门为主的管理体制，继续发挥在企业经营管理人员教育培训工作中的骨干作用。
充分发挥企业自有培训基地的基础性作用，把企业自主培训基地建设纳入企业整体发展规划，根据企业发展战略目标和阶段性任务，开展切实有效的培训。
优选一批国内外著名高校和社会培训机构，引导和鼓励他们承担企业经营管理人员培训任务。
17、要对现有企业培训基地进行评估，在此基础上进行资源整合，充分发挥优势资源的作用。对那些布局不合理、特色不鲜明、办学水平不高的培训基地，要进行清理和整顿。
六、企业经营管理人员教育培训工作者队伍建设
18、要加强对企业教育培训机构领导干部和管理人员的培训。对领导班子成员要在3年内轮训一遍。
19、要选调一批政治素质好、业务水平高、工作作风过硬的人员充实到教师队伍中来，选聘著名专家学者和企业家加入兼职教师队伍。加快中央和地方两级师资库建设。要从政治上、工作上、生活上关心企业教育培训工作者，为他们创造良好的环境和条件。
20、以推行聘用制和岗位管理制度为重点，推进企业培训机构的人事制度改革。促进由固定用人向合同用人、由身份管理向岗位管理的转变，规范按需设岗、竞聘上岗、以岗定酬、合同管理等管理环节，逐步做到人员能进能出，职务能上能下，待遇能高能低。
七、企业经营管理人员教育培训工作的组织领导
上篇我们主要做经销商管理动作分解培训的框架综述介绍，该课程主要的内容模块回顾如下:
一、 理论教育：建立正确的观念：正确的看待厂商之间的关系；
二、 实战动作培训
1、 经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：
2、如何促进准经销商的合作意愿
3、经销商日常拜访动作分解、动作流程
4、企业行为对经销商的管理
5、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解？
本篇我们将从第一个模块（正确看待厂商之间的关系）开始培训
理论教育：建立正确观念，正确看待厂商之间的关系
一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：
——极左派（目前这种业务人员已经越来越少）
观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！
——极右派：（80%以上业务人员属此行列）
观念：经销商是客户、客户是上帝。
经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；
行为：
·见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”
·天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，
跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知……。
·在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如：
砸价、冲货、截留费用）视而不见 。甚至和经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量”和“客情”……。
显然上述两类业务人员在经销商管理方面问题上都不会有好结果：极左派会只顾压货没有服务，经销商 甚至会对厂家（业代）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好” 客户的层面；最终两种做法都有殊途同归的结果:
·厂家业代的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格……一无所知，市场完全被经销商反控。
·厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。
·经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱
·……… 。
那么，从业务人员的角度来看，厂商之间的关系到底该如何定位呢？
多次在培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是目前营销界非常流行和时髦的话语——厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系”“双赢关系”、甚至有些销售经理会回答“经销商是厂家的衣食父母”、“不是亲人胜似亲人”！
笔者十二年前进入营销行业开始管理经销商，十二年后教别人怎样关好经销商，十二年的实践经验验证，厂家和经销商之间有合作、也有冲突，厂方业务代表对经销商不仅仅要积极服务大力扶持，很多时候也要跟经销商斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作不听劝阻的客户）、甚至斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸司法程序）。厂商之间绝对不可能是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、鱼水关系。恰恰是营销界类似这种片面 的舆论误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯“软骨病”，错误的期望以跟经销商搞好私人关系&纵容经销商违规操作换取 “客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作（如：经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控）却掉以轻心。最终害了自己（业务技能无法提升），害了厂家（市场混乱、损失销量）也害了经销商（产品做不起来，经销商自己也只贪眼前小利没有成长）。
二、分析厂家和经销商的利益差异
厂商之间关系实质到底是什么？我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。
1、 厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 资金风险；
·先赊货，后付款。
·低价格，高返利。
·单次进货量少，回转快。
·随时可以退货。
2) 更大的独家经销权；
·最好是“中国总十年不变”；
3) 更多的支持；
·厂家更多的人力投入。
·更多的推广费、广告、促销支持；
4) 更好的服务；
·产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。
·及时的送货、不良品调换。
5) 其他；
·厂家给经销商更多的培训辅导。
·品牌力强经销商有面子。
·产品能弥补经销商现经营产品线的不足
·……。
2、 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本；
·先付款、后提货。
·按厂家价格执行，不得砸价、抬价。
·最好整车进货，减少厂家的配送成本。
·产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。
