电力市场研究方向范例(3篇)

电力市场研究方向范文

［关键词］电力设备；市场营销策略；市场细分；组织营销；关系营销

［中图分类号］TM7［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）6-0030-01

随着我国国民经济的大力发展,国家近年来加大了基础建设的规模,其中发电企业和输变电网的建设,有极大规模的扩张。国家“十五”期间的发电及电网设备的投资总规模,超过9000亿元人民币,其中一次设备和二次设备的投资约2500亿元。这就给广大电力设备制造商带来了前所未有的发展机遇。然而,在很多企业长足发展的同时,也有不少电力设备制造商在发展过程中,不管是产品研发还是市场营销,都遇到一些瓶颈问题,阻碍了企业的发展。

本文即通过分析电力设备市场的特点以及对一些电力设备制造商市场营销过程中遇到的问题,进行分析研究,以期能对广大相关厂家提供实用的市场营销指导。

电力设备制造商的用户对象,就是全国各地的电厂和供电企业,以及类似于油田、钢厂这类大型企业的自备电厂和供电系统,以下统称电力企业。最终目的都是为用户解决发电或供电企业高压和低压、一次设备和二次设备的运行或安全技术问题。

首先,设备制造商得明确自己的产品,面向电力企业的需求,能解决什么样的实际问题。任何脱离电力系统用户实际需求的产品,无论理论科技含量高到何种地步,其产品营销只能昙花一现,初期也许会引起试探性的采购,但最终都必然走到无人问津的境地,更谈不上有效和持久的市场营销策略了。所以,有效市场营销的前提,是对电力客户的实际需求,做深入扎实的考察和研究,再根据研究结论,有针对性地开发产品的功能和型号。这样不但能满足电力企业的需求,受到市场欢迎；也能有效地控制研发和生产成本,进而制定富有市场竞争力的销售价格参与市场竞争,这也是有效市场营销策略的重要组成部分。这也就是市场导向型营销概念的体现。

其次,任何市场营销行为,供方都应该充分了解需方的采购模式。面对电力企业的采购,市场销售行为是典型的组织营销模式。Wilson认为“仅仅进行市场细分和运用营销组合对于满足客户的需求和欲望是远远不够的,对组织间关系的管理和发展应该是组织营销的一种有效的方式”。设备供应商应充分了解电力企业的组织结构；应该明白,自己面对的电力企业中,哪些部门是自己所属产品种类的使用单位,哪些部门是产品鉴定单位,哪些部门是确定产品采购型号和品牌的单位,哪些部门是经办采购具体手续或履行行为的单位；如营销成功,哪些部门是产品的验收单位,最终哪些部门是给付货款的单位。分清这些部门职能的划分,企业市场营销行为才能做到布局合理、分工明确、忙而不乱。

在电厂或者供电公司,具体认定和采购职能部门,如果是面向成熟产品,一般都是生产技术部；如果是初次使用的,富含高科技因素的产品,一般由科技部来实施。而一般来讲,电力企业还有物资公司和财务部。有些地方电力企业,物资公司掌握产品采购的职能,财务部配合给付货款的工作。但因电力发电和电网运行是一个专业性非常强的行业,其中运行设备的技术含量,非一般物资采购人员所能了解,也就制约了该部门的确定产品和采购的能力。所以对于大部分规模稍微大点的电力企业,设备的确定和采购工作,就由专业能力强劲的生产技术部和科技部来具体实施；而物资部门,一般就是配合上述两个部门,履行招投标的职能,办理相关采购手续。

同时,明白了自己的产品研发方向和属性以及电力企业的客户划分,就应该对预开发的目标市场,进行市场细分。例如,了解了生产技术部和科技部的分工,也就可以对自己研发销售的产品,做产品线的开发和营销。如果开发出应用于电力行业比较成熟的产品种类,就具体向生产技术部门做市场推广；如果在此基础上,开发出更高一级、更富含科技因素的新产品,就应该主要面向科技部,争取作为科技新产品,得到目标企业的应用；再进一步在此基础上,作为成熟产品,在生产技术部做更大范围的销售推广。

