企业如何开拓海外市场范例(3篇)

企业如何开拓海外市场范文

本文通过研究“一带一路”背景下的国企国际市场开拓问题，分析了一带一路为国企提供的新的机遇，并结合一带一路分析了影响海外布点的关键要素，最终探讨了国企开拓国际市场的模式。

【关键词】一带一路；国企海外布点；国际市场；模式研究

2013年，在访问哈萨克斯坦和印尼等国时提出要共建丝绸之路经济带和海上丝绸之路。此后，“一带一路”作为首个平台，成为了中国与俄罗斯、哈萨克斯坦等国合作的新路径，为国内众多企业拓展海外市场提供了发展的新机遇。

“一带一路”的提出是对未来中国发展方向的畅想和总体规划。“一带”是指在古代丝绸之路的基础上建立经济带，“一路”是指在古代海上丝绸之路的基础上重建丝绸之路。“一带一路”将重新搭建发展平台，在中国与其他国家之间发展多边机制，形成共同的发展体。对于国企而言，“一带一路”的提出是突破传统增长点和寻求新发展机会的良好契机，也是拓展国际市场、综合考察海外布点的新途径。本文通过研究“一带一路”背景下的国企国际市场开拓问题，分析了一带一路为国企提供的新的机遇，并结合一带一路分析了影响海外布点的关键要素，最终探讨了国企开拓国际市场的模式。

一、“一带一路”的提出背景及其意义

（一）“一带一路”的提出背景

在2013年访问哈萨克斯坦和印尼等国时提出，共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路，“一带”是指在古代丝绸之路的基础上建立经济带，“一路”是指在古代海上丝绸之路的基础上重建丝绸之路。一带一路横贯欧亚大陆，与亚洲地区、欧洲地区的发达地区相连，将利益相关的国家串联起来，传承和发展古丝绸之路的繁荣。

2013年起，提出“一带一路”构想，随后在哈萨克斯坦、俄罗斯等国家开展访问时也提到“一带一路”。在此基础上，该构想逐步落实，直至2015年国家部委提出相关文件，鼓励各类企业参与建设“一带一路”。

（二）“一带一路”对国企发展的意义

“一带一路”的提出将对商贸、投资、能源、文化、科技、交通、通信、旅游等方方面面产生深刻的影响。“一带一路”能够实现互利共赢，也能够推进古丝绸之路沿线的国家发展经济，推进基础设施建设，创造新的就业增长点。对国有企业而言，“一带一路”为国内众多企业拓展海外市场提供了发展的新机遇。

1.“一带一路”刺激沿线各国资源流动。通过强化各国间的联系，沿线国家选择在“一带一路”平台上形成新的资源流动渠道和网络，不同的国家能够重新互通有无，有利于国企与外国企业建立联系。

2.“一带一路”重新进行了顶层设计。改革开放以来，各项改革措施有序实施，但是如今国企改革进入了瓶颈期，并且缺乏顶层设计。通过“一带一路”的构建，国企改革重新拥有了新的目标和方向。

3.“一带一路”促进供给侧改革。通过改革经济、政治、文化等领域，我国的国企改革实现了一定的成效。然而，为了进一步实施供给侧改革，提升国企发展水平，能够将“一带一路”的优势与国企供给侧改革紧密衔接。

二、“一带一路”背景下国企面临的机遇与挑战

“一带一路”是各国经济、政治交相逐利的地方。国企在这风险与利益并存的区域内，不仅面临一系列的机遇，也面临着一定的挑战。与机遇相比，国企在海外布点和国际市场的开发上面临的挑战更多。

在企业的发展影响因素中，政治因素是较为重要的因素之一。政治局势不稳定、政治环境不友好、政治风险高的地区，企业的发展将受到一系列的限制。在“一带一路”沿线国家中，一部分国家的政治因素不稳定，导致企业在相关地区开展经营活动时面临风险。例如，丝绸之路沿线的国家历来民族众多、存在相当多的历史问题。同时，个别地区战乱频繁，动荡不稳。若要在相关国家开展经营活动，将会承担经营中断、项目无法完成等风险。

同样，国企还面临着经营上的风险。由于“一带一路”政策和改革方向对国企而言是全新的战略选择，因此企业既有可能畏缩不前，也有可能积极冒进。因此，如何在前进和观望中寻找平衡，就成为了国企的战略问题。

三、影响国企海外布点的关键要素

（一）经营信息收集与因素

在海外布点的环节中，如何提前收集相关国家和地区的经济、政治、文化信息成为了较为关键的部分。若无法提前充分了解国际市场的市鲂枨蟆⑹谐∪萘俊⒐司管理，则很难正确做出决策。

