节日营销论文(6篇)
时间：2026-02-27
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【关键词】整合营销传播天猫广告传播公共关系微博营销
一、整合营销传播
整合营销传播理论诞生于上个世纪80年代末，率先由唐・舒尔茨等提出，其核心内涵主要包括：以消费者为导向、运用一切传播方式、实现双向沟通、树立品牌意识、建立持久关系、重视长期效果。至90年代中期，整合营销被介绍到中国，成为市场营销传播中一种新的市场营销传播策略。
纵观这20年，可以看到整合营销传播理论在中国的实践过程中逐步渗透、深入并本土化。就目前而言，国内对整合营销传播的运用还处在初级阶段，更多地是将所有的营销传播活动整合在一起。下面这个模型很好地展示了现阶段整合营销传播在国内的应用。
整合营销传播实践的营销组合包括四个部分：公共关系、广告、销售促进、人员推销，其中临近的要素有重叠的部分。企业整合营销传播多采用这种营销模式。以天猫为例，它成功整合多种营销传播活动，精心打造B2C购物平台，2011年上半年占中国B2C网络购物超过50%的市场，全球流量排名达57位，中国排名第10位。②天猫已成为国内最大B2C购物平台。
二、天猫的整合营销传播手段
天猫，作为淘宝网的组成部分成立于2008年4月，2011年6月从淘宝网分拆独立，2012年1月1日宣布更名为“天猫”，完成了破茧成蝶的品牌蜕变。2012年“11・11购物狂欢节”，支付宝交易额191亿，天猫占132亿，③交易额翻了3倍，宣布天猫在这个所有商家都全力以赴的销售黄金日中打了个漂亮的胜仗，奠定了天猫在中国电子商务B2C领域第一把交椅的地位。
1、公共关系
在整合营销传播组合模型中，公共关系是营销传播活动的四个主要方面之一。它强调的是企业与公众之间的双向沟通，目的是建立企业与受众间的相互理解并形成企业商誉。
天猫营销过程中在公共关系方面下足了功夫并取得了不俗的效果。
（1）更名“天猫”，重塑品牌。2012年1月11日，淘宝商城正式更名为天猫，以60万元的奖励其“品牌Logo和形象”设计方案。一时，“天猫”成了媒体和网友讨论的热词，吸引了众多的目光。天猫二字来自Tmall的中文谐音。再加上猫生性挑剔，挑剔品质、挑剔品牌、挑剔环境，代表的就是时尚、性感、潮流和品质。这恰恰是天猫要全力打造的品质之城。④
品牌是连接企业与消费者牢固的纽带，是企业最大的无形资产。企业以更新品牌名的方式提升品牌形象的事例屡见不鲜，但也不是可以轻易做出的决定。根据天猫总裁张勇的说法，更名也是为了让消费者更加清晰这个平台的定位，帮助消费者网购时更有针对性地选择和决策。
（2）天猫年度盛典。2012年3月29日举行年度盛典，天猫正式公布其全新品牌标识和形象。在盛典现场，天猫联手奔驰、宝洁、三星等数百个知名品牌，采用全新的AR互动技术，打造真实和虚拟世界相结合的未来购物城。⑤从眼镜、衣服到手表、数码产品都可以进行试戴、试穿、试用。这让在场的嘉宾过了一把未来网购的瘾，无需出门就可以享受到逛街时对商品的真实感受。
天猫年度盛典的举办标志着天猫独立品牌的问世。天猫自此可以根据自身的个性定位大展手脚，同时借助于这样一个活动鲜明的品牌形象，提高了品牌影响力。
（3）调整与商家的关系。2011年10月，淘宝商城公布了2012年的招商新规，将保证金从1万元提高到5万、10万、15万三档，技术服务费从6000元一年提高到了3万和6万两档，引起了商家的抗议，但凸显了天猫打造品质之城的决心。高保证金的背后，提高了企业入驻的门槛，更有质量保障，保护了消费者的利益，同时天猫承诺给商家最好的平台和服务，也规定商家要合法经营，不能损害消费者的利益。否则就会受到惩罚，一系列从消费者角度出发的行为将换来消费者的信赖和忠诚，而天猫自身与商家实行了共赢。
2、广告
广告使营销传播能够很大程度上提高产品知名度、推广品牌发展。天猫当然在广告方面下了一番功夫。
（1）电视广告。电视广告是传播范围最广的广告类型，也是价格最高的类型。以下是“11・11光棍节”的二则广告。一则广告请来高晓松、小柯、杨幂、李晨、高圆圆等明星助阵，分别有层次地念天猫的广告词：“11・11”购物狂欢节，上天猫，就购了”。另一则的广告词是“这一天，不去纽约，也能买空第五大道，不到香港，也能疯抢铜锣湾，天猫11月11日购物狂欢节，5折狂购，仅此一天，上天猫，就购了”。
