超市营销策略论文(收集5篇)

超市营销策略论文篇1

关键词：校园超市；发展现状；营销模式

校园超市，作为零售业的一个细分市场，主要是面向学校师生提供各种便利的消费品为经营内容，并依托校园而得以发展的一种零售形式。校园市场既有垄断又有竞争，其垄断主要在于进入壁垒。许多高校校园内仅有一家或两家超市，以我校为例，目前仅有一家超市且隶属于二级学院商学院来负责经营管理，其垄断地位不仅实现了较好的经济效益，更重要的是同时也为学生提供了实习实训的平台。近年来，随着学校的发展，许多高校校园周边逐渐涌现出了不少的私营个体，甚至有大型品牌超市的出现，彼此之间的竞争必然挤压掉了校园超市的一些营业额，目标市场占有率的下滑也给校园超市的经营和管理带来了一定的压力。显而易见，校园超市仍想通过原有的垄断地位和资源来实现较好的经济效益已并非易事了，而在市场竞争中进行经营模式的转型已迫在眉睫。因此，我们有必要对校园超市的运营现状进行全面、综合的调查分析，从而寻找一种适宜于其发展的营销模式。

1高校校园超市经营现状

1.1校园超市商品的单一化

由于校园超市面积的有限性，店内商品的配备和陈设过于单一化。例如，食品类的商品相对充裕，占用了一大部分货架；而相比之下，日常用品和化工用品从品牌至品种都较少，并不具有价格优势。在这种现状之下，校园超市俨然扮演的小卖部或是小吃部的角色。由于商品的单一化，致使其在学生中的形象也是单一固化的。在校园内，学生有购买食品的需求时，第一想到的是校园超市；而对其他商品的选择，学生群体自然也就被流失了。

1.2工作人员服务意识薄弱

因校园超市在许多高校里又是商科类专业的实训基地，所以超市内95%以上的工作人员都是在校学生。虽然校园超市根据学生所学的相应专业设立了相应的工作岗位，如理货员、收银员、网络信息员、副店长、店长等，但因相应的职业培训的缺乏，致使学生员工所体现出来的服务意识不强；在顾客进入超市现场时，不够热情主动，也极少会运用导购技巧，在超市现场中没有展现出应有的活力。

1.3营销活动的缺乏

校园超市应树立一个清晰的、能满足广大学生生活服务的校园品牌形象。而在品牌的建设中，营销策略和方法是必不可少的。而校园超市营销策略的采用却过于单一。一般只是开展某几类商品的价格促销，这是很难吸引学生消费群体的注意力和提升其购买频率。根据大学生消费群体的特征，大部分学生的消费是属于冲动性而非计划性的，往往最终购买的商品比所想的要多。所以，有效的营销活动的开展，可以充分利用大学生的这种冲动性和情感性的消费特点以提高营业额。

2适合于校园超市的营销模式

2.1商品品种的多元化

大学生作为消费者其消费行为是多层次和多跨度的。由于大学生来自于不同的地区和家庭，其群体的内部差异也是非常大的，有些学生的消费相对比较简朴，而一部分学生的消费水平比较奢侈。并且男女学生在消费内容上也存在较大的差异。但总体而言，大学生群体的消费层次还是相对集中于中等水平，并且以日常用品、零食品和休闲品为主。因此，校园超市在商品结构方面，应以日常生活用品、零食品和休闲品为主，占据总商品结构的80%，其余20%的商品可选择相对时尚、新颖的工业类产品，以满足大学生群体的求新、求异的心理。并且对于货源稳定的日常生活用品、零食品和休闲品可从广度和宽度来丰富产品以及降低价格来减少学生的购买成本，以提高学生的购买频率。

2.2服务意识的提高与服务范围的扩张

2.2.1增强服务意识

校园超市的工作人员基本上都是学生群体，其服务意识的缺乏与校园周边的连锁超市所提供的专业导购服务形成了很大的差距。因此，校园超市应加强和提供学生工作人员的服务意识培训。校园超市实际上也是服务业的一份子，特别是在我校超市在产品种类和结构方面与大型连锁超市无法媲美的情况下，更应提高服务质量。特别是在如今商品同质化越来越明显的时候，不断为顾客提供超值服务，才能有效的减少客户的流失；并且服务也成为消费者选择品牌的重要参考要素之一。

