汽车销售管理办法(收集5篇)
时间：2025-10-05
时间：2025-10-05
关键词：外资；供应商；汽车
一、利用电子商务实现业务拓展和销售
最近几年来，随着我国电子商务的快速发展，我国市场发展情况更加公开化以及透明化，还把有利于市场竞争的电子商务模式运用到了传统行业的发展上，充分利用电子商务进行汽车零部件销售能够充分实现将间接销售转变为直接销售，并且还有利于扩大产品销售的市场影响力，进一步促进外资汽车零部件供应商在我国销售市场上的占有率，并且还有效实现了和第三方物流企业之间的结合，有效实现了快速销售汽车零部件这一效果，并且也全面促进了外资汽车零部件供应商在我国地区范围内的长期可持续发展。而且，供应商还可以充分利用电子信息化建设全面提升外资汽车零部件资源在我国所有范围内都得到高效利用，全面使用电子商务能够有效提升供应商的市场宣传度以及美誉度。
二、外资汽车零部件销售体制改革基本思路
从目前外资汽车零部件供应商销售体制来看，整体情况呈现出扬长避短的发展态势。因此，应该改变之前的较为分散式的市场经营体制，应该不断消除内部竞争，充分发挥供应商在整个销售行业的优势，不断提升供应商市场销售竞争力，努力做到把一些流失掉的利益都能够争取回来。因此，应该从政府部门出发，充分做到和供应商之间能够达成一致共识，尤其是在制定销售策略方面应该和当地政府倡导的销售策略保持一致。从目前情况来看，在我国内部大部分的外资汽车零部件供应商都是采用联合销售的办法进行市场销售的，虽然不同的供应商有着不同的销售策略，但是从整体上看基本都是采用联合销售的办法。因此对于供应商来说，能否在激烈的市场竞争中占据优势地位，能否逐步扩大销售面积，占领市场有利地位，这些都关系到供应商的具体销售策略。对于供应商而言，其所销售的产品到底能否适应市场的发展，最根本的因素是要看这种产品有没有市场销路。针对政府而言，则应该创建以资产作为基本链接纽带的全新的销售渠道，并且做到把外资汽车零部件供应商当作整个销售的核心部分，全面开展一体化生产以及经营活动。另外，还可以根据不同的汽车零部件种类做出详细划分，将资产作为链接销售的纽带。从另外一方面来看，还可以使用外资汽车零部件当作销售的核心部分，真正做到吸收各地资源，实现一体化生产以及经营。把汽车零部件放到地市，创建以地市为中心的联合销售模式。从理论方面来看，这种方案尤其合理的可行性，而且也能够充分实现统一销售，可以从现实情况来看这种做法是无法适用的。这主要的原因在于外资汽车零部件供应商大多都是点多面广的，而且供应商之间的隶属关系，还有所有制成分方面是非常复杂的。因此，在这方面要想进行改革阻力是非常大的，而且也是很难操作的，需要付出巨大的成本，并且风险也是比较大的。所以，针对这种情况就可以把政府力量和供应商销售需求充分结合起来，采用市场行为，适用兼并以及租赁，还有参股以及控股，还有托管等办法进行汽车零部件销售。另外，汽车供应商也可以采用不改变先前的汽车零部件销售供应商之间的隶属关系的前提之下，对外进行统一销售，这种做法能够有效减少当前改革阻力，而且操作非常方便，也能够使管理一步到位。
三、完善外资汽车零部件销售行业的销售渠道
针对外资汽车零部件销售供应商而言，应该始终致力于扩展销售渠道，通过创建电子商务平台，利用电子商务实现零部件产品的网上销售，充分实现网上销售渠道获得同意，以利于帮助企业能够实现统一管理，而且对于企业而且也能够从整体上把握具体的销售情况，能够对外资企业而言从整体上把握汽车零部件销售情况，并且对于其改变和制定全新的销售对策提供依据。对于大部分的外资汽车零部件供应商而言，不仅仅需要不断开拓全新的销售渠道，并且还应该努力做到不同销售渠道之间的均衡，才能够有效平衡汽车零部件产品销售，也能够收获良好的效果。
四、对消费市场调查给以充分重视
不管是哪一种类型的企业，如果想做好销售都必须注意进行市场调查及其研究。针对外资汽车零部件企业来说也是一样的，因为只有充分重视了外资汽车零部件产品的销售市场，对市场进行调查和研究，这样才能够把握机会、发现机会，并且逐步拓展产品销售领域，这样才能够生产出针对客户需求的满意的产品，并且提升客户满意度，快速占领市场，加大市场销售。
