谈谈对大学语文的认识范例(12篇)
时间：2024-04-11
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关键词：双语教学教学模式管理沟通商务谈判
0引言
双语教学是我国高等教育与国际接轨迎接全球化挑战和教育发展改革的必然趋势，也是当前教育改革的热点和重点。随着对于国际化、宽口径及复合型创新型人才的需求越来越迫切和渴求，开展双语教学是十分必要的。
1关于双语教学的界定
双语教学就是两种语言的教学。通常情况下，就是教师以英语为教学媒介语言，向学生传授该学科的相关知识内容。《管理沟通与商务谈判》的双语教学就不能再简单地理解为用外语上课，重要的是通过对非语言学科知识的学习，一方面提升学生的外语水平，另一方面是让学生掌握沟通与谈判的原则、策略和技巧，培养学生在国际经济交流与合作中的基本技能和综合运用外语特别是沟通语言的能力。
2传统的管理沟通与商务谈判的双语教学模式
2.1渗透式教学模式渗透式教学模式就是在课堂教学中主要以汉语为主，在教学的过程中逐渐渗入英语。这种模式学生接受起来容易，教师课堂用PPT50%为英语，且英语大多是标题或是一些关键词语。
2.2过渡式教学模式过渡式教学模式就是在课堂交流中以英语为主，只在遇到一些专业性比较强，学生一时用英语不易理解的专业知识才用汉语进行交流。对于管理沟通和商务谈判的教学中汉语的使用主要体现在一些较为经典的一些沟通语言上。
2.3情景式教学模式情景式教学模式就是在课堂教学中设置出一种情景，以学生为中心，引导学生结合专业和所学的沟通理论与实务，在情境中应用所学的沟通与谈判的语言、语音、语义、腔调、词汇和句子，去掌握沟通和谈判的知识，提高国际沟通与谈判的技能。
2.4结构沉浸式教学模式结构沉浸式教学模式就是在教学中以沟通与谈判的知识为基础，利用英语授课，通过对课程知识的学习来达到提高英语沟通能力的目的，在保证学生掌握管理与沟通专业知识能力的基础上尽量多的采用英语教学。
2.5阶梯式双语教学模式阶梯式教学模式是指针对教学年级的不同或是学生对英语掌握程度的不同，开始尽量多用汉语教学而用少量的英语，随着学生课堂教学的适应，教师在授课中不断加大英语教学比例。每个老师应该根据学生具体情况灵活掌握。
2.6混合式教学模式混合式教学模式是指在教学过程中使用外文教材，采取灵活多变的教学方法，比如案例教学法、讨论法、展示法、情景模拟法等方式，教学过程中鼓励学生积极参与，发挥学生的主动性，以达到提高学习积极性和创新性的目的，提高教学效率。
2.7其他教学模式除了上述几种教学模式之外，还有三种较为常见的教学模式，即全英文课件全中文授课模式、中英文对照课件中文授课模式以及中英文对照课件中英文授课模式。三种模式各有自己的优缺点，相对来说第三种模式的效果要好一些。
3管理沟通与商务谈判双语教学模式的难题与思考
应用双语传授管理沟通与商务谈判的专业知识，是培养跨文化沟通与谈判人才的有效解决办法。我们认为应从如下几个方面的因素来确定管理沟通与商务谈判双语教学模式中的难题。
3.1师资水平教师的师资水平是决定双语教学模式选择的首要因素。对双语教学师资的要求是首先要掌握一定的专业知识，同时还要有较为熟练的英语表达能力和专业英语技能。开展双语课程的教师应该得到学校专业和英语教师共同认定。各高校应该建立一套认定双语教学师资的体系和制定一套培养双语教学人才计划，提高学校从事双语教学教师的教学能力。
3.2英语基础学生的英语基础是决定双语教学模式选择的又一因素。它是教师选择双语教学模式的一个起点，又是考查学生对双语课程教学接受能力的一种评价。在双语课程教学之始首先要评估学生的英语基础，对英语基础不同的学生选择不同的双语教学模式。
3.3期望值学生对双语教学的期望值是学生对双语教学自我接受能力的一种主观评价，也是评价学生英语基础的一个补充，又是学生对教师双语课堂教学行为的一种期待。作为一名双语教学的教师要了解学生对于本课程双语教学的期望，使自己的教学效果与学生的期望一致。
3.4难易度知识点的难易度是影响双语教学模式选择的重要因素，教学内容不同采用的双语教学模式也不同，对于较为重要的知识点，应该加强中文教学保证专业知识准确无误地传授给学生，对于知识点难易度的把握存在很多主观因素，评价起来较为困难，有待于进一步的研究和比较。
3.5时间与课程学时安排双语教学开展的时间应是学生掌握了一定程度专业知识和具备一定的专业英语基础。对于双语教学课程学时安排不宜过多，避免学生感到疲劳又觉得学不到专业知识。
4《管理沟通与商务谈判》双语课程教学模式的实践创新
[关键词]商务英语教学文化差异影响
商务英语是一门特殊用途语体（ESP:EnglishforSpecificPurpose），虽然本质上来讲它是一门语言性学科，但它更是“社会技能学科”，侧重于商务环境中的语言应用能力，尤其是跨文化商务交际的能力。然而，在商务英语教学中仍然广泛存在的一个比较严重的问题就是重语言知识的讲授而忽略了文化背景的讲解，基本的教学模式仍然是“英语+商务知识”。这种模式下所进行的教学往往让学生误以为学好语言和商务知识就可以成功的进行商务交流了。然而，无论是何种层次的跨国商务活动，实质上都是人与人之间的跨文化合作与交流。人们常说“十里不同风，百里不同俗”，因此要在商务交往和谈判中运筹帷幄，掌握主动权，取得最后的成功，就必须充分了解不同国家的文化。
一、语言与文化的关系
文化（culture）一词是一个含义极度广泛的词语。它狭义指文学、音乐、美术等，而广义讲是一个社会学术语，按照社会学家和人类学家对“文化”所下的定义，我们所说的“文化”是指一个社会所具有的独特的信仰、习惯、制度、目标和技术的总模式。
语言作为文化的一部分，它既是文化的产物，又是文化的载体。每种语言背后都与其风土人情、生活及思维方式等紧密相联，并对文化起着至关重要的作用。没有文化的语言是空洞的，没有生命力的。学习语言实际上与学习它的文化是密不可分的。
二、商务英语教学中常见的文化差异
商务活动中的文化差异最容易从不同文化背景的日常行为方式上表现出来，如日常生活的问候语、隐私习惯、肢体语言、宴请礼仪、对动物和颜色的态度等。本文将从以下四个方面进行讨论:
1.接待与宴请
作为商务活动的首要环节，商务接待是商务活动顺利开展的关键。在此环节，如何互致问候、寒暄是接待人员必修的科目之一，其行为将会在很大程度上代表着公司的形象，对双方的成功合作有着很大影响。
在我国，首次见面握手是一个很自然的动作，而欧美人更习惯拥抱。讲话时眼睛看着对方，在英美被认为诚恳、诚实；而眼睛到处乱看，会被认为是狡猾、不诚实。因此英语里有一成语：Nevertrustapersonwhocan’tlookyouintheeye.而黑人则略有不同，他们说话时眼睛盯着对方，听话时却东张西望。搀扶老人在中国被视为传统美德，然而英美国家的老人则会毫不领情甚至生气厌恶。因为在崇尚“独立”精神（independence）的西方社会，受人照顾往往被视为弱者，因此，即便我们要施以援手也要事先征得对方的同意。而宴会接待中,不要试图劝说对方多吃,更不能给对方夹菜,而是以宾客自主为益（Helpyourself…）.
2.商务谈判
谈判是贸易活动中最重要的内容。国际商务谈判中由于谈判人员来自不同的国家和地区，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。在国际商务谈判中，如果不正确认识这些差别，就可能在谈判中产生不必要的误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，如欲在商务谈判中掌握主动把握契机就应对目的国的文化进行了解。
西方社会主要受亚里士多德（Aristotle）哲学影响，相信世界是直线的（aline）和可控的（controllable）。而东方主要受到孔子（Confucius）学说的影响，认为世界是个圆（acircle）处于不断的变化之中（constantlychanging）。这种思维方式的不同直接反映在了商务谈判中。“根据美国《多国商业评论》所公布的一项在中国香港和台湾对中国商业主管的面试调查显示，中国的谈判者通常具有以下几个特点：集体倾向、团体利益、回避不确定性、重视和睦等等。而对于中国人来说，美国谈判者则非常外向，表达思想的方式简单明了，但有时过于咄咄逼人，喜欢在谈判桌上争论。再如美国人不拘礼节、欧洲人重视称谓、德国人喜欢直截了当等都是各国文化的不同表现。谈判代表应尽可能多的多了解对方的文化以期“知彼知己”。
3.产品的包装、设计与商标语言
对于产品包装、设计与商标语言的不同喜好也是各国文化的浅层次表现。在翻译过程中，不仅要考虑到语言信息的准确传达，更要考虑到对方文化的独特性。比如，“双羊”被译为“goats，“金鸡奖”被译为GoldenCockPrize，“白象”被译为WhiteElephant等，其语意信息虽对，但从文化信息对等的角度来看这些却是相当糟糕的翻译。除此之外，象日本人不喜欢荷花，意大利人讨厌以及信奉伊斯兰教的人忌讳猪的图案等等，都应受到商务从业人员的重视以免出现“双输”局面。
4.时间、效率意识和纠纷处理
“西方人的时间观是和金钱观联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以他们非常珍惜时间，在生活中往往对时间作了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。而中国人则属于多向时间习惯的国家，把时间看成是分散的，可以随意支配，所以他们常常在同一时间内与几个人谈话或办理几件不同的事情，在时间上具有很大的随意性。当然，并非所有的西方国家都具有一样的时间观念，比如意大利人的时间观念与瑞士人就相去甚远。阿拉伯国家和日本、韩国的时间观念也各不相同。
在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，不喜欢争强好胜，同时社会风气也往往封杀过于突出的人，所谓“木秀于林风必摧之”就是这个理。中国社会一直推崇集体主义（collectivism），追求个人的发展被视为严重的个人主义，必然受到社会的谴责。而西方社会非常崇尚个人主义（Individualism），人们推崇对立思考，独立判断，依靠自己的能力去实现个人利益，并且认为个人利益至高无上。因此，在遇到紧急情况或有不同意见时，中国谈判代表往往会就此问题进行集体讨论，或者向上级领导请示，直到达成一致意见之后才作决定，大大降低了办事效率，影响事件的及时处理。纠纷或危机发生时，中国人首先想到的是如何赢得周围的舆论支持，很多应该用法律来解决的问题我们却习惯于通过“组织、关系”等方式。而西方人则不同，遇到纠纷时他们首先想到的就是通过法律来解决问题。
三、商务英语教学
1.转变传统教学观念，提高教师自身素质
传统的英语教学中，教师将主要的精力集中到了“纯语言能力”的培养方面，忽视了文化背景的介绍及讲解。而实践证明，成功的商务英语教学，不仅要求基本的语言知识，更要有一定的文化背景知识。因此，作为商务英语教师，应积极转变传统的教学观念，熟悉商务英语教学所涉及到的两种文化母语文化和目标语文化，有意识的增加文化差异方面的介绍和讲解。
2.创设情景，增加学生“实际应用”的机会
目前，大多数的商务英语教材都提供了大量的练习。在学习过程中，应充分利用role-play,groupdiscussion,pair-work以及seminar等方法，使学生有更多的实训机会。这有助于培养学生将学到英语知识运用到商务活动中的能力，加速学生将语言训练和商务知识融为一体，从理论向实际技能转化，从而加速对理论知识的理解和实际操作能力的增强。
3.充分利用现代教学及信息技术
当今通讯和信息技术的迅猛发展为商务英语课堂提供了广阔的空间。互联网为学生们提供了丰富的文化学习资源。在教学过程中，我们可以充分利用多媒体教学、在线新闻，在线视频等网络资源，从西方社会的日常行为中去学习、体会他们的文化与我们的不同。
四、小结
学习一门语言，其本质其实是在学习一种文化。作为当今世界跨国交流中应用最广泛的一种语言，英语背后的文化背景知识浩如烟海。作为一名商务英语教师，我们有责任、有义务引导学生在学习纯语言的同时去接受这种理念，拓展他们的视野，使他们真正成为实用型的应用人才。
参考文献：
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关键词:电视谈话节目;传播学理念;语文课程资源;应用
中图分类号:G220文献标识码:A文章编号:1005-5312(2010)20-0163-02
“课程资源”已成为基础教育改革的一个亮点,新课改提倡语文教师应高度重视课程资源的开发和利用,要创造性地开展各类活动,增强学生在各种场合学语文、用语文的意识,多方面提高学生的语文能力。的确如此,语文无处不在,教师要树立一种“大语文”观念,让语文教育跟生活接轨。开发各种语文学科课程资源正体现了这种“大语文”观念,有其必要性和可行性,可以优化语文教学,提高课堂教学效率。要开创有学科特色,结合各方面有利资源的教学道路。最大限度地激发学生的学习热情,构建以发挥学生主体作用、培养学生创新精神和实践能力为目标的语文教学模式。
随着几十年的发展,我国电视谈话节目在不断摸索中逐步走向成熟。探讨电视谈话节目中的语文课程资源,有其必要性,也有其可行性。电视谈话节目是一种以日常谈话方式进行的节目。其表现形式简单,主持人、嘉宾为主讲,现场观众互动参与。涉及话题如社会、政治、情感、人生等,既不乏时尚,又深入人心。因此,这类谈话节目几乎是遍地开花,风靡全球。该类节目形式源于20世纪50年代的美国,被西方电视界命名为TalkShow,被巧妙地译成中文“脱口秀”。我国电视谈话节目的兴起虽起步较晚,但伴随着政治、经济与文化的不断发展,该类节目也在不断摸索中逐步走向成熟。我国电视谈话节目在向外国优秀节目学习的同时,结合我国的文化背景与观众的品味,充分发挥了自身的特色,展示了东方特有的风采。在当前语文课堂趋于多元化的情况下,电视谈话类节目体现出的平等对话、受众意识、传播者的导控意识、注重反馈意识等传播学理念可供语文教师学习、借鉴。
一、平等对话的理念
“电视谈话节目中的对话实质上就是主持人、嘉宾、现场观众平等对谈,围绕一个中心或话题各抒己见”。在由主持人、嘉宾、现场观众这三方营造的“谈话场”中,如果能够让主持人、嘉宾、现场观众这三个“声部”和谐交响,引起共鸣,节目就能达到非常好的效果。