2) 更专注的投入；
·我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。
3) 更大的市场推广力；
·经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。
4) 更好的配合力度；
·经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。
·不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。
通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
如： 厂家想先款后货，经销商想先货后款；
厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销；
厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润
……；
也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景，经销商常会给厂家带来很多负面影响。
如：
·拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。
·冲货、砸价、抬价、截流各种费用。
·只做畅销高利润产品，不做新品推广。
·运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展 ；不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。
·网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求……。
同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。如：
·爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，产品即期过期又无法退货；
·断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要“收获”的时间，
·厂家断货导致利润损失；
·价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲
·货砸价泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值；
·兑现折扣：返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现；
·产品质量问题，假货太多；
·厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回 ；
·厂家频繁更换经销商……；
根本利益相悖，又常常“互相伤害”，厂商之间的关系没有那么单纯可爱！
如果厂商之间是鱼水关系，那么有时候又会成为“鱼”和“开水”的关系！
如果厂商之间是夫妻关系，那么这对夫妻有时候又是“同床异梦”！
三、厂家为什么要用经销商去开拓市场
既然厂商之间有很多利益 对立 ，经销商又常常给厂家带来负面影响，厂家为什么还要用经销商来开拓市场呢？为什么厂家不多招些人员，逐渐淘汰经销商，广开办事处、分公司、直营市场呢？原因如下：
1、 人手不够：
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。
2、 市场不熟悉：
对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。
3、 成本太高：
厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。
4、 部分市场厂家无法直营
企业不可能全面直营商超，商超的压款是销售额的两到三倍，大多数企业不能承受，所以大多数企业商超渠道供货必须由经销商完成。企业也不可能全面跨过经销商直接给零售店送货，在中国，一个四五百万人口的城市零售店可以达到两万多家，直接给零店送货，企业会“赔死”。
现在明白了，厂家与经销商的很多根本利益互相矛盾，厂商之间往往会带给对方不少负面结果，纯粹依靠大经销商大商销售厂家会十分被动，密集分销、厂家直营是一种趋势，但只能是循序渐进的执行，而且厂家不可能完全跨过经销商，过去、现在、将来厂家都会在一定层面上依托经销商做市场，其发展趋势为：
·企业刚刚进入陌生市场， 直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。
·随着企业的实力和对当地市场熟悉程度的加强，大多数企业不会受控于大经销商，而是会逐渐加大厂方人员投入，划小经销权执行密集分销，继而成立办事处、分公司、直营市场增加市场主控权。
·厂家对市场只可能“有限直营”，大多数超市的供货和千千万万零售店的配送还是要依靠经销商来完成。
四、剖析厂商关系的实质
通过上述三节的分析，现在我们可以清晰的论证厂商关系实质了。对一个业务人员而言，正确认识厂商关系包括以下三层；
1、 经销商是厂家进入陌生市场的入场卷。
厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，随着产品在当地市场的成长，厂家要逐渐加大在当地的人力投入，增加市场主控权，避免市场被经销商反控。作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重 ，寻找真正可以帮企业迅速开拓市场的客户，在后期市场管理过程中，要注意沉入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点二批的分销网络调查清楚，掌握在手中。
2、 经销商是厂家的销售经理。
厂家寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地 真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂方业代要起到的作用不是亲力亲为帮经销商卖货，而是通过说服、沟通、培训、引导、牵制这个“销售经理”（经销商），更积极、更主动的用他的各种资源（经销商的人、车、物、钱、网络）去销售本公司产品。
3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，经销商和厂家是商业合作伙伴、是谈判桌左右的甲乙方， 厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场）要对经销商热情服务大力扶持，尽可能少厂家违规操作给经销商带来负面影响（如：送货不及时、爆仓、断货等），帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突（经销商的各种恶意操作）时，要坚持原则，维护厂方的利益（如：追收货款、制止经销商砸价、 “逼”经销商给超市供货、调换不合格经销商等）