目前，国企在海外布点时往往选择在目标国家设立子公司或代表处，但是一旦出现信息沟通失灵的问题，就会导致总公司对分支机构失去直接的管理能力。本文认为，国企若要在海外布点，一定要提前掌握当地的市场信息，确保布点的成功。

（二）法律、财务环境的相似性

国企在海外布点时，若目标国家与本国的法律环境、财务制度相差甚远，则需要更加重视前期工作。具体而言，若某国的法律体系为伊斯兰法系，那么其在法律规定、法律判决上将于我国存在较大差异。我国在该国布点，需要全面了解该国法律体系的内容和禁忌。同样，若一国的财务管理环境与我国差异较大，则需要对布点的可能性和可行性做重点分析。

（三）海外投资、运营风险

一般而言，“一带一路”背景下的海外市场开拓将是长期性的、规模庞大的投资、经营活动。在这样的背景下，如何控制投资风险、运营风险就成为了无法回避的问题。由于海外布点时要考虑投资回报的时效性，因此国企需要避免周期过长、潜在风险多的项目。

四、“一带一路”背景下国企开拓海外市场的模式

（一）调整营销方案，制定适合的市场开发战略

针对缤纷复杂的国际市场，国企需要结合目标国家的政治经济环境制定一系列新的开发战略。具体来说，一方面要对目标市场进行定位，将其按风险划定等级，对风险级别较低的市场可以制定较为宽松的战略，对于较高的风险等级国家需要适当观察，制定较为保守的开发战略。另一方面，要对不同国家地区进行分类，对于人文环境良好、经济发达的国家和地区应当积极争取市场份额，而对于较为落后的地区可以推出适合当地的产品。

具体而言，目前已有六十多个国家签署了“一带一路”合作协议，这些国家遍布东亚、东盟、西亚、南亚等国。针对不同的国家，可以制定不同的营销方案，例如，阿联酋是天然气、石油储量较大的国家，但是其土地贫瘠、工业规模较小，因此需要进口大量粮食和日用品。国企在阿联酋布点时，可以充分考虑这一因素，制定的销售种类需要面向于阿联酋地区所缺乏的农作物等，以扩展广大的阿联酋市场。

（二）逐步扩大国际化市场份额

对于多数国企而言，海外市场的开发是近年来才提上议事日程的。由于进入国际竞争环境的时间不久，国企在海外市场中的竞争能力较弱，份额较小。在这一阶段，可以选择与目标国家和地区的国际化程度较高的企业建立合作关系，由此为突破口，逐步适应当地的市场环境。

随着国企在目标地区具备了一定的竞争能力，则可以强化与本地企业的联系，更多地解除当地市场，将合作开展到更为广阔的地区。例如，东盟有约十个国家签署了“一带一路”合作协议。这些国家都是我国国有企业潜在的客户，尤其是新加坡、印尼等国。对于依赖外贸的新加坡，可以增加对电子数码产品、服务业等的输出，而对于依赖机械零件、集成电路板等进口产品的泰国而言，可以考虑为其提品零配件、电子元器件等。

通过与东盟、西亚、南亚等“一带一路”沿线国家建立战略合作伙伴关系，国企能够逐步进入当地市场，进而逐步扩大国际化市场的份额。

（三）开启投保模式，转嫁多重风险

在开拓海外市场时，只有保险公司能够在国企遭遇问题时提供最后的服务。因此，国企可以预先投保各类保险，转移潜在的风险。在面对战争、灾害等重大风险时，还可以选择再保险业务，将风险二次转嫁。到2015年末，我国的大型保U公司已经承保了八百多万亿美元保险金额的信用保险，占到了保险公司业务总量的30%。因此，通过投保的方式，国企能够将风险转嫁，避免一系列问题。

例如，斯里兰卡是典型的农业国家，其主要出口作物是红茶和宝石。在斯里兰卡经济发展早期，较大的宝石厂商往往投大额保险，确保矿石业在遭遇经济危机时保持稳定。2016年，某国企收购斯里兰卡一宝石加工厂，收购初期同样购买了大额保险，并在国际保险市场中进行了再保险。通过投保的方式能够有效分散风险，因此有效保证了国企海外投资的安全性。