2.2.2拓宽服务范围

校园超市的定位应该不再是传统的商品供应者，而是能够全方位的满足学生日常生活需求的服务提供者。因此校园超市不再是单一的商品销售场地，而应是服务销售场地，所以拓宽服务范围是校园超市今后的发展趋势。除了日常生活用品的销售，校园超市还可相应的增加其他服务；如，在学生特定的节假日，或是班级活动中，可提供团购服务；学生在寒暑假前夕，也可提供车票的代购服务等。服务范围的拓宽，能促使学生群体在日常生活方面有任何需求的时候，能第一时间想到校园超市。

2.3利用营销活动打造出超市品牌

品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。而校园超市要建立成为学生消费者心目中的品牌，是需要借助一系列优秀的营销活动来完成的。因此，我们应加强打造以学生需求为中心的营销活动，来吸引学生的消费注意力，提高学生的重复购买率，培养学生对校园超市这一品牌的忠诚度。

2.3.1产品策略

在产品方面，可以结合不同的特定节日，加强产品推新的开发能力。如，在情人节、七夕节、双十一和双十二这些特定节日中，可策划各种有趣的主题活动，推出与活动主题相符的产品以挖掘出学生消费者的不同需求；或在学生期末考试阶段，可开发出营养早餐或是营养食品等。

2.3.2价格策略

大学生作为特殊的消费群体，虽然有着超前的消费观念，但由于自身经济尚未独立，消费受到很大的制约，以及我校一半的大学生来自于农村，因此总体上学生消费者对于价格还是比较敏感的。目前，校园超市的价格和校外超市的价格基本上是持平的，但校园超市可根据学生消费群体的特点来综合权衡来制定商品的价格。具体可遵循以下原则：

首先，严格控制“敏感商品”的价格。大学生消费商品主要以日常用品为主，所以对于学生使用量大，购买频率高的商品（如牛奶、方便面、洗发水等）可实行低价策略，使这些商品的价格低于校外超市的价格。这样不仅能在市场上具有地理和价格两大绝对竞争优势，也能够有效的吸引和刺激学生消费者的购买欲望。其次，充分利用市场旺季或特殊节日，适时的推出折扣定价，如在节庆、店庆等时期，推出部分商品或所有商品的折扣下浮比例；或者以一星期为周期，建立“每周四特价日”，在每周四的时候，推出几款不同的特价商品；或是以一月为周期，建立“每月十五日超市日”，在每月十五号，消费者购买任何商品可享受9.6折的优惠等，以此吸引消费者的注意力，培养消费者的周期消费习惯。最后，可推行会员制的营销模式。

2.3.3促销策略

在现代社会，要完成商品到货币的跳跃，促销是关键的一环。我校校园超市应注重促销所能带来的销售效益和影响。

1）广告策略

由于受到学校文化娱乐设施的限制，采用一般的大众传播媒介（电视、报刊、杂志等）来做广告促销是不大现实的事情，因此，POP广告策略更适合校园超市。为了有效的刺激消费者现时产生购买需求，POP的主要形式可选用挂于天花板上的彩条、店内外旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别装饰物、特价标示牌等等。但校园超市应针对大学生消费者的需求，集中视觉效果设计有创意、生动有趣的POP广告。

2）公关策略

校园超市的公关活动应以传递真诚服务、与学生消费者建立友好关系为主要目标。在公关策略上，可以集中突出资源垄断的优势来开展各项活动。首先，可与学生处合作，给一些优秀的贫困生提供勤工俭学的工作机会以及设立“校园超市奖学金”等，以此可在学生心中树立良好的形象。其次，可与校团委或二级学院合作，赞助学校各项竞赛、社团活动等，既有利于超市和产品的宣传。也能提升学生消费者对校园超市的认同感和赞美度。与此同时，也能切切实实地做到让校园超市这个品牌深入到学生消费者生活中的方方面面。