随着电力设备采购的规范,几乎大部分的设备采购,都需通过招投标的方式来确定采购厂家。这就需要设备供应商对自身企业状况和需方的招标要求有充分认识,这样才能确定自己的招投标行为和方向。现在不少地方电力企业,例如江苏省电力公司,很多招标项目,直接就要求参与投标企业,具备300万元以上注册资金,出具三年的财务报表,且具备一定量的营销业绩。如果是一些比较成熟的大中型电力设备制造商,这些硬性指标应不存在问题；而如企业是刚成立一两年的中小型创业公司,显然是无法具备上述参标资格,直接就被挡在采购门槛以外。且不谈这些类似规定是否合理或者是否不利于广大中小新型科技企业的发展；其存在既为事实,广大企业必须去面对和适应。所以,这类中小型企业,只有抓住机会,从其他小型市场渗入,充实自身参与商业游戏规则的资质,突破压在企业身上的硬性框架,才能取得发展。

电力设备的市场营销属于工业品销售,与消费品的市场营销有非常大的区别。电力设备供应商和电力企业之间,其商业行为和技术工作的特点,决定了双方互动工作模式,是个长期合作和交流频繁的关系。这其中的关系营销就占有非常大的比重。根据最早提出关系营销概念的得克萨斯州A&M大学的伦纳德•L•贝瑞(LeonardL.Berry)教授的定义,“关系营销是吸引、维持和增强客户关系；为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程,这只有通过交换和承诺才能实现”。笔者认为,在关系营销理论的三大流派,即英澳流派、北欧流派、北美流派中,北欧学术流派的理念比较符合目前国内工业品市场,包含电力行业的市场行为,即认为关系营销是“建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及客户关系经济学相结合的理论基础之上”。

作为设备供应商,一定要注意与电力系统客户的沟通与交流,售前要充分展示自己的产品特点和性能；售中应与客户形成良好的工作互动,主动了解客户的工作需求,提出切实可行的技术解决方案；售后要做到全方位服务,在设备维护、更新和应用解答方面做到全面、及时、谦和、自信。

总之,作为电力设备供应商,客观认识自身的产品特点和不足,提高产品性价比；充分认识国内电力系统市场的行业特点,充分了解组织营销和关系营销的理念和重点,并应用于企业的市场营销策略中；与实际相结合,举一反三,做好市场营销布局和营销服务,是设备供应商在电力系统市场营销实际操作过程中的核心原则；也将会对设备供应商在电力系统的市场营销起到良好的推动作用。

参考文献：

［1］菲利普•科特勒.营销管理［M］.上海：上海人民出版社,2003.

电力市场研究方向范文篇2

关键词新常态汽车研究院转型升级

中图分类号：F062.9文献标识码：A

1研究背景及意义

2014年中央经济工作会议明确指出，“认识新常态，适应新常态，引领新常态，是当前和今后一个时期我国经济发展的大逻辑”。当前中国经济已步入新常态，呈现经济增长速度趋缓、产业结构向高端水平迈进、增长动力由要素驱动投资向创新驱动转换等特点。

在经济新常态背景下，作为我国国民经济支柱产业的汽车工业也进入新常态。主要表现为：汽车产销增幅放缓，行业间的渗透和竞争加剧，新能源、智能化的发展趋势对汽车产业的发展产生巨大的影响。作为汽车集团的技术管理部门和研发体系的枢纽，汽车研究院负责企业新产品、新技术的总体发展规划并具体实施重大的研发工作。在汽车产业发展进入新常态背景下，要实现我国汽车产业进行创新驱动和转型升级，对汽车研究院的追求从“跟随”到“引领”的重大转型升级进行研究具有重大现实意义。

下文安排如下：首先对经济新常态下汽车研究院转型必要性进行分析；其次提出经济新常态下中国汽车研究院转型升级的对策与建议；最后总结结论。

2经济新常态下汽车研究院转型必要性分析

2.1消费者对高品质车型需求越来越强烈

据国家发改综合司、品牌联盟旗下影响力品牌（r）平台及尼尔森等多家权威机构统计数据显示，随着经济的繁荣和国民收入的提高，中国已经进入一个消费需求持续增长、消费结构加快升级、消费拉动经济作用明显增强的重要阶段，中国消费者的购物需求从满足基本的生活需求发展到对高品质生活方式的追求。新的消费主体、更多样的消费需求和更强的消费能力，令高品质消费成为中国消费品市场未来最大的机遇。

中国汽车经过30多年的高速发展，已连续8年成为全球最大的汽车生产和消费市场，中国正从初级消费市场向成熟级市场转变。但在消费升级已成为一个重要趋势的今天，具有独特功能的高品质车型才能在高端化的道路上赢得更多消费者的青睐。可以预见的是，今后的各个汽车细分市场都有更多的高品质车型进入。汽车企业若想在竞争激烈的市场中占据主动，汽车研究院必须积极追求从“跟随”到“引领”的重大转型。