说到平等对话的理念当然不能不提及央视的《对话》栏目,这是中国电视谈话节目中最优秀的节目之一。《对话》通过主持人和嘉宾以及现场观众的充分对话与交流,直逼热点新闻人物的真实思想和经历,展现他们的矛盾痛苦和成功喜悦,折射经济社会的最新动向和潮流,同时充分展示对话者的个人魅力及其鲜为人知的另一面。《对话》节目秉承着这样的理念,做出很多成功又富有意义的节目,它的气氛轻松幽默又单刀直入,处处凸显对话者的智慧,时时展示对话者的风采。著名主持人王志曾说:“我觉得只有语言的张力能吸引观众,质疑是我提问的方法,我和被采访人之间,我永远都是个配角,我首先要倾听,再提出问题,我还要在倾听时想办法用我的问题配合他讲出他们内心的故事,我认为质疑是揭示真相的捷径。”
当下的语文课堂,已经在逐渐摈弃教师“填鸭式”灌输知识的传统教学方式,教学模式逐渐多样化,越来越开放,新课标也强调对话的重要性。但是,对话的观念还没有落实到实践中,学生与教师的对话,学生与教材编者的对话,教师与教材编者的对话等,都还只是一种观念形态。因此,教师需要从各个渠道来吸取经验,观看电视谈话节目,开发电视谈话节目中的对话观念,就是一条重要的途径。
教师可以学习谈话节目中对话观念平等性、目的性、沟通性、合作性的特点,通过与学生直接的沟通和交流,来了解学生的知识需求、学习状态和程度,进行课程设计和教学活动。同时,研究教材编者的意图,贯彻新课标对于语文教学的要求,构建教师、教材和学生三者之间的“谈话场”。对话有提问、答辩、交流、合作、质疑等方式,教师在课堂当中可以根据不同情况运用不同的对话方式。比如质疑,则会引导学生进行更深刻的思考,留下深刻的印象。语文教学不仅是教授学生知识,更多是教育学生思考问题的能力,自主学习的能力乃至认识世界的能力。所以教师在教学的过程当中不仅要将平等对话理念当做条件去运用,还要教导学生有这种理念,引领学生自主探讨和自主学习。
二、以受众为主体的理念
电视谈话类节目的受众包括现场观众和电视机前的观众,一档电视节目的目的就是赢得观众的喜爱,为观众带去有用信息或休闲享受。电视谈话节目就是秉承以受众为主的理念,从受众的角度出发去了解观众的真正需求和对节目的要求。现场观众是电视谈话节目“谈话场”的有机组成部分。整个演播厅是一个舞台,不管台上嘉宾还是台下观众,他们在节目中同等重要,现场观众也是主体,他们都是这台戏的主角。优秀的谈话节目不会把精力全部都放在邀请的主讲嘉宾上,他们也会在观众身上下足功夫,重视场上场下的互动交流,使现场的观众谈出自己独到的见解。这样观众就能够完全融合到节目当中,切身体会嘉宾的经历,理解嘉宾的思想。另一部分受众主体就是电视机前的观众,电视机前的观众决定着一档节目的收视率和社会评价,这是节目的重要生命线。
在中学语文教学中,很多教师把注意力集中在了教学文本或知识上,没有考虑学生的接受能力和需求,这在推行新课标的情况下是一个亟待解决的严重问题。有些较为生硬的语文课堂,学生回答问题几乎是照搬课本上的原话,以为找到答案出自何处就完成了学习任务。久而久之,在教学活动中学生成为被动方,思维模式固化,失去了创新性和独立自主性,潜能没有得到开发。以学生为主体,是新课标的重要要求之一,学生是能动的、有自主行为能力的个体,是语文教学的最终接受体,而他所接受到的信息或知识多少,就能体现一个教师授课成功与否。语文教师可以学习电视谈话类节目中的受众主体理念,在教学过程中找准教学定位,把学生放在主置,引导学生自主思考,发掘学生的思维能力。
三、传播者的导控理念
任何一种有目的的传播活动都希望取得良好的传播效果,传播效果的形成会受到多种因素和条件的制约,但在传播过程中居于最优地位的无疑是作为传播主体的传播者。传播者不仅掌握着传播工具和手段,而且决定着信息内容的取舍,作为传播过程的控制者发挥着主动作用。在电视谈话节目中,主持人作为职业传播者,对节目要有准确的定位,在节目过程掌控中要有一定的策略性。电视谈话节目就是“谈话人(包括特邀嘉宾、现场观众),在演播室里就某一主题在主持人的引导下阐述和讨论观点的节目。”从这里可以看出,在电视谈话节目中,主持人是处在导控地位的。在一定程度上,观众是冲着主持人看节目的,或者说,是在认可了主持人之后,认可一档节目的。主持人是节目内容和编辑意图的主要传达者,是节目的代言人,同时最关键的,他必须是一个有独立见解和思想的个体。电视谈话节目主持人之所以难得,就在于其必须具备全面的综合素质,除了处理语言的能力,合格的外形以及必要的政治水准、知识基础之外,表演能力、应变能力、驾驭现场的能力等都是很重要的。优秀的主持人能对节目的选题和内容有准确的把握,对问题的实质有自己的见解,对观众的现场反应能迅速地进行分析和判断。主持人的导控作用就体现在巧妙的控场、恰当的引导、承上启下的串联、精妙绝伦的点评和画龙点睛的总结之中。当然主持人不是唱独角戏,而是运用自己职业传播者的角色权利,调动嘉宾的叙说兴致和现场观众的参与积极性,力求为嘉宾和观众提供最好的服务,使节目的效果和意义达到最大化。
电视谈话节目对主持人的这些要求与新课标对语文教师的要求有异曲同工之处,语文教学早过了单调的模式化教学时代,新课标也提出了教师主导的观念。但是由于早已形成的“八股式”的教学模式,语文教师大多还停留在照本宣科的阶段,没有把教师主导的理念真正贯彻到语文课堂教学当中。新课标要求教师的角色有所转变,成为学生学习的促进者,教育教学的研究者,课程的建设者和开发者,更要成为开放的社区型教师。所以语文教师要抛弃以前学习生字词,划分段落,总结大意等这样缺乏思考的教学环节,而要跟上时代的步伐,与时俱进,不断更新教学内容和模式。比如引导学生自主了解课文知识,疏导更正学生存在的错误和错误等。教师是课堂的一根主线,始终掌控课堂的走向,使课堂越来越多元化,让学生吸收更多新鲜的知识,调动学生的积极性与热情,养成发散思维、自主思考的习惯。
在贯彻导控理念的同时,语文教师更要不断提升自己思想和学识。重视培养自身的师德素养、知识素养、能力素养、心理素养等。语文教师如果能创造与一档成功的谈话节目一样强烈与集中的“场”,那将是一名非常成功的语文教师。
四、注重反馈的理念
观众以及社会对一档谈话节目的正反馈是节目的生命线,决定了节目的盛衰与存亡。观众是一档节目的最终受体,虽然收视率不能完全决定一档电视节目的成败与否,但是收视率可以很明确地显示观众对这档节目的喜爱程度。一档节目的播出和不断改革要接受各方面的反馈,以便更加全面地推进。在这个飞速发展的信息化时代,对多元反馈渠道的利用,为节目的改革与创新贡献不少。观众评价、社会评价、电视台或网络对话和同行评价等,都会给节目指出问题,提出宝贵意见。
我们知道教学评价也是语文课程实施中的一个重要环节,它是运用教育评价的理论、方法和技术,根据课程标准规定的课程目标,收集、处理有关教学信息,对教学过程和教学效果进行客观描述和价值判断的过程。但是目前的教学评价环节存在着很多的问题,许多语文教师并没有加以重视,而是按照自己的教学观念和模式,“几十年如一日”从不改变。在电视谈话节目中观众是电视节目的归结点,而语文课堂中学生就是归结点,最终一切都是为了学生。所以,教师要放开眼界和思维,去学习利用电视谈话类节目中的评价方式和反馈方式,建立正确的反馈理念,从各个渠道去了解授课的成果与不足,在教学过程中不断进行有效的改进,才能使语文课堂更加丰富和有趣。
电视谈话节目从“听说读写”各个方面给语文教师提供了丰富的语文教学资源,本文所探讨的观念资源只是其中的一小部分,更多有价值的语文课程资源还需要我们的语文教师在教学过程中,不断发掘和加以利用。
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口述档案的整理
口述档案的建立并不是采访结束后就大功告成，访谈者面临的新任务就是对访谈内容的整理(即口述档案的整理或抄本的制作)、分析、诠释及保管。访谈过程中形成的音频、视频或文字记录仅仅是毛坯，还须通过整理才能形成真正意义上的口述档案，整理的好坏直接影响着口述档案信息资源的利用。口述档案的整理可按以下步骤进行：
1抄本的制作
访谈过程形成的音频、视频等声像记录对存储介质有依赖性，一旦发生意外，访谈记录极有可能受到破坏，另外有些研究者喜好选择抄本开展工作。为此，须及时将访谈过程中形成的声像记录逐字逐句转录成文字稿，即制作抄本。
(1)抄本的格式以问答式为主
原始性为档案的属性之一，因此建立口述档案时，抄本的制作格式应尽可能按照访谈过程中提问及回答的先后顺序，即采用问答的形式整理。与其他格式的抄本相比，问答式的优势在于再现访谈情境，体现抄本的原始性及访谈者与受访者间的互动性，能够保留比较丰富的口语形式和口语信息，便于通过文本分析验证访谈逻辑。但是问答式抄本的缺点在于有时断句不完整造成语意不连贯。
(2)抄本制作者的选择
访谈内容反映了受访者对访谈主题或历史事件的看法，对日后口述档案的价值分析有着直接的影响，因此抄本的制作者应持有谨慎而认真的态度。抄本的制作看似简单，实际非常繁重。因为抄本的制作非常耗时，平均每l小时的访谈大约需要6～8小时的抄本制作时间，同时还有更费时的监听编审工作，须回放或重播声像记录，检查声像内容与抄本是否一致。抄本制作者重任在肩，因此成功的抄本需要一位专业的、有高度责任感的抄本制作者。选择抄本的制作者时，一般可考虑如下人选：①专业的抄本制作者。在经费充足的前提下，请专业的抄本制作者不失为良策。他们既有口述档案经验，又有很快的领悟能力及打字速度。②访谈者。除受访者外，访谈者是对访谈内容及访谈情景最熟悉的人，因此往往是整理访谈记录的最佳人选。③新闻传媒专业或相关专业的学生。围绕口述档案工作，构建学生资源站。先让学生按照声像记录初步完成抄本的制作，然后再由访谈者仔细核对，在档案馆人手紧张的条件下，从人力上确保口述抄本的顺利完成。
(3)抄本制作不得任意删减受访者原意
抄本不同于文学作品，也不同于新闻报道，制作者首先必须充分理解受访者的言语要义，对访谈中含混不清的语音，需前后回放，直至听清。对实在难以听清的词语，应做好标识。访谈中涉及的历史事件背景、内容、人物姓名，访谈者应尽可能多途径了解或核实相关资料，以免曲解受访者原意，绝不能不清楚时就放弃或索性等待受访者后续的校核，否则受访者会质疑访谈者的诚意及口述档案交给访谈者的安全性，进而可能影响后续合作。其次必须尊重和保留受访者的原意，不用制作者的语言进行概述或删减。即便受访者谈及的事件背景、内容与所查核的资料不一致或访谈中出现前后不一致的情况，制作者也不应按自己的主观意愿或所了解的客观事实进行修改，应保留受访者的原意，同时做好标识，以便后续与受访者核对。
(4)尽量保留口语信息、口语形式及非语言行为
制作抄本时，还应尽量保留访谈过程中受访者的口语信息与口语形式，以及受访者的一些肢体语言、表情等非语言行为。制作者要及时记录或观看摄像记录，在抄本中做好注释，这不仅可以渲染访谈过程的现场，而且对口述档案的分析和研究具有一定的参考价值。从声音记录转换为文字记录时，总会出现口语信息的流失，即便采用问答式抄本，虽然能够保留较为丰富的口语形式和口语信息，但是从口语到文字的转换，不可避免会造成口语信息的流失。为降低这一现象的不利影响，可利用语言学领域的分支一话语分析中使用的记音方式，详细地记录访谈过程中受访者的语言特征，如停顿、犹豫等，但是这种口述文本更费时，对’没有受过语言学训练的抄本制作者构成较大的挑战。
2抄本的校核
老人是历史的见证者，访谈中他们对重大历史事件提出自己的看法，讲述不为人知的史实。在访谈过程中，由于老人年龄较大，面对摄像镜头时稍带紧张，难免会对部分事件发生的具体时间、地点，涉及的人物等产生模糊或错误的回忆；还有一些老人虽然亲历了一些重大事件，但不很健谈，所以口述抄本的原始稿整理好后须请受访者校核和补充，进而丰富口述档案的内容，提升口述档案的准确性。也许有人会质疑事后再给受访者校核，能否保持口述档案的原始性。受访者可能会删去某些访谈内容，也可能会增加访谈中未提及的内容——这种情况确有可能。但即便如此，访谈者也须将抄本交给受访者校核，因为他们是访谈话题的主角，不能剥夺他们的审核权。此外，档案部门最好留存一份抄本的原始稿。
口述档案的分析
口述档案收集、整理完后，口述档案的建立就进入了最后的环节，即分析和研究。这一环节研究者不仅需要查阅大量的档案或文献资料，而且需具备社会学、史学、逻辑分析、统计学等多门学识，难度确实大，从而致使部分口述档案的研究工作仅停留在对访谈资料的收集、整理与保管，未能对口述档案信息资源进行有效分析提炼。笔者认为，只有对口述档案信息资源进行深入分析，才能整合口述档案的信息资源及提升口述档案的史料价值。口述档案的分析包括对访谈内容的核证、分析与诠释。
1考证与核实
相对于纸质档案或文献资料，口述档案需要考证、核实分析的成分更多，因为口述档案是一种回忆式的收集档案资料，因此在研究口述档案时要采取审慎的态度，做到“大胆假设，小心求证”“大胆征集，审慎运用”。
在考证、核实口述档案时，经常利用纸质档案、文献资料等多途径比对。当口述档案与纸质档案或文献资料矛盾时，口述档案研究者就需深入挖掘，决定究竟哪一方更为准确。但如果不能进一步核证而难以取合时，暂以纸质档案或文献资料为准。在核证口述档案时，如果无法通过现有的纸质档案及文献资料比对，而现有的受访者对同一事件或同一人物的意见存在分歧时，不妨适当拓宽采访范围，合理确定采访对象，接着对访谈内容进行比较分析及对受访者的经历、接受教育程度、个性等因素进行剖析，最后下结论。如华南理工大学档案馆反映该校组建时期第一任校长的馆藏纸质档案及文献资料非常少，为此在启动口述档案之初采访了一些组建时期的老教师、老教授，采访中他们对首任校长的看法存在差异，接下来就需要访谈者必须对存在的差异进行比较分析，剖析产生差异的原因，然后再对该校长的性格特征进行归纳。
2分析与诠释
口述访谈是口述档案研究者出于研究、挖掘历史、弥补断层记忆等目的而开展的，收集与整理好访谈内容或抄本，并对口述档案的历史性与准确性核证后，研究者还需将所有访谈内容或抄本展开，进行多角度剖析、归类、探究，对关键信息进行梳理，提炼受访者口述背后的核心理念，思考如何将众多个案的共性与个性有效串联起来，对问题进行梳理与探索，进而实现口述档案研究的逻辑框架与核心概念认识上的突破。
分析口述档案时，研究者首先要明确建立口述档案的预期目标，接着反复观看摄像记录或阅读访谈内容或抄本，再对访谈内容进行比较分析，留同存异，萃取精华。以华南理工大学为迎接校庆60周年而开展的“口述华工”为例，建立口述档案的目的非常清晰，即回顾办学历程、办学理念、培养目标、提练华工的精神及华工的特色文化，讲述老华工的故事。研究者就38位老华工对华工的回忆与叙说内容进行比较分析，发现受访者对华工的办学历程、培养目标及办学理念等问题，看法较为集中，对华工人的精神和华工特色文化的解读，则呈现波动，但异中有同，究其原因，精神和特色文化都是长期积淀的产物，比较抽象，具体到受访者的认知，则受他们的经历、思想情感、价值观等因素影响，38位老人的共识则展现了华工人的主流精神，已为大家所公认和接受。
此外，在分析口述档案阶段，口述档案的研究组成员更应强化团队合作的意识，定期分享、探讨每位受访者及研究成员观点或结论，最后形成对人物、事件、历史较为全面的理解。