3结论

在激烈的市场竞争中，校园超市应重视自身现存的问题，采取有效的营销策略，以学生消费群体的需求为中心，不断开发新的产品组合、开拓新的服务范围、成功地运用营销活动打造品牌，以使校园超市能从营业额——“量”的提升发展至培养忠诚顾客——“质”的变化，并促进校园超市长期持续稳定的发展。

参考文献：

[1]黄本新，胡芳.我国便利店连锁经营现状及模式探析[J].商场现代化，2008，（542）.

超市营销策略论文篇2

［关键词］快消品；宝洁；联合利华；网络营销

［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）49-0106-01

1行业基本情况综述

在2011年的快消品行业世界五百强排行榜上,宝洁公司以79689亿美元的营业收入位居第八十位；其强劲对手联合利华公司以58623.3亿美元的营业收入位居第136位。同样2009年在中国,宝洁公司以200亿元的销售额居于第一,占全国市场份额的60%左右；联合利华公司以80亿元的销售额居于第三,占全国市场份额的15%左右。

2宝洁及其竞争对手营销推广形势分析

关于电视广告投放情况,分别于9月1号―10号,10次选取了CCTV及地方电视台调研宝洁和联合利华电视广告情况。宝洁的电视广告在CCTV及地方电视台总共有18次广告,比例分别占44.44%、16.67%、38.89%。联合利华的电视广告在CCTV及地方电视台总共有6次广告,全部由湖南卫视播放。

在网络推广方面,于8月29日―9月10日统计，百度、谷歌、搜狗、有道、雅虎5大搜索引擎前十页的信息，三大门户综合网站网易、腾讯、搜狐等相关信息来分析宝洁和联合利华网络推广情况。调研结果发现,在5大搜索引擎方面,宝洁的正面、中性、负面信息比例分别是16.74%、72.97%、10.29%；联合利华的正面、中性、负面信息比例分别是12.55%、65.02%、22.43%。在三大门户网站中,宝洁的广告投放量为1,主要内容是飘柔赞助我心唱响,富媒体广告；联合利华的广告投放量是1,主要内容是力士秀发微电影,横幅广告。通过搜索显示,宝洁的主要负面信息有：宝洁过期产品贴标再卖；宝洁与爆料者各执一词,标签事件陷入“罗生门”；宝洁陷入罗生门味千股价跌回2010年。联合利华的主要负面信息有：无懈可击之高手如林中戚薇、邱泽姐弟恋；联合利华再陷产品标签门旗下茶品存标签问题；联合利华因美国养老金改革面临罢工威胁。

在终端卖场方面,选取沃尔玛、洪客隆、麦德龙、天虹等大型超市和社区超市对联合利华及宝洁的附载广告。我们从数量、附载广告位置、附载广告估计面积、产品陈列格局等方面进行调研。在终端卖点方面,选取了最为典型的6家大型超市,7家中型超市,7家小型超市,还有1家(其他渠道)门店。调查结果表明,宝洁和联合利华的广告投放量并不是很多,多为货架之间的长条形广告。海飞丝的摆放量多于清扬,而且多为靠外摆放。老牌子老人信任,但也有人反映用海飞丝掉头发。丝质柔滑型、怡神冰凉型和清爽去油型卖得好。海飞丝丝源复活系列在部分大超市有专柜销售。清扬全新包装更贵,整体价格比海飞丝贵,男士系列卖得不错,远远超越海飞丝的男士款。佳洁士总体促销活动多于中华,摆放量大,新品价格贵,但卖得好。同样的款型,如中华的魔力迅白只需近10元,而佳洁士同样以亮白功能为主打的3D-LUXE闪耀炫白牙膏,却卖到30多元。佳洁士牙膏在小型终端零售店几乎打败了联合利华的中华牙膏,在这些小的零售店,基本难觅中华牙膏的影子,或者就算有,也就是少数的几只,甚至没货,老板根本就不进货,中华看到的最多就是健齿白牙膏。佳洁士品种很多,最近新上市的几款新的佳洁士卖的很好,货架摆放也基本合理。