五、小结
电子商务不仅在我国的市场经济中占有重要地位，在外资汽车零部件销售行业中同样受到极大关注。而且随着经济与技术的发展，电子商务飞速发展势在必行。针对外资汽车零部件销售行业的发展来说，技术是基础，人才是关键，观念是根本。
参考文献：
结合当前工作需要，的会员“苗条的熟男”为你整理了这篇消保委关于汽车销售行业消费者满意度的调查报告范文，希望能给你的学习、工作带来参考借鉴作用。
【正文】
消保委关于汽车销售行业消费者满意度的调查报告
随着经济的快速发展，群众生活水平的不断提高，小汽车逐步走进寻常百姓家庭，但随之而来汽车销售行业的消费纠纷也日趋增多。为全面了解消费者对我市汽车销售行业的满意度状况，促进汽车销售市场健康发展，2023年11月至12月份，芜湖市消保委组织开展了对汽车销售行业消费者满意度调查活动。现将有关情况报告如下：
一、基本情况
本次调查由芜湖市消保委、各县区消保委以及消费维权志愿者在全市公共活动场所向广大消费者进行问卷调查。在全市共发放《芜湖市消保委关于汽车销售行业消费者满意度调查问卷》800份，截止2023年12月10日共收回有效问卷644份。
二、调查数据分析
（一）消费习惯分析
调查中，购买私家车人数为533人，约占总调查人数的83%，其中在芜湖本地购车的人数为469人，约占购车总人数的88%。数据显示，25-35岁人群是购车的主力军，占调查总人数的46%；其次是35-50岁人群，占总调查人数的33%；25岁以下和50岁以上人群合计占总人数的21%。其中，价格在10-15万元之间的私家车最受消费者欢迎，购买量最多，占总调查人数的47%；其次是5-10万元之间的汽车，占总调查人数的19%；15-20万元之间的汽车，占总调查人数的18%；20万元以上的相对较少，合计占总调查人数的16%。
（二）汽车销售行业消费者满意度分析
本次调查从价格明示、购车服务、提车方便程度等多个方面来进行了消费者购车满意度调查。
（1）价格明示满意度
70%的调查对象表示在购车时，商家在经营场所，以适当方式明示了销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准；30%的调查对象表示商家只有部分明示或未明示。未明示内容主要集中在未明示各项服务收费标准（金融服务费、上牌服务费等）、配件价格、保险费用等方面。
（2）购车服务满意度
数据显示，九成以上商家在消费者购车时及时向消费者交付了合格的家用汽车产品及发票；八成以上商家做到了明示并交付产品使用说明书、三包凭证、维修保养手册等随车文件，且按照随车物品清单等随车文件，向消费者交付随车工具、备件等物品，并当面查验家用汽车产品的外观、内饰等现场可查验的质量状况；76%的商家在购车时告知消费者家用汽车产品三包条款、包修期和三包有效期；60%以上的商家在三包凭证上填写有关销售信息并向消费者明示由生产者约定的修理者名称、地址和联系电话等修理网点资料，且未限制消费者在上述修理网点中自主选择修理者；还有一半以上的商家会在消费者购车时提醒消费者阅读安全注意事项、按产品说明书的要求进行使用和维护保养。大部分消费者对于购车时商家提供的服务都比较满意。
（3）提车方便程度满意度
5%的调查对象表示提车不方便，主要原因为提车等待时间过长，需要排队，如想尽快提车就要增加费用。居住地附近没有4S店，提车距离过远不方便。75%的调查对象表示商家将其提供的车险及贷款等相关服务作为购车提车的必要条件，对于这种强制交保的行为表示不满意。
（4）购车时缴纳的押金退还满意度
68%的调查对象表示对购车时缴纳的押金退还不满意，主要是商家退还押金不及时，商家退款流程、时间过长或者强制要求消费者在店购买第二年车险才退还押金或者以抵消保险，推销购买其他商品等。
（5）所购家用汽车产品的质量满意度
69%的消费者对所购家用车的质量满意；30%的消费者觉得一般；1%的消费者对质量感觉不满意，表示汽车刚过质保期就开始频繁出现各种小毛病。
（6）三包期内，所购汽车出现问题时，商家处理问题态度的满意度