总之，口述档案整理与分析进展的质量，直接关系着口述档案的信息资源能否有效利用，口述档案的研究者需理性面对这项工作的挑战，尽可能为今后的研究提供翔实的史料知识与便捷的利用平台。
档案部门开展口述档案，在拓展其社会服务功能、促进档案资源整合、弘扬优秀传统文化方面发挥着重要作用，因此建立口述档案是档案部门的一项责无旁贷的工作，它包括访谈对象的确定、受访者背景资料的查阅、访谈提纲的制定、访谈器材设施的准备、正式访谈、访谈内容的整理(抄本的制作)、分析及保管利用。面对这样一项长期且艰巨的任务，不能急于求成，任一环节都很耗时且急需口述档案研究者认真核证。
口述档案的整理
口述档案的建立并不是采访结束后就大功告成，访谈者面临的新任务就是对访谈内容的整理(即口述档案的整理或抄本的制作)、分析、诠释及保管。访谈过程中形成的音频、视频或文字记录仅仅是毛坯，还须通过整理才能形成真正意义上的口述档案，整理的好坏直接影响着口述档案信息资源的利用。口述档案的整理可按以下步骤进行：
1抄本的制作
访谈过程形成的音频、视频等声像记录对存储介质有依赖性，一旦发生意外，访谈记录极有可能受到破坏，另外有些研究者喜好选择抄本开展工作。为此，须及时将访谈过程中形成的声像记录逐字逐句转录成文字稿，即制作抄本。
(1)抄本的格式以问答式为主
原始性为档案的属性之一，因此建立口述档案时，抄本的制作格式应尽可能按照访谈过程中提问及回答的先后顺序，即采用问答的形式整理。与其他格式的抄本相比，问答式的优势在于再现访谈情境，体现抄本的原始性及访谈者与受访者间的互动性，能够保留比较丰富的口语形式和口语信息，便于通过文本分析验证访谈逻辑。但是问答式抄本的缺点在于有时断句不完整造成语意不连贯。
(2)抄本制作者的选择
访谈内容反映了受访者对访谈主题或历史事件的看法，对日后口述档案的价值分析有着直接的影响，因此抄本的制作者应持有谨慎而认真的态度。抄本的制作看似简单，实际非常繁重。因为抄本的制作非常耗时，平均每l小时的访谈大约需要6～8小时的抄本制作时间，同时还有更费时的监听编审工作，须回放或重播声像记录，检查声像内容与抄本是否一致。抄本制作者重任在肩，因此成功的抄本需要一位专业的、有高度责任感的抄本制作者。选择抄本的制作者时，一般可考虑如下人选：①专业的抄本制作者。在经费充足的前提下，请专业的抄本制作者不失为良策。他们既有口述档案经验，又有很快的领悟能力及打字速度。②访谈者。除受访者外，访谈者是对访谈内容及访谈情景最熟悉的人，因此往往是整理访谈记录的最佳人选。③新闻传媒专业或相关专业的学生。围绕口述档案工作，构建学生资源站。先让学生按照声像记录初步完成抄本的制作，然后再由访谈者仔细核对，在档案馆人手紧张的条件下，从人力上确保口述抄本的顺利完成。
(3)抄本制作不得任意删减受访者原意
抄本不同于文学作品，也不同于新闻报道，制作者首先必须充分理解受访者的言语要义，对访谈中含混不清的语音，需前后回放，直至听清。对实在难以听清的词语，应做好标识。访谈中涉及的历史事件背景、内容、人物姓名，访谈者应尽可能多途径了解或核实相关资料，以免曲解受访者原意，绝不能不清楚时就放弃或索性等待受访者后续的校核，否则受访者会质疑访谈者的诚意及口述档案交给访谈者的安全性，进而可能影响后续合作。其次必须尊重和保留受访者的原意，不用制作者的语言进行概述或删减。即便受访者谈及的事件背景、内容与所查核的资料不一致或访谈中出现前后不一致的情况，制作者也不应按自己的主观意愿或所了解的客观事实进行修改，应保留受访者的原意，同时做好标识，以便后续与受访者核对。
(4)尽量保留口语信息、口语形式及非语言行为
制作抄本时，还应尽量保留访谈过程中受访者的口语信息与口语形式，以及受访者的一些肢体语言、表情等非语言行为。制作者要及时记录或观看摄像记录，在抄本中做好注释，这不仅可以渲染访谈过程的现场，而且对口述档案的分析和研究具有一定的参考价值。从声音记录转换为文字记录时，总会出现口语信息的流失，即便采用问答式抄本，虽然能够保留较为丰富的口语形式和口语信息，但是从口语到文字的转换，不可避免会造成口语信息的流失。为降低这一现象的不利影响，可利用语言学领域的分支一话语分析中使用的记音方式，详细地记录访谈过程中受访者的语言特征，如停顿、犹豫等，但是这种口述文本更费时，对’没有受过语言学训练的抄本制作者构成较大的挑战。
2抄本的校核
老人是历史的见证者，访谈中他们对重大历史事件提出自己的看法，讲述不为人知的史实。在访谈过程中，由于老人年龄较大，面对摄像镜头时稍带紧张，难免会对部分事件发生的具体时间、地点，涉及的人物等产生模糊或错误的回忆；还有一些老人虽然亲历了一些重大事件，但不很健谈，所以口述抄本的原始稿整理好后须请受访者校核和补充，进而丰富口述档案的内容，提升口述档案的准确性。也许有人会质疑事后再给受访者校核，能否保持口述档案的原始性。受访者可能会删去某些访谈内容，也可能会增加访谈中未提及的内容——这种情况确有可能。但即便如此，访谈者也须将抄本交给受访者校核，因为他们是访谈话题的主角，不能剥夺他们的审核权。此外，档案部门最好留存一份抄本的原始稿。
口述档案的分析
口述档案收集、整理完后，口述档案的建立就进入了最后的环节，即分析和研究。这一环节研究者不仅需要查阅大量的档案或文献资料，而且需具备社会学、史学、逻辑分析、统计学等多门学识，难度确实大，从而致使部分口述档案的研究工作仅停留在对访谈资料的收集、整理与保管，未能对口述档案信息资源进行有效分析提炼。笔者认为，只有对口述档案信息资源进行深入分析，才能整合口述档案的信息资源及提升口述档案的史料价值。口述档案的分析包括对访谈内容的核证、分析与诠释。
1考证与核实
相对于纸质档案或文献资料，口述档案需要考证、核实分析的成分更多，因为口述档案是一种回忆式的收集档案资料，因此在研究口述档案时要采取审慎的态度，做到“大胆假设，小心求证”“大胆征集，审慎运用”。
在考证、核实口述档案时，经常利用纸质档案、文献资料等多途径比对。当口述档案与纸质档案或文献资料矛盾时，口述档案研究者就需深入挖掘，决定究竟哪一方更为准确。但如果不能进一步核证而难以取合时，暂以纸质档案或文献资料为准。在核证口述档案时，如果无法通过现有的纸质档案及文献资料比对，而现有的受访者对同一事件或同一人物的意见存在分歧时，不妨适当拓宽采访范围，合理确定采访对象，接着对访谈内容进行比较分析及对受访者的经历、接受教育程度、个性等因素进行剖析，最后下结论。如华南理工大学档案馆反映该校组建时期第一任校长的馆藏纸质档案及文献资料非常少，为此在启动口述档案之初采访了一些组建时期的老教师、老教授，采访中他们对首任校长的看法存在差异，接下来就需要访谈者必须对存在的差异进行比较分析，剖析产生差异的原因，然后再对该校长的性格特征进行归纳。
2分析与诠释
口述访谈是口述档案研究者出于研究、挖掘历史、弥补断层记忆等目的而开展的，收集与整理好访谈内容或抄本，并对口述档案的历史性与准确性核证后，研究者还需将所有访谈内容或抄本展开，进行多角度剖析、归类、探究，对关键信息进行梳理，提炼受访者口述背后的核心理念，思考如何将众多个案的共性与个性有效串联起来，对问题进行梳理与探索，进而实现口述档案研究的逻辑框架与核心概念认识上的突破。
分析口述档案时，研究者首先要明确建立口述档案的预期目标，接着反复观看摄像记录或阅读访谈内容或抄本，再对访谈内容进行比较分析，留同存异，萃取精华。以华南理工大学为迎接校庆60周年而开展的“口述华工”为例，建立口述档案的目的非常清晰，即回顾办学历程、办学理念、培养目标、提练华工的精神及华工的特色文化，讲述老华工的故事。研究者就38位老华工对华工的回忆与叙说内容进行比较分析，发现受访者对华工的办学历程、培养目标及办学理念等问题，看法较为集中，对华工人的精神和华工特色文化的解读，则呈现波动，但异中有同，究其原因，精神和特色文化都是长期积淀的产物，比较抽象，具体到受访者的认知，则受他们的经历、思想情感、价值观等因素影响，38位老人的共识则展现了华工人的主流精神，已为大家所公认和接受。
此外，在分析口述档案阶段，口述档案的研究组成员更应强化团队合作的意识，定期分享、探讨每位受访者及研究成员观点或结论，最后形成对人物、事件、历史较为全面的理解。
我国加入“WTO”后，企业的对外商务活动日益频繁。涉外商务英语谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要积极地运用一些英语语用策略，顺利赢得谈判。本文拟就涉外商务谈判中的英语语用策略进行探讨，旨在提升我国涉外谈判人员的素质，有效地提高谈判成功率。一、礼貌语用策略礼貌策略就是在其他条件相同的情况下，把不礼貌的信念的表达减弱到最低限度。礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。涉外谈判的顺利开展依赖于良好的社会关系的建立，如果没有稳定和和谐的人际关系和合作关系，涉外的开展将举步维艰。显然，奉行礼貌原则是涉外谈判人员明智的选择，也是涉外谈判顺利进行的重要保证。Brown和Levinson认为，如果人们在交际中要互相合作，那么，说话时就要在保留面子方面进行合作。最好的办法是，涉外商务谈判人员在谈判中应当积极使用礼貌策略。实际操作中应该注意下列问题:1．要避免责备的口气例1：a.Youobviouslyignoredthefactthatthesalesofmycompanyareimproving.b.Youmaybepleasedtoknowthatthesalesofmycompanyareimproving.两句均表示对方忽略了我公司生意正在好转这一事实，目的是要使对方了解情况，但由于前句带有指责口气，因此会引起对方的反感。如果改成后句就会有不同的效果。例2：a.Whydidyoudelaytheshipment?b.Asyoumayknow，yourdelayinshipmenthascausedusmuchtroubleastheend-userswereinurgentneedofthegoodsthen.a句采取了直接责备的口吻，而b句更能让对方接受，而且使对方因交货延迟感到歉意。2．避免自以为是、贬低对方的口气例如：a.Youwouldofcourserathercontinuetodobusinesswithmycompanybecause?b.Allwisemanagerswouldliketoco-operatewithus.以上两句中a句给人感觉自以为是、高高在上；b句有贬低别人的口气。这样的口气很难使我们的谈判工作顺利进行。3．淡化主观态度，要采取对方的立场我们在谈判时，要减少表达利己的观点，尽量减少对自己的受益，尽量扩大对自己的受损。具体讲，就是要多采用对方态度（otherattitude），少采用自我态度（self-attitude）。我们在谈判中要做到“目中有人”。例如：a.Weallow1.5percentdiscount.b.Youcanobtain1.5percentdiscount.a句和b句意思相同，但是相比之下，a句强调了我方的利益，b句更显得亲切、直接，从对方的立场出发，扩大了对方的受益，淡化自己可能获得的“惠”，体现了礼貌原则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感，达成一致协议。4．谈判中使用否定句过多往往被认为是不礼貌的在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例1:当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方:“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。例2：a.Wecan’tacceptyourprice.b.Wemightcometotermsifyouwillbringdownyourprice.涉外谈判中应该尽量减少自己与他人在感情上的对立，扩大乐观积极的一面，减少消极悲观的一面。因此，a，b两句相比b句更有策略。二、委婉语用策略谈判专家的研究表明，谈判人员的认识和情感并非完全一致。如果谈判人员在陈述或说明自己的观点，或在批评、反驳对方时，考虑到对方的情感特点和接受程度，尽量使用缓和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和谐的关系，进而作出理智的决策，使谈判在合作的气氛中顺利进行，达到理想的效果。在涉外谈判中，委婉的语言往往用于处理尴尬的场合，如果你想拒绝对方的建议，可以委婉地说：‘Imafraidwehavecon-flictingviewsonthematter.如果我方认为对方的产品质量一般，但不好直说，我们就可以委婉地说：Weknowwhereyouareaboutthequalityofyourproducts.假如我方不完全同意对方的话，可以说:Iagreewithmostofwhatyousaid.这样是在暗示：ThereissomethinginwhatyousaidthatIdon’tagreewith.我们再看一个例子：a.IfyouhavedifficultyunderstandingwhatIsaid，‘Illrepeatit.b.I’llrepeatwhatIsaidjustnow，ifIdidn’tmakemyselfunderstood.在b句中，说话人委婉巧妙地化解了对方因没能理解谈话时出现的尴尬。三、含糊语用策略含糊性是指一个词或一个概念所指范围的中心部分基本上确定，而外延界限不明确的属性。语言的模糊表达具有简洁性、概括性、灵活性等特点，它可以用来体现涉外谈判的高度周密和灵活性。涉外谈判中，通常会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，或在某些场合，会出现一些不能直答但又不能不答，或一时无法回答但又必须回答的问题，或为试探对方的意向，这时可以通过运用模糊的语言，即把输出的信息模糊化，避免过于确定，让谈判者进退自如，避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地。例1：Yourrequestfora5%reductioninourpricehasreceivedourattentionandI’llputthematterbeforemymanagerforconsideration.Wewouldgiveyouourreplyassoonaspossible.这里，attention，consideration，assoonaspossible都没有明确的概念。