洞悉厂商关系的三重含义，业务代表才能摆摆自己和经销商的关系：
厂方业代和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业代）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派特派员（业代）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业代）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。
厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目的就是：
通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。
本篇回顾与下篇预告：
本篇内容主要是理论培训，端正销售人员观念，通过对“销售人员对厂商关系的认识误区”，“厂商之间的利益差异”“厂家用经销商做市场的真正原因”，三个问题的分析导出了结论，“厂商之间的关系实质”，“业务代表管理经销商的最高标准和终极目的”。
第一条为加强和规范生产经营单位安全培训工作，提高从业人员安全素质，防范伤亡事故，减轻职业危害，根据安全生产法和有关法律、行政法规，制定本规定。
第二条工矿商贸生产经营单位(以下简称生产经营单位)从业人员的安全培训，适用本规定。
第三条生产经营单位负责本单位从业人员安全培训工作。
生产经营单位应当按照安全生产法和有关法律、行政法规和本规定，建立健全安全培训工作制度。
第四条生产经营单位应当进行安全培训的从业人员包括主要负责人、安全生产管理人员、特种作业人员和其他从业人员。
生产经营单位从业人员应当接受安全培训，熟悉有关安全生产规章制度和安全操作规程，具备必要的安全生产知识，掌握本岗位的安全操作技能，增强预防事故、控制职业危害和应急处理的能力。
未经安全生产培训合格的从业人员，不得上岗作业。
第五条国家安全生产监督管理总局指导全国安全培训工作，依法对全国的安全培训工作实施监督管理。
国务院有关主管部门按照各自职责指导监督本行业安全培训工作，并按照本规定制定实施办法。
国家煤矿安全监察局指导监督检查全国煤矿安全培训工作。
各级安全生产监督管理部门和煤矿安全监察机构（以下简称安全生产监管监察部门）按照各自的职责，依法对生产经营单位的安全培训工作实施监督管理。
第二章主要负责人、安全生产管理人员的安全培训
第六条生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员应当接受安全培训，具备与所从事的生产经营活动相适应的安全生产知识和管理能力。
煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员，必须接受专门的安全培训，经安全生产监管监察部门对其安全生产知识和管理能力考核合格，取得安全资格证书后，方可任职。
第七条生产经营单位主要负责人安全培训应当包括下列内容：
（一）国家安全生产方针、政策和有关安全生产的法律、法规、规章及标准；
（二）安全生产管理基本知识、安全生产技术、安全生产专业知识；
（三）重大危险源管理、重大事故防范、应急管理和救援组织以及事故调查处理的有关规定；
（四）职业危害及其预防措施；
（五）国内外先进的安全生产管理经验；
（六）典型事故和应急救援案例分析；
（七）其他需要培训的内容。
第八条生产经营单位安全生产管理人员安全培训应当包括下列内容：
（一）国家安全生产方针、政策和有关安全生产的法律、法规、规章及标准；
（二）安全生产管理、安全生产技术、职业卫生等知识；
（三）伤亡事故统计、报告及职业危害的调查处理方法；
（四）应急管理、应急预案编制以及应急处置的内容和要求；
（五）国内外先进的安全生产管理经验；
（六）典型事故和应急救援案例分析；
（七）其他需要培训的内容。
第九条生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员初次安全培训时间不得少于32学时。每年再培训时间不得少于12学时。
煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全资格培训时间不得少于48学时；每年再培训时间不得少于16学时。
第十条生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员的安全培训必须依照安全生产监管监察部门制定的安全培训大纲实施。
非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员的安全培训大纲及考核标准由国家安全生产监督管理总局统一制定。
煤矿主要负责人和安全生产管理人员的安全培训大纲及考核标准由国家煤矿安全监察局制定。
煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹以外的其他生产经营单位主要负责人和安全管理人员的安全培训大纲及考核标准，由省、自治区、直辖市安全生产监督管理部门制定。
第十一条煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全资格培训，必须由安全生产监管监察部门认定的具备相应资质的安全培训机构实施。
第十二条煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员，经安全资格培训考核合格，由安全生产监管监察部门发给安全资格证书。
其他生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员经安全生产监管监察部门认定的具备相应资质的培训机构培训合格后，由培训机构发给相应的培训合格证书。
第三章其他从业人员的安全培训
第十三条煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位必须对新上岗的临时工、合同工、劳务工、轮换工、协议工等进行强制性安全培训，保证其具备本岗位安全操作、自救互救以及应急处置所需的知识和技能后，方能安排上岗作业。
第十四条加工、制造业等生产单位的其他从业人员，在上岗前必须经过厂（矿）、车间（工段、区、队）、班组三级安全培训教育。
生产经营单位可以根据工作性质对其他从业人员进行安全培训，保证其具备本岗位安全操作、应急处置等知识和技能。
第十五条生产经营单位新上岗的从业人员，岗前培训时间不得少于24学时。
煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位新上岗的从业人员安全培训时间不得少于72学时，每年接受再培训的时间不得少于20学时。
第十六条厂（矿）级岗前安全培训内容应当包括：
（一）本单位安全生产情况及安全生产基本知识；
（二）本单位安全生产规章制度和劳动纪律；
（三）从业人员安全生产权利和义务；
（四）有关事故案例等。
煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位厂（矿）级安全培训除包括上述内容外，应当增加事故应急救援、事故应急预案演练及防范措施等内容。