79%的消费者表示对商家积极协商处理的态度感到满意；21%的消费者表示商家处理力度不够或消极推诿不作为。
（7）对所购汽车的售后服务满意度
62%的消费者表示对商家的售后服务感到满意，36%的消费者表示商家的售后服务一般，还有2%的消费者表示对商家的售后服务不满意。对商家售后服务不满意的原因，主要有售后服务态度同购车时服务态度形成极大落差；售后不维修经常要求消费者花钱更换各种配件；维修保养的费用过高等。
通过上述分析显示，被调查消费者对我市汽车销售行业的总体服务比较满意，但通过消费者反映的问题，也看出我市汽车销售行业在提车便捷度、购车押金退还、商家在三包期内处理问题的态度以及售后服务等方面与消费者的期望仍存在一定差距。
（三）维权分析
调查显示，消费者在购车及售后服务过程中自身合法权益受到侵害时，96%的消费者选择与商家协商、向有关部门投诉或向法院起诉以及向媒体反映，只有4%的人选择自认倒霉算了。数据说明，随着经济的发展，消费者的维权意识在不断增强。
三、存在问题
（一）存在强制性服务、未明示费用的问题
调查结果显示，在购车过程中存在部分商家强制要求消费者贷款或者必须在店内上牌，以此来收取相关的上牌服务费或贷款服务费。如不愿意贷款买车而是选择全款提车，同款车贷款的比全款的价格要优惠10%；还有部分商家收费不透明，买车时隐性消费多，在店内对于上牌、贷款、买保险等服务收费标准未明示。经营者的上述行为与《汽车销售管理办法》第十条“经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用”的相关规定相悖。
（二）存在强制投保，续保押金不退的问题
强制投保一般有三种情形:第一种情形是“限制车险购买渠道”，即只要在商家买车，消费者都必须通过该商家购买新车保险；第二种情形是“限制车险投保公司”，即商家在消费者购买新车或续保时，要求消费者购买指定保险公司的车险；第三种情形是“限制车险投保险种”，即商家要求消费者必须购买全部商业车险的主险及附加险。调查中，七成以上的消费者表示商家将车险等服务作为购车提车的必要条件，部分消费者表示商家不退还购车押金而是要求消费者用该押金继续购买下一年度的车险。经营者的这些行为侵犯了消费者的自主选择权，公平交易权，违反了《消费者权益保护法》、《中华人民共和国保险法》和《汽车销售管理办法》等相关规定。《消费者权益保护法》第四条、第九条、第十条均表明消费者享有公平交易，自主选择，自愿购买商品或服务的权利。《中华人民共和国保险法》第十一条明确规定“除法律、行政法规规定必须保险的外，保险合同自愿订立”，同时，该法第一百三十一条明确规定“保险人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中，不得利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同”。商务部的《汽车销售管理办法》第十四条“供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商……。经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务”。
（三）存在信息不对称，维修服务费用虚高的问题
调查数据显示，部分商家在售后方面存在如下问题：对三包期内出现问题的汽车，要求消费者自己联系生产厂家进行解决；处理问题态度消极并有意拖延时间到超过汽车质保期；以保养未在品牌4S店进行为由，拒绝承担三包责任；只换不修，要求消费者花钱更换各种配件等。上述情形使得消费者在不了解相关的法律法规的情况下，只能在购车的4S店进行保养，导致维修和保养费用过高或者只能花钱购买配件进行修车。根据《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》规定：在三包期内，家用汽车产品出现产品质量问题，消费者凭三包凭证由修理者免费修理。上述行为明显不符合《消费者权益保护法》、《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》的规定，侵犯了消费者的选择权，增加了消费者的负担。