3快消品行业网络营销优化建议

3.1知识营销

知识营销策略主要是围绕特定的话题组织常规性的媒体报道、论坛推广、博客营销等网络传播,在报道与帖子中融入快消品企业的品牌信息和产品信息,向目标受众诠释和传递该产品在行业中的优势和消费者购买该产品所能获得的价值和收益,比如获得健康、获得快乐、获得情感等。概要地讲,一般都以产品优势和用户价值为核心实施知识营销策略。

快消品在展开知识营销方面可设计如下话题,组织密集性的推广,实现消费者的产品价值认知,最低确保半年内的该项推广策略不间断,以便在消费者心目中留下专业、权威、可信的印象,包括：产品的技术含量；厂家的品牌实力；消费者从产品中获得的健康和情感等价值。这种知识营销策略的实现形式主要是文字、图片和视频等,主要用娱乐化、休闲化的手法去表达,以便在充满趣味的氛围中让消费者了解和接受产品的价值。

3.2品牌网络广告

快消品投放网络广告的恰当性已不用争议,无论是提高品牌知名度,强化消费者的认知,还是推动销售,所发挥的作用已经得到了充分的验证,而要确保效果的最大化,需要在网络广告的创意方面做足文章,主要是广告词创意策划和网络广告设计制作,而几轮番的动画广告与静态的按钮广告等在设计上又不一样。一般来讲,快消品投放网络广告,最好是采取通栏及矩形图的方式,如果是按钮图片或者文字链等,可在植入式营销时采取这种呈现方式。

在网络广告投放的网络媒介平台选择上不能出现失误,不过目前可供快消品投放广告的网络媒介平台并不是很多,除新浪、搜狐、网易、腾讯等几大门户网站之外,主要是一些食品、酒类、日化等细分行业的垂直网站,可用于招商推广,同时也可以少量地投放产品广告,因为影响行业意味着影响消费者。

3.3网络活动营销

在网络营销诸多武器中,网络活动是非常普遍的,基本上一些知名的食品、饮料与休闲食品企业都举办过或大或小的主题网络活动。

网络活动能够在网络上快速地制造出网民关注的热点,不断设计推出新的话题,达到快速吸引网民、让网民知道企业并了解企业产品的目的；不仅如此,网络活动还能够实现与网民的互动,增加品牌的亲和力,并在互动中融入产品的推广,加深网民对产品的印象。结合线下的终端促销、市场与公关活动展开协同式空中打击,将有效提高企业整体营销计划的效果与价值。

凭借丰富的创意策划能力、雄厚的活动数据库资源,以及与各大网站的良好合作关系,顾问在追求传播力和动销力的前提下,为客户制定高性价比的网络活动方案,同时负责活动的全程执行,帮助客户实现线下主题营销推广的协同作战,扩大影响面,推动终端促销更加有力地执行。

针对快消品的网络活动营销,一是围绕快消品的主张设计网络活动主题,比如围绕健康主题设计“有奖知识竞猜答疑”、“健康生活分享”等活动,围绕运动主题设计“草根原创比赛”、“运动之旅”、“视频分享”等活动；二是围绕网络活动设计地面促销策略,将网络推广与终端销售结合起来；三是围绕网络活动进行全方位地推广,包括利用网络媒体、QQ、MSN、论坛、交友社区、博客等。

参考文献：

［1］计超,孙立楠.论宝洁旗下洗发水在中国市场的创新广告策略［J］.传承,2007(5).

［2］程冬.浅谈宝洁公司品牌的中文翻译［J］.湖北广播电视大学学报,2009(29).