天猫的电视广告中，利用明星效应、促销的方式对受众进行狂轰滥炸，形成节假日强大的舆论浪潮，促进销售狂潮的实现。
（2）网络广告。天猫是电子商务网站，商品的选择、交易均在网上实现，所以网络广告是天猫整体广告策略中非常重要的一部分。
天猫根据网络特点制作了一些适合网络传播的广告：①视频缓冲时插入广告。②视频暂停时出现在播放框中的商品展示广告。③出现在PPS这一类播放器右侧的特价商品广告。④通过QQ等聊天工具跳出的弹窗广告。
在网络上，天猫采用的是“密集出击”的方式，遍布几乎所有的网络活动中，不放过任何一个可能的机会。这样的做法有利有弊，像缓冲时这种强制性的广告容易引起网友的反感，而其他方式的广告，因为不会带给网民上网明显的影响，一般不会引起负面情绪，在刺激消费方面有一定的作用。
（3）赞助。赞助是指商业组织为了达到其公司或营销目标的预期，而对某项活动提供的现金或以贷款形式的贡献。它作为一种营销传播形式，被许多企业加以运用。
天猫赞助了湖南卫视金鹰独播剧场，目前已赞助了《隋唐英雄传》等电视剧。天猫选择湖南卫视这样的赞助对象，一来是看重它的品牌效应，与之联合对于天猫的品牌传播无疑具有很大的推动作用；二来是看重它的高收视率，有利于扩大其传播范围。另外，这个时段的核心受众是家庭主妇以及追逐偶像剧的青少年，也包括一些白领。这些人是网购的主力军，对他们进行定向传播，是有针对性、机智的选择。
3、销售促进
销售促进是商家使用激励措施吸引消费者购买产品的有效营销手段。这一营销方式为天猫立下了汗马功劳，主要有以下方式：
（1）节假日折扣。例如“11・11”天猫筹划的购物狂欢节，全场5折优惠的口号，吸引大量“粉丝”涌入天猫。其实并非所以商品都是5折优惠，但仍是刺激了交易额的猛增。
（2）会员制。天猫可以直接免费注册成为会员，从而建立商家与消费者的紧密联系。会员可以享受诸如累积积分（积分买特定的产品可以抵部分现金）、退货保障、生日礼包等优惠。这是商家稳定客源的常用办法，天猫也不例外地使用。
节假日折扣，能够吸引大量的顾客，不仅有利于交易额的提高，更为其带来了潜在消费者，接下来会员制提供诸多优惠进一步为维护和加强顾客的忠诚度增添砝码，所有这些都为天猫的发展、壮大起到关键的基础性作用。
4、微博营销
随着网络技术的不断改进，微博因其良好的信息交互性和传播及时性获得广大受众的亲睐，成为更富创意的网络营销传播模式。通过微博推广商品，是B2C营销的趋势。天猫作为B2C营销的领头羊，也很好地应用了这一营销方式。
以天猫身份开通的微博用户包含天猫商家微博、公司成员个人微博、营销社区微博三种层次，形成了一种自上而下的总体营销格局。从天猫的微博内容看，一方面，提供商城相关的新闻资讯、产品和服务信息、品牌文化，从而构建商城的品牌价值，提升受众的品牌意识。另一方面，即时跟进促销活动状况，方便粉丝获取有关商品打折、优惠活动、抽奖活动等信息。另外，不时一些生活常识、名人名言、幽默笑话等，并且，在信息时，十分讲究语言，竭力以用户容易接受的方式，拉近与粉丝之间的距离，达到良好的传播效果。
采用微博营销方式对于B2C模式的天猫是极具优势的。借助微博可以将商城活动信息主动传达给粉丝。免费的推广为商城的网络营销节约成本。强大的转发功能能够产生滚雪球式的扩大影响。对微博粉丝展开针对性传播，收到的效果也更好。新浪微博的主要用户群体集中在影视明星、企业高管、大学生群体等社会精英，与天猫的品牌定位相契合。微博营销作为商城线上和线下营销的耦合剂，与其他营销策略相互促进、相辅相成，形成强势的营销力量。
三、整合营销传播实践的启示
从上面对于天猫整合营销传播的运用，可以得出以下几点启示：
1、各种传播手段有机结合，共同传达品牌形象
品牌形象的建立对于企业来说至关重要。各种传播形式都要以培养和维持统一的品牌形象而进行。因而企业必须有机结合各种传播形式，以形成良好的营销传播效果。
2、建立客户数据库有利于提高市场竞争力
对客户的资料进行收集，有利于做到营销传播活动的有的放矢，往往能收到事半功倍的营销效果。同时，企业也可以很好地与客户进行互动，增强他们的忠诚度。掌握了顾客，就是掌握了市场。