（四）存在维权意识水平仍待提升的问题
调查显示，有不到一成的消费者在汽车销售维修遇到纠纷时，往往选择息事宁人的方式消极对待。这部分消费者中有人认为维权解决时间过长耗时耗力，也有人不知该向何部门，通过何种渠道维权，或者认为维权也得不到满意的结果，从而丧失维护自身权益的权利。
四、意见建议
根据调查情况，为进一步规范汽车销售行业的经营行为，切实维护消费者的合法权益，提出以下几点建议：
（一）政府部门应加强对汽车销售市场的引导，进一步加大监管执法力度
政府有关部门要加大法律法规的宣传力度，通过开展消费讲座、知识竞赛等多种形式，广泛宣传《消费者权益保护法》、《中华人民共和国保险法》、《汽车销售管理办法》、《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》等相关法律法规，让消费者把握相关法律法规，依法维权，让经营者明确其经营责任和义务，从而强化自我管理，依法诚信经营，推进汽车维修行业走上良性发展的轨道。此外，政府相关部门还需加大对汽车销售行业的日常监督检查力度，根据相关法律法规的规定，对侵害消费者权益的行为严肃查处，切实维护消费者的合法权益，杜绝违背消费者意愿的行为发生。
（二）行业自身应落实好主体责任，依法依规开展经营活动
汽车行业协会要充分发挥自身的组织协调服务作用，积极配合政府相关部门加强行业管理，引导经营者合法经营，提升汽车销售行业的服务水平和质量，让行业发展更加规范化，标准化。经营者应强化主体责任意识，认真贯彻相关法律法规，在开展经营活动时，不搞霸王条款，不强制消费者购买车险，及时退还押金，在经营场所明示所有收费标准，做到公平交易。同时，在售后服务中做到售前售后“一张脸”，切实按照相关规定，做好三包服务，维护消费者合法权益。
我国汽车交易市场，特别是有形市场大多是在90年代中期发展起来的，是我国从计划经济走向市场经济这个特定历史时期的一个特殊产物，比现在的4S店、专卖店先行了一步，在汽车流通领域发挥过非常重要的作用。
随着我国市场经济的不断完善，汽车产业的不断发展，消费者消费的升级，如今汽车交易呈多元化形式，汽车有形市场面临新的挑战和发展问题。特别是《汽车品牌销售管理办法》（简称《办法》）出台以来，引起业内激烈的争论。
政府主管部门的领导在会上强调，汽车贸易作为汽车产业的一部分，不仅是汽车工业顺利发展的重要保证，而且对引导消费、扩大内需、形成新的增长点发挥着重要的作用。商务部了汽车贸易政策，并会同有关部门了汽车品牌销售管理办法和二手车流通管理办法，对维护汽车消费者的合法权益、推动汽车产业的健康发展具有重要意义。
全国各地具有一定知名度的汽车有形市场的老总们汇集京城，会上就《办法》出台后的一些存疑进行探讨。
如何客观评价有形市场
现在有形市场发展非常快，有形市场与4S店之间的融合已经成为一种发展趋势。各地有形市场的地位和作用体现在下述方面：
一是交易量大，京城汽车交易量的50%以上是由有形市场的业态实现的；杭州2006年的上牌量是12.35万辆（新车），其中杭州汽车城的交易量达到5.7万辆（新车），如果加上旧车就是17万辆，再加上汽配，全年交易额达到100万元以上。
二是促进了汽车消费，它最初大卖场式的经营形式及特色，大大提高了广大消费者对汽车消费的热情。
三是为厂家提供了一系列前沿的服务，具有窗口作用。尽管4S店进驻有形市场后，把客户带回店面完成交易，但仍回到有形市场办理一站式手续。
四是著名汽车品牌争先恐后在有形市场里建4S店，看中的是有形市场的品牌响，它在汽车行业的地位不可忽视。
五是降低了经销商和消费者的消费成本，因为有形市场进驻成本低，且一站式服务可为客户节省时间成本、交通成本等。
六是促进行业竞争，为消费者提供了充分对比价格、选择品牌的余地。
七是多功能服务，如今的汽车有形市场各种设施、服务都在完善，很多汽车市场集健身、娱乐等功能为一体，与过去大卖场式的汽车有形市场已不可同日而语。