这样就进可攻，退可守，使自己处于主动地位。例2：Yourpresentationmakesmefeelalittletoo...youknowwhatImean.youknowwhatImean是模糊性语言，涵义很广，没有明确的界限，让人灵活地去理解。此外，我们还可以使用一些具有模糊性的词语if，perhaps，probably，maybe，seem，asif，asfarasIcantell，I’mfraid，Itissaidthat，sortof，tosomeextent等。如：Theboardofdirectorsseemsunabletosolveitrightnow.四、幽默语用策略幽默是指生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言。在谈判中，适当运用这样的语言有助于把幽默感渗入具体的谈判中，使庄重严肃、单调乏味的谈判变得生动有趣，从而在笑口常开，轻松自如的气氛中结束谈判，取得令人满意的效果。涉外谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，幽默能使人使人重新振作起来。例1：a:YouknowinChinawehaveatradi-tionalstorycalled“tomountonasedanchairforthethirdtime.”NowIm’askingyoutodismountfromthesedanchairforthethirdtime.You’vedismountedfortwotimesalready.Sopleasedismountonemoretime.b:(afteralongtimeofthinking)I’lldoit.ButItellyouwhat:thisiscrazyandI’msureyoul’llmountonasedanchairforthethirdtimesomeday，too.谈判的一方a巧妙地借用中国俗语“三下轿”成功地说服对方再次降价以达成协议。而b方在表示同意后也不失时机地回敬一句。语言含蓄而令人深思，同时，双方会谈的紧张气氛立刻消失，谈判人员在心理上得到了享受。例2：a:ThereisaparticularclauseinourcontractswhichI’dliketodiscusswithyou.b:Thearbitrationclause.a:Yes，asamatteroffact，Iknowitbyheartnow.Itsays:“Incaseofdispute，itshallbefirstsettledthroughfriendlynegotiation，andifnegotiationfails，itshallbesubmittedforarbitration.Now，I’mpleasedtosaywe’veneverhadanyoccasiontoinvokethisparticularclause.b:AndIhopeyouneverwill(Theylaugh)一句“我希望你永远也没有机会”冲淡了有关仲裁问题的严肃气氛。例3：在一次国际商务谈判中，我国南方一贸易小组与日本客商进行初次磋商后，日方建议下次会谈在东京举行，中方代表回答道:“TheairinTokyoiswarmandfriendly，butMarchinthefamouscityofGuangzhouseemstohavestrongerspringatmosphereofsouthernstyleinChina.Especiallywhenyoutakeabir‘dseyeviewfromtheever-flyingWhiteSwanHotelsituatedonthebankoftheclearwaterZhujiangRiver，you’llenjoyyourselvessomuchthatyou’llforgettoreturnhome.“显而易见，中方代表运用了幽默语用策略从而侧面表达了自己对下一次谈判地点的不同看法，产生了一种耐人寻味的幽默效果。在商务谈判中，幽默的语用策略，体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。例4：I’moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedaboutisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.该句体现了谈判者较高的语言素养而又不失幽默。还有一个经典案例:1991年底的中美知识产权谈判中，美方代表一见面就出言不逊，说：“我们是在和小偷谈判。”我外经贸部部长吴仪马上针锋相对地顶了回去“:我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的！”这种用嘲笑反击嘲笑的方式，既维护了中国人的人格尊严，也使对方领教了中国人的机智和胆略。五、赞美策略心理学研究发现，人们的行为受着动机的支配，而动机又是随着人们的心理需要而产生。人们的心理需要一旦得到满足，便会成为其积极向上的原动力。正如前人所说：“人是渴望赞美的动物。“”人性中最深刻的禀赋，是被人赏识的渴望。”赞美的方法多种多样，或者真挚热情，或者含蓄委婉，或者自然流露，或者顺应语势，或者具体确切，或者发自肺腑。应根据不同人的身份、年龄和层次，运用不同的赞美方法。但原则只有一个：恰如其分、恰到好处。在涉外谈判中，适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。有时，间接的赞美会有意想不到的效果。例如：Weknowwearetalkingforalotofus，probablyforallofuswhohaveeverworkedwithherorforher，whenIsaythatevery-thingshe’sdoneinthiscompanyduringhertimehere，shehasdoneconscientiouslyandwell.Andnotonlythat，she’sdoneitwithacharm，patienceandtactthatarehighlyunusualintheworkingworldthesedays.需要注意的是，赞美要有关联，要把握好赞美的质和量，过分或虚假的吹捧，会变成一种嘲讽，给对方造成一种受人愚弄的感觉，赞美的话语一定要具体明确，泛泛的赞美会使之大打折扣。如“You’reagoodperson”“，You’veagreatmanager”“，Youhavedoneawonderfuljob”类似的话语由于太笼统，缺乏令人信服的因素，对方听了可能会产生误解，窘迫甚至反感。最后还要注意，并不是所有的谈判对象都乐于接受赞美，就是同一个谈判者，在不同的谈判环境中，面对不同的谈判人员的组合，对同一赞美也会有完全不同的反应。因此，赞美还要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方的个人意识，讲求赞美的实际效果。六、结束语本文分析了涉外商务谈判中的英语语用策略，即礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等策略。涉外谈判是一种复杂的跨国性，跨文化的经济活动，它不仅要求谈判者具有广博的横向知识而且也要求谈判者有纵深的专业知识，在错综复杂的谈判过程中，如果能够灵活使用上述语用策略，必将在很大程度上促进谈判的成功。[作者单位:河南财经学院]
参考文献
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[8]王洪耘等:商务谈判[M].北京:首都经济贸易大学出版社，1998
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1.背景回顾20世纪60年代，随着第二次世界大战的结束，许多国家为了摆脱战争造成的困境，重新振兴经济、发展科技、加强国际之间的交流，不得不学习超级大国美国(含英国)的语言——“英语”，结果就产生了“特殊用途英语语言教学”(ESP)(陈坚林，2000)。20世纪70年代以后，随着国际贸易的进一步活跃，特殊用途英语进一步划分为科技英语(EST)、职业英语(EOP)等。‘特殊用途英语语言教学’的特点是强调教学必须符合学习者的需求与语言学习的实用性(Mundy，1978)和职业训练与语言训练的结合(Mc2Callen，1989)。这样一来，商务英语教学始终被放在ESP的框架内，强调商业语境中特殊言语交际方式和特殊的商务语言形式的运用的教学。在教学活动中，一方面，商务英语教学通常与一个特定的工作领域或者行业内容相关联，另一方面，它又把商业情景与言语交际的普遍性能力结合起来(Ellis&Johnson，2002)。20世纪末，国际商务活动对于面对面口头言语交际能力提高的需求日益加强，国际商务谈判英语教学作为一门课程出现了。在说明国际商务谈判英语的发展趋势之前，我们有必要回顾一下商务英语教学的发展过程。20世纪60年代后期到70年代早期，人们认为商务英语(BusinessEnglish)和通用英语(GeneralEng2lish)之间的区别似乎在于商务英语拥有其特殊的词汇或者术语。1971年，卡索(Cassell)出版的福斯(J.Firth)编写的《英国银行业》一书反映了这种教学法，它提供了针对特殊话题或者语境的特殊词汇。该教材中的练习多围绕课文回答问题、词汇练习和语言结构操练编写。它的缺陷在于不考虑学习者如何运用商务语言或者如何在互动中学习语言技能。1972年，英国广播公司和牛津大学出版社出版了《商务英语》教材。该教材十分强调商业环境中听、说、读和写的言语交际技能培养。该教材以录像带为基础，强调语言结构操练、信号词操练、对话操练和情境模拟操练，反映了语言结构和声音语言教学方法相结合适应实际情景的教学思想。20世纪70年代中期到20世纪80年代，商务英语教学转向强调语言功能的传授，即传授一些程式化的语言形式，诸如表达推荐、提出建议，表示同意等等。这种教学方法基于加拿大凯勒(Keller)的语言数据库。1978年朗曼(Longman)出版了一本典型的功能性的教材《商务中的功能》(编者为Knowles&Bai2ley)，该教材配有录音带。它包含了功能性语言实践和一些角色扮演练习。20世纪80年代后期开始，商务英语教学开始综合吸收以往的经验，同时更加强调开发学习者的语言技能。商业人员对于商业语言交际技能的需求产生了商务英语教学中对于陈述、谈判和会议发言技能培训的迫切需要。商务专业学生则需要接受行为技巧和基本的陈述技能培训。由维凯(VickiHollet)编写和牛津大学出版社出版的《商务目标》这本教材反映了该时期商务英语对于综合教学法的运用。20世纪90年代开始，人们开始注意区别在校商务英语专业学生培训和公司职员培训之间的不同。前者主要依赖课本获取商业知识，但他们又严重缺乏实践经验的特点。后者虽然也受到教育背景的限制，但是他们却从工作中获取了许多实践经验。公司员工可能将注意力集中在增强自身语言的流利程度，让他人理解他们的话语和可以听懂他们的话语方面。在校的商业英语专业学生则有两种需求:1)他们当前的状况要求他们能够读懂英文课本或者听得懂英文讲座才可能最终获得相应的商务资格证书;2)他们必须为将来的工作做好准备。为了达到第二种目的，教师必须针对学生未来的工作目的提高他们陈述信息、言语交往或者口头谈判的能力。20世纪后半期到本世纪，许多国家的学校把商务英语作为一门独立的课程。例如，剑桥大学出版社的《剑桥国际商务英语》(LeoJones&RichardAlexander，2001)和《新编剑桥商务英语》(AnneWilliams&LouiseLIoyod2Jones，2002)在中国普及。这些教材都提供了大量的商务背景、商务情景、商务技巧、模拟活动、讨论、角色扮演、小组活动、功能性语言练习以及不同口音的听力练习。学习者通过这些活动来练习和提高英语沟通技能。本世纪以来，国际商务谈判活动日益频繁，国际商务谈判英语教学逐渐发展成为一门专门课程。它逐渐成为获得国际商务师资格的一门重要的技能课程。我国引进了JeremyComfort&YorkAssociates编写的、牛津大学出版社出版的《牛津商务英语技能:成功谈判》(复旦大学出版社，1998)。此套教材配有VCD，适合多媒体教学。除此之外，国内也有书名为《国际商务谈判英语》的不少教材出版，诸如索伦(2002)的《实用英语谈生意》、向丹辉(1999)的《实用商务英语谈判》、王正元(2002)的《商务谈判行话连篇》、曹菱(2001)的《商务英语谈判》以及武汉大学音像出版社出版的《商贸英语》(VCD)等。它们有的强调谈判基本过程所使用的英语，诸如谈判前的准备、确定谈判日程、确定谈判立场、明确立场、化解矛盾、对提案做出答复、讨价还价和谈判的收官和达成协议等谈判环节中使用的英语和谈判技巧等。这些出版物普遍出现在20世纪末或者本世纪初，它们标志着我国对于国际商务谈判英语教学的迫切性已经有了初步认识。随着中国加入WTO，中国越来越多的企业迫切需要用英语进行洽谈的商务英语人才。为了适应形势发展，中国的一些大学开设了商务英语专业。同时，一些商务英语专业开设了商业谈判英语课程。尽管特殊用途英语不断发展，商务英语范围内的国际商务谈判英语课程教学研究却没有得到足够重视。怎样教授这门课到底才能够适应国际商业谈判的目的?这是教师们共同关心的事情。所以，本文将聚焦于针对在校商务英语专业学生的国际商务谈判英语课程教学发展趋势的研究，这也是与同行们共同探讨这个问题的机会。2.国际商务谈判英语课程教学的特点语言共核的教学是英语专业基础课的任务。为国际商务英语专业学生设置的国际贸易实务课程传授了国际贸易的知识和常规。本文所述国际商务谈判课程则是一门建立在国际贸易、语用学和工商管理专业知识基础之上的跨学科的课程。为了教好这门课程，我们可以从以下五个方面分析和认识国际商务谈判英语课程教学的特点:第一、开设国际商务谈判课程的原则国际商务谈判英语教学的特色首先表现在传授给学生谈判双方或者多方使用的国际上普遍接受的言语行为方式，确保来自不同文化的谈判双方都感到愉快、更够达成商业协议或者一致意见。由于社交过程具有仪式化特点，教授一定商业语境中程式化的言语可以帮助谈判者有效地沟通谈判，避免不必要的文化冲突。其次，我们还必须注意到“言外之意”在谈判中的作用。更加重要的是，国际商务谈判英语课程要结合学习者的(未来)工作需要，将职业训练与语言训练相结合。第二、语用策略的传授商业谈判英语的教学大纲应当以商业活动需要的语言技巧，诸如会话的技巧、陈述的技巧等为基础制定。