第十七条车间（工段、区、队）级岗前安全培训内容应当包括：
（一）工作环境及危险因素；
（二）所从事工种可能遭受的职业伤害和伤亡事故；
（三）所从事工种的安全职责、操作技能及强制性标准；
（四）自救互救、急救方法、疏散和现场紧急情况的处理；
（五）安全设备设施、个人防护用品的使用和维护；
（六）本车间（工段、区、队）安全生产状况及规章制度；
（七）预防事故和职业危害的措施及应注意的安全事项；
（八）有关事故案例；
（九）其他需要培训的内容。
第十八条班组级岗前安全培训内容应当包括：
（一）岗位安全操作规程；
（二）岗位之间工作衔接配合的安全与职业卫生事项；
（三）有关事故案例；
（四）其他需要培训的内容。
第十九条从业人员在本生产经营单位内调整工作岗位或离岗一年以上重新上岗时，应当重新接受车间（工段、区、队）和班组级的安全培训。
生产经营单位实施新工艺、新技术或者使用新设备、新材料时，应当对有关从业人员重新进行有针对性的安全培训。
第二十条生产经营单位的特种作业人员，必须按照国家有关法律、法规的规定接受专门的安全培训，经考核合格，取得特种作业操作资格证书后，方可上岗作业。
特种作业人员的范围和培训考核管理办法，另行规定。
第四章安全培训的组织实施
第二十一条国家安全生产监督管理总局组织、指导和监督中央管理的生产经营单位的总公司（集团公司、总厂）的主要负责人和安全生产管理人员的安全培训工作。
国家煤矿安全监察局组织、指导和监督中央管理的煤矿企业集团公司（总公司）的主要负责人和安全生产管理人员的安全培训工作。
省级安全生产监督管理部门组织、指导和监督省属生产经营单位及所辖区域内中央管理的工矿商贸生产经营单位的分公司、子公司主要负责人和安全生产管理人员的培训工作；组织、指导和监督特种作业人员的培训工作。
省级煤矿安全监察机构组织、指导和监督所辖区域内煤矿企业的主要负责人、安全生产管理人员和特种作业人员（含煤矿矿井使用的特种设备作业人员）的安全培训工作。
市级、县级安全生产监督管理部门组织、指导和监督本行政区域内除中央企业、省属生产经营单位以外的其他生产经营单位的主要负责人和安全生产管理人员的安全培训工作。
生产经营单位除主要负责人、安全生产管理人员、特种作业人员以外的从业人员的安全培训工作，由生产经营单位组织实施。
第二十二条具备安全培训条件的生产经营单位，应当以自主培训为主；可以委托具有相应资质的安全培训机构，对从业人员进行安全培训。
不具备安全培训条件的生产经营单位，应当委托具有相应资质的安全培训机构，对从业人员进行安全培训。
第二十三条生产经营单位应当将安全培训工作纳入本单位年度工作计划。保证本单位安全培训工作所需资金。
第二十四条生产经营单位应建立健全从业人员安全培训档案，详细、准确记录培训考核情况。
第二十五条生产经营单位安排从业人员进行安全培训期间，应当支付工资和必要的费用。
第五章监督管理
第二十六条安全生产监管监察部门依法对生产经营单位安全培训情况进行监督检查，督促生产经营单位按照国家有关法律法规和本规定开展安全培训工作。
县级以上地方人民政府负责煤矿安全生产监督管理的部门对煤矿井下作业人员的安全培训情况进行监督检查。煤矿安全监察机构对煤矿特种作业人员安全培训及其持证上岗的情况进行监督检查。
第二十七条各级安全生产监管监察部门对生产经营单位安全培训及其持证上岗的情况进行监督检查，主要包括以下内容：
（一）安全培训制度、计划的制定及其实施的情况；
（二）煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全资格证持证上岗的情况；其他生产经营单位主要负责人和安全生产管理人员培训的情况；
（三）特种作业人员操作资格证持证上岗的情况；
（四）建立安全培训档案的情况；
（五）其他需要检查的内容。
第二十八条安全生产监管监察部门对煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位的主要负责人、安全管理人员应当按照本规定严格考核和颁发安全资格证书。考核不得收费。
安全生产监管监察部门负责考核、发证的有关人员不得和。
第六章罚则
第二十九条生产经营单位有下列行为之一的，由安全生产监管监察部门责令其限期改正，并处2万元以下的罚款：
（一）未将安全培训工作纳入本单位工作计划并保证安全培训工作所需资金的；
（二）未建立健全从业人员安全培训档案的；
（三）从业人员进行安全培训期间未支付工资并承担安全培训费用的。
第三十条生产经营单位有下列行为之一的，由安全生产监管监察部门责令其限期改正；逾期未改正的，责令停产停业整顿，并处2万元以下的罚款：
（一）煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位主要负责人和安全管理人员未按本规定经考核合格的；
（二）非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位未按照本规定对其他从业人员进行安全培训的；
（三）非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等生产经营单位未如实告知从业人员有关安全生产事项的；
（四）生产经营单位特种作业人员未按照规定经专门的安全培训机构培训并取得特种作业人员操作资格证书，上岗作业的。
县级以上地方人民政府负责煤矿安全生产监督管理的部门发现煤矿未按照本规定对井下作业人员进行安全培训的，责令限期改正，处10万元以上50万元以下的罚款；逾期未改正的，责令停产停业整顿。
煤矿安全监察机构发现煤矿特种作业人员无证上岗作业的，责令限期改正，处10万元以上50万元以下的罚款；逾期未改正的，责令停产停业整顿。
第三十一条生产经营单位有下列行为之一的，由安全生产监管监察部门给予警告，吊销安全资格证书，并处3万元以下的罚款：
（一）编造安全培训记录、档案的；
（二）骗取安全资格证书的。
第三十二条安全生产监管监察部门有关人员在考核、发证工作中、的，由上级安全生产监管监察部门或者行政监察部门给予记过、记大过的行政处分。
第七章附则
第三十三条生产经营单位主要负责人是指有限责任公司或者股份有限公司的董事长、总经理，其他生产经营单位的厂长、经理、（矿务局）局长、矿长（含实际控制人）等。
生产经营单位安全生产管理人员是指生产经营单位分管安全生产的负责人、安全生产管理机构负责人及其管理人员，以及未设安全生产管理机构的生产经营单位专、兼职安全生产管理人员等。
生产经营单位其他从业人员是指除主要负责人、安全生产管理人员和特种作业人员以外，该单位从事生产经营活动的所有人员，包括其他负责人、其他管理人员、技术人员和各岗位的工人以及临时聘用的人员。
一、指导思想、目标和原则
指导思想是以邓小平理论为指导，按照同志“三个代表”重要思想的要求，认真贯彻党中央、国务院科教兴国战略、可持续发展战略和西部大开发战略，以市场为导向，以企业为主体，为努力提高全区企业的整体素质和国际竞争力服务，为加快国民经济和社会发展奠定人才基础。
总体目标是：努力建设一支政治业务素质高、系统掌握现代管理知识和现代科技专业知识、经营管理能力强的企业经营管理人员队伍；建设具有创新精神及创业能力、适应国际竞争需要的高层次、复合型的职业化企业家队伍；努力探索企业经营管理人员培训与选拔、推荐、使用、管理和监督相结合的有效途径；以务实、创新的精神，加强培训工作的科学化、制度化和法制化建设。