超市营销策略论文篇3

关键词：自有品牌；超市；营销策略

中图分类号：F72.7文献识别码：A文章编号：1001-828X（2017）001-000-01

一、自有品牌的时代背景

自有品牌最早起源于20世纪40年代一些欧美国家，其中以大型超市的自有品牌发展最为普遍，自有品牌的销售在国家零售企业销售总额中所占比例越来越高，其中瑞士约为41.2%，英国为37.1%，德国为35%，美国为20%。沃尔玛20%-25%的自有品牌为其带来了30%的销售额，创造了15%的利润。由此可见，大型超市发展自有品牌早已成为一种趋势。

我国商业自由品牌的实践最早可以追溯到20世纪70年代北京王府井的“丽人”牌服饰。直到90世纪中期如华联、屈臣氏、京客隆等自有品牌的销售总额高达到40多亿元。由此看来自有品牌超市俨然已成为了一种未来的超市发展模式。

二、我国大型自有品牌超市的现状分析

（一）国内自有品牌超市营销现状

如今超市自有品牌在具体的营销过程中主要面临以下问题。

1.企业品牌形象弱。自有品牌超市本应该特别重视企业理念的建设，但我国大型自有品牌超市虽推出自有品牌，可品牌意识不强，自有品牌数量与整个超市中的数量相比较微小。

2.价格优势不明显。较之制造商产品，自有品牌的交易费用和流通成本更低，但在经营过程中超市销售的自有品牌与同类品牌并无明显的价格优势，这就很难吸引消费者购买，进而未能将自有品牌D化为利润增长点的原因所在。

3.产品质量不高。质量已经成为现在消费者最关心的因素之一。类似华联等超市虽拥有自有品牌，但其销售产品技术含量较低、可替代性强，导致消费者认为超市自有品牌属于二流品牌的心态，对质量、服务等方面不信任。

4.消费者品牌忠诚度低。自有品牌超市要取得忠诚的品牌消费者以及形成差异化的特色经营，但我国的自有品牌现阶段所提供的产品和服务与一般的超市并没有什么明显差异，且消费者易于形成了“便宜没好货”的观念，难以保持品牌忠诚度。

（二）我国自有品牌超市的SWOT分析

SWOT分析矩阵是进行企业外部环境和内部条件分析，S是指企业的“优势”（Strengths）；W是指企业的“劣势”（Weaknesses）；O代表企业外部环境中的“机会”（Opportunities）；T代表企业外部环境中的“威胁”（Threats）。

1.优势：自有品牌超市大都为大型连锁超市，实力较为雄厚，有一定的经营能力，在品牌、促销、渠道等方面都有一定的经验。

2.劣势：国内超市在自有品牌战略的实施中经验不足，往往出现盲目效仿国外超市的局面。在同国外自有品牌超市竞争中处于劣势地位，且一些超市的物流配送系统不够完善。

3.机会：国内自有品牌超市已成为一种趋势，自有品牌也越来越被人们接受，自有品牌的实力与规模都得到壮大，其发展有着广阔的空间。

4.威胁：目前，许多国外的自有品牌超市如沃尔玛等都已在国内发展壮大，国内的超市的自有品牌也必然会受此威胁。且一些超市自有品牌的供应商选择失误，致其自有品牌质量差，从而其战略风险提高。

三、我国大型自有品牌超市营销策略

我国大型自有品牌超市应基于SWOT分析，结合企业自身的环境因素，采取适合企业战略组合，促进自有品牌的发展。本文主要以4P营销理论为指导，分别从以下四个方面入手来探讨我国大型自有品牌超市营销策略。

（一）产品策略

1.产品目标市场。自有品牌超市的产品策略中首先需要定位自有品牌的目标市场。自有品牌的优势在于它的渠道短，直接面向终端市场销售，价格较低，销售模式灵活性强。超市就可以利用自有品牌的这些优势来进行产品目标市场的定位与选择，方可迅速的打入市场。

2.产品组合。自有品牌超市中所销售的产品分为制造商产品和自有品牌产品，因此自有品牌超市与其他的超市的产品组合不同。自有品牌超市当更注重自有品牌产品的销售，通过合理的产品组合，扩大产品在卖场中的占有率，让自有品牌产品在消费者心目中占有一席之地。