这些语用策略包括直接言语行为策略与间接言语行为策略、利用会话隐含意义达到谈判目的和利用礼貌策略达到商业谈判目的等语用策略。跨文化交际语用策略的传授应当占有一定的地位。第三、教学方式的特点大部分谈判课课堂活动方式与通用英语口语教学方式相同。对话活动是国际商务谈判课程的重要方式。角色扮演对于谈判英语和通用英语口语教学都适用，尽管语境和语言结构有所不同。谈判英语可以借鉴工商管理培训的思想，例如案例分析、采用问题-解决、决策和团队共同解决问题的方式。这些活动尽可能利用多媒体或者互联网作为辅助教学手段和信息来源。第四、前导课程和前导商业谈判语域内的专业词汇和句型结构由于教学对象是在校的商业英语专业学生，他们缺乏必要的商业贸易知识，所以提供与谈判相关的国际贸易实务和相关的工商管理知识十分必要。同时，我们也有必要提供相关专业词汇和常用的句子结构。但是，我们提供的相关知识必须适可而止，否则我们就会陷入商务术语解释或者改变了“国际商务谈判”课程的性质。我们应当始终把握该课程是“语言”课程这个特点，尤其要记得它是一门“口语实践”课程这个本质。第五、国际商务谈判英语课程大纲设置国际商务谈判英语课程的定位为跨文化商务言语交际口语课。它应当由三部分构成:1)国际商务谈判的基本过程中涉及到的英语，包括谈判前的准备、确定谈判日程、确定谈判立场、明确立场、化解矛盾、对提案做出答复、讨价还价、谈判收官和达成协议;2)国际贸易实务过程涉及到的英语语言结构和词汇，诸如建立贸易关系、商业约会、与客户见面的礼节、询盘、报盘和还盘、产品、缺货、款式、规格、付款条件、价格、讨价还价、佣金和折扣、签订合同、开立信用证、下订单与接定单、包装、运输、装运、交货与装船、保险、商检、索赔与仲裁、解决抱怨、、投标、补偿贸易、合资谈判和技术转让等过程中的语言结构和专用词汇;3)国际商务谈判中的跨文化语用问题。从上述分析我们可以得出这样的结论:由于国际商务谈判口语课程涉及到的商业语境和专业词汇和跨文化交际的特殊性，将它设置为一门独立的专业课对于商务英语专业的学生适应未来的商业谈判是有帮助的。从上文还可以看出，商务英语教学有半个世纪多历史了，在这短短的时间内，人类已经取得了较为丰富的教学经验，作为商务英语一个组成部分的国际商务谈判英语教学活动也在不断进步。当前，国际商务谈判英语教学活动呈现出以下的发展趋势，认识他们有助于我们进一步该进、完善和提高教学水平。3.国际商务谈判英语教学发展趋势3.1语言能力、交际能力和语用能力发展商务谈判英语教学的目的在于提高学习者在商业环境中使用英语的能力。拉多(Lado，1961)认为，外语水平是由语言知识和技能两个方面构成的。语言知识包括语法、词汇和语音;技能包括听说、说、读和写。拉多的划分体现了乔姆斯基(Chomsky，1957)关于“语言能力”的概念，即语言使用者辨别句子是否符合语法规则的能力。然而，无论是拉多还是乔姆斯基都没有提及语境、语篇和情境的作用，而言语交际离开了它们难以有效进行。海姆斯(Hymes，1972:218)将语境的作用纳入言语交际的范围，提出了交际能力的概念。他的交际能力包括四个方面:1)可能性，即是否符合语法规则，是否在形式上可能;2)可行性，即某些语言是否能够付诸实施以及可实施的程度;3)适宜性，即话语在特定的语境中是否得体，以及得体的程度;4)有效性，即话语是否已经付诸实施以及已经实施的程度。由于言语在特定的语域(例如商业谈判语境)产生具体的意义，所以巴克曼(Bachman，1990)提出了语用能力的概念，即在实际的语言交际活动中运用语言知识和技能进行言语交际的能力。它包括社会语言能力(在语言交际的社会环境中，使用得体的、适宜的语言表达能力)、语篇能力(在言语活动中运用语言表达的连贯、流畅的能力)和策略能力(在交际活动中组织语言和应付交际困难的能力)三个方面。语言能力包括语法能力和语篇能力;语用能力包括实施功能能力和社会语言能力;策略能力则包括补偿能力和协商能力。语用能力的培养是外语教学的根本目的。在国际商务谈判外语教学中，把语用能力的培养纳入教学大纲，在教授系统的商务谈判语言结构的同时融入语用交际能力的培养是十分必要的，这样才可能防治由于语用失误造成敌意而导致不能够达成协议。目前，我国商务英语教学的条件有了很大改善，课堂内利用现代化设备，例如多媒体的普及等，这些对于英语教学都有巨大的推动作用，然而，这些活动对于在校学生商务谈判英语教学来说效果仍然不够理想，语用能力概念提示我们应当重视建立商务谈判实习基地，强化商务谈判跨文化语用能力的培养。3.2跨文化交际意识的觉醒与国际商务谈判跨文化语用策略国际商业谈判的“跨文化”性质决定了跨文化交际能力和跨文化语用能力的培养在国际商务谈判英语教学活动中占有重要地位。跨文化交际这一术语通常指任何两个不同语言文化背景的人之间的交际。文秋芳(1999)提出，跨文化交际能力包括交际能力和个体跨文化能力两个方面。交际能力包括语言能力、语用能力和策略能力;跨文化能力包括跨文化交际中个人表现出来的敏感性、宽容性和灵活性。跨文化语用学包括跨文化语用语言学和跨文化社会语用学两个方面。语用语言学主要研究语言形式和语用功能之间的关系。跨文化语用语言学研究的是不同语言文化中相同或者相似的语言形式的语用功能的异同，以及人们在理解这些语言形式和使用这些语言形式实施言语行为的异同。这包括语言形式的各个层面:语音、词汇、语法、修辞、语篇等等(何兆熊，2000)。通常这些研究都在奥斯汀和舍尔的言语行为理论、格莱斯的会话合作原则，里奇的礼貌原则和布朗和莱文森的面子理论框架内进行;当今，维索伦(Verschueren，1995，2000)的“顺应论”对于解释跨文化语用策略，即人们有选择地使用语言结构或者通过选择适当的方式实现言语交际目的。跨文化语用学研究的对象包括两个方面:1)对不同文化中相同或者相似的语言形式语用功能的差异进行研究、也研究不同文化对言语行为策略的选择差异;2)跨文化社会语用学研究对不同对于各种语用参数的不同解释、不同文化在遵循格莱斯会话准则时的差异或者遵守里奇的礼貌原则及其准则上的差异。在国际商务谈判英语课程教学过程中把跨文化语用差异教授给学生具有重要的意义，因为这是避免语用失误发生的措施。例如，王得杏(19904)就提出，我们应当注意称呼、问候、介绍、告别、请求、询问、提议和道歉言语行为在不同文化中的差异性。适宜的跨文化语用策略有助于谈判双方达成一致意见或者协议。例如我们可以把祈使句改为请求式、使用过去式代替现在式、使用虚拟是代替真实条件句、使用被动语态代替主动语态、使用第二人称、或者使用积极词汇或者词组等语用策略作为‘礼貌’方式来达到交际目的，争取谈判成功。例如，“Yourcom2plaintaboutthequalityofpaperusedintheformswesuppliedyouisregrettable”要比“I’msorrythatthequalitypaperintheformswesuppliedyouisre2grettable.”来得礼貌。利用礼貌作为语用策略是商业谈判的一条重要的跨文化语用策略。自国际商业谈判英语课程的教材编写中跨文化语用能力的培养应当占一章。3.3以学习者为中心的课程设置和课堂组织以及以教师的主导地位现代国际商务谈判英语教学的主体是学习者，但是教师在整个教学过程中主导地位贯穿始终。走上工作岗位后，使用国际商务谈判英语知识和技能的是学习者，语言学习，尤其是“口语”技能只有通过不断地实践才能够熟练，所以那种教师“满堂灌”，学生被动“听”的教学模式毫无疑问应当摒弃。在强调学生为中心，即强调学习者参与的同时，我们也不能够忘记教师的主导作用。教师是“先生”，他应当主导课程发展的方向，再者，教师是教学材料的主要提供者和课堂组织者。我们应当注意本文所指的学生是商务英语专业的，他们在积极地吸收商务管理方面的新知识，因此‘教学相长’显得极为重要，教师要与学生经常沟通，了解他们的需求或者学习“动机”的变化，跟上社会发展。在以学生为中心的教学活动中，我们应当注意师生之间的互动(Ellis，2002)。在语言教学方面，这主要体现在课堂中角色的扮演、分组或者双人练习、情境模拟、交际任务或者问题的完成或者解决、语言游戏、口头陈述、谈判会话教学和陈述教学、(Nunan，2002)教学中利用现代商务管理教学的案例分析教学模式、互联网和多媒体辅助教学手段的利用等方面。3.3.1谈判中的会话与陈述在国际商务谈判中，利用英语传递相关信息的主要方式有两种:一是谈判双方对话;另一种是谈判一方通过陈述(presentation)向另一方提供相关信息(Ellis，2002)。会话是一种多层面的活动(Richards，2002)。施格罗夫和萨克斯(Schegloff&Sacks，1973)采集了五百多次电话会话作为语料，发现了会话的一些规律，他将会话划分为开端、本体和结尾三个部分。托马斯(Thomas，1995)对语用模糊与语用策略之间的关系进行了研究。列文森(1983)等对于会话的话题、相邻队、话轮、修复机制进行了研究。而格莱斯(Grice，1975)提出了会话的合作原则和语用推理的机制。这些理论发展对于国际商务谈判英语教学具有借鉴作用。陈述几乎是一种单向式的信息提供方式。他的听者可以是一个人也可以是多个人。陈述能力的培养涉及到说话人如何利用形式逻辑(演绎还是推理)和生成语言的一些辅助框架材料作为手段，诸如利用公司的组织结构图、会场布置结构图、对照和相似点比较图、描写变化的图、描述产生结果的过程图、会议或者评论性质的情景盒(settingbox)、供讨论或者会议结构图、顾客-供货商模拟图、生产过程描述图、问题解决过程图、情景会话结构图、商务谈判录像等复述手段提高学习者的商务谈判英语技能。谈判英语课程内的一切语言实践活动应当围绕会话和陈述这两种提供信息的主要方式开展。以上两类教学法的实现方式可以为会话角色扮演、问题解决或者做出决策的活动、分组讨论或者辩论、按照谈判目的分团队讨论，然后各队派谈判代表模拟会话谈判、此外，还可以通过一些相关的热身填空练习加深学习者对所学内容的印象。3.3.2谈判管理训练与案例教学相结合通过谈判案例的分析提高学习国际商务谈判英语技能是调动学习者的积极性的重要途径。谈判管理案例来自于谈判的真实事件，利用它们可以调动学习者的积极参与活动的积极性还可以接受新的谈判理念，所以“大量原本用来作为管理经验学习之用的商业游戏和模拟活动现在都在商务英语教学中作为语言培训的方法，它们对于英语教师特别有吸引力，因为这些材料可信度高、设计合理、容易使用，它们提供了趣味浓厚的任务型材料”(Ellis，2002)。学习者可以利用工商管理的一些理论，诸如弗洛伊德的心理分析理论，马斯洛的需求层次理论，波特五动力理论等分析案例在谈判中的运用;并且以这些案例为基础，利用案例提供的语境编对话或者集体语言机能活动;不过，商务谈判课程的焦点始终在‘商务环境中的语言和言语’上。3.4多媒体和互联网辅助教学手段多媒体和互联网标志着现代教学手段的运用。它们在国际商务谈判英语教学中的作用日益强大。一方面，传统的多媒体教学软件或者课件不断推出，它们包括幻灯片、投影仪、电影、广播、唱片、电视、录像、计算机课件等，多以既定的教学大纲为指导，综合利用了结构主义的、功能主义的和情境主义等教学指导思想制作而成。英国广播公司曾经推出“BidforPower”、牛津大学出版社则推出了“EffectiveNegoti2ating”中国版系列，这是专门为培养复合型人才编写的专业英语教材(Comfort，1998)。这套教材的特点就是“多媒体”，它包含着国际商务谈判实景，相关的语言点，谈判策略，还配有VCD和磁带，可以在电脑多媒体播放或者在语言实验室使用。另一方面，现代多媒体技术以互联网的使用为代表，它正在成为国际商业谈判英语教学的重要手段。例如，教师可以利用http:economist.com、http:newyorker.com、listeningexpress.net网站提供的最新信息背景作为商业谈判的语料库，组织学生编造谈判国际商务谈判会话或者谈判模拟游戏等。由于互联网提供的信息具有时效性、多样性、再现性、交互性和易控性，所以可以为学习者提供多重感官刺激，激发学习的积极性，为学习者提供了更多的参与活动的机会，所以有利于实施教学将以学生为中心，以教师为主导，以任务为形式、培养交际国际商务谈判能力。4.存在的问题面对当前商务教学日益专业化的倾向，一方面，跨学科专业化教师队伍的培养显得非常重要。由于国内从事商务谈判英语教学活动的教师来自于通用英语专业或者部分来自于科技英语专业，它们的工商管理知识和商业谈判知识普遍欠缺。这对于胜任教学工作提出了挑战。另一方面，录制和选用正宗的(au2thentic)商业谈判实景教学材料工作始终做得不够。一些补救的措施，诸如公司的年报、一些公司录像、函件、报告、备忘录、会议记录、公告、广告、图片、图表、数据报表、广播新闻、记录片、电话记录、讲话记录等等都可以作为商务谈判课程的教学材料。再者，邀请公司谈判人员举办讲座或者在公司建立实习基地也是必要的措施。
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关键词：跨文化；相遇；交谈；理解问题
跨文化语言交流是指在“跨文化相遇”(interculturalencounter)中有着不同语言文化背景的人们所进行的交谈，谈话的双方所使用的语言对于一方来说是母语，而对于另一方来说却是外语，也可能对于双方来说，这种语言均不是自己的母语。本文只讨论一方是母语讲话人，另一方是外语讲话人的情况。双方对于交谈所使用的语言具有不同的语言能力(linguisticcompetence)和文化背景，因而在交谈中经常会出现理解问题。谈话是双方面的，理解达成与否取决于双方。本文试图阐述跨文化相遇中的理解问题，从谈话双方出发对于理解问题的产生进行分析，说明双方为解决交谈中的理解问题所采取的策略，提出语言理解是涉及多层面的动态选择。
一、交谈中的理解问题
跨文化相遇指语言、文化背景各异的人不期而遇，在这种不期而遇的碰面中交谈的内容具有不可预见性，尤其对于讲外语的谈话者来说，他们无法预见会谈中可能碰到的词汇、语法等内容。因此，理解问题或多或少会出现在这种不可预见的跨文化的交谈中。在跨文化相遇中说话双方完全理解，交流与沟通顺利进行的情况不能被称之为问题，在此讨论的理解问题是指听话人在理解说话人的话语时表现出来的听不懂(non－understanding)和误解(misunderstanding)的情况。
听不懂是听话人能听懂的话语有限或者完全听不懂，也有可能由于遇到突然的话题转换(topicswitch)导致听话人不知所措。
当说话者之间出现部分或完全的、暂时或长久的理解错觉时，误解就这样产生了。误解是母语讲话人和外语使用者对同一语言单位赋予了不同的意思。听话人对于所听内容得出了他觉得言之成理的一种意思，但事实上却不是说话人所要表达的意义。