培训工作遵循的原则是：
1、突出重点，带动全面发展。以继续举办和规范培训为重点，带动和推进各类适应性短期培训、经常性的职业培训的全面开展；以国有重点骨干企业职工培训为基础，带动中小企业和其他非公有制企业员工培训；坚持以提高能力为目的，注重素质的全面培养。
2、从严治学，确保培训质量。要不断建立和完善职工培训体系，从严治学，加强管理，选择有资质的培训院校，强化培训措施保证，加强培训效果跟踪。要根据企业和培训对象需求，改进培训内容和方法，提高培训的针对性和实效性，切实提高培训质量。
3、深化改革，加快培训创新。转变观念，深化改革，引入竞争机制，注重培训制度的完善与更新，创造性地开展工作。在管理方式、培训内容、培训方法、培训手段等方面不断增强创新意识，积极探索与现代企业制度相适应的培训机制。
二、培训任务和要求
（一）充分发挥培训中心的作用，有针对性地开展各类适应性短期培训。
1、每年要集中力量做好《国有大中型企业建立现代企业制度和加强管理的基本规范》（以下简称《基本规范》）与世界贸易组织基本规则的培训。举办高层次、多形式的培训班，使广大企业特别是国有重点骨干企业的负责同志充分了解和掌握《基本规范》的主要内容和要求，了解世界贸易组织基本规则的内涵、我国的承诺和应对措施，为国有大中型企业建立现代企业制度和加强管理，尽快与国际经济接轨，提高国际竞争力做好基础工作。
2、围绕企业改革和发展中的热点、难点问题，广泛开展管理创新、技术创新、资本运营、市场营销等适应性短期培训，认真贯彻财政部《企业国有资本与财务管理暂行办法》（财企[2001]325号），并组织好培训工作。着眼于21世纪发展要求，广泛开展金融、科技、财税、法律知识以及企业管理信息化建设、电子商务、网络技术、知识经济等内容的适应性短期培训。
（二）抓好企业经营管理人员的业务培训。
重点抓好国有企业经营管理人员的培训，培训要突出邓小平理论和同志“三个代表”重要思想的学习，在坚持原有培训内容的基础上，还要补充国际商务、跨国经营、企业发展策略、企业发展目标与企业重组、利用国际资本市场等方面的内容，强化案例教学，改进培训形式和方法，更新和完善培训手段。要对中小企业管理人员进行轮训。积极探索适合非公有制企业经营管理人员的培训组织方式、方法，有计划、有步骤地开展短期培训。选择部分乡镇企业、私营企业主要经营者参加由县党校和市、县相关部分组织的培训。
（三）大力推进企业自主培训。
自主培训是企业建立现代企业制度和加强管理的内在要求，是提高企业核心竞争力、培育企业文化、加强企业管理的重要手段。企业应根据全区有关培训的规定和要求，结合自身管理和发展的需要，自主选择培训院校，自主选择培训内容和形式，自主确定培训对象，自主安排培训时间，并在经费上给予保证。规范企业内部员工培训，提高培训质量。
三、政策和措施
（一）逐步建立完善企业经营管理人员培训制度
逐步建立上岗资格证书制度。要制定人员的素质标准，建立适合考培分离的考试中心及题库。人员参加培训并取得相应的“职业资格证书”，要纳入人才市场的测评、推荐范围，作为其任职、上岗的必备条件之一。
完善定期轮训制度。“十五”期间，全区机关干部、国有企业高层管理人员每人累计参加业务管理培训期间应不少于3个月；技术工作每年参加脱产的各种适应性短期培训时间应不少于7天；非公有制企业经营管理人员按照有关要求，可参加全区组织的业务培训。
（二）加强培训基地建设
“十五”期间，培训基地建设要坚持深化改革、稳定规模、优化结构、提高质量的方针。坚持突出重点、分级管理的原则，抓好开发区培训中心和企业职工培训基地建设；没有条件建设培训基地的企业要充分利用社会资源进行员工培训。开发区培训基地建设要引入竞争机制，优化资源配置，实行优胜劣汰。到“十一五”期间，全区要建立起以企业为基础，开发区培训中心为重点，各级管理干部学院和职工培训学校为依托，形成全方位的培训网络体系。
培训内容要体现时代特色，注重吸收世界管理前沿的理论和方法，并符合企业发展需要。要突出教学的针对性、实用性和前瞻性，积极开展和开发案例教学，组建企业管理案例库。要借鉴、消化、吸收一批最新的国际化企业管理培训成果。
（三）保证和加大培训经费投入
全区管理人员和企业技术工人培训经费要纳入全区财政预算，并随国民经济增长逐年有所增加。按照中共中央、国务院《关于加强职工教育工作的决定》的要求，在保证企业职工培训经费不少于工资总额1、5%的基础上，各地、各部门应积极争取财政部门的支持，加大培训经费的投入。要进一步拓宽企业人员培训经费的来源，广开渠道，积极鼓励社会各界和海外人士支持企业经营管理人员培训事业。
关键词特许经营培训
1特许经营及其培训的内涵
特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予受许人使用；受许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。
特许经营培训是指为实现特许人的知识、标准、规范以及文化理念在特许经营体系内的快速传播与落实，由特许人主导、受许人参与的一系列学习活动。按照法律制度的安排，特许人有义务为受许人提供开展特许经营所必需的销售、业务或者技术上的指导、培训及其他服务。同时，受许人也享有接受培训的权利。
2中国特许经营及其培训的发展现状
2、1起步晚，发展快
特许经营的起源可以追溯到19世纪40年代，欧洲的啤酒酿造商将销售啤酒的专卖权授予一些小酒店，但是，被业界公认为商业特许经营起源的是1851年Singer（胜家）缝纫机公司在全美各地设置加盟店，为此而撰写的第一份标准的特许经营合同书。
中国特许经营的发展始于20世纪80年代末，麦当劳与肯德基的进入标志着特许经营的启蒙运动在中国展开，虽然中国特许经营比欧美国家晚了一个半世纪，但是发展速度之快却是震惊世界的--国内目前运作的特许经营体系已达到2000多家，涉及了餐饮、服装、出版、教育培训、洗衣、美容美发等50多个行业，并且成为全球运行特许经营体系最多的国家。在中国特许经营实践迅速发展的同时也暴露出很多问题，比如，理论研究的相对滞后、相关法律制度的不完善、缺乏教育培训体系以及相关质量认证等等。
2、2法律制度逐步完善，培训被提到法律高度
1997年11月中国政府颁布了《商业特许经营管理办法》（试行），但是由于当时人们对特许经营的认识大多仍与连锁经营的概念纠缠在一起，加之对特许经营也没有形成明确的监督管理体系，因此实际上这些法规和制度的法律约束力很弱。之后，在1999年的《关于进一步规范特许加盟活动的通知》、2000年的《药品零售连锁企业有关规定》、2002年的《关于规范加油站特许经营的若干意见》、2003年的《关于加强互联网上网服务营业场所连锁经营管理的通知》等10余部相关法规中，逐渐明晰了特许经营的相关权利、义务、法律责任等问题。2004年12月商务部正式颁布了《商业特许经营管理办法》，在特许经营的定义、信息披露制度、监督管理体系等方面较之1997年的试行办法有了重大的改进，标志着中国特许经营真正开始走向规范、健康发展之路。