3、实现整合营销传播理论的本土化
整合营销传播作为在成熟市场成长起来的营销理论，是值得中国企业借鉴的宝贵经验。但是中国市场的发展程度和特点毕竟和成熟市场有所不同，所以照搬理论不一定是明智的选择，进行本土化的处理可能会取得更好的效果。
参考文献
①大卫・佩克顿、阿曼达・布劳德里克著，王晓辉、霍春辉等译：《整合营销传播》，经济管理出版社，2009
②张健，《从淘宝商城更名析电子商务网站品牌推广策略》，《宁波广播电视大学学报》，2012（1）：6
③http：///tmall？ref=
http%3A%2F%%2F1847000764
%2Fprofile%3Ffrom%3Dprofile%26wvr%3D5%26loc%3Dtagweibo
④⑤侯继勇，《淘宝商城更名为“天猫”深耕B2C》[N].《21世纪经济报道》，2012
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一、团队合作，探讨学习
在新形势下的中职市场营销教学过程中，倡导团队合作，探讨教学。教师可以给出市场营销主题，并将学生进行分组研究和探讨，学生可以通过互联网技术对营销主题的相关资料进行网上搜索，在此基础上进行总结分析，最终归纳出该营销主题的具体方案和见解，同时，各组学生间互相探讨、交流和学习。比如，我们在学习“汽车行业营销策略转型”这个课题时，可以通过实际的案例“东风汽车的营销策略和转型观念”让学生进行探讨和研究，鼓励学生通过网络搜寻更多可参考的资源，并从中总结出优秀的营销策略和营销观念。
二、从生活中寻找和学习营销方案和营销方式
市场营销学在日常生活及各行业中的应用都是较普遍的现象，比如节假日大型超市或者商场的促销活动，都是以吸引消费者的购买力来达到提高销售额和知名度的目的。而在中职院校市场营销学教学中，便可以将这些日常的、较为普遍的市场营销学的应用作为鲜活案例为学生提供参考，将书本中的理论知识转化为日常的案例，更易于学生理解，提高学生学习的兴趣。因此，教师在实际教学活动中，首先，可以采取从生活中出发，在生活中寻找优秀典型的营销案例，加以总结分析，得出课本中的理论和概念。其次，教师可以引导学生利用互联网网络对热门话题和营销方式进行搜索，并对日常生活中的可以利用营销手段达成的销售进行探讨策划，达到“学习源于生活，并用于生活”的目的，以此来提高学生的参与度、理解度和求知的欲望，让学生对市场营销课程的理解更深入。
三、通过社会实践，达到活学活用
在中职市场营销教学过程中，社会实践教学是课堂必不可少的重要环节，教师在组织实施这一教学环节时，可以针对教学目标制定市场调研课题，并将学生分组对调研课题进行讨论和实地调查，为确保对市场调研方向的正确把握，学生可以通过网络进行相关资料的搜集和整理，确定其准确性，另外，在实施过程中，除实地调查外，可以开展网络调查问卷及其他相关调查工作，这种方式不仅调查范围广、效率高，还能够节省人力及财力，高效地将社会实践课题完成。同时，教师需要组织各小组之间进行汇报讲解，互相吸取优点和经验，提高学生的积极性和主动性，让学生真正了解和掌握课程的教学内容。
四、通过情境模拟教学方式促进学生对知识的理解
对于中职院校的学生而言，本身的知识基础较为薄弱，理解能力稍差，所以教师在对理论知识的讲解过程中需要添加情境模拟进行辅助教学，将抽象的理论知识转化为直观、形象的感官知识，这种方式可以明显提高教学效果。比如，在学习“客户评审”时，教师可以设定情境，让学生进行真实的情境模拟，通过对客户的各项能力及指标进行评定，同学之间互相讨论，将可能发生的问题点充分分析，从而理解“客户评审”的真正意义。通过这种方式教学可以加强学生对知识点的理解和掌握，同时将传统的教学模式改为主动学习，提高了学生的自主学习意识，另外，也增加了学生之间的配合度，活跃了学习的气氛。
五、学生间协作学习模式
在整个市场营销教学环节，学生间的互相协作模式非常重要，因为在实际市场营销的策划、实施等各环节中均需要团队合作，所以在学习阶段，需要锻炼学生的协作互助的意识，发挥团队的力量。教师同样可以将学生分成若干组，每组成员之间配合协作，分别完成不同的任务，集思广益，最终将各成员负责的任务合并，通过小组会议进行研究和探讨，并各自表达自己的意见和见解，提高每位学生的参与度，同时增强了学生的存在感和自信心。总之，在中职市场营销教学中，引入网络互动的教学模式是提高教学效率的保障。这不但激发了学生的学习兴趣，还为学生提供了平台，增强了学生间的团队合作精神，为学生踏入社会奠定了良好的基础。