在跨文化相遇中出现听不懂或误解的理解问题时，双方的交流可能出现不同的结果。当谈话一方或双方均发现交流中存在理解问题时，一方或双方可能针对问题进行解决，交流可能被继续进行了。有时，也可能由于无法解决理解问题，比如讲外语的说话人完全无法理解母语讲话人的话，交流被迫中断了。还有一种可能的情形是对话双方均没有意识到交流中出现的误解，交流的思路没有被中断而是继续了下去。例如，在洗衣店讲法语的智利人Berta询问窗帘的清洗问题，而母语是法语的店主回答她的是床罩的价格。他们都没有意识到误解的存在，交流继续进行了。
区分听不懂和误解这两种情况并非易事。听不懂与误解之间没有绝对的界限，尤其是误解，它通常是讲外语的说话人对于自己听不懂的内容作了假想、主观臆测。
二、理解问题的产生
在跨文化相遇中出现的理解问题可以归因于语言、会话原则以及文化的差异。
首先，理解问题可能出现在语言层面，例如词汇层面。如果没有词汇基础，语言交流必然受阻，当然会出现理解问题。彼此语言不通、完全无法进行交流的情况没有讨论的意义。在此讨论的情况是交谈整体来说可以进行，只是因个别词汇造成的语言理解问题。比如，土耳其人Mahmut。在荷兰应聘一家面包店工作时，对话一直十分顺利，但是当店主告诉他“必须先接受体检”(moetnoggekeurdworden)时，Mahmut不知道“gekeurd”(检查)这个单词的意思，交流被暂时中断。当作为母语讲话人的店主给出“检查就是你要看医生，看内科医生”的释义之后，交流又继续进行了。
除了完全听不懂词汇带来的理解问题之外，还有因为误听词汇的一个组成部分而导致的误解。误听是误解的一种情况。这类问题的共同点是听话人对于一个或数个语音要素认知有偏差。如意大利人Angelina在面试时把德语zuerst(第一件事)听成zuessen(吃饭)了。这是她自己假想的、猜测的。当听话人认为理解的内容是谈话内容的延续，比说话人实际表达的话语还要连贯时就有可能出现误听，听话人可能会按照自己认为母语讲话人会沿着的谈话思路作答。误听的产生常常是有其诱因的，比如，当母语讲话人的话语中有与前面话语有关联的要素(指称的、时间的或空间的等等)时，听话人可能会对所听到的话语产生误听。这些要素会给讲外语的听话人带来理解方面的错觉，由于不是完全能听懂，所以就凭借自己听到的只言片语联想、发挥地去理解了。另外，母语讲话人语速太快、讲话含混或发音不清也容易造成讲外语的听话人误听的情况。
语言的其他层面也会带来外语听话人在跨文化相遇中的理解问题。内嵌句子等比较复杂的语法结构，省略的话语诸如使用代词、口语中的缩略式、弱读的元音等都会造成外语听话人一定的理解困难。
其次，语言交流背后隐藏着的比较模糊的会话原则也能带来跨文化相遇中的理解问题。语用学家发现人们在交谈时遵循一定的会话原则，如合作原则(cooperativeprinciple)和礼貌原则(politenessprinciple)。在跨文化相遇中尤其以礼貌原则、人的面子问题所带来的理解问题具有普遍性。会话时的礼貌原则实质上就是谈话双方对于面子(face)问题的关注。面子是我们在公众面前的自我形象(self-image)。这种自我形象包括正面子(positiveface)和负面子(negativeface)。正面子指我们需要被他人接受、喜欢。人具有社会性，需要他人的认同，面子就体现了人对他人的需要。负面子指我们独立行使行为的权利，我们的行为不受到他人的胁迫等等。礼貌是人们有保全面子或自我公众形象的需要的意识。正礼貌(positivepoliteness)是要在一个社会群体中有被接受、重视和喜爱的自我形象。负礼貌(negativepoliteness)是要维护不受他人强加的意志影响，拥有作为一个自由人的自我形象。礼貌原则是我们在与他人进行谈话时表现出来的对他人面子的关注，从礼貌的角度出发不威胁他人的面子，不让他人丢面子。同时，对于谈话的另一方来说，他也要关注我们的面子，即也要给我们面子，不让我们丢面子。
面子问题充分体现在跨文化相遇的理解问题中，说话双方有时为了保全对方的面子，为了表现有礼貌而选择终止谈话。例如，智利人Berta到了法国一家木材店，她想把家里的搁板加工成自己想要的尺寸，但是她听不懂木材店老板问她的有关尺寸的专业问题。由于不愿意在公众面前承认自己没有听懂，她试图保住面子，没听懂却仍答非所问地说着自己想把这些搁板安装到墙壁上的想法。她的回答与店主的问话内容不一致，Berta的停顿和迟疑将自己的理解问题暴露无遗。店主看到她尴尬地犹豫和沉默，为顾及她的面子，没有再问什么。Berta很尴尬，担心再次出现听不懂的丢面子的情形，所以既不想重复自己的问题，也不想再问任何问题了。他们的交谈不了了之。
第三，从讲外语的谈话人角度来看，还要考虑作为非母语使用者，他的母语文化背景对于跨文化相遇的影响，即文化因素在跨文化相遇中的作用。如摩洛哥人Fatima在与负责住房问题的官员用荷兰语进行交谈时，很长一段时间保持沉默，表现得很不合作。她沉默的原因是她觉得必须对自己不认识的政府官员讲自己的私生活，如一个房间里有几个孩子睡觉，对自己来说是侮辱。由于Fatima的沉默，那位官员不知道哪里出现了问题，交流受到了阻碍。由文化差异导致的理解问题是最难解决的。这位官员如果认为Fatima的外语语言能力是她无法回答的原因，相互的误会不会很深。但是，如果他从Fatima前面的交流认定她有足够的外语语言能力回答他的问题，而她却保持沉默，那么他多半会认为这种行为比语言问题严重得多，误会将会比较深。
从跨文化语言交流中产生理解问题的上述三个方面看，语言层面的问题是比较容易解决的，会话原则和文化差异带来的理解问题则比较难解决。下面讨论谈话双方在解决跨文化相遇中的理解问题时通常采用的策略。
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三、理解问题的解决
在跨文化语言交流中出现理解问题，谈话双方均负有一定的责任。事实上，出现理解问题时，谈话双方都不会采取袖手旁观的态度，他们都会采取一定的策略来解决问题。
外语谈话人通常采用以下四种策略。①如果他的外语语言能力足以识别自己的理解问题，而且还不怕丢面子，他会采取积极有效的、能够表明自己理解问题的策略，如问“……的意思是什么”，采取向母语谈话对象寻求帮助的策略。②如果他的外语语言能力有限而且很顾及自己的面子，可能会出现上文例子中Berta在木材店里的情况，听不懂店主的问题，虽然知道理解问题已经出现却选择答非所问、掩饰问题的应答策略。③避开。谈话双方都会尽可能避开会使交流中断的语言问题，外语使用者在遇到此类理解问题时尤其经常运用这个策略。④不管外语语言能力如何，他都采取了观望、等着瞧的策略。先忽略理解问题，且听下文，期盼自己的问题在下文中自然而然被解决。另外，讲外语的说话人有时选择不表明问题或作出模糊、含混的反应，是因为他想让母语讲话人决定是否要进行协商以及采取何种策略。他也可能会因为想保住面子，害怕表明自己用外语进行交流时存在的劣势，因而选择观望。①、②是两种极端的情况，最好的和最差的情形。视情况而定，第③和④种策略有时会有一定积极的效果。
母语谈话人在跨文化语言交流中的策略有以下三种。①积极且有针对性地解决外语讲话人的理解问题。在理解问题出现时，首先要肩负起解决问题的重任，放弃最初使用的语言和表达方式，选择更能与讲外语的谈话人语言能力相配的语言，通过给出同义词或反义词的释义使交流继续。②观望。这个策略对语言能力或高或低的讲外语的谈话人都是有效的。③放弃。母语谈话人使用①、②种策略之后，仍然无法解决理解问题时，只得选择放弃。母语讲话人解决交谈中的理解问题时采用的策略是被动的，是视外语讲话人的情况而确定的策略。
四、理解：多层面的动态选择
在跨文化相遇中，虽然谈话双方进行的是语言的交流，但是在交流中传递的却不仅仅是语言的信息，还包括文化的信息。Bremer认为：从理论上讲，形成语言理解的每一个层面都可能造成理解问题。话语(utterance)本身以及说话人意欲表达的语境与听话人期待的语境是否一致等层面综合在一起形成的“力”(force)决定理解。语言理解的实现是多种要素的一个合力。由于语言文化背景不同，跨文化语言交流中会出现理解问题，然而，由非常简单的原因造成的理解问题仍然是特例。在大多数情况下，听不懂和误解等理解问题的背后常常有来自多个层面的多个原因。由于谈话双方在语言与文化等方面的差异，外语讲话人与母语讲话人之间的理解问题十分复杂。
跨文化相遇的理解是母语使用者与外语使用者对于谈话中所涉及的语言和文化等各个层面信息的表达和理解的动态选择。在要不要选择的问题上，他们没有选择的自由，他们拥有的唯一的自由是可以决定是继续使用这种语言进行交流还是保持沉默、中断或终止交谈。语言交流的双方要对“话语的产出和理解作出选择”，这里的选择涉及话语的各个层面，例如，选择语言形式、词汇、短语和语法等等。在出现理解问题时，谈话双方要对语言理解策略进行动态的选择，或直接提出问题，或观望或回避。
跨文化相遇中理解的达成更是一种文化的选择。如果不了解谈话对象的语言文化的禁忌，谈及对方禁忌的内容必然引起尴尬或不快。彼此若了解对方的文化，交流便能避开谈话的禁区，或者即便出现了尴尬，觉得不快的一方也能体谅另一方并非是有意冒犯，只是两种文化对这一事物的诠释不同而已。
跨文化语言交流理解的达成还取决于谈话双方心智的正确选择。任何谈话都是在谈话双方依据自己的心理状态、意向和社会地位对话语的表达和理解进行选择的基础上进行的。然而，跨文化语言交流的双方在顾及文化差异的同时，更要顾及政治、经济等方面带来的社会地位差异，选择恰当的语言、语气，以便达成语言、文化等方面的理解。
综上所述，跨文化语言交流中的动态选择不仅存在于语言理解形成的每个层面上，还存在于交流所涉及的语言以外的其他层面上。所有层面的选择，始终都是动态的。跨文化语言交流的理解是不断进行着的多层面的动态选择，只有谈话双方在各层面上所作的选择都是适当的才能规避理解问题，达成理解，使交流成功。
关键词：高职商务英语专业谈判口语存在问题改进建议
谈判口语是高职院校商务英语专业的核心课之一，属于较高端的口语课程，目的是从语言和技巧上为学生今后的外贸谈判工作做准备，在本专业中占有重要位置。谈判口语在很多高职院校都有开设，然而我通过对很多高职商务英语专业毕业生的调查、对相关用人单位采访之后发现，学生的英语口语能力仍然是制约其发展的一大瓶颈。很多学生在工作岗位上无法把英语作为工作语言；即使用上的，也只能从事简单的外事接待工作，极少有人能用英语和外方进行业务上的交流，更遑论用英语进行贸易谈判了。对于谈判口语课，学生的普遍反应是“太难”，“工作中用不上”。“公司的谈判任务一般都交由业务人员和翻译去做”，等等。用人单位的反馈则是贸易谈判直接涉及公司利益，用人要求高。即使是本科商务英语专业的毕业生，其口语能力也往往达不到贸易谈判所需的水平，更不用说大专生了。
这样的现状说明，高职院校的谈判口语课程并没有起到应有的作用。教育部《高职高专教育英语课程教学基本要求》规定，高职高专英语教学应遵循“实用为主、够用为度”的原则专业课教学要加强针对性和应用性。谈判口语本是一门实用性非常强的课程，但学生毕业之后一点都用不上，这不能不说是教育的失败。为此，本文将从以下四方面分析高职商务英语专业谈判口语课存在的主要问题，尝试提出相应的解决方案和建议。
一、学生存在的问题
相对本科生而言，高职层次的学生英语平均水平较低是不争的事实。一方面，不少学生的语法水平和词汇量还停留在高中阶段甚至更低。以词汇量为例，我曾对多届高职商务英语专业的学生进行过测试，平均词汇量在2000左右。高考要求的词汇量为2000―35001；高等学校英语应用能力考试（PRETCO）B级要求2500词，A级要求3500词［2］，而高等学校英语应用能力考试是针对高职高专和成人高等教育非英语专业设置的标准化英语考试，对于高职商务英语专业的学生，词汇量要求显然要高一些。谈判口语课属于商务英语专业的高端课程，其词汇量和应用的要求则更高。课程要求和学生实际水平脱节，是学生普遍反映谈判口语课太难的最直接原因。
另一方面，学生背景知识的缺乏，也是导致谈判口语课“难”的原因。商务谈判涉及国际贸易中的询价报价、价格磋商、运输保险、支付方式、合同签订、申诉索赔等各方面内容，学生若无相关知识储备，学起来就必定吃力。在商务英语专业的课程设置方面，语言类的课程占了很大比例，而商务知识类课程偏少。国际贸易被划为“专业限选课”或者“专业拓展课”，只有一个学期，而且课时也相对较少。这也直接导致了学生背景知识的缺乏。
二、教师存在的问题
目前高职院校商务英语专业的任课教师有相当一部分为英语言文学专业毕业，在商务背景知识上有所欠缺；即使是商务英语专业毕业的教师，也普遍不了解真实的商务环境，缺乏在企业工作的实践经验，更缺乏实际谈判经验。试想如果教师自己从未参加过商务谈判，又如何能了解真实谈判中所使用的语言和技巧，如何能把这些有效地教授给学生？因此现在高职院校谈判口语课上，教师的大部分精力花在了教授学生词汇和句式上，少有关于商务环境、谈判技巧这类和实际工作紧密联系的内容。
三、教材存在的问题
目前市面上常见的谈判口语教材，从内容上看，普遍是以国际贸易的几个主要环节来划分章节的，包括接待客户、介绍产品、询价报价、磋商价格、讨论付款方式、确定运输、保险和包装事宜、签署合同、索赔理赔等。从编写体例上看，各个章节一般都由词汇学习、对话示例、典型句式总结组成，学生作业大多是典型句式翻译和小组谈判模拟。这样的教材编写源于传统的以话题为主线传递知识信息、穿插多项技能训练的英语教学模式，有其合理性。然而谈判口语课并非单纯地传递知识信息和训练语言表达能力，谈判策略和技巧也是本课程的培养目标之一，这就要求教材系统地分析和总结商务谈判技巧，并配上相应的对话示例及分析。目前市面上的商务谈判教材不乏谈判技巧的介绍，却缺乏结合具体的英文对话和语篇进行的分析，不能不说是一大遗憾。
此外，很多谈判口语教材带有与对话示例配套的音频，但多为呆板的机器人式的朗读，有时两人对话的声音甚至相似到分不出甲和乙。这样的音频材料完全反映不出实际的谈判场景：没有背景杂音，听不出谈判人员特有的语音语调，和基础英语课的听力训练材料无异。至于反映具体商务谈判场景，如双方见面、相互介绍、落座、开始和结束谈判的视频材料则几乎没有。
四、教学方法存在的问题
1.教学模式单一。
由于缺乏实际谈判经验，教师不太容易给学生描述或再现真实的谈判场景，因此在教学中，教师对教材的依赖比较重，基本上只能按照教材的安排讲授：先介绍本章节背景知识，学习常用词汇，然后学习示例对话。这其实是一种“背景知识加语言样本”的简单加和，本质上与一般的综合商务英语课无异，最多是加上了口语练习。当然教师也有其苦衷：商务谈判涉及国际贸易多方面的专业知识，学生对相关知识背景、特定术语缺乏了解，不得不先给他们补上这一课。这样，谈判口语课堂实际上有相当比例的时间被用在了给学生补充背景知识上，而非用在掌握谈判特定语言、钻研谈判技巧上。其次，很多教师受传统教学观念限制，仍习惯于以教师中心的教学模式，导致理论和实践脱节。学生很难感受到真实的谈判气氛，很难进入谈判角色。