参考文献：

[1]王厦.一带一路战略下我国保险企业海外投资的风险管理研究[J].企业改革与管理，2015（22）

企业如何开拓海外市场范文篇2

今年上半年，在欧美经济复苏的刺激下，中企赴海外上市热情高涨。清科研究中心数据显示，今年上半年共有99家中国企业在境内外资本市场上市，合计融资175.71亿美元，平均每家企业融资1.77亿美元。其中有47家中企赴海外上市，合计融资100.77亿美元。中企海外上市活跃度与融资规模相较于前几年，表现出明显的增长态势。

海外上市的47家中国企业分布于香港主板、纳斯达克证券交易所、纽约证券交易、法兰克福证券交易所和香港创业板所5个海外市场。香港主板作为中国企业海外上市主力市场的地位依旧不变，共有35家企业上市。同期，6家中国企业在纳斯达克证券交易所上市，其中京东商城融资17.8亿美元，打破中企海外上市纪录。6月份，智联招聘和迅雷先后登陆纽约证券交易所和纳斯达克证券交易所，两家企业融资额均低于1亿美元。总计8家互联网企业上半年在海外上市，融资高达28.62亿美元。

是什么原因导致上半年互联网企业赴美上市较密集？“最近国内互联网企业到了窗口期，这些企业憋了两年，一直迟迟没有上市。”易观商业解决方案副总裁田峥表示，“整体而言，目前国内互联网企业本质上大都处在训练用户习惯的阶段。因为要获得用户首先要训练用户使用习惯，比如嘀嘀打车等。但训练用户习惯的投入产出周期比较长，所以这些企业必须要融资。但这些投资人也要变现，如何变现？答案就是上市。”

互联网企业为什么选择海外上市？田峥分析认为：“因为国内不允许，国内规定上市企业必须要能实现3000万利润，但这很明显不符合互联网公司的实际情况。相比之下，美国的投融资环境则较为宽松，比较适合互联网企业上市融资。因此，国内互联网企业会纷纷赴美上市。”

百度最近宣布推出葡萄牙语搜索，正式进军巴西等海外市场。除了百度，BAT其他两家巨头的海外拓展业务却不是很好，百度则是成功的典范。腾讯在海外也有1亿用户，主要是海外华人。百度海外市场的成功拓展，对BAT其他两家巨头也许会产生一定的带动作用。

对于百度去巴西进军葡萄牙语搜索，田峥分析认为：“首先，应该承认，今天泛英语国家的市场已经被美国的互联网公司所占领，百度选择进军葡萄牙语极为精准。其次，语言代表着文化。国内互联网巨头布局海外市场的挑战主要是要符合本地文化，底层文化一定要接地气。百度主要做信息搜索，更容易进军海外市场，海外做商业和社交更难一些，腾讯、阿里海外拓展面临的挑战会更大。”

作为规模最大的电商平台，阿里的挑战还远不止这些，比如淘宝假货问题就备受美国资本市场的关注，被曝光过的何止聚美优品、京东商城和1号店等。

企业如何开拓海外市场范文

“我们是石油上的蚂蚁。我们将像蚂蚁一样，谦虚、一点一滴地去努力、团队协作、诚信、进取。”对于安东石油而言。蚂蚁不仅是他们精神，更是其产业定位的清晰写照。

中国石油的行业主要由三大国有企业支撑，但在三大巨型企业的身影下，还有着成千上万的像蚂蚁一样的民营企业。安东油田服务集团(下称安东石油，03337HK)便是这样一只与大象们其舞的蚂蚁。

1999年，安东石油创建于北京。起初，经费拮据得连正常运转都困难。后来，公司获得了一条信息：中石油在新疆的钻井工作量很大，钻杆和钻具无法获得及时补充。

安东石油迅速在新疆建立了出租各种钻杆、钻具的租用站，为公司赚取了第一桶金。

随后，马健和同事们叉在新疆创建了一家生产钢管的工厂，直接利用当地市场的空白，做起了制造和销售，也使得公司的规模迅速扩大。2007年12月，安东石油香港联交所主板上市。募集资金8.42亿元。

11年时间。安东石油从一个小租用站开始，逐渐拓展到其他油田服务领域，成为每年盈利近亿元的企业，成为我国民营油服企业的领军者。

在我国的国家能源战略框架中，石油服务产业占据着重要地位，并且属于竞争性行业，全面向民营资本和外资开放。今年国际石油的价格居高不下，专门为油气勘探、开发提供专业服务的产业――石油服务产业更是面临前所未有的发展机遇。

本刊记者专访了安东石油的执行董事马健，他将解读蚂蚁如何与大象共舞。中国民营油服企业成功的关键因素包括哪些。民营油服企业应该怎样把握发展机会。

夹缝中生存

《中国经济和信息化》：在石油这个高度垄断的产业里，油服企业充当什么样的角色?中国民营油服企业的发展现状如何?