值得强调的是，2004年的《商业特许经营管理办法》明确提出了特许人应当履行的义务中包括为受许人提供开展特许经营所必需的销售、业务或者技术上的指导、培训及其他服务。这意味着培训被提到了法律高度，成为特许经营体系建立的一项法律制度安排。
2、3培训理念不正确、培训体系不完善、内容和形式枯燥
由于培训并不能直接产生经济效益，因此企业管理者对待培训随意性比较大，不能从企业战略管理的角度来看待培训，过分强调短期效应，使得培训缺乏长期、系统的战略支持，这也正是中国大量特许经营体系自身发展缓慢、甚至半路夭折的原因。大量的特许经营企业没有自己的专业培训中心和培训体系，基本上是依靠外界培训机构来完成这方面工作的。培训体系的不完善导致不同阶段、不同层次需求的培训难以满足，严重影响个人与组织绩效提高。
中国特许经营企业的培训绝大多数停留在技能培训上，缺乏知识与理念的培训，不能正确地分析员工缺少的是知识、技能，还是需要转变观念，造成培训的针对性不强，形式和内容较为单一，影响了培训的效果。例如，在培训中往往采取"上大课"的形式，这种情形造成店长们在重复学习对他们来说是很基本的概念，而较低级别的店员又在学习脱离他们岗位要求的内容。
2、4培训机构形式多样，参差不齐
特许经营培训大致可以分为两种：职业化培训与学历式教育，前者主要由一些专业的特许经营管理咨询机构来承担，但是这些机构还没有公认的完善培训体系，相应的培训证书在业界的认可度也非常低；后者是以北京师范大学珠海分校特许经营学院的成立为标志，这意味着特许经营教育终于有了权威性的机构与认证。尽管是这样，特许经营的理论发展还是远远落后于实践。
3中国特许经营培训发展的瓶颈
3、1缺乏专业的培训师与督导员
培训师的角色不仅仅是知识、技能、理念的传授者，更重要的是他能够根据企业或个人的特点制定合理的培训计划与内容，并为企业建立一个高效运营的培训中心。督导员的任务是协助培训师完成培训工作，达到预期效果，这就要求督导员能够正确理解培训目标与内容，并且在现场监督被培训者的行动对其进行指导，保证培训质量。按照每个特许经营体系需要2个培训师和10个督导员来计算，目前中国特许经营企业需要2400个受过专业训练的培训师与督导员，当然，这个数字会随着特许经营体系数量的不断增多与规模迅速膨胀而飞速提高，北京师范大学珠海分校特许经营学院将成为中国特许经营企业高级培训师与督导员的摇篮。
3、2缺乏学历教育与职业培训的结合
在美国，近些年来，在职培训与正式课堂培训相结合的培训有不断增加的趋势。许多机构，包括凡尼梅公司、汉堡王公司、冠军国际公司、太平洋电话公司、克雷研究公司和越能人寿保险公司，均与大学建立了密切联系，并向教育项目投入了上百万美元。中国特许经营的教育培训基本上是职业化培训，还没有与学历教育相结合。这就导致接受职业化培训的员工缺乏特许经营理论的系统教育，对理解企业经营战略与为什么以特许经营模式发展带来困难；同样的，特许经营管理专业的学历教育培养出来的学生可能也缺乏对特定企业的深入了解与认识。如果企业将培训作为一种福利，奖励优秀员工到大学里进修特许经营管理专业并回到企业里继续工作，那将为企业带来不可估量的作用；同时，吸收特许经营管理专业的在校生到企业里带岗实习也能为企业的发展储备人才。
4中国特许经营培训的发展趋势
4、1观念革新：培训是企业的战略投资
许多中国特许经营企业将培训看成是一种短期行为，并认为它是一项给企业发展带来很大负担的费用支出。据统计，美国企业每年花300亿美元用在培训上，约占雇员平均工资收入的5%，培训费用的巨额增长说明外企管理思想的变化。韦尔奇任GE总裁以后，对几乎所有部门削减成本，却对它的培训中心--克罗顿投资4500万美元，用以改善教学设备。越来越多的外企瞄上中国的特许经营市场，HP正在中国建立自己的数码影像特许经营体系，培训将成为该体系中非常重要的一部分，这给中国特许经营带来一些启示：培训是企业的一种战略性投资。在日益激烈的市场竞争中，中国特许经营企业要想获得一席地位必须从观念革新开始，将培训提到战略高度。
4、2方式转变：内训与外训相结合
目前，已有120多家美国跨国公司都自己开办了管理学院，HP不仅有商学院，还有IT管理学院。这种内部培训机构有利于解决公司面临的现实问题，而且可以减少培训的费用。但是，特许经营管理毕竟是一个新专业，在中国乃至亚洲，北京师范大学珠海分校特许经营学院是唯一开展专业化教育培训与科学研究的机构。因此，这方面的资源是非常有限的，企业很难通过自己的培训机构开展特许经营的系统教育。借鉴国外一些企业与大学合作开展教育培训的经验，中国特许经营企业也逐步意识到大学教育的重要性，正在寻找企业内训与外训的结合点--未来可能将员工送到大学进行培训或者通过旁听相关专业课程来实现特许经营培训的飞跃。
4、3内容丰富：技能、知识、理念、角色培训相并重
目前中国特许经营企业的培训主要是基于操作技能的培训，忽视了知识、理念、角色培训的重要性。北京师范大学珠海分校特许经营学院院长刘文献教授曾经说过："技能培训能够提高效率，知识培训使人变得聪明，理念培训能够提高企业的可持续竞争力，角色培训使员工的行为更加规范化。"这是他多年理论研究与实践经验的高度总结。美国企业的培训内容非常丰富，从员工的适应性培训到员工健康计划无所不包，这一点是值得中国特许经营企业借鉴的。从目前发展来看，中国的一些培训机构也开始帮助企业建立理念培训的概念，并对不同岗位的员工设计不同内容的培训，体现了技能、知识、理念、角色培训并重的趋势。
4、4平台广阔：互联网实现实时培训
美国企业已经开始越来越多的利用互联网开展在线培训，包括远程电信会议、小组形式视频会议、个人电脑视频会议等等。以HP数码影像为例，它计划在未来的几年内建成一个几乎涉及全国所有城市、包含10000家单店的特许经营体系，如果所有的培训还是以集中授课式开展的话，交通、财务费用等方面的问题会非常严重。互联网的迅速发展为特许经营企业提供了一个更加及时、高效的培训平台，目前也有一些企业在开发基于互联网的培训教育平台，这将推动中国特许经营企业迅速扩张与高效运营。
5小结
中国特许经营经过20余年的发展，在不断成熟的同时也暴露出很多问题，培训越来越被特许经营企业重视，但是培训市场的不成熟也一定程度地限制了中国特许经营企业的发展。在借鉴世界知名企业培训经验的基础上，中国特许经营企业更应该结合自身特点建立培训体系来推动特许经营事业的不断发展。
参考文献
1侯吉建，汤艾菲、商业特许经营教程[M]、北京：机械工业出版社，2005
在我国企业中，管理培训生项目经历了十余年的实践与发展，有效解决了企业中高管理人员的断层问题，通过各部门管理人才空缺的及时填补，增强了企业积极应对各种经营危机的能力。同时，管理培训生项目的执行也在很大程度上提升了企业的软实力，确保了企业文化的传承与核心管理团队的可持续性。毋庸置疑，在促进企业经营战略目标的实现方面，管理培训生项目产生了多方面的经营价值。
一、确保高素质管理人才延续
企业管理培训生项目以人性化的个人职业生涯规划和广阔的晋升空间吸引了众多优秀毕业生的青睐，企业通过有计划地选拔，将综合能力较强的应届大学毕业生作为培养对象，并引导管理培训生根据企业的项目规划从基层一步一步地接受不同程度的培训、实践、评估等工作，不仅有助于管理培训生熟练掌握不同部门的岗位技能，更有利于他们深刻地了解企业的运行环境和运行方式，从而为企业量身定做出高素质、高效率的后备管理人才。与企业外聘高管相比，通过管理培训生项目的层层考核，管理培训生能更加了解企业的内外部环境，对企业的责任心和忠诚度也明显偏高，他们更善于利用有限资源为企业创造更高的价值，更有可能表现出超强的企业管理能力。