2.任务型教学法的误区。
任务型教学法是现今课堂教学的发展潮流。它是20世纪80年代在交际教学法的理论与实践的基础上，由外语教学法研究者和第二语言习得研究者，提出的一种具有重要影响的教学理论，提倡以教师为主导、以学生为主体、以任务为主线，正视个体差异，重视体验参与，重视语言运用，倡导过程激励。任务型教学法的基本特征就是以任务为载体，组织开展教学。教学的过程即完成任务的过程。学习者在履行任务的实践过程中感知、认识、探索和应用知识，在“做”中学，“用”中学。鉴于任务型教学法的实用性，它在语言教学中得到了广泛应用，并形成了“用语言做事”的教学理论，该理论认为：掌握语言大多是在活动中使用语言的结果，而不是单纯训练语言技能和学习语言知识的结果。在教学中，教师应当根据语言的应用型，设计出具体的、可操作的任务，学生通过表达、沟通、交涉、解释、询问等各种语言活动形式，来完成任务，以达到学习和掌握语言的目的。
就课程性质而言，在谈判口语教学中开展任务型教学是理所当然的，因为谈判本身就是一件任务，而且几乎每本谈判口语的教材都在每一章节末尾设置了“模拟谈判”。给出案例，设置谈判场景，要求学生按要求完成谈判任务。然而我经调查发现，在很多高职院校的谈判口语课堂上，教师的本意是让学生“通过任务学习”，但学生在做任务时却变了味：模拟谈判的双方不是进行语言和思辨上的交锋，而是先商量好你说什么我说什么，待到教师检查评价时，再依原先设计的剧本“表演”出来。出现这种情况一方面如前所述，是学生语言水平所限，另一方面，是部分教师对“任务型教学法”的理解有误。很多教师习惯于先讲授知识，然后提炼关键词句，让学生记忆、练习对话、翻译，最后把“模拟谈判”作为任务交给学生，期待学生在完成任务的过程中把刚刚学过的知识和技能“学以致用”。这种知识学习和技能训练结束后再呈现任务的方式并非任务驱动型教学法。真正的任务型教学法，应该是教师在课堂教学一开始就把任务或者问题呈现出来，学生在完成任务的过程中通过小组成员交流合作、师生互动完成技能的习得。在整个过程中，学生是学习的主体，教师是任务的设计者、任务完成过程中的引导者、反馈者和评价者，而非传统教学模式中的单一的知识传授者。
3.评价标准模糊。
目前，我国商务英语谈判口语考试缺乏统一、具体的操作标准，很多都是靠任课教师的主观判断，口语考试轻描淡写、流于形式，测试不出学生真正的英语实际运用能力和交际能力。与一般的口语考试相比，谈判口语的考察评价有其自身的特点：既要考查语言表达的质量，又要评价谈判者的交际能力和谈判技巧，这两者不可偏废。这就要求评价者有一个较为全面而清晰的评价标准，评价的形式也应尽可能向实际工作场景接近，力求考察学生英语的实际运用能力和交际能力，包括仪表、肢体语言等。
五、对策与建议
1.从专业课程设置上为谈判口语课做好准备。
以三年制高职商务英语专业为例，谈判口语课一般应开设在第四学期，其前序课程应该为学生从语言基础、背景知识和交际能力这几个方面做好准备。语言基础方面，应包括基础口语、外事接待口语；背景知识方面应包括工商导论、至少一个学期的商务函电和国际贸易实务；交际能力方面应包括社交礼仪和跨文化交际。
2.通过校企合作，改善师资和促进教学。
谈判口语的培养目标，是商务方面的语言交流能力。这种能力包括语言表达能力、沟通技巧、信息收集能力、局势判断能力。一般英语教师的强项在语言表达，对于谈判中的沟通技巧、商务环境下的信息收集和局势判断还相对陌生，而这些都需要在真实的工作环境中培养和积累。为此，职业院校一方面，应该大力加强“双师型”教师队伍建设，深化校企合作，让老师多到外贸企业实习，尽量参与真正的商务谈判，获得第一手的经验和资料。另一方面，也要创造机会，多让学生接触真实商务环境，最好能直接进入商务谈判会场，哪怕作为旁听，也可以获得直接的感性认识。商务谈判往往涉及企业的业务核心和商业机密，很多企业可能不愿意让外人参与。这就需要学校和企业进行协调，签署保密协议等。除了学校派老师、学生“走出去”，也可以从企业把外贸专家“请进来”，通过和教师座谈、对学生开讲座、担任外聘教师的方式，把最贴近工作实际的知识和技能传递给教师、传授给学生。
3.鼓励开发校本教材。
鉴于前面提到的现在常见谈判口语教材的普遍缺憾，高职院校应针对本校校企合作现状、学生特点，开发校本教材。教材的编写体例可以遵循已有模式，也可以任务为主线：用一个大的国际贸易谈判任务贯穿全书，全学期的任务就是完成这一宗谈判，而其中若干个子任务则分别涉及接待、询价报价、价格磋商，等等。编写时要注意突出以学生为主体、教师为引导的教学理念，多设计课堂上可直接拿来用的、易操作的任务活动；增加针对具体语篇分析的谈判技巧介绍。
4.精心设计任务，确保任务型教学效果。
谈判口语课需要采用任务型教学已是不争的事实，问题是如何让学生真正通过任务学习，达到教学目标。
首先，教师需要从根本上转变教学观念。很多教师觉得学生基础差，必须先“补基础”，于是花很多时间进行词汇、句式的训练。殊不知任务型教学的核心就是让学生“边做边学”，“在做中学”，绝非“先学再做”。教师应该放心把课堂交给学生，让学生在项目任务中发现问题、分析问题和解决问题，自己只充当引导者和评价者。至于必要的知识信息输入，可以在每个章节的课时安排中，留出一部分集中讲授，或通过布置预习作业，让学生自己完成。这部分内容的学习，可以通过传统的考核方式进行评价，如听写、笔试等。
其次，任务的设计要细致合理。在模拟谈判过程中往往是把学生分为两个小组作为谈判双方，让小组成员自己去分配角色。这样的弊端是能力强的学生会占据绝大部分的活动时间，弱一点的学生则沦为看客。这既不利于学生的发展，也不便于教师评价。为此，可以考虑引入分级教学原则，即任务设计遵循分级教学，任务安排体现分级教学，角色确定注意分级教学和作业布置延续分级教学。教师应充分考虑学生的个体差异，根据不同层次的学生水平进行教学，使每一层次的学生在他们原有的基础上都有所发展，更多地体验到成功。［3］
最后，任务的评价要多元化。既要看任务的完成情况，又要重视任务完成过程中的表现。个人评价、小组评价和教师评价要结合起来。口语类课程的评价标准向来比较主观，在制定谈判口语任务的评价标准时，一方面可以参考各类标准化口语考试的评价项目，另一方面要结合本课程的特点，突出对商务礼仪、谈判技巧的评价。
参考文献：
［1］2011年全国新课标高考考试大纲：英语.
［2］高等学校英语应用能力考试大纲，中华人民共和国教育部高等教育司，2011.
［3］杨柳.高职商务英语谈判口语教学改革探析［J］.宿州学院学报，2011，（7）：113-115.
［4］陈香香.任务型教学法和情景教学法在高职英语课堂教学中的综合应用［J］.科教导刊，2011，（8）：94-95.
关键词：国际商务谈判文化因素应对策略
近年来随着经济一体化进程的加强，国际间的经济交流与合作也随之日益增多。国际商务谈判作为国际间跨文化的沟通交流模式，不仅仅是一种简单的商业行为，更代表着企业的形象和国际竞争力。
一、商务谈判中的文化因素概述
这里的商务谈判是指不同文化背景的个人、企业以至地区和国家之间因其所关注的共同的经济利益而进行磋商并最终达成交易的商业行为。影响谈判的因素包括很多方面，比如国际经济、政治因素，双方经济实体、综合素质因素，文化因素，法律因素等等，文化作为一个民族在长期社会生活中形成的具有某种特征的价值观、思维方式、行为习惯等等，是影响商务谈判的各因素中最难以把握的部分。文化的差异所造成的文化冲突如不能及时沟通解决，将影响到谈判的效果和过程，最终影响双方的商务经济交流。因此，必须重视文化伊苏在商务谈判中所扮演的重要角色。文化作为在一定历史区间内形成的为特定的社会群体所认同的一种共同的价值体系和行为习惯。在商务谈判中的文化因素主要包括以下几个方面：
（一）语言因素
“语言是承载和传递文化的主要工具。”语言作为商务谈判中沟通交流的直接工具，尽管有翻译人员在一定程度上解决沟通过程中的部分问题，但是在具体的谈判中由于语言本身所具有的文化差异性，使得谈判过程步履艰难。不同语言有各自不同的文化特征，举个简单的例子，一般情况下西方人会觉得中国人的语言表达含蓄而难以理解，中国人则对西方人直来直往的表达模式不甚认同。这是因为相对英语，汉语属于高语境文化。也就是说汉语重意合而英语重形合，因此在交流过程中汉语的交际双方因为具有较高相似度的交际环境，所以许多表达的内容不需要通过明确的语言表达来说明，也就是较为含蓄委婉的表达方式，在表达过程中更加注重语言表达的场合对象等因素，而低语境文化则不同，人们需要以清楚明白的文字语言信息表达，此外这一语言现象还受到西方实用主义文化和中国以和为贵的中和思想等影响，表现在交流过程中表现为直陈式的明确立场、对抗式的争辩交流和中国通过距离、眼神等温和含蓄的隐形方式的交流，在谈判过程中极容易产生误解和冲突。
（二）思维因素
这里的思维因素主要是指思维方式的文化特征，思维方式和语言表达的形成过程大致相同，都是长时间特定文化背景下形成的某种固定模式。中国人惯常的思维方式主要受到传统儒家思想的印象，注重通过思考和观察领悟“言外之意”的螺旋式思维方式；西方人的思维方式因为受到亚里士多德的严密的形式逻辑理论以及后来理性主义思潮的影响，强调逻辑论证和表达的准确性。因此表现在谈判过程中即为西方人注重谈判的严肃性和细节性，相对注重逻辑问题，习惯从具体情况着手；中国人则相对更加注重整体的原则性，在细节处理中表现出灵活性和可协调性。
（二）价值观念因素
价值观念是特定社会群体中风行的行为习惯和社会道德规范，是一种潜在的行为准则。西方人的价值观相对更加注重个人主义，突出对个人价值的标榜和重视。而中国一般没有明确的区分“对事”和“对人”的态度，不想西方人习惯就事论事，更加注重团队和集体的力量，个人利益从属于集体利益，做事前要考虑人际关系的融洽。因此在谈判过程中行为习惯有很多不同，如西方人极为注重守时原则，谈判风格较为直率，语言表达咄咄逼人，利益观念较强；中国人相比更为注重组织观念，谈判风格相对温和，责任意识较为薄弱。
此外文化因素还包括风俗习惯的不同、利益的不同，在交际中也极易由于不小心而造成一方对于另一方的文化偏见等。因此必须在谈判过程中注重针对文化因素带来的各种不利影响采取相应的应对措施。
二、应对商务谈判中文化差异的策略
（一）加强跨文化谈判意识
在谈判过程中必须加强对谈判过程中文化因素的了解，和跨文化谈判意识的树立。只有谈判者在认识到不同文化背景在谈判交流过程语言、思维方式、价值观等方面的不同和需求，才能更好的在谈判接受和尊重对方的文化习惯，在这样意识指导下培养出有效的谈判风格和谈判策略，从而如鱼得水的应对各种不同类型的商务谈判。
（二）谈判前做好相关的准备工作
在跨地区商务谈判之前，必须做好未雨绸缪的准备工作，不仅要对谈判对手的谈判风格、商业背景等信息进行详细地了解，还要在熟悉对方文化背景、生活习惯、饮食禁忌等的基础上安排合理的谈判地点和谈判形式。
（三）彼此尊重对方的文化差异
在谈判过程中要彼此尊重对方的文化理念，不能一味以否定批判的眼光来看待对方文化，而要以取其精华去其糟粕的精神尊重各国的风俗习惯和行为习惯，在语言表达和肢体眼神方面都要善于选择合适的仪表，并要灵活变通，利用对方文化中优秀的文化因素“为我所用”，更好的提高谈判者的综合文化素质。
参考文献：
[1]黄莹．重跨文化交流立国际商务谈判双赢之基[J]．福建商业高等专科学校学报．2009(03)
关键词:商务英语;国际贸易;沟通技巧
一、商务英语在中国
今天的中国已成为世界第二大经济体,进出口贸易额在整个世界贸易中占有相当大的比重。而英语作为世界上最通用的语言,已经被越来越多的中国人包括众多从事对外贸易的人所熟练掌握和运用,今天在中国很多的城市里从幼儿园和小学就已经开始了英语的教育和培训,英语的普及率得到了极大的发展,这些都使得越来越多的中国人能够与外国人进行有效地沟通。然而国际贸易中所使用的英语又与传统的学校课堂教授的基础英语有着不小的差别,其专业性更强,涉及更多的交叉学科的知识,而进行日常交流的基础英语已远不能满足国际贸易交往的需要,因此在全球经济一体化的背景下就诞生了一个新兴学科——商务英语。欧美等很多经济发达国家早就开设了专门的商务英语课程,并面向世界不同国家推出了商务英语考试,我国这些年来许多高校也设立了商务英语专业,并培养了大批高层次、复合型的商务英语人才,以满足国家和社会不断发展的需要。
二、文化差异导致的商务英语沟通障碍
随着中国加入WTO,我国企业同外部世界的联系越来越紧密,越来越多的中国企业加入到了海外市场的竞争中,同时众多国外知名企业也看中了我国的广阔市场,纷纷在中国开店设厂。由此产生的众多商务活动中英语已经被不同语言国家的人们所广泛使用,由于贸易的专业性和多学科性,普通英语已经无法满足贸易交往的需要,贸易会议、贸易洽谈等活动都需要专门的商务英语翻译人员来参与,而不同国家地区的文化差异,是众多商务英语翻译人员在沟通中所共同面临的难题。
不同国家和民族之间都存在着一定的文化差异,这是由于他们所处的地理环境和历史发展不同所造成的。因此每个国家和民族都有其相对独立和特色的文化体系,文化的差异经常反映在一件相同的事务不同的人却有截然不同的理解,这就容易产生歧义造成沟通障碍。在国际贸易中的商务英语交流中,只有弄清不同语言国家和民族的文化背景,才能令贸易双方更好地进行沟通。语言作为承载和传递文化的工具,翻译人员如果仅仅掌握两种语言的词汇、语法等基本知识,而不能了解语言中所蕴含的文化因素,就很难做出最合适和准确的翻译。无论是中文还是英文,很多的词语在特定的环境下具有其特定的意义,如果译者不考虑词语所处环境下的文化因素,就容易出现差之毫厘,谬以千里的情况。例如受文化因素影响,中西方人的性格和思维方式有着很大的不同,中国人受传统文化和儒家思想的熏陶,在语言表述上一般谦和委婉,而西方人在表述时往往坦诚直白。如果国际贸易中通过商务英语进行沟通中不进行文化因素的转换采取直接翻译,就容易导致中方认为外方傲慢,而外方认为中方心虚的问题,贸易双方就难以有效交流和沟通。同时不同国家的企业文化也各不相同,中国的企业往往讲求团结和谐,美国的企业多奉行利益和个人英雄主义,日本的企业则更重视团队作战。不了解不同国家企业的思维方式,在国际贸易中的商务英语翻译就很难沟通顺畅。