作者:林正健单位:广东省中山市第一中等职业技术学校
参考文献：
(剖析微信营销，诠释微博营销，解密数字营销，实战案例分析。帮助企业打赢数字时代营销战役)
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内容简介
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目录
我们处在这样的一个时代:产品过剩、媒体剧增、信息爆炸的时代。这个时代背景下，注意力成为最稀缺的资源。谁能吸引乃至锁定消费者的注意力，谁就具备了立足市场的竞争优势。有权威人士断言“整个世界将会展开争夺眼球的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就成为世界的主宰。”而节日就是一个很好的注意力，节日是一种文化传统，是多年积累形成的一种注意力，节日期间作促销正是注意力营销的体现。
对消费者来说，节日尤其是传统节日无疑在时间、信息、产品服务的消费上都是最集中的。但如果排除了其他影响因素，单就卖场促销来说，这一集中并不具有对某一品牌的指向性。我们可以想象，当消费者走进超级市场，面对名目繁多、不计其数的品牌产品和此起彼伏的节日优惠促销活动，为了节约购物时间，降低精力的消耗，要么利用原来的品牌认知背景知识，来做出购买决定；要么就是受到厂家节日促销活动的吸引做出购买决策。所以说，消费者对节日消费的注意力并不是对某一具体品牌的消费注意力；何况如此众多的厂家涌向节日卖场卖力促销，反而稀释了消费者对自身品牌的注意力。所以，厂家和部分研究者把消费者对节日消费的高度注意看作对自身品牌的高度注意，是犯了一个逻辑上的错误。
实际上节日仅仅是通过节日文化的力量锁定了消费者的消费注意，这是厂家可以借用的营销势能，但节日消费势能并不是厂家的营销势能，厂家要想把节日消费势能转化为自己的营销势能，就必须借助节日消费势能，通过自身的强势营销和节日促销来实现。所以说，节日不过是为众多厂家的促销表演搭建了一个万人瞩目的舞台而已，而究竟哪个厂家能够得到消费者这一特殊观众的注意力、心理共鸣及认可，关键还要看你的促销节目是不是别具一格。纵观节日期间各厂家的促销活动，我们不难发现，各厂家的促销策略大同小异，无非是降价、打折、赠品促销等传统的促销手段，甚至有的厂家竟被动地参与到了商家的全场打折活动中，根本丧失了促销的话语权。像这样的促销活动又怎么能够吸引消费者的注意力呢？注意力经营在这些厂家身上变成了一个美丽的神话，注定不能给积极投身促销活动的厂家带来任何实际价值。
二、文化促销还是促销文化
现在有些厂家张口闭口总在提文化，但如何清楚地认识文化并将文化融入到企业的营销战略策略中去，却并不是一个容易的事。节日促销就是这样，许多打着文化牌大搞文化促销活动的厂家并没有通过文化的融入提升自身品牌的营销力。如果非要说他们的文化促销有什么贡献的话，也无非是他们为节日的气氛贡献了自己的力量而已。在这里，我们不禁要问那些打着文化牌搞节日促销的厂家一句:节日促销到底是促销文化还是文化促销？
节日消费从属性上看，更多的是一种文化消费。因为节日文化驱动了或激励了人们对某类产品的消费欲望。但我们也应该看到文化的多元性和差异性所导致的人们对节日消费的多元性消费意向。即便是消费者对同一种节日消费品的消费指向也出现了不同的品牌选择现象，最终消费者之所以选择某一具体品牌的节日消费品，往往是由于该品牌对节日文化的诠释与消费者对节日的文化消费体验需要产生了共鸣所致。金六福酒在春节期间推出“好日子，喝金六福酒”的促销攻势，它迎合了我国春节期间人们对未来所寄托的美好希望。就像金六福酒能在节日牵动消费者的祈福心理才在节日促销中有良好的市场表现一样，如果你的品牌不能设计一种独特新颖的、深入人心的节日消费的品牌文化主张，来主导你的节日促销活动的话，你的节日促销就不可能被消费者所认同。