八是有形市场就像个365天不落幕的汽车博览会，常年展示，培养了大批消费者购车的热情，培养了大批潜力。
九是汽车有形市场提供的消费者交易动态、价格动态、市场信息等，比4S店提供的信息更能说明问题。
十是4S店与汽车有形市场的融合在进一步加快，4S店已充分认识到互补、双赢的重要性。
十一是符合中国消费者的消费理念，他愿意比较，他不愿意到一个专卖店看完了再跑很远的路去另一个品牌的4S店看车，他愿意在一个集中的地方去选购。
市场提供什么？不是仅提供场地，场地哪里都有。市场第一是提供交易机会，在你这里做比别人的交易机会多；第二是提供资源的整合，即一站式服务等；第三是提供更规范的管理。汽车有形市场正在向此模式发展，以提高服务、加强管理、促进交易来提高市场竞争力。
品牌销售管理办法存疑
《办法》第一章第三条说：“本办法所称汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。汽车供应商是指为汽车品牌经销商提供汽车资源的企业，包括汽车生产企业、汽车总经销商。汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。汽车总经销商是指经境内外汽车生产企业授权、在境内建立汽车品牌销售和服务网络，从事汽车分销活动的企业。”
经销商普遍认为《办法》强化了品牌的垄断地位，使已经处于弱势地位的汽车销售企业和消费者被更加弱化，消费者的合法权益更加容易遭到侵害。《办法》规定了厂家高度的销售控制权，汽车经销商必须在得到汽车厂家品牌许可之后才可以销售汽车，汽车生产企业掌握了汽车流通企业的发展命脉。经销商必须听命于厂家，把本应该由市场来调控的自由竞争环境变成了由厂家审批认可的行政管理机制，强化了市场的垄断。而消费者则被剥夺了由市场竞争带来的实惠。
什么叫品牌？这里面应该有一个严肃的内涵和外部的界定。如吉利的销售商在建店时，厂家许诺其可以经销吉利的系列产品。可《办法》出台后，吉利又出了“自由舰”，是否又要开辟一个网络？比如经销商建了别克专卖店，以前可以卖别克赛欧，现在又出了雪佛兰，莫非还要建个别克雪佛兰专卖店不成？
另外，由于《办法》规定汽车品牌销售企业要按照汽车厂家的要求建设统一的店铺，建设统一的汽车品牌的形象系统，建立本品牌的售后维修保养体系，从而压抑了经销商和维修保养企业的品牌建立，造成同一品牌下服务无优劣的假象，强化了汽车品牌形象，弱化了实际服务质量，使消费者的权益受到伤害。肯定和强化了4S店的经营模式，而否定或抑制了其他经营业态。
做汽车市场，必须充分考虑生产厂家对布点的指导思想，厂家说你不能在这儿开店，你就开不成。这是中国特色，汽车厂商的发言权太强。包括很多经销商老总讲到，中国4S店的规模越来越大，投资越来越高，为什么？根源在厂家的发言权，投资5000万的中标，投资4000万的不中标，你投不投？不是老板都愿意烧钱，你得屈服，否则不给你车，或一辆车加价3万。
关于品牌管理办法，客观地讲应该是汽车销售管理办法。中国的汽车市场不像奔驰百年老店，叫奔驰H、奔驰E，变化太多，怎么能叫品牌管理办法？另外，造成一定的垄断，特别是造成进口车的严重垄断。
我国现在汽车产业大部分是国外投资的，意思是说外国老板帮助中国发展汽车产业，是这样吗？他们是来帮助中国发展汽车产业还是来赚钱的？来占领中国市场的？
从《办法》感觉到在整个汽车产业链上，权力、利益和责任不公平。比如经销商，拿到一个品牌的销售权，他要送多少钱？走多少关系？从拿品牌到建店到销售，全部的话语权都在厂家，责任却全部由经销商承担。利益、权力和责任的不公平，造成汽车销售行业的一些怪现象，所以现在汽车销售行业不是很健康的在发展。
《办法》出台的本意是为了规范市场，结果是拿中国汽车销售渠道控制权做代价，被外国跨国公司的利益集团所垄断。另外，《办法》出台说是为了更好的保护消费者利益，但汽车“三包”政策才是真正保护消费者的利益，为何到现在都出台不了？阻力到底在哪儿？还是在厂家么，因为厂家控制了市场的销售渠道，所以“三包”政策要通过肯定要厂家同意。假如说相关部门要真正保护消费者利益，要好好整顿一下汽车后市场。现在的4S店，只有1/3是盈利的，1/3持平，另1/3是亏损的。即使盈利的4S店也不是在销售上的盈利，最大的盈利点是维修。