忽视文化差异的存在,在商务英语的翻译中或贸易谈判中做不到文化融合,是对外贸易合作交流失败的重要因素之一。今天我国很多高校在商务英语的教学中,不注重培养学生的跨文化商务交际能力,很多从事对外贸易谈判的商务英语工作者也忽视了文化差异的重要性,因此在实际翻译中当出现不同文化产生碰撞后,他们往往不能作出准确的翻译和转换,因而达不到理想的商务交流的目的。因此无论是教学单位还是商务英语翻译从业者,都应认识到语言的翻译其实也是文化的翻译,在国际贸易的翻译中,一定要正确地将双方彼此不同的民族文化和语言文化进行传递,才能保证沟通的顺利进行。
三、国际贸易谈判中文化差异问题的解决
在对外商务谈判中,由于不同国家的人们在语言表达、民俗习惯和历史背景存在差异,所以商务英语翻译人员必须将这些差异充分考虑进去。必须掌握一定的技巧和具备极高的翻译能力,从而有效化解因这些差异而带来的问题。不能向基础英语翻译那样简单地进行直译,译者不仅要掌握众多综合性的交叉学科的专业知识和英语知识,还要深刻了解双方所处国家或地域的文化背景,在翻译中做到不仅要把双方所传递信息中的商务信息准确表达,同时也要把双方所表述的具有文化内涵的信息也准确地传递出去,这样才能保证贸易谈判的顺畅和成功.它要求译者应做到以下几点。
首先是要准确地分析词语在当时商务活动下具体语境中的实际含义,英语的词汇往往具有多重含义,不同的语境下表达的内容很可能差别巨大,因此译者在翻译时一定要结合谈判中所处的具体语境,以及陈述方所要传递的文化信息,正确地进行翻译。如果lection不加分析地简单直译,忽略了某些词汇在具体语境下的衍生意义,往往容易导致歧义和误解的发生。
其次是提高商务英语翻译者的文化意识,译者在提升自身语言翻译能力的同时,应时刻培养自己的文化敏感性,更多地去了解和熟知不同国家和地域人们的文化背景、历史知识和风俗习惯,知己知彼才能做到在国际贸易谈判中,尊重对方的同时得到对方的尊重,从而有效地化解因文化差异所产生的鸿沟。
还有就是能够熟练运用翻译工具,因为能力再强的翻译人员也会有知识的盲区,商务活动涉及的内容往往专业和繁杂,一个人不可能同时掌握所有领域的学科知识。而搜索引擎、专业词典和翻译软件等工具能够很好的解决这些问题,译者可以通过这些工具来更新和完善自身的词汇量,从而能够有效的辅助自己更好的完成翻译工作。
最后就是要在翻译中尽可能的找到不同语言国家文化的契合点,因为商务谈判不仅仅是商务信息的交流和传递,同时也是贸易双方不同国家间文化的交流,译者既要保留本国优秀的传统文化,还要尊重和理解对方国家的文化,在翻译中做到不同文化的有效融合。
今天的中国,与世界上的其他国家是既存在地理位置相隔很远,又存在着经济联系日趋紧密的关系,我国同众多国家在WTO的框架下积极频繁地开展贸易互惠活动,各种形式的贸易谈判与日俱增。在这种状况下,就要求商务英语的翻译人员不断提升自己的业务能力,在与外方交流和交往的过程中,恰当地处理不同国家存在的文化差异,在融洽的环境中做到有效的沟通。这样不论是我国的企业进行产品出口进军国际市场,还是先进技术、设备和商品的引进,都能在一个良好的商务交流环境下取得成功。
四、贸易谈判中商务英语的沟通技巧
每一种语言都有其自身的特点,而存在着大量的专业词汇是商务英语的一个重要的特征,因此能否准确的运用和翻译这些词汇,对译者来说就显得尤为重要了。商务谈判中常常会涉及金融、贸易、财会、法律、政治等等领域的专业词汇,就不能简单地按照基础英语中的词义进行翻译了,例如:balance在普通英语中是“平衡”意思,而在贸易术语中它是“差额”或“余额”的意思;reference在普通英语中具有“参考、查阅”的含义,而在商务谈判中它常常指的是“担保人”或“证明人”的意思。这样的词汇在商务谈判中数不胜数:agreement(条款)、collection(托收)、enquiry(询盘)、honor(承兑)、interest(利息)等等,这就要求译者在翻译过程中应多加留意,同时在平时注意积累和掌握大量的普通词汇所具有的专业含义。在国际贸易谈判的过程中,商务英语的翻译者要根据商务英语的语言特点,在沟通中运用相应的技巧,针对商务合同或法律文书等不同形式的文体,采用与之相适应的翻译策略。在拥有大量相关专业知识和较高英语翻译能力的基础上,熟知国际贸易活动中商务英语的表述方式和语言特点,具备足够的商务合同和法律文书等方面的相关知识。今天的社会日新月异,各行各业都在不断地发展和变革,很多专业术语也在不断地更新和发展,因此翻译人员应不断地通过学习来完善自身的专业词汇量,通过互联网、最新的境外报纸杂志以及专业书籍来丰富和增加专业词汇,充实专业领域的知识储备,从而保证翻译中的准确性,使商务信息能够被准确地传递给贸易谈判的双方,促进贸易活动的成功进行。同时,翻译人员应最大限度地消除因思维方式和文化上的差异而带来的影响。跨越文化交际障碍最好的方法就是了解并尊重不同国家的文化内涵和民俗习惯,避免使用容易令对方产生歧义和误解的词汇。例如在中国代表吉祥的龙在西方的词汇中就有邪恶、暴力的含义;我们认为可爱善良的大象在英文的词汇中就有笨重、累赘的含义。在国际贸易谈判中如果使用了这些我们认为好的,但外方认为不雅的词汇,就容易给沟通带来不利的影响,这是翻译人员应该十分注意的问题。语境的准确把握也是一个重要的沟通技巧,译者要准确理解对方使用词语所要表述的真实含义,了解对方是在何种语境和文化背景下进行表述的,并依据现代翻译界公认的功能对等理论和我国着名翻译家严复的“信、达、雅”原则,保证原文信息和译文信息含义的等值,尽可能的让原文和译文在文体、文风、语言方式、文化以及社会因素方面保持一致,使两种语言实现等值的传递。在贸易谈判中合同和法律文书的翻译上,翻译人员必须做到运用的语言和行文方式符合现代商贸文献的标准和规范,保证专业术语、译名的统一和前后一致,使贸易双方得以顺畅的沟通。
摘要：非语言行为在日常跨文化交际中地位极其重要，甚至在商务英语谈判中也有重要的一席之地。非语言行为隐含着丰富、复杂、微妙的各项信息，值得我们深入研究。本文简要讨论了非语言交际的概念及其分类，并重点分析了在中国文化和英语国家文化巨大差异背景下，商务英语谈判中非语言行为表露信息的诸种差异。对其进行对比分析，有利于更好地进行跨文化交际，更有助于商务英语谈判综合能力的提高。
关键词：商务英语谈判非语言行为跨文化交际
随着经济的飞速发展，我国的对外贸易额在世界经济中的比重越来越大。商务谈判是对外贸易的一个重要环节，直接影响贸易的成败和企业的利润增长。商务谈判是一个复杂的程序过程，牵扯到众多学科，要求谈判人员有坚实的语言功底及完善的贸易知识。谈判人员作为公司或企业的代表，其语言和行为都会被谈判对手理解为整个公司或企业的真实意图表现。除了语言能力和贸易知识外，谈判人员还应具备较高的跨文化交际素质。非语言行为是跨文化交际中一个不可忽视的重要因素，在很大程度上决定了谈判的走向，因此研究非语言行为在商务英语谈判中的作用显得尤为重要。
一、非语言交际的概念及其分类
人与人之间的交流主要通过两种方式进行，一种是语言行为，另一种是非语言行为，而非语言行为是其中极其重要的形式。非语言行为包括语言行为之外的、一切由人类和环境发出产生的刺激，这些刺激对于信息发出者和接受者都具有潜在的信息价值或意义。非语言交际是一种非文字语言交际手段，是交际者运用自身的自然特征和体态本能向对方传递信息、表达思想的语言交际之外的一切表现形式。
非语言交际行为的种类繁多，胡文仲从跨文化角度出发将其分为四大类：体态语（BodyLanguage）、副语（Paralanguage）、客体语（ObjectLanguage）及环境语（EnvironmentalLanguage）。本文以此为依据，逐个分析不同种类非语言交际行为对商务英语谈判的影响。
二、商务英语谈判中的体态语
体态语主要包含了交际者的基本姿态，基本动作，以及身体各个部分的肢体动作，如目光、手势、面部表情等。
（一）姿势
不同文化背景的谈判者在谈判时的姿势表现不尽相同，如果不了解谈判对手的文化，就会对对方的行为产生误解，导致在商务英语谈判时产生文化冲突。中国文化受几千年历史的影响，对社会成员的言行有较为严格刻板的要求。在谈判这种正式的场合，无论是站姿、坐姿还是走路的姿势都应保持一种正式的、严谨的态度。而英语国家的文化强调人的个体性，处于这种文化背景下的谈判者在谈判过程中则显得较为随意，如在谈判中有时他们会跷起二郎腿或者整个人靠在椅背上，这样的姿势让他们在紧张的谈判过程中觉得舒服、放松。但这种姿势在中国人眼中则是不礼貌的，是一种轻视甚者是蔑视的体现。
（二）手势
手是身体最灵活的器官，手势是语言最有效的补充，手势的种类也非常多。总体而言中国文化崇尚谦和、内敛，谈判者的手势并不多。而英语国家的文化推崇个性解放，谈判者的手势也相对较多，中国的谈判者会认为谈判对手不够礼貌，过于嚣张。
在大多数情况下，中国文化和英语国家文化中的手势表达的意思是不一样的，这种差异经常会影响谈判的顺利进行。如美国人用一根向上的食指向内勾动表示召唤。在美国文化中，这一手势只要不是用于长者或上级，就没有歧视的意思。但如果对中国人做了这种手势就常会被认为是一种极大的侮辱，谈判关系很可能就此破裂。
（三）目光交流
在中外文学作品中经常会出现诸如“会说话的眼睛”之类的词语，可见眼睛在交际时的重要性。人们可以通过眼睛传递信息、表达情感和交流思想。在谈判时眼神的交流尤为重要，谈判者可以从对方的眼神中判断其语言的真实性，从而调整谈判策略、做出谈判决定。在中国文化中用眼睛直视对方是一种颇具侵略性的行为，是一种不尊重交流对象的表现。为了表示谦逊，中国人通常会避免眼神的直接接触。特别是交流对象为女性时，更不能直视对方，因为直视女性在中国文化中被认为是极其无礼的行为。英语国家文化正好与中国文化相反，极其强调目光接触。来自英语国家的谈判者通常希望谈判对手在协商过程中与他们眼光进行对视交流。因为他们认为只有真诚的人才敢于正视对方的眼睛，如若不然则会被认为是不真诚、怯懦甚至是虚伪。可以假设，如果中方的谈判者在许诺时没有正视美国的谈判者，他的许诺在对方眼里就不是让步与妥协，不是为达成一致而付出的努力，而很可能被理解为诡计或者谎言。
（四）面部表情
中国文化受儒家思想的影响，教导社会成员不要随意表现自己的情感，能够控制情感通常被认为个体成熟的标志，也就是“喜怒不形于色”。而在英语国家，社会成员的情感表达一般比较直接，面部动作也要丰富得多。在商务谈判时中方谈判者一般面部平静定，基本没有什么面部表情变化。这在英语国家的谈判者看来是没有诚意的体现，对己方努力做出的让步与妥协毫不在意。英语国家的谈判者在谈判过程中表情丰富，感情外露，这就让以中国文化为背景进行谈判的人员产生负面的感受。他们会认为对方没有认真、严肃地对待这次谈判，感觉自己被轻视了。这些对于文化差异而产生的误解往往使谈判陷入僵局。
三、商务英语谈判中的副语言
副语言一般是指伴随话语而发出的无固定语义的声音，是伴随、打断或临时代替言语的有声行为。它通过音调、音量、语速、音质、清晰度和语调起到言语的伴随作用。
（一）沉默
根据美国著名人类学家Hall的语境划分，中国属于高语境文化，英语国家都属于低语境文化。在高语境文化中，人们的交际行为对语境有较大的依赖性。而在低语境文化中，人们的交际行为显得更加独立，并不依赖语境。不同的语境依赖性，即不同的语境文化赋予了沉默不同的意义。中国文化与英语国家文化对于沉默的态度及其表达的意义有着其大的差别。在中国文化中社会成员对沉默持肯定态度，沉默并不是一个贬义词，因为中国人认为根据不同的语境沉默可以理解为许可、深思、谨慎、礼让，或给对方留面子的拒绝方式和否定态度。比如中国的成语“三思而后行”“沉默是金”都表现出一种对沉默的推崇。而英语国家的谈判者则认为，沉默代表直接的拒绝，表示谈判已陷入尴尬境地。因此在谈判时对沉默的运用要把握好尺度，有时可以当做一种谈判手段，取得意想不到的效果。
（二）语音语调
同样的语言配以不同的语音语调，意思会产生巨大的差别，甚至完全相反。中国文化强调谦和、礼让，避免正面争斗。因此在谈判时中国文化的谈判者总是语调平稳，音调不高，尽量避免和谈判对手进行正面冲突，并且觉得争论是失礼的表现。而英语国家的谈判者在谈判时经常会因为双方的差异与对方大声争辩，甚至争得面红耳赤。他们并不觉得自己有任何失礼之处，反而认为音调高是因为真理在自己一方。
四、商务英语谈判中的客体语
客体语包括交际者的外貌、衣着、打扮、身体气味的掩饰、随身物品、交际用品、交通工具、家具摆放等交际信息。商务谈判过程并不仅仅局限于谈判桌上，而是从谈判双方第一次见面开始一直到签订合同，双方分手为止的复杂过程。如果忽略了客体语在商务英语谈判中的交际功能，就会使谈判过程变得复杂多变。以女性成员衣着打扮为例，谈判双方均以得体为原则。中国文化相对保守，故而对女性成员的得体标准也相对较高，女性谈判人员的衣着打扮也就更加正式，与男性的差异化较小。英语国家文化，尤其是美国文化对女性的衣着打扮相对开放，因而男女谈判人员的衣着差异相对较大。
五、商务英语谈判中的环境语
环境语主要包括空间信息和时间信息。中国文化对于私人空间概念比较弱，社会成员在交谈时会比英语国家的社会成员之间距离更近。而英语国家的文化非常强调私人空间，甚至根据交际双方关系的远近，交谈距离都会发生相应的变化。所以在谈判时一定要注意说话距离，不能过近，使谈判对手觉得侵犯了他的私人领地，进而影响谈判结果。应注意，中国文化和英语国家文化的时间取向也存在差异。英语国家的谈判人员极为看重时间观念，认为“时间就是生命”、“时间就是金钱”，浪费时间就是浪费生命和金钱。
六、结语
非语言交际行为、手段作为文化的一种载体，往往负担着一定的信息讯号，蕴含着极其丰富的潜在内容。商务英语谈判是一个复杂的过程，在利益得失的过程中，谈判双方的心态都会通过非语言行为充分地表现出来。因此有效利用非语言交际可以在商务英语谈判中占据主动，避免误解，为企业和国家争取更多的利益。
参考文献：
［1］EdwardT.Hall.TheSilentLanguage［M］.NewYork：AnchorBooks，1959.
［2］LarryA.Samovar，RichardE.Porter.CommunicationBetweenCultures［M］.Beijing：ForeignLanguageTeachingandResearchPress，2000.
［3］曹佩升.国际商务谈判中的非语言交际探析［J］.商场现代化，2007，（6）：49-50.
［4］陈邦玲.非语言交际在跨文化交际中的作用［J］.安徽农业大学学报（社会科学版），2004，（2）：113-116.
［5］胡文仲，毕继万.跨文化非语言交际［M］.北京：外语教学与研究出版社，2004.
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念
摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
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