看看参与节日促销的众多厂家的表现吧。以为参与了商家布置的节日舞台就万事大吉了，用节日的大众文化来装点自己的促销活动，看不到自己在节日消费文化中的独特定位，拿不出结合自己品牌特色的、具有独特魅力的节日消费体验主张，一味地跟着商家的步伐，烘托节日氛围，无形中把自己放到了陪太子读书的尴尬地位。如春节期间众多厂家所采用的促销策略几乎别无二致的全是回馈消费者――降价打折、祝福消费者――赠春联、优惠消费者――买就赠等活动，这只会为商家的节日消费增添了热闹的气氛。而涌入商家的消费者由于没有感受到来自厂家品牌的节日文化体验主张的吸引，也只能无一例外地选择实惠，什么便宜买什么，什么打折多买什么，因为消费者“永远具有价格搜索倾向”。于是乎，各厂家参与的节日文化促销，就变成了了纯粹的价格赤膊战，文化促销也就变成了烘托商家节日氛围的促销节日文化的行动。不仅如此，这种一而再，再而三的优惠促销“会形成消费者（对价格优惠）的心理期望，使得公司不得不进一步削价来刺激顾客的购买欲并推动销售，”从而进一步恶化了厂家经营战略的市场生态；而厂家过分依赖价格战，也会沉迷于所谓的成本管理和规模经济之中，从而忽视产品创新和品牌塑造，忽视自身核心竞争力的培育，最终危及其可持续发展。从另一个角度来看，厂家本来想借助商家搭建的节日舞台促销自己的产品的节日促销活动，反而被商家的节日销售利用了。
三、促销是什么
促销是什么？厂家为什么要促销？可能许多人对这个命题会感到可笑，但我相信听了我们下面的论述他们会感觉到这个貌似可笑的问题是多么严肃。因为正是由于厂家对上述问题认识的缺失才使得许多厂家陷入了促销迷局。
在我们看来，促销可以从两个层面来理解，即促和销这两个层面。促是要培养企业的战略竞争力，销是要销售企业的产品。促什么是一个战略问题，它代表了企业要培养什么样的战略竞争力和如何培养企业的战略竞争力的问题，也就是说，当下的促销活动要与厂家的战略相联系，并为厂家未来的战略竞争力贡献自己的力量；而销什么是一个策略问题，即在厂家营销战略执行环节上，如何借用厂家的战略竞争力，并通过高超的促销策划提升品牌产品的销量。由此来看来，促销就不仅是一个策略层面的问题了。（尽管现实中和理论界有许多人把促销看成策略层面的问题）一个成功的促销活动，尤其是节日促销活动，不仅要创造短期的销量，而且要具有拉动长期销量提升的引擎动力。换句话说，任何节日促销活动都是企业战略的一部分，也必然要为企业战略贡献力量。既然如此，我们可以肯定地说，成功的促销活动必然是企业战略发展的里程碑。
如果此论不谬，我们再来看看国内厂家的节日促销及其管理实践吧。许多厂家的节日促销活动都是自下而上的、被动应景的、临时的营销举措。可以说，许多厂家的节日促销及其促销管理更多的是建立在策略、技巧及操作层面，缺少必要的战略层面的思考。
首先，节日促销与厂家战略的割裂，使厂家节日促销活动完全独立于厂家品牌战略发展框架之外自行运作，从而导致节日促销活动的失去“自我”的不良倾向。零售场所是“树立品牌形象的地方，而不仅仅是销售商品的所在。”而“今天的消费者期望他们的品牌理解他们――对他们拥有亲密的沟通与个性化的认识――对他们的需要，以及文化取向拥有深入坚实的了解。”那么，现实中众多厂家类同的节日促销活动策略和传统的降价、打折、赠品促销手段，实际上并没有对厂家品牌资源这一核心战略竞争力加以继承和发扬，这不能不说是厂家节日促销的最大失误。
其次，在消费者驱动型的卖方时代背景下，销售的战略意义就是为厂家积累顾客价值，而与时俱进的顾客价值体验创新和忠诚顾客群体的扩张，正是厂家品牌战略竞争的所在。但纵观众多厂家节日促销活动，我们发现，他们往往没有搞清楚到底是要对品牌忠诚者进行促销，还是对品牌游离者，抑或是竞争品牌的忠诚者进行促销，就盲目地推出了自己的促销活动策略。须知道品牌忠诚者不用你打折促销他们也会在一定的时机购买你的品牌产品，所以厂家对自己的品牌忠诚者的促销活动的设计主旨应集中在如何增强他们美好的品牌体验上，并在此条件下与品牌忠诚者进行深入的沟通，而不是对他们一味地推出所谓降价、打折、抽奖、赠品等毫无沟通主题线索的节日促销活动。由此可见，这些以价格打折为主要内容的节日促销活动不仅不能提升品牌忠诚者的忠诚度，反而在他们心目中自贬了品牌的价值，降低了他们美好的品牌体验。