目前建4S店，在一些中小城市可以说90％是被迫的，没有办法，厂家要求建4S店。4S店是没有错的，现在广本、别克等都做得很好。但作为中小城市做4S店是非常困难的，应有对应措施，因地制宜，不妨在原有的基础上稍微整改一下。
说到厂家的话语权，厂家代表认为在做销售计划时都是经销商说了算，然后厂家根据经销商的意见反馈信息。任何一个厂家不希望他的经销商亏损，这对他的品牌也不利。
现在中国的消费者看好4S店，认为其规范。不错，4S店确实是一种比较好的营销模式，但绝不是唯一的，不能将有形市场和4S店对立起来。4S店也好，专卖店也好，在中国汽车消费和汽车经营水平比较低的情况下，迅速提高服务质量、提高服务标准，推动市场的规范是关键。
自《办法》实施，今年中国的进口汽车就涨价了。
赞同多元化业态并存是很多经销商的观点。他们认为《办法》应该进一步完善。
《汽车观察》发现，此次新《办法》的出台，将主要为汽车销售市场带来三大明显突破。
首先，相比于2005年出台的《汽车品牌销售管理办法》，新《办法》取消了“品牌”二字，这也是新的最大特点――打破汽车行业中实施已久的“品牌授权”销售方式，不再强制性要求品牌授权，实行授权和非授权两种模式并行。
曾经，汽车品牌授权经营是唯一的经销模式，新的管理办法实施后，销售汽车就不再必须汽车品牌商授权，汽车超市、汽车大卖场、汽车电商等将会成为新的汽车销售形式。此外，包括电商卖车、二级市场网络等模式也会大力发展，汽车销售形式会呈现出五花八门的现象。
其次，除了整车销售之外，汽车维修也将发生很大变化。根据《管理办法》中的第二十一条：“供应商不得限制配件生产商（进口产品为进口商）的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件，有关法律法规规章及其配套的规范性文件另有规定的除外。”
在旧《办法》时代，由于“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动”，厂家在对配件市场形成垄断的同时，也造成了高昂的汽车配件价格。如今在打破汽车维修市场的垄断后，人们可以更方便地获取原厂件，而不一定非要到4S店这种渠道才能购买到。
第三，按照新《管理办法》的规定，供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、贷款、保险、救援等产品的提供商和售后服务商。不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。
关键词：4S经销商；渠道；主机厂
中图分类号：F713文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2017）06-0029-02
中国从1989年引入汽车4S经销模式：整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）。正是这种新的经销方式，极大地促进了中国汽车流通业的发展。一直以来，新车销售、零部件供应和售后维修是4S的主要利润来源。然而，随着汽车市场的发展，4S传统的利润结构被打破，主要利润被稀释，而4S高昂的运营成本，导致其盈利困难。尽管近年出台了打破主机厂对4S经销商控制的政策，4S经营的困局并未扭转。当前，渠道竞争激烈，消费者需求深刻变化，新环境下汽车4S正遭遇严峻的挑战，急需改变。
一、主要挑战
（一）新车销售层面
1.4S店面临产能过剩和渠道过剩的双重打击