2.2新能源汽车成为汽车产业未来发展趋势

目前，节能减排、应对大气变化，已成为全球各国关注的焦点。降低化石能源消耗和减少碳排放严格整车油耗标准已成为世界各国的主要目标。欧美国家和日本纷纷设定2030年目标，并以每年4.4%、4.5%、3.9%的速度严格油耗排放法规；我国也设定了2022年目标，并以每年5.5%的速度降低总体排放。党中央、国务院高度重视新能源汽车发展。主席指出：“发展新能源汽车是我国汽车工业由大到强的必由之路。“总理批示：”加快发展节能与新能源汽车，是促进汽车转型升级、抢占国际竞争制高点的紧迫任务，也是推动创新、推动绿色发展、培育新的经济增长点的重要举措。”

在此背景下，在家“十三五”规划中，在国家“十三五”规划中，新能源汽车被明确列为战略性新兴产业之一，国家将通过重点突破关键技术、建设统一标准、完善政策支持体系等方式来推广新能源汽车。截止至2016年12月，我国共出台新能源汽车相关政策共59项，包括了推广、行业规范、充电基础设施、电池综合利用等政策。国家“十三五”规划纲要指出，到2022年，全国新能源汽车累计产销将达到500万辆。而2016年中国新能源汽车销量达到了50.7万辆，占新车销售比例1.8%，保有量突破100万辆，未来发展空间非常大。

目前，广汽传祺、北汽、上汽、江淮、吉利、比亚迪等汽车企业都将新能源汽车作为未来发展的主要方向，并且下大力气推进新能源汽车的研发和市场推广。因在新能源汽车领域，世界各国企业都处于摸索阶段，各汽车研究院若想实现构建“国内领先、国际先进”的研究院目标，在新能源领域激烈竞争市场中占据主动位置，则需积极追求从“跟随”到“引领”的重大转型。

2.3汽车企业改造升级需要

在中央财经领导小组会议等多个场合发表了系列重要论述，正式提出了“创新驱动发展战略”，指出要赶超核心技术。未来创新驱动发展将成为新常态。国家“十三五”规划纲要明确提出要实施制造强国战略，其中两个重要内容就是推动传统产业改造升级和战略新兴产业发展，这将成为汽车产业推进产业战略转型的重要途径和方向。在此背景下，汽车研究院的转型升级将有助于汽车产业传略转型目标的实现。

3经济新常态下中国汽车研究院转型升级的路径研究

3.1以集成创新为核心驱动力，引领智能和网联技术潮流

随着智能化、联网化汽车的快速兴起，围绕人机交互、传感器、移动终端、大数据、车联网技术、安全技术、V2V（vehicle-to-vehicle）通讯技术、无人驾驶等方面的技术发展发展趋势逐渐明朗，集成性大创新是未来汽车产业的主流创新领域。

（1）汽车研究院应以全球性和集成性视野整合国际国内智力资源，加强高层次专业技术人才的引进和合作，面向全球引进高端智力资源、搭建更高层次的创新平台以推进自主研发，积极展开研发、人才和信息的交流。通过自主研发、合作开发、委托开发等多元化方式增强创新研发技术，依托广汽完整的产业链，进一步提高整车及关键零部件自主开发、试制、试验等方面的能力。

（2）加大研发支出。研究院研发支出与国内外知名汽车企业相比还有较大差距，根据欧盟委员会的“2016全球企业研发投入排行榜”，排名第一的大众汽车以136.12亿欧元位居榜首。要提高研究院的自主技术创新能力，必须进一步加大科研投入力度。

（3）大幅提高有效专利申请项数，加快科技成果转化。“十三五”科技创新专项规划中，中国提出到2022年，全社会研发经费投入强度达到2.5%，科技进步对经济增长的贡献率达到60%。作为汽车研究院的员工，不仅仅在产品开发过程中解决技术攻关问题，更重要的是走在产品开发前面争取前瞻性技术的突破，汽车研究院可考虑将专利申请纳入绩效考核中。

3.2合理超前布局、将自主品牌打造为拉动企业发展的主引擎

（1）在产品规划和品牌建设上下功夫。汽车研究院坚持遵循由“市场到市场”的原则，通过各种轻松而富有创意的分享方式收集新生代对未来出行方式的畅想、建议，洞察35年的用户需求，为未来汽车研究院的自主品牌产品布局及车型开发提供新视野。并以创新的方式和渠道倾听销售经理及用户声音，深入研究用户亟需解决的痛点，为真正打造极致的用户体验提供支撑依据，持续保证汽车研究院的产品开发真正从市场需求出发，最终打造出真正满足消费者需求的明星产品。