马健：从全球角度来看，石油服务产业主要由油田服务企业与设备提供商构成。油服顾名思义就是为油田提供服务，包括为石油、天然气的勘探和开发服务，以及提供物探、钻井、测井、测试、完井、管道维护、地面工程建设等服务石油工程技术服务。

中国民营油服企业普遍成立的时间较短，绝大多数油服企业都是在20世纪90年代后成立的。油服企业发展迅速，但目前发展良莠不齐。

据安东油服的不完全统计，大约有50余家民营油田服务企业年产值超过5000万元。产值超过10亿元的只有3家企业。这50多家民营油田服务企业主要可以分为三类：由自然人成立的民营油田服务公司、经过一定发展慢慢走向资本市场并上市的公众油田服务公司和由国有企业和集体企业进行改制后的独立的油田服务公司。

中国民营油服企业发展得非常快。部分企业脱颖而出。20多年来，部分民营油服企业发展迅猛，其中上市公司安东石油、巨涛石油、上海神开2004～2007年的年平均增长率分别为85％、36％、74％，即使在2008和2009年的经济危机中也是保持了正向的增长。

《中国经济和信息化》：中国民营油服企业在发展过程中遇到了哪些问题?

马健：首先，民营油服企业的规模相对较小。业务比较单一。根据2007年安东石油委托北京大学的调查表明，中国当时有1200多家非国有油田服务提供商，约占中国油田服务市场的1096。从企业资产规模来看，中国前四家最大的民营油服企业的平均资产为4.81亿美元，中国国有油服企业为33亿美元，而国际油服企业为162亿美元，规模差距非常大。资产规模较大的民营油服业务也只是从事油田服务的几个环节，绝大多数企业业务非常单一。而全球的前四大油田服务企业业务范围几乎涵盖了油田服务的绝大多数项目，并且早已将一体化和总包服务作为其发展的方向。

其次，中国民营油服企业严重依赖于中资石油企业。至今为止，统计的50多家上规模的中国民营油服企业中仍有近60％的企业未走出国内市场，而走向国际市场的企业大部分也以开拓中国石油企业在海外投资的市场为主。安东石油走入国际市场已经有三年时间，以其2009年收入为例，约85％的产值来源于中国境内，只有15％的产值来自国际市场。

再次，中国民营油服企业面临巨大的竞争压力，需要在夹缝中求生存。中国85％的市场由国有油服企业占据。国际油田服务企业如斯伦贝谢、哈里伯顿等这样大的油田企业在中国占有596的市场，国内众多的民营油服企业仅占10％的市场份额。民营油服企业一方面要面临国际油田服务企业的竞争，一方面要面临国内强大的国有油田服务企业的竞争，在夹缝中生存。国内市场空间非常有限。

国际化趋势

《中国经济和信息化》：中国民营油服企业为什么要跳出国内市场进入国际市场?

马健：一方面是上面提到的国内竞争和有限市场规模的制约因素，另一方面广阔的国际市场也是企业发展到一个阶段的内在需求。

近段时间，国际油价一直保持在每桶80美元左右，油价高位运行，石油行业利润丰厚，石油企业的投资愿望自然非常强烈，导致以前不愿意动用的储量动用了，以前不能开采的油田开始投入开发了，以前没有效益的油田现在也有效益了。

同时，全世界待开发的油气资源目前主要集中在中东、非洲、南美洲、中亚等国家，这些国家由于自身的技术能力不强，往往依赖外来的油服企业帮忙开采油气。随着一个个油田的投产，油田服务的蛋糕越来越大。

同时，由于新技术，新工艺的采用，非常规油气资源的开发投入也非常活跃，新兴市场的开辟，导致国际上油田服务工作量澈增。

民营油服企业不断壮大的内在冲动和国际市场不断召唤的吸引力，让这些企业自然地顺应发展的趋势奔向国际市场。

中国民营油服企业中已经有21家开始进入国际市场，但进入的时间都比较晚。例如，华油油气2005年开始进入海外市场，百勤石油与安东石油2007年开始开拓海外市场，中曼石油2008年开始在海外市场设立驻外机构。从中国民营企业的发展趋势来看。走向国际市场是大势所趋。

《中国经济和信息化》：随着中国石油三大巨头在海外市场上的频繁投资，中国油服企业也慢慢涉足国际市场，民营油服企业国际化将会面临哪些挑战?