过去十多年，需求高速增长引发了产销的过度建设，伴随着中国汽车产能从不足到过剩，4S店亦从不足到大力建设到现在的过剩。当产销量还在几百万台的水平，4S店利用货源的不足，坐等客户就能赚钱。2005年实行的《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称“老《办法》”，以区别于《汽车销售管理办法》），规定了4S单一品牌销售，主机厂便加大投资，4S店也被鼓励疯狂在一二线城市布局。建店的速度赶不上需求增长的速度，每家4S店都不愁卖，每台车都能赚钱。在2008年开始接下来的两三年，4S经历了第二轮猛增。表现是在一线城市的城乡结合部，出现了很多以诸如“汽车产业园”命名的4S聚集区，以及出现了不少超级大店。而正是从这一刻开始，4S单店的产值开始下降，利润率开始下滑，成本出现增长。同时，老《办法》规制下的厂商不平等关系得以显现。然而，这一切都被中国激增的需求掩盖了，车依然好卖，4S盈利尚好。再之后，市场增速迅速放缓，2015年产销2400多万，年增长率不到5个百分点。尽管2016年汽车总销量增长明显（13%以上，猛增8个百分点），但并不表示车市回暖，而是三四线城市购车需求、国产品牌SUV、尤其是购置税政策等多重作用的结果。目前，汽车产能过剩还在进一步加剧，卖方市场已不复存在，买方市场正在形成。
2.4S高企的运营成本使其销售盈利困难
在产能过剩和渠道过剩的背景下，老《办法》建立的品牌授权已经越来越不能适应新形势的发展。2014年10月，执行了十年的品牌授权被叫停。于是各地出现各种汽车超市、汽车卖场等新型业态。一方面，由于产能的过剩，价格竞争加剧，汽车销售利润难以保证。另一方面，随着品牌授权停止，新型的销售模式诸如汽车超市、汽车大卖场等对4S店在销售层面的替代，4S店的销售盈利更加困难。由于汽车是大工业生产，对主机厂而言，资金周转是最大的问题，因此，资金融通是4S经销商最重要的功能，其次才是销售和服务。4S店本身的建店投资大，回报周期长，又要肩负起帮助主机厂融资的任务，其经营成本高。由于主机厂以产定销，压库现象严重，4S资金周转困难。为了实现销售目标拿到返点，经销商只能降价甚至亏本销售。当前，授权与非授权模式同时存在，未来购车渠道将进一步拓宽，价格竞争更为激烈。有着先天的成本优势及车型价格优势的新车电商平台、汽车卖场、汽车超市等非授权模式必将进一步蓬勃发展，4S在销售上盈利能力进一步削弱。
（二）维修、零配件供应方面
销售汽车的利润已经非常微薄，4S店更多利润其实来自于维修和零部件，但是这块根据地同样面临威胁。维修保养，内有客户觉得太贵性价比太低，外有其他修理厂虎视眈眈。近年来类似壹手快修这样的连锁快修店正在崛起，这些连锁快修店往往切入保养、钣喷等维修的某个环节，有着非常突出的专业优势，投资较小，设备利用率超高，专业水平又远超路边店，正在成为消费者的新选择。同时，近两年出台的政策法规对4S店之前在维修方面的垄断形成冲击。2015年出台的《机动车维修管理规定》，明确规定了厂家和4S店不得以不在官方授权店保养为由拒绝给车辆质保，即车主可自由选择修车点。还规定4S店不能强行使用原厂件，托修方、维修经营者可以使用同质配件维修机动车。此外，自2016年1月1日起实施的《汽车维修技术信息公开实施管理办法》，明确要求汽车生产者应采用网上信息公开方式，公开所销售汽车车型的维修技术信息。《汽车维修技术信息公开实施管理办法》的出台，将对目前中国众多的4S店以修养售的原有经营模式带来冲击。据统计，截至2014年，全国机动车维修业户为46万家，其中汽车4S店为2万家左右，不足全国维修业户总数的5%。由于4S店取得了汽车生产企业的授权，在维修配件和维修技术方面具有得天独厚的发展优势，而多数社会维修业户没有合法渠道获取专用维修技术。这些政策的实施，将打破4S店在维修上的垄断。
（三）4S经营方式不能适应消费者需求变化
消费需求变化较大，4S营方式没有与时俱进。首先，90后逐步成为购车主力人群。他们生长在互联网环境下，4S很难利用信息不对称来营销。消费者的需求越来越丰富、越来越个性，传统营销方式难以奏效，4S获客成本越来越高，到店转化越来越低。其次，社会变化带来车型结构的变化。近年SUV销量增长很快，B级轿车销量在迅速下滑。二胎政策放开后，家用MPV和7座SUV的需求增长明显。因此，4S经销商必须顺应消费者需求，而不应拘泥于主机厂的几款车型。再次，城镇化带来销售地域级别的下沉，四五线城市需求增长明显，而那里销售网络布局不足。