管理培训生项目可谓是企业储备管理人才的蓄水池，企业可以根据自身的发展方向和经营特点自由扩充管理培训生项目规模，有针对性地培养企业高管所需的管理能力和技术技能，通过企业高素质后备管理人才的有序补充，及时解决企业出现由于各种原因所导致的管理岗位人员空缺问题，有效避免企业由于人岗不匹配或人才缺失而导致的损失，确保企业管理人才的延续性。
二、有利于企业文化与管理价值的传承
管理培训生一般来自于校园招聘，刚踏出校门的大学生具有很强的可塑性，通过为期3～5年的专业化培训后，不仅能熟练掌握岗位的专业知识和基本技能，同时对企业文化和企业管理价值观产生更深刻的理解。能够经得住考验的管理培训生在接受组织重任后，通常会长期坚持自身的企业文化与管理价值。例如，企业管理培训生项目通常会将员工的职业生涯规划与企业经营战略目标有机结合起来，通过对员工职业生涯发展的科学规划，帮助员工正确认识自己的技能特长和兴趣爱好，使员工能够找到更加适合自己的岗位，培养员工对企业的归属感，强化员工对企业文化的认同感。尤其对于知识型员工，他们一旦对企业文化产生认同，往往会全身心致力于企业的经营发展，并持续建设积极向上的企业文化。
相比之下，外聘高管如果不能与企业文化和管理价值产生契合，不仅不能为企业带来正效益，反而将会对组织凝聚力和向心力造成巨大的冲击。因此，管理培训生项目能帮助企业积极传承文化价值与管理观念。
三、降低人才引进成本，增强企业社会价值
一般来说，企业管理培训生项目成本远远低于外聘高层管理人才所需要的引进成本。
首先，通过企业管理培训生项目可以帮助企业大大降低高管引进所需要的猎取费用、熟悉工作环境的时间成本、了解企业运作方式的培训成本等。
其次，高层管理人员的错误聘任，往往对企业经营产生很大的摧毁力。通过管理培训生项目，企业通常能比较准确地了解员工的优势和劣势，全面掌握相关的知识技能、绩效、忠诚度等关键特征，便于更准确可靠地选拔管理人员，避免因招聘或晋升决策失误造成不必要的损失。
另外，管理培训生项目作为企业培养后备管理人才的重要渠道，代表着企业未来的决策能力与发展潜力，决定了公众对该企业的经营能力所拥有的信心。例如，对于上市企业来说，成功的管理培训生项目会赢得公众更多的信心，带来股票市场上的显著优势。因此，企业管理培训生项目有利于增强企业的社会价值。
四、增强企业竞争力，确保企业经营战略的可持续发展
在竞争日趋激烈的市场环境中，企业可以通过管理培训生项目有针对性地培养各部门、各职位、各级别所需要的优秀管理人才。一方面，可以在项目执行过程中，通过各部门的深度轮岗，帮助管理培训生更好地了解企业的产品性能、供应商与客户关系等信息，确保管理培训生能够全面掌握企业的经营资源，深刻理解企业的运行规则和战略目标，促进企业创新能力和竞争能力的提升，确保企业经营战略的可持续发展。另一方面，管理培训生项目有助于企业有效提拔和留住核心员工，及时补充各岗位所需要的管理人员，提高工作岗位的连续性，以强大的管理人才队伍保持企业在行业中的竞争优势。
当然，企业管理培训生项目也存在着一定的局限性，存在例如培养周期长、投资风险大、投资回报慢、对相关制度建设要求严格等不足之处，但就企业的长期经营而言，管理培训生项目为企业发展带来了诸多优势。
上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例，包括以下关键点。
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区：
误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场
误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。
误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。
经销商选择工作流程示例：
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。
二、终端调查，寻找目标候选客户。
三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。
本节将着重于针对经销商如何进行合作意愿煽动的具体技巧。
实战动作培训：经销商合作意愿的促成
尤其在市场开发初期，经销商是否能大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，几乎决定了新市场开拓的成败，所以说经销商选择的最后一环工作（也就是新市场开发的第一步工作）至关重要——设计市场开发方案，鼓励经销商积极投入，在最短时间内启动市场。
经销商合作意愿促成的基本谈判技巧
一、 心中有数
1、 苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！
2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ，他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会喜出望外！
同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来“求你”要经销权！
二、 营造环境
在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。
三、 厚而不憨
外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。
谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。
销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？
不要做没有根据的承诺！
很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如：
您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的一年就翻身了。
你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！
你放心，卖不完包退！
你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了！你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑！
专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！
比如：