综上所述，我们认为，促销决不仅仅是一个策略层面上的问题，把它看成企业战略发展计划中一个关键环节似乎更为合理。高效运作的节日促销要求厂家不仅要明确节日促销的战略意义，而且要通过对节日文化和品牌文化的对接，对节日促销活动科学定位，精心策划才能达到既能促进当然销量，又能承载企业发展战略远景，积累品牌形象，培养和优化企业战略竞争力的使命。
参考文献:
[1]里斯特劳特著《定位》，北京:中国财政经济出版社，2002年2月，第19页
[2]陈云岗著:《品牌推广》，北京:中国人民大学出版社，2004年12月，第11页
[3]艾丽丝・M・泰伯特蒂姆?卡尔金斯编《凯洛格品牌论》，北京：人民邮电出版社，2006年11月，第6页
关键词：市场营销；实践教学模式；“双师”队伍
基金项目：陕西学前师范学院教学改革项目（项目编号：13JG009Q）
中图分类号：G64文献标识码：A
原标题：论构建普通高校市场营销专业体验式实践教学模式
收录日期：2014年3月20日
市场营销专业旨在为社会培养系统掌握市场营销基础理论与市场营销实务操作技能，能够从事市场营销策划、市场营销管理、市场营销战略与战术实施的高级应用型专门人才。随着我国经济的发展，社会对市场营销专业人才的需求量越来越大，要求也越来越高。据统计，近年来市场营销专业人才的需求连续位居榜首，同时市场营销专业学生就业半年至一年后的离职率同样位居前列。一方面现在学生实际就业率不高，“毕业即失业”现象普遍存在；另一方面几乎每个企业都苦于招不到合适的市场营销专业人才，企业对市场营销专业学生的实践操作能力并不满意。这在一定程度上表明，市场营销专业的培养模式存在一定的问题，尤其是实践教学环节。
一、我国高校市场营销教学模式现状
（一）教学手段落后。我国大部分高校市场营销课程的教学手段依然停留在“粉笔+黑板”的时代，其弊端主要表现在：一是传递给学生的信息量小；二是无法做到图文并茂、声像合一，教学效果不理想：三难以进行实战模拟操作。市场营销属于实践性很强的课程，由于教学手段的限制，目前一些营销教师只能组织学生进行一些简单的案例讨论，而无法进行实战拟操作。
（二）教学方式单一。目前，多数高校仍然沿用以教师讲授为主，学生练习为辅的教学模式。这种方式在教学内容、上课时间及学年编制等方面都建立起较为严格的制度，教学活动显得有组织、有计划。但客观讲，这种以教师讲授为主的教学模式，学生往往处于被动听课的状态，难以调动学生主动参与的积极性，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果必然要大打折扣。
（三）课程计划编制多偏重理论课时，而忽视对实践课时的要求。根据调查，大部分高校的营销专业理论课约占到总课程的80%，而这其中用于实践教学开设的课程少之甚少，另理论课程中增加的实践课时数大都在实际授课过程中，也由于一些授课教师未能严格执行教学计划，简单地以理论课代之而流产。
当前，我国高校市场营销专业人才培养模式教学过程与实践脱节、学生实践培训薄弱是我国市场营销专业本科教育中存在着普遍问题。如何改革高校教学模式，培养高级应用型人才既是我国社会发展的客观要求，也是目前解决大学生就业难问题的根本出路。
二、市场营销实践教学存在的问题
近年来，虽然大多数学校开始意识到实践教学对于市场营销学的重要性，但是由于长期以来受教学资源和条件的限制等种种约束，在实施过程中还存在很多问题和不足之处，主要表现在以下几个方面：
（一）教学过程中重理论轻实践。市场营销专业的实践教学多年来没有得到充分重视，对实践教学体系的研究不够。过分强调学生专业理论知识的系统性。教学内容上以纯理论教学为主，采取填鸭式教学方式。这种灌输式的教学方式，已经越来越难以适应高校教学发展的需要。究其原因，一方面是由于有些高校对文科类专业实践教学主观上不重视，另一方面是由于高校实践教学经费投入不足等客观条件的制约，使得实践教学的开展困难重重，实践环节无法落实。
（二）师资队伍结构不合理。要培养学生的实践能力，首先要求教师应该具备丰富的实践经验。现在许多高校从事市场营销教学活动的师资大都是研究型学者，他们理论基础扎实，但是普遍缺乏实践经验，而且多数教师是从校门到校门，对营销实践并不了解，很少有人深入企业亲身参与企业的营销活动，对企业的实际营销问题进行分析和研究。因此，他们难以在教学活动中把营销理论与企业营销实践有机结合起来，造成实践教学的先天不足。要构建市场营销专业实践教学模式，必须要有一支既懂得市场营销专业理论知识，又熟悉市场营销实践教学各个环节的师资队伍。