（二）价格策略

1.自有品牌与制造商品牌区别定价。自有品牌超市在定价方面应该对自有品牌与制造商品牌区别定价，以达到突显自有品牌的价格优势来取得消费者的购买的目的。价格策略的影响更为显著是是日用百货、食品等普通老百姓日常购买的产品，而这类产品在竞争中有龙头企业的产品在市场上占主导地位，顾客对他们也有着较强的品牌意识。因此超市的自有品牌的定价就可充分利用渠道等方面形成成本优势，采取一个相对于其他领导性品牌较低的一个价格，来吸引顾客。

2.提升产品性价比。国内自有品牌超市在营销方面很重要的一点就是要是使得自有品牌成为其利润来源，为此超市还应当注重提升其自有品牌产品的性价比，让顾客买到物美价廉的产品，感受到自有品牌产品的实惠。

（三）渠道策略

1.渠道模式选择。与普通的超市相比，自有品牌超市除了销售制造商的品牌外还要销售自有品牌。在渠道的建设方面，超市的自有品牌大多是采取直接向制造商下单生产自有品牌产品的方式，自有品牌超市的渠道方面建立起从制造商直接到超市的模式。另一方面，超市仍需要依靠二级渠道---从制造商到商再到超市的方式。所以自有品牌超市的渠道模式可以一级渠道与二级渠道相结合的方式。

2.渠道成员选择。自有品牌超市的渠道成员是需要寻找制造商的加入。制造商的选择好坏直接关系到自有品牌产品的质量，决定着自有品牌超市的发展。而另一渠道中的成员商、制造商等，自有品牌仍需注意商成员能保证供货的质量。

参考文献：

[1]赵小燕超市自有品牌怎么做[J].经营与管理，2013（7）.

[2]何帆，宋学峰，杜林.我国超市自有品牌开发与推广策略研究[J].商场现代化，2014（9）.

[3]安冬平.费者行为分析在超市自有品牌策略中的应用[M].场现代化，2014.

超市营销策略论文篇4

关键词：知识经济；企业营销；创新

一、所谓知识经济，我们采用经济合作与发展组织（OECD）在《以知识为基础的经济》的报告中的定义：知识经济是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。知识是和农业经济、工业经济对应的一种经济形态，其最重要的特征是可以把知识作为资本来发展经济。以数字化、网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深刻的影响。同样，对企业管理、企业营销将产生深刻的影响。

知识经济时代企业营销目前面临着：企业营销服务质量不高；产品的创新力度不够；企业的知识产权保护不够；没有建立高效的营销网络；许多企业没有营销战略；企业的营销管理人才缺乏，素质不高等诸多挑战。

二、我国企业必须实现营销观念及方法的创新：

（一）营销观念的创新。一是亲情营销观念。二是全球营销观念。三是知识营销观念。四是绿色营销观念。

（二）营销方法的创新。一是柔性营销。二是网上营销。三是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。四是无缺陷营销。

三、企业必须实现营销策略的创新

（一）实施名牌营销策略。

当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。

（二）实施服务营销策略。

1.实施CS战略，即顾客满意战略。第一，要站在顾客的立场去研究和设计产品，在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素，事先把顾客不满意的产品剔除，与其“亡羊补牢”不如“未雨绸缪”；第二，不断完善产品服务体系，最大限度使顾客感到安全、放心和方便；第三，要十分重视顾客的意见，让用户参与决策；第四，把自己的顾客作为资源管理起来；第五，强化管理，提高内部服务质量。

2.树立超值服务理念，实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的，也就是说要“以顾客为导向”，向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交际、沟通和洽谈的过程，主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务，如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。

（三）实施持续营销策略。

首先，应建立绿色营销信息系统。其次，应制定绿色产品及服务战略。第三，企业在制定绿色产品的价格时，应该考虑企业用于环保方面的绿色成本，以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理，因而乐于接受价格偏高，但对环境有益、对健康有益的绿色产品。同时企业为了更好地吸引顾客，可以考虑在信用条件、付款期限上给予顾客一定的优惠条件。第四，选择绿色分销渠道，开展绿色促销活动。企业可以直接在市场上建立自己的销售渠道，销售自己的绿色产品，以建立企业绿色产品的知名度，树立企业绿色产品品牌。