张老板，您五月一号进货500件，我计划先帮你做一次批发商奖励“买三箱送一把雨伞、雨伞样品我也到来了，给您看一下 ”，五月一号到四号我会配合你把活动告知传单发出去，传单我都印好了，你看这是样品。然后五月四号我们公司派两辆伊维克车，四个业代。对了我这里有我们公司厂车的照片（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。到时候你再出两辆车四个人，咱们四辆车八个人一起针对“西门糖酒市场”、“中山市场”两大批市和六条主街道的三百多的批发商、大零店车销铺货，估计第一轮车销要两天时间，出货应该在300件左右，也就是说您五月一号进货，到五月六号为止，您的库存就只剩下一百多件了……。
这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”
四、 善动者动于九天之上
如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。
怎么办？先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上！
主要有两大途径
1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼
对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他“我们还没来呢，已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有三百多件的销量，你要是接了经销权这个销量就是你的，唾手可得！”
2、倒看做渠道
如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么办？先派人在当地成立办事处，直接做终端铺货、促销、家属区宣传（目的是为了造势），同时放出风去厂家要在当地找经销商——很快就会有经销商送上门来。
可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？
我建议大家换个思路想问题。
没错，造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。
相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。
做生意就是这样，要么你主动，要么你被动！要么你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价！
话说回来，即使直接你找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗？现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商而已！
五、 双向沟通
和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二：你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点：“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。
1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。
比如：
让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”
2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来；
具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。
比如：
背景：某市场主流产品是500ml PET苹果汁，另外350ml 纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有A、B、C、3个产品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml纸包装果汁，但A、B相对竞品无任何优势，C虽然不是主流产品，但价格相对竞品和包装上都有明显优势。
厂家计划：
产品品项策略：以品项C为切入点，（用有优势的产品迅速做开市场和通路、卖场建立关系，增强经销商信心。然后再跟进其他产品）
渠道策略：渠道选择上因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。
谈判演示：
业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？
经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝500ml PET果汁，这个品种销量大。
业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？直接反驳经销商吗？往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来！怎么办？顺着他的话“划圈”来引导。
业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是500mlPET果汁为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然500ml PET是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？
经销商回答：嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的！
业代回答：那太好了，咱们想到一块了！
业代提第二问题：张老板那么咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利。
经销商回答：当然是先进超市了，咱这里批发早就不行了！
业代分析：好：这次客户跟我想的一样。
业代回答：对了，张老板，这次咱们又想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以超市为主功渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。
业代提第三个问题：张老板，你看咱们第一拨做什么促销？……。
就是这样一问一答，当经销商回答和业代原计划的不一样，先听经销商的“道理”——如果有理，业代就修正自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法跟你商量一下……。），如果经销商想法跟业代一样，就大加赞场，然后转入下一个问题。
这样，最后厂家的上市计划其实是从经销商嘴里说出来了，一个经销商执行自己“做出”的上市计划，肯定多七分主动，少三分推托。
其实这道理跟找对象一样，你不可能一见“她”的面就跟人家说我姓张，叫张三，走咱们两看电影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意无意”的展示自己的优点（如事业有成、博学多才、开朗活泼等等）。“势”造成了，“她”会跟你谈进一步发展的问题。
下一篇：关于土地的作文(精选8篇)
热门推荐