（三）实践教学资源不足。实践教学资源可以分为校内实践教学资源和校外实践教学资源。受传统思想影响，许多高校领导在经费投入上倾向于工科专业，文科专业经费投入较少。市场营销专业作为一个文科专业要想建设像样的校内实践基地比较困难。此外，就是建立了校内的实践基地，究竟采用什么样的模式，实践的内容和形式以及具有较高可行性的实践教材等都有待探讨研究。现在有很多高校在建立校内实践基地时对各种各样的模拟软件非常感兴趣，引进一些市场模拟软件作为学生实践能力的培养途径与手段，但是事实上企业所面临的现实营销环境是复杂的、动态变化的，是任何软件都无法模拟的。靠软件不能培养出学生真正的实践能力。而校外实践基地的建设也是相当困难，许多企业不愿意接受实习的学生，即使勉强接受下来也不愿意真正传授市场营销的有关实战经验，大大打击了学生实习的积极性。
（四）实践教学监督考核机制薄弱。目前，高校对市场营销专业教学质量的监督主要侧重于理论教学方面，对实践教学并没有提出具体的要求，表现在对实践教学大纲的制定、实践教学所需时数的确定以及实践教学内容的筛选上没有明确的标准。学生的成绩主要由期末考试决定，着重考核学生对理论知识的掌握程度，对学生实践应用能力考核不太重视，这样的监督考核机制对学生实践能力的培养非常不利。有的高校虽然也开展了实践教学并进行考核，但是由于市场营销专业实践教学活动的评价标准制定难以量化，所以造成对学生实践教学效果无法科学准确测评。这些都大大影响了实践教学活动的质量。在一定程度上抑制了学生参加实践活动的积极性，给实践教学的实施增添了障碍。
总之，各高校要积极探讨实践对市场营销专业实践教学体系的改革与创新，建立适应社会主义市场经济体制，适应高等教育大众化背景的实践教学体系，才会培养出适应企业需求的市场营销专业人才，才会从根本上解决市场营销学生就业难的问题。
三、市场营销专业实施实践教学的意义
市场营销专业具有很强的操作性和实践性，因此实践教学是提升学生职业能力和综合素质的关键环节，从某种意义上讲，市场营销实践教学的质量决定了市场营销专业学生的培养质量。
（一）适应企业对人才的需求。随着我国产业结构的升级，高新技术越来越广泛地应用于社会各个领域，企业对人才的要求不断提高，企业希望获得拥有坚实的专业理论知识和较强实践能力、创新能力的人才。很多企业还希望大学生一毕业就能够迅速上岗工作，以节约培训成本，这些都对高校的实践教学提出要求。市场营销专业应该进行及时教学改革，构建特色鲜明的实践教学模式，主动适应企业对人才需要的变化趋势，培养具有高素质的实用型人才。
（二）培养学生的创新能力。我国高校主要任务就是要为国家培养大量具有创新能力的人才。创新能力形成的唯一途径是实践，实践同时又是检验创新能力水平和创新活动成果的标准。因此，在市场营销专业中注重实践性教学环节，让学生把理论知识与社会实践紧密结合起来，提高实践性教学质量，是增强学生创新能力的重要途径。
（三）与大众化高等教育现状相符。2003年我国高等教育进入大众化教育阶段，高等学校应该根据自身实际情况对学校发展进行正确定位，实行分类发展。对培养出的人才质量衡量与评价标准也应该有所改变，转变重学术轻职业的传统思想，加强实践教学，以为社会培养大量的应用型专门人才和高素质劳动者为己任，适应我国高等教育大众化的进程。
四、市场营销专业实践教学模式
针对目前市场营销专业实践教学现状，可以从以下几个方面加强市场营销专业的实践教学环节：
（一）根据市场需求调整实践教学体系。根据本专业的办学特点，聘请有关领导、经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会，共同探讨实践教学教学大纲和教学内容，为使实践课程设置更趋合理，专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流，定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告，了解企业对学生在实践能力方面的要求，经过对市场的调研和分析，形成了市场营销专业实训的基本内容。