（四）实施形象营销策略。

第一，要以产品形象为内涵，以企业形象为基础，对目标市场进行细分，准确定位，不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱，对企业形象塑造有重大影响。企业应对各营销组合要素的投资比例先后次序做出适当安排，对不同地区、不同市场和不同目标顾客，应有不同的营销策略。第二，要以服务形象为契机，通过独特的服务战略决策，使企业及产品的身价倍增，同时改善营销手段，增加产品与服务的文化内涵。第三，要以广告形象为工具，把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众，以争取良好的市场地位。第四，要以公共关系策略为手段，以企业文化为核心，为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。通过有效的传播沟通技巧，构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论，以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业，沟通与消费者的情感，树立良好的企业形象。

（五）实施网络营销策略。

首先，不急于制定产品策略，而以研究消费者的需求为中心。其次，暂时把定价策略放到一边，研究消费者为满足其需求所要付出的成本。第三，抛开促销策略，加强与消费者的沟通和交流。

面对营销环境的诸多新变化，我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，针对具体的环境变化，制定新的营销策略。把握市场，抓住顾客，才能以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。

参考文献：

超市营销策略论文篇5

3月10日，家乐福公告，宣布与日本零售巨头永旺（AEON）结成战略合作伙伴关系，永旺接管家乐福在日本的业务。该公告称，家乐福将向永旺出售其在日本的八家大卖场。双方合作内容包括：继续在日本使用家乐福的品牌；在双方认同的商业模式下进行合作；在家乐福的日本店内，可以出售印有家乐福标志的商品，在永旺的店内，也可以出售印有法国制造标志的商品。

家乐福是以8000万欧元（约合1.07亿美元）的价格将其设在日本的8家超市卖给永旺集团，售价仅为这些超市2004年营业额的25％。同时，家乐福设在墨西哥的29家超市则以5.45亿美元的价格转让给该国CHEDRAUI集团，成交价格与这些超市去年营业额基本相当。

另据《华尔街日报》报道，法国家乐福集团首席执行官杜兰日前宣布：如果家乐福无法在海外市场进入前三甲，该公司就会考虑全身退出。可以看出家乐福的全球战略正在进行重大调整，这个国际化比沃尔玛更早更彻底的全球超级零售商将收缩他的国际战线。

当薄利不能多销

四年前，当家乐福谨慎而又雄心勃勃地进入日本市场时，它并没有料到，会因为经营不善而不得不从世界第二大零售市场----日本退出。这也是家乐福继1993年退出全球最大的零售市场----美国之后的又一次战略“大撤退”。此前，家乐福曾于上世纪60年代退出英国市场，并于1993年从1988年才进军的美国市场完全撤出。1999年，家乐福在香港苦苦经营了3年之后，宣布退出香港市场。为什么家乐福会在这些重要的国际市场上节节败退？

1963年，家乐福在世界上首先倡导大型超市(hy－permarket)的概念，即一种集超市和百货商店于一身的超大型购物中心。家乐福最擅长的是大力控制成本、薄利多销的运营方式。在一个相对垄断的单一的大市场中，这是一个行之有效的营销策略，但是如果是在一个竞争激烈、多样化的市场中，薄利却并不能保证多销。正如欧倍德的一位高层管理人员所说，大型连锁超市的营销策略其实应该是“多销薄利”，首先要研究市场特点，研究消费者需求的变化，随需而变，实现多销才能保证薄利。