（2）面向全球汽车市场加快新产品开发。以自主品牌企业为核心，顺应国内外汽车市场需求，开发适应市场需求的热销车型。把握当前国内SUV车型高速增长的机遇，以SUV车型为新车型开发向导，加快SUV车型的开发速度。在积极抢占国内市场的同时，顺应国家“一带一路”战略不断开拓海外市场，面向南美、西亚、非洲等相对欠发达地区开发有针对性的传统燃油汽车产品，面向重视环保的欧美发达国家积极推介新能源汽车产品，积极实施自主品牌“走出去”战略。

3.3构建全产业链为方向，加快新能源汽车技术研发

（1）要加强新能源汽车技术研发攻关。汽车研究院应与国内外重点专业高校开展新能源汽车关键技术的协同研发，打造高层次的产学研创新平台，尤其在高质量电控、电机、动力电池和管理系统等方面加强攻关。

（2）要借助新能源汽车创业大项目的引领作用。大项目具有广泛而深入的辐射带动作用。在“十三五”规划纲要中，提出了要打造节能与新能源汽车产业集群，研究院应着力推动新能源汽车大项目的立项和项目运作，增强大项目的辐射带动作用。

（3）以建新能源汽车全产业链为方向完善研发体系。加快与插电式和纯电动新能源汽车供电设施和网络平台的开发，根据国家能源局制定的《电动汽车充电基础设施建设规划》，到2022年国内充换电站数量达到1.2万个，充电桩达到450万个。以充电桩均价2万元/个，充电站300万元/座计，未来六年国内新能源汽车充电桩（站）的直接市场规模有望达到1240亿元。还有新能源汽车动力电池回收与循环利用。如果新能源汽车保有量大幅提升，那么汽车动力电池的循环利用将是产业链上的大环节。根据中国汽车技术研究中心预测，随着我国新能源汽车的快速发展，截止2016年国内汽车动力电池累计报废量大约5万吨，到2022年报废量可能达到12-17万吨。

4结论

本文在经济新常态背景下，综合考虑我国宏观经济、国家政策、市场、消费趋势、技术发展趋势等方面因素，对我国汽车研究院追求从“跟随”到“引领”转型升级必要性、转型路径进行分析和探讨，研究在一定程度上丰富了对我国汽车研究院转型升级路径的思考，为相关的行为主体提供有益参考。

参考文献

[1]王秀丽与肖俊涛，新常态下我国汽车产业转型升级研究[J].改革与战略，2016（01）：第123-125，137.

电力市场研究方向范文

关键词“电改”燃煤发电企业经营策略

一、当前所面临的形势

2015年，国家经济走势相对稳定，能源革命的大局使得电力市场形势稳中趋缓，电量增长持续低速运行。但电力体制改革对发电企业的经营管理已然产生重大影响，对市场营销模式也提出巨大挑战。同时，国家对安全环保的新要求使节能减排压力进一步加大，对技术改造科技创新提出更高的要求。主要来讲有以下三个方面：

一是电量分配由计划调控向市场竞争转变。随着电力体制改革推进，电量的市场化体系将逐步形成，当前煤价走低，发电边际贡献大，全社会用电量增长乏力，电量竞争日趋激烈，竞争方向发生明显变化，现有市场营销模式需要进行创新。

二是电力市场要素变革使低成本内涵式发展成为必然。电量、电价的市场化改革，使低成本优势成为提高相对竞争力的重要基础，燃煤发电企业需要充分挖潜，科学筹划进行电量结构优化，切实提高参数、低能耗机组电量比例，并通过科技创新和信息化手段最大程度控制成本。

三是安全、环保、高效成为电量兑现的重要基础。有效进行节能减排技术改造，实现超净排放标准，是燃煤发电企业今后进入电力市场竞争的前提，同时也对节能减排技改工程质量和后期运行维护提出了更高的要求。

二、燃煤发电企业的应对措施

充分认清当前形势，燃煤发电企业务必要转变观念，抢抓市场，努力在管控模式上实现三个转变，在工作重心上盯紧三个市场，在思想认识上树立三种意识，全面迎接形势变化所带来的新挑战、新任务。