尽管面临严峻的挑战，但是经过长期的发展积累，4S依然具有较大优势：其一信誉度高，4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下良好的印象。其二专业性强，由于4S店大多只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技g支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面非常专业。其三售后服务好，随着竞争的加大，4S店越发注重服务品牌的建立，加之其后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面较有保障。
二、4S解构与转型
4S一定会长期存在，只是不会再有如此大规模的4S集群，也不会再有新的单体大店。4S会分化，部分4S会解构成2S或变成非授权经销商，保留的4S会向主机厂一侧倾斜，着力在品牌、体验、维修等方面而不是销售。
（一）发展二级经销商
4S该如何分化？对于中高端品牌或强势品牌的4S可以适度地压缩其规模，适度地发展二级经销商。但是对于低端车的经销商要大力发展次级经销商。如：柳州五菱、长安商用车、东风风行这些品牌，主要市场在四五线城市，单车售价仅仅几万元，全部建设投资千万的4S店不经济，经销商应想办法开拓别的模式，可以选择自己投资二级网点或主动和二级经销商合作。事实上，发展二级经销商成了众多4S的重点工作。比如五菱的一级渠道大约2500家，二级网点大约有1500家。东风风行正规4S店大约450家，而二级渠道竟然高达1200家。这是经销商为了适应环境的自我变革，也是未来发展趋势。只要厂家不做强制规定，大多数经销商应投资花钱少、效率高的二级渠道，这是市场需求使然。
（二）重建利润结构
4S经营应转型，利润结构将发生巨大变化。尽管4S新车销售几乎不赚钱甚至是亏钱，但还有许多业务有待开发。提升售后服务是拓展业务范围的关键，金融保险、二手车前景可观，精品、上牌、租赁、延保等增值服务也有空间。4S经销商应根据自身优势，开拓适合自身的增值业务，扩大利润空间。
首先，维修服务仍是利润较大的一块。尽管其绝对垄断已被打破，但4S在维修领域依然具有极大信誉优势和技术优势。普通维修店由于人员素质、技术支持、管理等问题，在一些需要高技术支持和优质服务时，远不及4S店的“专而精”。其次，二手车置换及零售前景广阔。得二手车车源得天下，4S具有信息优势、品牌优势、售后服务等优势：4S店拥有完善的客户关系，能更便捷的了解二手车主置换的意向，从而获取更多、更好的二手车源信息；4S店依托雄厚的资金、技术，积攒了较好的口碑，客户的信任度比较高；长期以来，困扰二手车买家的重要原因就是对车况的不了解、售后服务不完善，4S店在二手车交易过程中，有着严格的检测体系，为二手车买家严把质量关，相对于二手车中介平台而言，4S店的二手车交易更有保障。特别是车易拍曝光后，二手车买卖双方会更注重品牌和诚信，这对4S店的二手车业务是个重要的契机。再次，金融保险亦有较大发展空间，是成熟汽车经销商重要的利润来源。当前4S经销商的金融渗透率不到20%，只有成熟市场的1/3（欧美市场70%）。年轻一代的金融接受程度高了很多，在一些地区汽车融资租赁比例将会大幅增长。最后，精品、装潢等方面，4S应降低利润预期、增加价格的透明、增加服务的多样性来吸引客户，从而拓展新的利润来源。
总之，众多的4S店必须进行分化和转型。一些4S可向主机厂倾斜，注重品牌、体验、维修而轻销售，一些4S可寻求发展次级经销网络。同时，4S应重建和优化利润结构，摒弃传统将主要利润定位于新车销售和超额维修保养利润，转而接受追求适度的维修保养利润和大力开拓汽车金融、二手车、装潢等业务。
参考文献：
[1]李文国，杜琳.市场营销[M].北京：清华大学出版社，2012：243，244.
[2]胡高社.我国汽车4S营销模式现状、问题及对策分析[J].商，2016（29）.
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