马健：民营油服要想完全打入国际市场面临很多挑战，且每一项挑战都是不可小觑的。

首先，据资料显示，在2007―2009年的三年时间内，中国石油企业海外投资的22个国家中有15个国家存在政局动荡、军事冲突、恐怖主义威胁、市场准^难等风险问题。中国民营油服企业刚刚走入国际市场就要面临这么恶劣的投资环境，风险非常大，并且从现在的情况来看，这种投资环境暂时没有改善的趋势。

其次，企业急需提高国际经营管理

的能力。中国民营油服企业由于自身经验的不足以及进入海外市场拓展的时间较短，往往在财务管理、法务管理、HSE管理(健康、安全与环境管理)、物流管理、跨文化管理等方面都面临非常大的挑战。比如说，有些企业由于语言问题，没能按照规定及时取得相关的市场准入；还有些企业不清楚不了解当地的税务制度、环保等方面的要求。或者与当地政府沟通存在问题，甚至受到高额罚款，导致企业经营没办法开展。

再次，目前大多数中国民营油服企业技术实力相对薄弱，技术创新还处于初级阶段，自主研发的核心产品与技术相对较少，很少参与合作研发或实行企业并购，无法实现快速的跨越式发展。通过我们的调查分析，在统计的这50家民营油服企业中真正能在市场上有技术影响力的企业非常少。

最后，我们的国际品牌影响力较弱。据统计，50家中国民营油服企业普遍缺乏品牌意识，也很少参与国际石油展、SPE会议(美国石油工程师协会举办的专业会议或年会，是石油天然气研究、开发领域最重要的学术会议之一)、国际油气论坛及期刊杂志交流等行业活动，在国际上的知名度和美誉度非常有限。

竞争优势

《中国经济和信息化》：中国民营油服企业面对国际市场上的竞争，具有哪些优势?

马健：首先，从人才的角度来说，我们非常具有优势。一是中国有近10个石油院校每年为石油行业输送超过1.5万名的石油专业的应届毕业生，主要为石油工程、油气储运、资源勘查工程、机械制造及油田化学等专业，这在世界其他国家是不可想象的。二是中国民营油服企业也非常注重自身人才的培养，致力打造出了一批事业心和能力都很强的油服技术人员与管理者。三是随着中国民营油服企业的不断壮大，也吸引了越来越多的具有国际油服企业从业经验人才的加入。

其次，中国民营油服企业产权非常清晰，体制相对灵活，更拥有高效的运营决策体系、迅速的市场反应能力和有效的人才激励机制。中国民营油服企业都是在国内这个激烈竞争的环境中成长起来的，它们对市场的反应非常敏感，开拓市场的积极性和主动性非常大。由于发展速度非常快，对人才的需求很大，所以对于需要的人才愿意给予更多的激励，比如破格的提拔、给予期权和股份等。这些都是企业快速发展的一个有力保证。

在成本上我们也具有优势。由于原材料和设备都来自于中国，成本相对较低。此外，民营油服企业的人员较少，生产管理相对简单、高效，因此生产经营成本比较低，某些民营油服企业的成本可能只是某些国际油服企业的30％～60％。

在服务能力方面，中国的设备配套加工能力也在日益增强。中国作为一个世界工厂，不仅在机械和制造业方面产能有很大增长，油田服务设备的专业提升也非常明显，例如钻井、井下作业设备及完井工具等备方面的机械配套能力都有非常大的提升，这为中国民营油服企业走向国际市场在硬件上作了很好的补充。在研发上，中国民营油服企业越来越重视在技术方面的创新，自有知识产权的产品与技术逐步转化为生产力的趋势越来越明显，为企业的发展创造了很大的推动力。另外中国民营油服企业经过在国内、国际上的不断奋斗，技术服务的工艺、管理的水平都在不断的提高，它的技术服务能力也越来越适应国际市场的开拓。

《中国经济和信息化》：中国的石油巨头对民营油服企业向国际市场的进军有哪些影响?

马健：主要是投资方面的拉动作用。在中国的石油企业中，主要是三大石油企业――中石油、中石化、中海油，它们近几年在国际上的投资活动非常频繁，另外还有三小石油企业――振华、中信和中化石油，近几年也在海外积极拓展，发展得非常迅速。据统计，六大中国石油企业仅在2007～2009年间，海外投资累计就超过了450亿美元。投资油气田资源项目共计34个，投资区域非常广阔，包括中东、非洲、北美、南美、澳洲、东南亚、中亚，遍布全球2。多个国家。这为中国的油服企业走向海外创造了非常好的条件。而且国际金融危机爆发后，中国石油企业海外投资的积极性更高，扩展的速度更快，带动了更多中国民营油服企业走向海外市场。