（一）在管控模式上要实现三个转变

（1）企业经营发展方式的转变。要加大企业电源结构调整，加快风电、光伏等清洁能源市场的开发力度，提高企业新能源占比。更加清晰地认识到供热发展的必要性和紧迫性，加快研究“热源、热网、用户”三级市场需求，加大各级政府沟通力度，研究筹建供热公司，置换热网，集中供汽、供热水市场的开拓等事宜，逐步转变成为以电为主、以热为辅，热电联产经营管控模式。

（2）企业经营管理思路的转变。3月15日，国务院了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号），如此高规格的改革文件显示出国家推动新一轮电改的决心。作为被改革者和参与者，我们要充分认清电力市场化改革势在必行的趋势，树立由计划管理向满足市场需求为目标的经营管理理念，更加重视低成本、高可靠性、高效环保排放的竞争要素的管理，更加重视企业生产、技术、经济指标的精益化管控，更加重视竞争策略研究、成本风险控制以及高可靠性的安全稳定生产，逐步实现向全面市场化管控经营思路的转变，以顺应电力体制改革趋势。

（3）企业经营管控方法的转变。全面依法治企，既是时代所赋予我们的必然要求，同时也是提升企业生产经营效率的必要保障。燃煤发电企业要参照国家提出的新要求、新办法，全面完善企业“三大标准”体系，加强企业内控体系建设，依法规范经营，增强风险防范意识。企业各级领导干部及管理人员也要充分尊重各项规章制度，发挥表率作用，带头遵章守纪，不打“球”，不搞“兄弟连”，按制度办事，减少“酌情处理”，切实发挥规章制度的刚性制约作用。

（二）在工作重心上要盯紧三个市场

（1）盯紧电量市场。要将市场电量竞争作为一项长期工作，千方百计做好政府基数电量争取工作，充分利用电力计划编制规则，用好、用足企业优势题材，确保基数电量达到区域“三同”水平。要从战略高度加强优质大用户直供电战略合作伙伴关系培养，争取在市场化初期占有一切可合作的优质用户资源。要超前研究电力市场化改革下的区域政策环境、市场环境和竞争环境，超前储备一批电量市场营销人才。

（2）盯紧供热市场。要将供热管理等同于电量管理。加大供热经营管理，加大人力、物力投入、理顺管理职能；要全面分析研判区域供热供需形势，加强与各级政府、规划部门、潜在热用户的沟通协调，建立热用户长久合作关系，全力抢占热力资源；要研究利用价格杠杆鼓励非居民用户增加用热量；要加快研究推进网源一体化经营模式，争夺供热价、供热费的话语权；要全面提高供热经营精益化、供热生产精细化管理水平。

（3）盯紧煤炭市场。要将煤价有效下降作为企业经营目标任务完成的核心支撑，想尽一切办法全力协调主力煤矿，力争煤价下调。在“长协煤”与“市场煤”价格倒挂的情况下，要认真分析研究挂钩考核办法，进行合理测算，酌情减少发运量。要全力拓展低质低价煤进煤渠道，增加采购、掺烧量；要利用煤价低位时机，积极培育优质市场煤战略合作伙伴。

（三）在思想认识上要树立三种意识

（1）树立竞争意识。面临严峻的内外部经营形势，能否进一步抢占新能源和供热市场，是企业发展的重中之重。燃煤发电企业要主动出击、超前布局，只要有综合效益，凡是力所能及争取到的用电客户，凡是合理供热半径内的热用户，都是我们的工作目标。要全面增强竞争意识，认真研究区域电量及供热形势，制定规划，主动出击，积极抢占电量和热力市场。

（2）树立成本意识。经济新常态下，既要转方式，调结构，加大“开源”力度，也要强基础，提素质，加大“节流”力度。要大力实施低成本竞争战略，树立全过程、全员成本管理意识，以综合计划管理为手段，努力将企业的一切活动全部纳入成本管控范畴，逐步建立低成本竞争优势。要千方百计“控煤量、降煤价、提煤质”，降低燃料成本。要充分利用三级预算管控体系以及日经济、日成本核算体系，加强各项管理费用、材料费用、大修技改、职工薪酬及基建项目成本控制，逐步建立多部门联合管控的成本考核机制，全力降低企业成本。

（3）树立执行意识。电力体制市场化改革已经启动，能否在未来电力和热力市场竞争中处于领先，不仅要认清形势，统一认识，更要以强有力的执行贯彻落实企业各项决策部署。燃煤发电企业的各级负责人要认真分析研究国家关于电力改革、电热政策的最新办法和规定，结合企业发展实际，积极谋划应对策略。要做好执行的表率，确保企业各项决策思路有效执行，政令畅通、令行禁止，执行不走调、不走样。

三、结论