家乐福在日本照搬在欧美国家经营的经验，单纯依靠薄利多销的运营方式，没有根据不同的国情和消费习惯来调整营销策略，导致水土不服。比如日本的住宅面积比较小，不宜一次购买很多商品存放在家中。特别是蔬菜、鱼肉及其制成品，日本人十分讲究新鲜度，随买随吃。另一方面，大部分日本妇女婚后不工作，主要在家料理家务，照看孩子，所以平日也有时间到附近超市选购新鲜食品。因而，日本的超市一般都设在交通流量大的车站附近或者居民比较集中的住宅区和闹市区。据日经BP社报道，自2001年6月日本废除了《大店铺法》之后，日本出现了大型零售商业设施进一步向市中心集结转移的趋势。而家乐福目前在日本开设的8家超市全部位于中心城市郊区，远离市区的家乐福仅有的价格优势显然不能成为招揽顾客的法宝。

日本以中产阶级为消费主体，消费较为理性。主流消费追求个性化和特色化，因此品类齐全、价格低廉的大超市无法与专业和价格细分程度相对较高的专卖店竞争。在此背景下，家乐福仍固守薄利多销策略，没有把握住日本顾客想体验法国气氛的这一独特需求创新求变，这是其兵败日本的根本原因。

让学习领舞国际营销

据了解，为保证吸引当地顾客，家乐福在开设每一家新店前，都要进行细致的市场调研。当地的生活方式、消费水平、人口增长、居住条件、都市化程度、风俗传统等等都在考察之列。一个小组进行此项工作的同时，另一个小组便与当地行政部门建立关系，并着手选择供应商。在进军日本之前，家乐福当然也会认真地开展此项工作，并且形成志在必得的决心。因此2000年，当家乐福杀入日本零售市场----在千叶县开设了第一家大型超市时，日本本土企业颇感压力，甚至有日本媒体惊呼：家乐福的进入是“毁灭日本流通业的巨大外资超市登陆”。但是一年之后，日本消费者的新鲜感减退，家乐福超市也变得门庭冷落。可是为什么在以后的三年中，家乐福的营销策略一直没有调整呢？我认为这是一个更令人深思的问题。

国际市场营销是一个需要不断学习、不断调整创新的过程。事前的调研分析是必要的，但是在国际营销过程中的开放、学习、思考的心态更重要。中国有句古话叫“事非经过不知难”，军事家克劳塞维茨也说过：战争中的阻力，如同在水中行走，外人是无法感受的。任何事前的调查分析，都无法充分真实地反映现实市场竞争的复杂状态，非线性反应、不确定性是现代市场营销分析中最常遇见也最难解决的问题。

麦当劳、肯德基在美国是普通人的快餐店，可在中国，却变为孩子们的乐园。世界零售业巨头沃尔玛进入中国后，并没有急于在零售上赢利，而是在中国设立了全球采购总部，以采购实现赢利，同时强化了供应链的建设。无论你以前的营销策略是多么成功，一定要根据国际市场的特点进行调整。

宝洁公司的婴儿护理用品尿不湿投放国际市场后，香港消费者抱怨太厚，而德国消费者却说太薄。原因是香港消费者照看孩子太细心，每隔一小段时间就会给孩子换一块，而德国人一天只换两三次。同样的产品由于消费习惯不一样就需要不同的产品营销策略。

日本本田摩托车进军美国市场的案例是世界上被研究得最多的国际市场营销案例之一，几乎所有国际知名商学院、咨询公司都有研究本田国际营销的分析报告，结论也不尽相同。其中麦肯锡公司受英国政府委托所做的分析报告流传最广，报告称本田公司在分析了美国摩托车市场大功率摩托车占优势的现状后，做出主攻美国小功率摩托车市场的国际营销策略，最终获得成功。然而多年以后调查当年本田公司的当事人却得知，本田当时制定的产品营销策略恰恰却是主攻美国大功率摩托车市场，因为当时美国并没有小功率摩托车，所以本田认为小功率摩托车在美国并没有市场。只是为了方便摩托车维修人员出行，才向美国发送了两台小功率摩托车。由于维修人员驾驶轻巧灵便的小功率摩托车时经常被好奇的美国人拦住咨询要采购，这才引进本田美国公司的注意，并于总部沟通分析后，调整了产品策略，获得成功。可以说，没有本田领导层的善于学习、灵活应变，就不可能有本田国际营销的成功。