（二）加强校外实训基地的管理与建设。校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地，实训基地在数量上应该增加到4～5个，类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位，等等。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系，加强合作，建立长期稳定的专业实践教学基地，组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势，丰富市场营销理论课的教学内容。
（三）建设校内实训基地，为学生提供良好的模拟实训环境。对于建设校内实训基地，不仅在上课时间开放，课余也使学生拥有自己探索和实践的场所，巩固所学的某一门课的知识，同时也可以在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。
（四）构建专业实训教学评价体系。传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式，难以反映实训教学的全貌，不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系，加强对教师实训教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践活动的综合素质考评。
（五）加强“双师型”教师队伍的建设。建立一支具有较强理论功底、较强实践技能知识和实践技能指导能力的“双师型”教师队伍，是加强实践教学的关键之一。由于青年教师大多从事理论教学，企业营销实践经验较少，因此要鼓励教师在做好课堂知识讲授的同时，积极参与社会实践，使教师在参与社会实践活动中寻找到理论教学与实践教学的结合点。笔者认为可以从以下途径考虑：一是在市场营销专业骨干教师为企业服务时，带领市场营销专业教师到企业观摩；二是定期选派教师轮流到所服务企业顶岗挂职锻炼，参与企业的决策和管理，积累营销实战经验，提高教师的实务能力；三是积极聘请企业营销高管或知名的实战营销专家作为兼职教师，来学校授课或指导实习；四是引进既有工作经验又有扎实理论基础的专业技术人员和管理人员充实教师队伍。
主要参考文献：
[1]耿改智，高伟.《市场营销学》实践性教学活动调查报告[J].教育教学论坛，2010.19.
论文摘要：在中国步入老龄化结构的前提下，国内外制药企业迅速扩张，从事医药营销的人员也随之迅猛增加，药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下，本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧，旨在能为从事医药营销的人员提供一定的性意见和建议。
现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。
一、调整心态
很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。
二、销售礼仪
对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。
三、寻找时机
俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。
四、有效探寻
拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于倾听
很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。
六、重视异议
对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。
七、获取承诺
营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。
八、及时跟进
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